第2章 轉型突圍：擁抱互聯網，從傳統走向現代

美國未來學家羅伊?安瑪爾（Roy Amr)說過：“我們傾向于高估科技的短期效應而低估其長期效應?！边@恐怕是對傳統經銷商及其對互聯網態(tài)度的最真實寫照。然而，大部分傳統經銷商只是習慣于溫柔地改變其商業(yè)模式，抑或懷抱“鴕鳥心態(tài)”，無視互聯網的存在。縱使短時間內由這場革命引發(fā)的問題不會顯現，但如果傳統經銷商不采取根本措施轉型突圍，以應對互聯網帶來的挑戰(zhàn)，那么他們遲早要遭遇“被洗牌”的命運。

用互聯網思維重新理解商業(yè)

2014年，幾乎所有傳統經銷商都感受到了嚴重的危機。越來越多的傳統經銷商開始謀劃轉型，但卻不知道在互聯網時代如何轉型。收益好的經銷商發(fā)愁，收益不好的經銷商更愁。

小米集團CEO雷軍曾表示：“用互聯網武裝傳統企業(yè)，這是大勢所趨，是所有企業(yè)都攔不住的。但是在傳統企業(yè)的轉型升級中，我的建議是，不要認為向互聯網的轉型是簡單的電商化，更重要的是如何正確認識并運用好互聯網思想?！?/p>

雷軍的話并非刻意鼓吹互聯網的無所不能。作為每天與廠家、產品、客戶打交道的傳統經銷商，或許你還不知道，全球24億網絡用戶給互聯網世界帶來的是多么繁忙的一天？

中國統計網2013年3月份的一份數據信息圖顯示：在這個網絡高度發(fā)達的時代，人們每天有很長一段時間在運用網絡。你能想象得到嗎？全世界每1秒鐘就有280萬封電子郵件被發(fā)出。將一天全世界所有網民的上網時長加起來，則約有13.3333萬年之久。

以上數據充分說明互聯網在全世界被廣泛地應用。擁抱互聯網，從中獲取有利信息，利用互聯網思維轉型創(chuàng)新，將成為傳統經銷商在這個時代生存的新機會。

傳統經銷商想要正確認識并運用好互聯網思想，就要做到：

傳統經銷商需理性思考互聯網思維

馬云說：“傳統行業(yè)的機會太多了?！?/p>

這句話的意思是：你需要“借助互聯網的經營思維，從傳統經銷商行業(yè)里走出來，從而獲得更多的發(fā)展機會”?，F在已經很少有人去質疑互聯網究竟能否改變我們的商業(yè)行為和未來生活。有的傳統經銷商已經在思考以自己的資本適不適合轉型成為電商，更多的傳統經銷商是在摸索中嘗試。

當然，盡管“互聯網思維”引爆了許多新的商業(yè)話題，吸引了很多眼球，但前提是在對的時間做了對的事情。正如雷軍所說，“站在風口上，豬都會飛起來”。但對于傳統經銷商來說，不是誰都能順利找到風口，就算找到了，飛起來，也無法保證某天不會一落千丈。所以，要想持久生存、永續(xù)經營，傳統經銷商就要有更多的理性思考。

重新理解商業(yè)

商業(yè)世界瞬息萬變，在互聯網浪潮一波接一波襲來的新環(huán)境中，對商業(yè)的重新理解有助于傳統經銷商對未來做新的思考和準確的判斷。

1．缺少避風港，傳統商業(yè)勢必走向沒落

互聯網對傳統經銷商的沖擊顯而易見。經營成本上升、線下客戶減少、廠家越來越挑剔，隨之而來的是商業(yè)價值觀和立場的轉變。大量的廠家開始做直銷，或直接將品牌入駐網絡平臺。在這一系列變化的過程中，作為中間渠道的傳統經銷商不斷被淘汰。

當一艘航船失去避風港的時候，狂風暴雨已然來臨。

2．渠道扁平化加劇，傳統經銷商的生存空間不斷縮小

傳統商業(yè)的格局是從廠家，到經銷商、終端，再到消費者，從出廠價到零售價，這其中會有數倍甚至數十倍的毛利空間。但今天，傳統經銷商的生存空間并不是在擴大，而是在迅速縮小。

導致這一切的關鍵因素是：互聯網時代讓一切信息和價值都愈加透明化。當信息變得透明和對稱時，環(huán)境、促銷、產品、陳列等曾經傳統經銷商引以為傲的資本，都難以成為核心競爭力。信息透明化導致產品同質化，傳統經銷商的動作很快就會被競爭對手復制。

