我們做人脈營(yíng)銷者的目標(biāo)是什么？

現(xiàn)在，我不是在問(wèn)“我們的任務(wù)是什么”——而是我們的目標(biāo)是什么？

真正的經(jīng)營(yíng)人脈的市場(chǎng)營(yíng)銷事實(shí)上只有一個(gè)目標(biāo)：有效地進(jìn)入并利用別人的人際圈、時(shí)間、精力和資源。這是我們所做的。你的贊助者提供給你一個(gè)好主意，你就可以在你熟悉的人際圈子里尋找你的潛在客戶，發(fā)展你的生意。

備注：如果你贊助的那些人告訴你他們只對(duì)在生人圈子里開(kāi)發(fā)潛在客戶感興趣，那么你利用的就是他們的時(shí)間和資源（用金錢(qián)去開(kāi)拓渠道）。并不是所有人都喜歡在熟人圈推銷自己的產(chǎn)品——即便如此，他們還是能給我們帶來(lái)很多的生意。我很久之前就已經(jīng)克服了強(qiáng)行讓其他人進(jìn)行熟人圈推銷的方式。

這已經(jīng)足夠了。如果你還在生人圈里苦苦挖掘潛在客戶——你會(huì)非常渴望能夠贊助這樣一些人，他們能夠?yàn)槟闾峁┯行У穆?lián)系人。如果他們沒(méi)有那樣的熟人圈，我們也可以利用他們的知識(shí)，想法和資源。這就是我想說(shuō)的人脈關(guān)系。這樣的人際關(guān)系可以為你們建立互惠的生意關(guān)系帶來(lái)什么呢？

讓我和你分享一個(gè)我自己的例子。我曾經(jīng)雇傭了一個(gè)中年伙計(jì)，他是一個(gè)失意的牙科醫(yī)生。他的名字叫雷吉。雷吉曾嘗試讓自己去喜歡上成為一個(gè)牙科醫(yī)生，但是他還是不喜歡這一職業(yè)最后放棄了。他當(dāng)時(shí)很窮，有一大堆因?yàn)槟顣?shū)而欠下的債務(wù)，還承受著老婆總是逼他找工作的壓力。

雷吉討厭找“工作”這個(gè)事情。所以他開(kāi)始搜看廣告，然后看到了我的一則廣告，標(biāo)題是“如果你自己能夠掙錢(qián)，為什么還要找工作”——諸如此類的。（備注——這則廣告登在一家本地周刊上，這家周刊目前仍在營(yíng)業(yè)！）。

他直接約我在一家當(dāng)?shù)氐目Х鹊昀镆?jiàn)面。他穿著一件非常不合身的套裝，看起來(lái)身材走樣嚴(yán)重。然而，他有著燦爛的笑容。我在他面前做了產(chǎn)品的演示而且給他買(mǎi)了一杯咖啡。他立刻想要加入我的銷售項(xiàng)目，可是他很窮，買(mǎi)不起任何的產(chǎn)品，更不要說(shuō)第二杯爪哇咖啡了。于是我租給他一些產(chǎn)品（我通常不推薦其他人也這么做，但是雷吉對(duì)工作如此渴望，讓我覺(jué)得這比第一次就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品更有價(jià)值——我觀察到他毫不猶豫地就把自己認(rèn)識(shí)人的名字都寫(xiě)在了一張紙上。）

雷吉認(rèn)識(shí)一些在他們教堂里的人——這是他生活的中心。這不是說(shuō)他就是在“利用”那里的人際關(guān)系——他教堂里的人都非常合群，沒(méi)有人會(huì)因?yàn)閯e人談?wù)摻烫猛獾氖虑槎撇黄鹉莻€(gè)人。那里的每個(gè)人都會(huì)就有關(guān)教會(huì)、生意和社交方面的話題進(jìn)行交流。他后來(lái)告訴我，他教堂里的每一個(gè)人都有很強(qiáng)的自信，沒(méi)有人會(huì)抱怨其他人把“外面的生活”帶進(jìn)來(lái)——賺錢(qián)也是他們生活中很重要的一部分。

雷吉熱愛(ài)人脈網(wǎng)絡(luò)的觀念，并且在他的行動(dòng)中表現(xiàn)了出來(lái)——所以人們喜歡聽(tīng)他講話而且很想弄明白什么事兒讓他如此興奮。

