我們做人脈營銷者的目標是什么？

現在，我不是在問“我們的任務是什么”——而是我們的目標是什么？

真正的經營人脈的市場營銷事實上只有一個目標：有效地進入并利用別人的人際圈、時間、精力和資源。這是我們所做的。你的贊助者提供給你一個好主意，你就可以在你熟悉的人際圈子里尋找你的潛在客戶，發展你的生意。

備注：如果你贊助的那些人告訴你他們只對在生人圈子里開發潛在客戶感興趣，那么你利用的就是他們的時間和資源（用金錢去開拓渠道）。并不是所有人都喜歡在熟人圈推銷自己的產品——即便如此，他們還是能給我們帶來很多的生意。我很久之前就已經克服了強行讓其他人進行熟人圈推銷的方式。

這已經足夠了。如果你還在生人圈里苦苦挖掘潛在客戶——你會非常渴望能夠贊助這樣一些人，他們能夠為你提供有效的聯系人。如果他們沒有那樣的熟人圈，我們也可以利用他們的知識，想法和資源。這就是我想說的人脈關系。這樣的人際關系可以為你們建立互惠的生意關系帶來什么呢？

讓我和你分享一個我自己的例子。我曾經雇傭了一個中年伙計，他是一個失意的牙科醫生。他的名字叫雷吉。雷吉曾嘗試讓自己去喜歡上成為一個牙科醫生，但是他還是不喜歡這一職業最后放棄了。他當時很窮，有一大堆因為念書而欠下的債務，還承受著老婆總是逼他找工作的壓力。

雷吉討厭找“工作”這個事情。所以他開始搜看廣告，然后看到了我的一則廣告，標題是“如果你自己能夠掙錢，為什么還要找工作”——諸如此類的。（備注——這則廣告登在一家本地周刊上，這家周刊目前仍在營業！）。

他直接約我在一家當地的咖啡店里見面。他穿著一件非常不合身的套裝，看起來身材走樣嚴重。然而，他有著燦爛的笑容。我在他面前做了產品的演示而且給他買了一杯咖啡。他立刻想要加入我的銷售項目，可是他很窮，買不起任何的產品，更不要說第二杯爪哇咖啡了。于是我租給他一些產品（我通常不推薦其他人也這么做，但是雷吉對工作如此渴望，讓我覺得這比第一次就購買產品更有價值——我觀察到他毫不猶豫地就把自己認識人的名字都寫在了一張紙上。）

雷吉認識一些在他們教堂里的人——這是他生活的中心。這不是說他就是在“利用”那里的人際關系——他教堂里的人都非常合群，沒有人會因為別人談論教堂外的事情而瞧不起那個人。那里的每個人都會就有關教會、生意和社交方面的話題進行交流。他后來告訴我，他教堂里的每一個人都有很強的自信，沒有人會抱怨其他人把“外面的生活”帶進來——賺錢也是他們生活中很重要的一部分。

雷吉熱愛人脈網絡的觀念，并且在他的行動中表現了出來——所以人們喜歡聽他講話而且很想弄明白什么事兒讓他如此興奮。

在他的下級經銷商名單上有一個常去教堂的朋友——一個擁有一家職業介紹公司的中年男人。（如果你需要一份在辦公室干臨時工的工作，他的公司可以幫你找到）。他早就是一個百萬富翁，開著保時捷，有一間豪華公館和幾間位于市中心的很不錯的辦公室。他的名字是帕斯卡。

當然你肯定知道贊助像帕斯卡這樣擁有資源的人將會是非常棒的。他擁有金錢、影響力、好的人際圈，而且已經非常成功了。所以我告訴雷吉一定要把帕斯卡抓住，發展成下級經銷商。

雷吉剛開始因為帕斯卡的成功而猶豫不決——畢竟——他為什么要加入我們這個營銷公司呢？他已經非常成功而且富有了。“我們為什么要去接近他呢？”

我告訴雷吉不要考慮太多——我以后會把理由解釋給他聽。現在我們只需要做事，把我們的生意介紹給他聽。

我們去帕斯卡位于市中心的豪華辦公室去見他。我搞不懂為什么他的私人助理看起來非常的傲慢。然而帕斯卡則非常高興見到我們。當我們進入他辦公室，他讓他傲慢的私人助理給我們端來幾杯咖啡。他真的非常想知道是什么讓雷吉看起來這么興奮。

花了30分鐘，我們進行了二對一的業務演示。帕斯卡很感興趣也很興奮。我們約好下一次在本地酒店的會面之后一起喝咖啡。長話短說，帕斯卡加入了我們的公司。我們可以使用他的辦公室、人際關系并且用他閑置的辦公空間建立了一個合作公司，他可以在那里開始與生意伙伴會晤。這一小步的行動讓我好多年每個月都多掙超過5-9千美金，雷吉就掙得更多了。

你看到了沒有？我們搜尋帕斯卡這樣的人因為我們知道他擁有資源和人脈。我們利用了這些資源。他很快每個月就掙了大概1萬美金，不久這個數目就達到了2.5萬美金。

值得一提的是，帕斯卡并沒有在他的職業介紹公司的客戶名單上去尋找潛在的客戶。除了利益的沖突，他告訴我，因為名單上的人都不算是成功的人……

如今很多人都沒有嘗試去吸納一個成功的商人。畢竟，這些成功而富有的人為什么要加入我們呢？

這里面的原因是什么？好問題。

當然，我們雇傭他的理由是很簡單——因為他的資源和人脈。當然他有可能對我們說不，但那不重要。因為就像滲透到別人的人際圈中是工作一樣，我們只是例行公事地選擇了把我們的生意呈現給他看。