許多老板開始反思：傳統經銷商的未來競爭力在哪里？

未來，以商圈為中心畫的半徑會被逐漸打破，從企業(yè)直接到終端再到消費者是未來渠道模式。單純地用互聯網思維將城市和中心點連接起來，以舊商業(yè)輻射半徑為核心的市場同樣存在巨大問題。對傳統經銷商而言，如何才能提供后續(xù)的持續(xù)性服務是亟待解決的問題。

3．互聯網正在重新塑造商業(yè)新生態(tài)競爭環(huán)境，注定了商家與用戶的連接更緊密

地域概念在互聯網興起的那一刻就被打破了，這也改變了傳統經銷商的運作流程。如今，經銷商無須再從廠家進貨，可直接通過網絡平臺從廠家出貨，他們只需要做好平臺的管理工作即可，整個銷售流程變得更加簡單、便捷。這樣一來，若不做出改變，傳統經銷商就淪為“幫廠家打下手、做管理”的“保姆” 了。

互聯網將原本傳統、單一的業(yè)態(tài)變成了沒有邊界限制的業(yè)態(tài)，進而促使新的商業(yè)變革?，F在，互聯網不只是聊天工具、搜索工具，更多地成為人們（尤其是商家）獲取信息的一種手段。

信息是什么？信息就是金錢。整個商業(yè)的趨勢已經互聯網化，而產品、商業(yè)、服務都只是信息的一小部分。從前我們五年、八年才能發(fā)生的商業(yè)形態(tài)的改變，如今短短一兩年就輕松實現了。

4．互聯網的興起將建立新的傳統經銷商與消費者的互動關系

整個互聯網，特別是社交網絡的興起，徹底改變了傳統經銷商和消費者的關系——由弱變強。傳統的客戶關系管理由強變弱，面臨被淘汰的局面。發(fā)送促銷、優(yōu)惠信息，簡單的問候已經起不到什么作用；類似地域、性別、年齡等模糊的消費者畫像也已遠遠不夠，取而代之的是經銷商的精準定位和營銷。

5．服務商和運營商將興起，并逐漸替代傳統的經銷商

未來，傳統經銷商需要扮演的兩個角色是：服務商和運營商。

什么是服務商？

服務商就是在產品同質化的前提下，通過為消費者提供更深度的服務，帶來增值收益，從而提升客戶忠誠度，避免在同類競爭中分流。這樣，客戶就會變成你的“鐵粉兒”。

此時，經銷商要扮演的就是零售商、零售服務商。

什么是運營商？

運營商主要運營的是消費者。這意味著組織結構的變化，即從過去簡單的終端維護轉變?yōu)閷嶓w、網絡平臺的內容維護、策劃、在線客服、客戶關系管理等運營。

傳統經銷商想要獲取客戶流量，就要變成運營商，開發(fā)并建立與忠誠客戶的良好關系。

6．O20正成為新商業(yè)模式的“標配”

互聯網讓020成為可能，線上、線下結合，形成“同產品、同價格、同促銷”的一體化銷售體系，并將全部銷售信息匯聚到同一個網絡平臺，與消費者建立遠程訂單關系。

一句話，互聯網已然成為新的消費端口和載體。

這意味著當你在想著如何打開銷售渠道時，你的潛在用戶可能已經通過網絡平臺完成了X筆訂單。

這意味著當你還在為傳統經銷模式一籌莫展時，新興起的網絡平臺(包括電商、網商），正在吞噻著市場中本屬于你的一杯羹。

表2-2顯示，中國網民各類網絡應用中，半年增長率最高的兩項是網絡購物（9.8%)和網上支付（12.3%)。這意味著傳統的消費模式已經被互聯網打破。

時代變了，格局變了，模式變了，而你的思維，還在一成不變嗎？

互聯網的發(fā)展，使信息獲取速度更快，這也提醒我們的傳統經銷商：是否應該更注重用戶的需求、倡導免費參與感、提供大數據價值，讓廠家和消費者感覺更“爽”？如果你還停留在一對一的“紙質階段”，停留在單向溝通、自以為是的狀態(tài)，那和自娛自樂有什么區(qū)別？遲早會遭到廠家的厭棄和客戶的遠離。因為大眾的溝通和需求早已邁向更個性化的大數據時代，所以，作為傳統經銷商，勢必要隨之邁人更廣闊的快捷時代、體驗時代、深刻時代。傳統思維顯然已滿足不了大眾需求，難以制造出給客戶驚喜的“蛋糕”，逐漸面臨淘汰。例如，即時通信工具“微信”的誕生，取代了傳統平臺成為新的交流、獲取資訊的網絡平臺，這不正是對“傳統媒體勢力”的“變相淘汰”嗎？

從人類的發(fā)展歷史來看，互聯網與“工業(yè)革命”無異，注定要帶來一場史無前例的顛覆。誰能創(chuàng)造新的價值，誰就能笑到最后。