斜坡推球時代，不做大就死亡

什么是斜坡推球？

斜坡推球是一個力學上的原理。通俗地講，就是指我們在斜坡上向上推球時，眾人協(xié)力，推力就會越來越大，球體上升得越來越高。但是，其中稍有人松勁懈怠，球就會下滑，并且第一個傷到的就是推球的人。

與斜坡推球相對應的是平地推球。顧名思義，就是你推動的時候，前方的球才會動，不推就不動。換言之，你做了就有，不做就沒有。

全世界大概有80%的人每天都在做著平地推球來維持生存，所以他們只掌握了全世界20%的財富。有人說斜坡推球多累、多難、多笨呀！也因此每天做斜坡推球的人甚少，但是他們卻掌握著全世界80%的財富。因為不管多累、多難、多笨，最終他們都能把球推到山頂。到達頂峰的那一刻，他們的財富就會維持在某一高度上。你將一件事做到一定境界時，就算后面不做了也會有回報。舉個簡單的例子，武俠小說家金庸十幾年前就已經封筆了，但他的版稅卻源源不斷。

這是一個全新的信息發(fā)達、高度競爭的商業(yè)時代。在這個瘋狂競爭的市場浪潮中，來自同行業(yè)的經銷商對手更可怕。正所謂“富人越來越富，窮人越來越窮”，這也是馬太效應的體現(xiàn)。有實力的現(xiàn)代經銷商開始向上游延伸，研發(fā)自主品牌，號令江湖，在精耕細作區(qū)域地盤的同時良性擴張。面對這些超級經銷商的攻勢，傳統(tǒng)經銷商的處境就顯得極為尷尬。具體體現(xiàn)在：他們無自主品牌，難以取得大品牌的經銷權，無法維持利潤持續(xù)增長，等等。在如此惡劣的生存環(huán)境中，傳統(tǒng)經銷商想要保命，要么淪為廠家的“下屬”，要么逆流而上，成為別人的“老大”。

不得不承認，在抉擇的十字路口，傳統(tǒng)經銷商面臨著我們難以想象的挑戰(zhàn)和壓力。

對此，傳統(tǒng)經銷商的未來發(fā)展可選擇三條出路。

第一，做大做強，在競爭中脫穎而出，成為“超級經銷商”。

不再單純做貿易商，而是做品牌化、公司化的現(xiàn)代經銷商。既然沒有利潤空間你就主動去尋找，開發(fā)自主品牌，擔負起渠道搭建、市場運營、區(qū)域精耕、物流配送等責任，從品牌運營商發(fā)展成為“超級經銷商”。

第二，走專業(yè)化之路，成為渠道運營商。

以“客戶為中心”，強化自己在某個區(qū)域或某一渠道的管控能力。再通過渠道細分，強化、擴大渠道優(yōu)勢贏得利潤。例如，如果你在酒店餐飲渠道、連鎖渠道、團購渠道，或某地級市、縣級市開拓出一片天，就算是“超級經銷商”也撼動不了你的地位。

第三，強化物流，成為服務商。

要強化服務功能，首先要強化物流配送環(huán)節(jié)。例如，假設你在物流配送方面有獨特優(yōu)勢，就可以考慮專業(yè)服務于連鎖店、便利店和專賣店的大型經銷商（服務商）。或者采取“網絡+電話”結合的模式打造直銷平臺(比如“獸醫(yī)在線”），成為直銷、零售、服務一體化的經銷商亦是一條出路。

不要為了 “做大”而盲目“做大”

雖說在這個寸步難行的互聯(lián)網時代，不做大就死亡。但是，傳統(tǒng)經銷商的未來選擇，關鍵在于“掌門人”（老板）的思路和自身的實際情況。我們既不能委曲求全，更不能盲目做大。龍有龍道，蛇有蛇路，凡事無絕對。腳踏實地、甘心做一個批發(fā)商或零售商，未必不是最好的選擇。在危機四伏的年代，活著，好過一切。傳統(tǒng)經銷商永遠不要忘記，只有活著，才有持續(xù)發(fā)展的可能。