在他的下級(jí)經(jīng)銷商名單上有一個(gè)常去教堂的朋友——一個(gè)擁有一家職業(yè)介紹公司的中年男人。（如果你需要一份在辦公室干臨時(shí)工的工作，他的公司可以幫你找到）。他早就是一個(gè)百萬(wàn)富翁，開(kāi)著保時(shí)捷，有一間豪華公館和幾間位于市中心的很不錯(cuò)的辦公室。他的名字是帕斯卡。

當(dāng)然你肯定知道贊助像帕斯卡這樣擁有資源的人將會(huì)是非常棒的。他擁有金錢(qián)、影響力、好的人際圈，而且已經(jīng)非常成功了。所以我告訴雷吉一定要把帕斯卡抓住，發(fā)展成下級(jí)經(jīng)銷商。

雷吉?jiǎng)傞_(kāi)始因?yàn)榕了箍ǖ某晒Χq豫不決——畢竟——他為什么要加入我們這個(gè)營(yíng)銷公司呢？他已經(jīng)非常成功而且富有了。“我們?yōu)槭裁匆ソ咏兀俊?

我告訴雷吉不要考慮太多——我以后會(huì)把理由解釋給他聽(tīng)。現(xiàn)在我們只需要做事，把我們的生意介紹給他聽(tīng)。

我們?nèi)ヅ了箍ㄎ挥谑兄行牡暮廊A辦公室去見(jiàn)他。我搞不懂為什么他的私人助理看起來(lái)非常的傲慢。然而帕斯卡則非常高興見(jiàn)到我們。當(dāng)我們進(jìn)入他辦公室，他讓他傲慢的私人助理給我們端來(lái)幾杯咖啡。他真的非常想知道是什么讓雷吉看起來(lái)這么興奮。

花了30分鐘，我們進(jìn)行了二對(duì)一的業(yè)務(wù)演示。帕斯卡很感興趣也很興奮。我們約好下一次在本地酒店的會(huì)面之后一起喝咖啡。長(zhǎng)話短說(shuō)，帕斯卡加入了我們的公司。我們可以使用他的辦公室、人際關(guān)系并且用他閑置的辦公空間建立了一個(gè)合作公司，他可以在那里開(kāi)始與生意伙伴會(huì)晤。這一小步的行動(dòng)讓我好多年每個(gè)月都多掙超過(guò)5-9千美金，雷吉就掙得更多了。

你看到了沒(méi)有？我們搜尋帕斯卡這樣的人因?yàn)槲覀冎浪麚碛匈Y源和人脈。我們利用了這些資源。他很快每個(gè)月就掙了大概1萬(wàn)美金，不久這個(gè)數(shù)目就達(dá)到了2.5萬(wàn)美金。

值得一提的是，帕斯卡并沒(méi)有在他的職業(yè)介紹公司的客戶名單上去尋找潛在的客戶。除了利益的沖突，他告訴我，因?yàn)槊麊紊系娜硕疾凰闶浅晒Φ娜恕?

如今很多人都沒(méi)有嘗試去吸納一個(gè)成功的商人。畢竟，這些成功而富有的人為什么要加入我們呢？

這里面的原因是什么？好問(wèn)題。

當(dāng)然，我們雇傭他的理由是很簡(jiǎn)單——因?yàn)樗馁Y源和人脈。當(dāng)然他有可能對(duì)我們說(shuō)不，但那不重要。因?yàn)榫拖駶B透到別人的人際圈中是工作一樣，我們只是例行公事地選擇了把我們的生意呈現(xiàn)給他看。

如果他說(shuō)“不”，那又怎么樣？

因此為什么那么多人脈營(yíng)銷者害怕和帕斯卡那樣的準(zhǔn)客戶交談呢？

真實(shí)的理由是：

我們假設(shè)他們有我們沒(méi)有的東西——表面上被成功所包圍——不需要我們提供的東西。但是如果我們逃避和這些人交流，事實(shí)上是我們對(duì)他們說(shuō)了“不”。

