在“紅海”中找“藍海”

賣腦袋瓜子的時代來了

互聯網思維并不是2014年的“特殊產物”，也并不是那些利用互聯網思維掘金者如馬云的專利。互聯網思維的歷史源遠流長，甚至可以追溯到人類在這個世界上種下的第一顆“商業種子”。一種新思維的誕生，必定蘊含了大量的商業常識，如注重產品、用戶、渠道、品牌、用戶體驗、創新……自始至終，互聯網思維都沒有切斷與以往商業的聯系，再高深莫測的思維也牢牢地站在商業的肩上，保留或者進一步拓展、強化了商業的真諦。它并未顛覆商業常識與基本的商業邏輯，顛覆的只是傳統的商業模式，如傳統經銷商的市場從垂直到扁平，關系從與廠家互動轉向與客戶互動，產品從功能轉向情感，等等。

當傳統模式跟不上新市場的步伐，互聯網思維為我們注入了更新鮮的血液。傳統經銷商為了滿足互聯網時代的用戶相對分散的個性化需求，企業就必須有更快的創新速度、高效傳播的渠道、媒體，讓品牌迅速形成口碑效應，鎖定目標消費群體，這比單純的廣告更聚焦、更有殺傷力。小而美的傳統經銷商可能比大而全的廠家速度更快，他們往往能夠全面釋放員工價值，激發每個人的創新與活力。

不可否認，如今早已不是那個賣體力就有回報的年代。每個傳統經銷商都不希望自己的生存狀態永遠停留在“像騾子一樣累”的時日。埋頭苦干沒有錯，但你也要學會抬頭看看前方的路是否走窄了、偏了。

“藍海”不是想出來的，而是圍繞廠家、客戶、市場、利潤打出來的，傳統經銷商在奔波之時需要更多的勇氣、魄力和堅持。

南寧市某公司李老板從事飼料添加劑經銷代理多年，早在前些年就完成了原始積累。但隨著近幾年互聯網的崛起和大型飼料貿易公司的快速擴張，以及國際型大型飼料集團大規模的介入，公司的發展越發艱難。李老板是個敏銳而又善于思考的人，他發現國內不少生產廠家對南寧的零售終端都是直營模式——直接供貨至零售終端。李老板清楚，廠家在直銷過程中，都會遇到終端維護費用大、物流成本高的問題，大多數廠家在南寧市場的經營都處于虧損狀態。對此，李老板發現了新的商機。他成立了一家專門為生產廠家對南寧的零售終端配送和維護服務的公司，不但可以減少生產廠家的工作壓力和銷售費用，還能獲取較高的利潤。

李老板將自己的想法與一些熟悉的廠家做了溝通，立即獲得了大多數廠家的認同，并迅速與幾個廠家簽訂了終端配送和維護的合作協議。李老板在南寧郊區租了個大型倉庫，并添置了 20多輛運輸車輛。公司專門成立了專業的理貨和促銷隊伍，并對理貨員和促銷員進行了一周嚴格的培訓，制定了具體的工作管理制度和考核方案。李老板嚴格的管理、周到的服務以及合理的費用標準，得到了廠家的贊許，尋求合作的廠家紛至沓來，李老板的企業迅速發展。截至2014年底，其業務配送量達到了 3000萬元，凈利潤達到了 600萬元。

李老板“二度創業”的成功原因有三點。

第一，合理總結了現有市場的環境，分析了未來市場空間的可能性。李老板利用自己的優勢，彌補廠家的不足。大部分廠家從前是單個送貨，尤其是單店直銷的廠家，單次數量少，配送頻率高，費用自然居高不下。對此，李老板集中了數十家廠家，集中配送，單次配送量很大，相應成本就降低了。實際上，李老板并未改變廠家的經營模式，而是幫廠家解決了困難，節省了成本，同時給自己創造了利潤。

第二，發現“新大陸”后，迅速鞏固了自己在行業中的地位。李老板的前期只是租賃倉庫和添置車輛，投資并不大。但因合作的大多是國內知名廠家，李老板儼然成為數十家知名廠家在南寧的“總代理”，其市場地位迅速提高。李老板的經銷公司也隨之受益。

第三，在新的市場空間里走“廠商共贏”之路。李老板之所以得到廠家的信任和支持，關鍵在于雙方的“共贏”。李老板并沒有因為在新的市場空間里分得一杯羹，就宰廠家。李老板獲取了利潤，公司得到了迅速發展。廠家通過與李老板的合作，減少了工作量和銷售費用，終端維護得到了改善。

就像李老板的革新之路一樣，隨著互聯網社會的發展與變遷，傳統模式（行業）的衰落，意味著新興模式（行業）必將興起。經銷商終究逃不過“商人”的本質，而這對商人而言，就是“藍海”商機的出現。能否發現“藍海”，直接決定著傳統經銷商能否再一次騰飛。

傳統經銷商要追尋“藍海”的蹤跡，就要把握住以下幾點：

1．發現新商機時，要第一時間正確決斷

機會不等人。我們發現商機時要在別人尚未察覺時先人一步，要在第一時間正確決斷，猶猶豫豫就可能被別人搶得先機。自從加多寶涼茶成為行業“領導者”，其他各個行業的眾多“領導者”就成批涌現，但實際上，領跑者往往成為人們注視的焦點，跟風者只能分點殘羹冷炙。錯失先機，那就真的“過了這個村，沒有這個店了”。

2．迅速擴張新市場不能憑一己之力

如今網上有句流行語叫“你不是一個人在戰斗”。對于試圖改變的傳統經銷商而言亦是如此，要想迅速擴張，僅憑一己之力是難以完成的。借助他人之力來發展自己，共同獲利，是“棋高一著”。借力包括借助別人的人力、物力、財力，當學會借力后你會發現，這些未必都需要自己花真金白銀。在與其他廠家的合作中，把可利用的財富集中起來為我所用，方是將才所為。

3．再蔚藍的天下也沒有免費午餐，尋求共贏

天下沒有免費的午餐，新市場的開拓往往需要與他人合力完成，但確保他人（譬如廠家）愿意與你合作的前提是，你能保證對方也能獲利，否則合作很難成功。發展新市場，你首先得考慮到會給他人帶來什么利益。給他人帶來的利益越多，對方與你分享、合作的機會也就越大。這就需要傳統經銷商（如案例中的李老板）能遵守自己的承諾，實現預定目標。

“發現藍海，合作共贏”是傳統經銷商“二次創業”過程中的一大捷徑。經銷商的發展壯大取決于對商機的發掘以及把握能力，做一個善于總結紅海、發現藍海的有心人，比做暫時的有錢人更重要。尤其在這個倒逼轉型的大時代背景下，傳統經銷商群體的生存焦慮狀態，始終需要一個能夠釋放的出口。雖然未知的市場空間有著種種不確定性，但或許你放手出擊、奮力一搏，游進藍海的世界打一場漂亮的仗也是有可能的。