如果他說“不”，那又怎么樣？

因此為什么那么多人脈營銷者害怕和帕斯卡那樣的準客戶交談呢？

真實的理由是：

我們假設他們有我們沒有的東西——表面上被成功所包圍——不需要我們提供的東西。但是如果我們逃避和這些人交流，事實上是我們對他們說了“不”。

然而，我們是人脈營銷者——我們的工作就是把自己的生意介紹給那些擁有我們所沒有的資源和人脈的人，以便我們可以利用這些資源和人脈。

因此，為什么那么多人不喜歡把自己的生意介紹給醫生、律師還有很多表面上“很成功”的人士呢？

有時候這是因為自尊心太強，“不想要介紹給‘比我們好的人’”，但是這里我不想討論心理學因素。有一個更加簡單的理由：我們忘記了缺錢并不是讓我們進入人脈營銷的唯一原因。

金錢在這里并不是唯一的區分因素。

很多人從事這行是因為缺錢，但是對很多人來說，不是。

帕斯卡的例子是這樣的：他的公司由他的父親創立。帕斯卡娶了一個父親認可而且同樣富裕的女性。他從來就沒有想要努力爭取過什么東西，也從來沒有自己選擇去開這個工作介紹公司。他是被給予了這個工作。在我們給他展示我們的生意之前，對此一無所知。這是他后來才告訴我們的。

他被稱作“對于現有成功不滿足的人”。

我又告訴雷吉我是如何招到我的第一個醫生。

那時候我還是營銷界的新人，也許就在這個行業工作了五個月，一個月掙4到6千美金，有時候還沒有這么多。我很努力地工作，每天都把我的生意介紹給其他人。一天我的一個下級經銷商問我是否愿意在他的醫生工作的醫療中心和他的醫生進行二對一的業務演示。

我當時并不確定這是否值得，“為什么一個醫生想要做這行呢？”我問我自己，但是我對我的隊友說：“當然，我很樂意去。”我知道我工作的內容就是提供業務演示，所以即使這可能是浪費時間的，但是工作內容沒有變，而且對我的隊友來說有利而無一害。

因此那天我就到醫生的辦公室會見他。

我非常地緊張，如果有任何一個可以不去赴會的借口出現，我就會立刻放棄。我迫不及待地希望醫生對我們說“不”，這樣我們就可以回去尋找“真正的準客戶”。

我們一踏進他的辦公室就感覺到事情不太對。他的接待員帶著輕蔑的微笑傲慢地對待我們。我想，有時候這些“助理”往往自我感覺擁有他們上司的社會地位——然而他們的上司則常常是一副“普通人”的派頭。這真是奇怪的現象。

在等待了二十分鐘之后我們被允許到辦公室見面。他很平靜，坐在那里一副呆滯的表情，讓我開始演示。當我將要結束的時候，他問了一些問題，但是沒有任何的熱情。

他同意在星期六的早晨見面，那時我們可以在當地的醫院做一個簡短的演示和培訓。

在星期六的早晨，他真的很早就到了！

我猜錯了——我之前認為他就只是假裝看看。

那個星期六的培訓結束之后他注冊了并且第一次就買了產品。我不是他的直接贊助人，但是他想讓我成為他的導師，我同意了。

他告訴我他非常厭惡自己的工作。他工作強度過大，被貸款、汽車、念大學的孩子及高昂的生活方式所困。

這樣的生活看起來沒有出路。這就是為什么他在他的辦公室看起來一臉呆滯。因為他過于疲憊以至于不能去表達他自己的感受。他后來告訴我，那天他欣喜異常，只是忙碌一天已剩不下一絲精力。

隨著時間的推移，他建立起了一條線，可以每個月讓我多掙1萬美金。

所以，你看，我們的工作——就是演示我們的生意給別人看——給醫生、律師、家庭主婦還有很多其他人，為了可以利用他們的人際圈資源。我們不會對我們的朋友說“不”。我們把說“不”的權利留給他們。

回想一下當時，我起初的態度并不是很好——我確信醫生不會對我們的生意感興趣，特別是在他招待員邪惡的目光注視中坐著的時候。

當然那是很久之前。

我當時的思維方式和別人不同。

但是如果還有其他什么不同，那么應該是我的經歷。

所以你看，我給帕斯卡和醫生做了業務的展示，因為我們知道他們有人脈。因為這就是我們人脈營銷者的工作，進入別人的人際圈子，利用他們的資源。

我的態度起初不好——我心里一直確信醫生不會對我們的工作感興趣。在帕斯卡的例子里，因為帕斯卡已經非常成功，雷吉表現出并不想去聯系帕斯卡的態度。

但是我的思維方式（不是態度）是完美的。我的思維方式是“我的工作就是把自己的生意展示給那些人看，他們的資源和人脈關系都是我不具備的。這不是為了讓別人對我說“好”或者“不好”——只是為了把演示工作完成。”

我那時有些緊張（那是態度）但是我的思維方式是100%完美的。

你看到了？

這讓我們邁出了人脈營銷的下一步，創造完美的思維方式——你的日常行事方式。