某直轄市陳老板的農產品貿易公司，之前一直以代理進口食品為主。其公司年銷售額穩(wěn)定在5000萬元左右，純利潤率維持在400萬元左右。

由于公司近幾年增長緩慢，2013年，陳老板覺得有必要擴大經營范圍，于是開始全面介入國產農產品的代理銷售。2013年一年，陳老板公司就新增了五個新品，銷售額增加了 40%，達到了7000萬元。到2013年底，陳老板公司的績效如何呢？請看表2-3。

不少傳統(tǒng)經銷商在發(fā)展過程中，盲目地為了 “做大”而“做大”，在沒有科學調研的前提下就擴大產品線。為了做大，大規(guī)模招工；為了做大，不斷開發(fā)新渠道；為了做大，不停地增加運輸車輛。表面上銷量有所增加，但別忘了，你有沒有算過這一系列的擴張又增加了多少成本呢？

從以上陳老板的案例中不難發(fā)現(xiàn)，陳老板的公司銷售額增加了，各項支出費用也增加了（這還不算高昂的成本費用），但利潤卻減少了 143萬元。最可怕的是他原有的主打產品——進口農產品的銷量出現(xiàn)了下滑，這說明陳老板的既有優(yōu)勢被削弱。總體來說，陳老板的“做大”決策是失敗的。

傳統(tǒng)經銷商如果想“做大”，首先要立足自己的強項，而不是丟了西瓜撿芝麻，芝麻再大也不比西瓜解渴。

另外，我們在“做大”的過程中，還應秉持以下三個原則。

一是將新品和老品分開運營。經銷商在運營一個新產品時，不要忽視老產品。因為原有產品的運營你已駕輕就熟，原有優(yōu)勢也要保持下去。如果條件允許，你可以成立專門的新品運營部門，分開運營才能確保新品、老品一起穩(wěn)步成長。

二是增加新品，不可急于求成，要逐步吸引。一個新品從設計到面世，再到被人接受往往需要一個漫長的過程。一炮而紅的例子是有，卻是少數(shù)。不要一面做著新品，一面做著一夜成名的美夢，如條件不成熟，不可盲目引進，否則不但會令市場運營失敗，還會對原有產品造成影響。

三是一切以利益為先。企業(yè)經營，利潤為先，無利可圖或利潤低的產品可以適當放下。

傳統(tǒng)經銷商破局之路，不是一招一式、一個有創(chuàng)意的點子就能徹底解決問題的，還要讓方案系統(tǒng)化。

1．以大廠家為依托，打造“大牌產品”

經銷商存在的價值，一是有自己的品牌，二是有自己的網絡平臺。然而，要想做大品牌，起初通常要以大廠家為依托。雖然大廠家的管理嚴格、條件很高，但也有利于經銷商提升管理水平和業(yè)績。如果同行業(yè)的大品牌已被其他經銷商搶占先機，你就要聯(lián)合有“鴻鵠之志”的廠家，共同打造品牌。

2．建立、維護、完善終端管理體系

傳統(tǒng)經銷商面對強勢的互聯(lián)網背景，必須學會建立、維護并完善自己的終端管理體系。一個完整的終端管理體系包括兩點：宣傳推廣和管理支持。

在現(xiàn)實中，更多的經銷商只是安排業(yè)務員跑市場，簡單地下單、發(fā)貨、催款，維護客戶關系常常憑情感而不是宣傳推廣職能，無法為終端提供促銷支持和更多的指導。而對于無序的市場，經銷商更是漠視管理，導致回款被無限拖延、低價銷售等。對此，我們必須嚴格管控，建立穩(wěn)定的終端體系。

3．加強產品宣傳、推廣力度

想要賣個好價錢，不是有高價值就能實現(xiàn)。經銷商要學會包裝、宣傳、推廣自己，要通過多元化的促銷活動（如買贈回饋、抽獎、終端會議等）強化品牌在客戶心中的地位。