然而，我們是人脈營(yíng)銷者——我們的工作就是把自己的生意介紹給那些擁有我們所沒(méi)有的資源和人脈的人，以便我們可以利用這些資源和人脈。

因此，為什么那么多人不喜歡把自己的生意介紹給醫(yī)生、律師還有很多表面上“很成功”的人士呢？

有時(shí)候這是因?yàn)樽宰鹦奶珡?qiáng)，“不想要介紹給‘比我們好的人’”，但是這里我不想討論心理學(xué)因素。有一個(gè)更加簡(jiǎn)單的理由：我們忘記了缺錢(qián)并不是讓我們進(jìn)入人脈營(yíng)銷的唯一原因。

金錢(qián)在這里并不是唯一的區(qū)分因素。

很多人從事這行是因?yàn)槿卞X(qián)，但是對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，不是。

帕斯卡的例子是這樣的：他的公司由他的父親創(chuàng)立。帕斯卡娶了一個(gè)父親認(rèn)可而且同樣富裕的女性。他從來(lái)就沒(méi)有想要努力爭(zhēng)取過(guò)什么東西，也從來(lái)沒(méi)有自己選擇去開(kāi)這個(gè)工作介紹公司。他是被給予了這個(gè)工作。在我們給他展示我們的生意之前，對(duì)此一無(wú)所知。這是他后來(lái)才告訴我們的。

他被稱作“對(duì)于現(xiàn)有成功不滿足的人”。

我又告訴雷吉我是如何招到我的第一個(gè)醫(yī)生。

那時(shí)候我還是營(yíng)銷界的新人，也許就在這個(gè)行業(yè)工作了五個(gè)月，一個(gè)月掙4到6千美金，有時(shí)候還沒(méi)有這么多。我很努力地工作，每天都把我的生意介紹給其他人。一天我的一個(gè)下級(jí)經(jīng)銷商問(wèn)我是否愿意在他的醫(yī)生工作的醫(yī)療中心和他的醫(yī)生進(jìn)行二對(duì)一的業(yè)務(wù)演示。

我當(dāng)時(shí)并不確定這是否值得，“為什么一個(gè)醫(yī)生想要做這行呢？”我問(wèn)我自己，但是我對(duì)我的隊(duì)友說(shuō)：“當(dāng)然，我很樂(lè)意去。”我知道我工作的內(nèi)容就是提供業(yè)務(wù)演示，所以即使這可能是浪費(fèi)時(shí)間的，但是工作內(nèi)容沒(méi)有變，而且對(duì)我的隊(duì)友來(lái)說(shuō)有利而無(wú)一害。

因此那天我就到醫(yī)生的辦公室會(huì)見(jiàn)他。

我非常地緊張，如果有任何一個(gè)可以不去赴會(huì)的借口出現(xiàn)，我就會(huì)立刻放棄。我迫不及待地希望醫(yī)生對(duì)我們說(shuō)“不”，這樣我們就可以回去尋找“真正的準(zhǔn)客戶”。

我們一踏進(jìn)他的辦公室就感覺(jué)到事情不太對(duì)。他的接待員帶著輕蔑的微笑傲慢地對(duì)待我們。我想，有時(shí)候這些“助理”往往自我感覺(jué)擁有他們上司的社會(huì)地位——然而他們的上司則常常是一副“普通人”的派頭。這真是奇怪的現(xiàn)象。

在等待了二十分鐘之后我們被允許到辦公室見(jiàn)面。他很平靜，坐在那里一副呆滯的表情，讓我開(kāi)始演示。當(dāng)我將要結(jié)束的時(shí)候，他問(wèn)了一些問(wèn)題，但是沒(méi)有任何的熱情。

他同意在星期六的早晨見(jiàn)面，那時(shí)我們可以在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院做一個(gè)簡(jiǎn)短的演示和培訓(xùn)。

在星期六的早晨，他真的很早就到了！

我猜錯(cuò)了——我之前認(rèn)為他就只是假裝看看。

那個(gè)星期六的培訓(xùn)結(jié)束之后他注冊(cè)了并且第一次就買(mǎi)了產(chǎn)品。我不是他的直接贊助人，但是他想讓我成為他的導(dǎo)師，我同意了。

他告訴我他非常厭惡自己的工作。他工作強(qiáng)度過(guò)大，被貸款、汽車、念大學(xué)的孩子及高昂的生活方式所困。

這樣的生活看起來(lái)沒(méi)有出路。這就是為什么他在他的辦公室看起來(lái)一臉呆滯。因?yàn)樗^(guò)于疲憊以至于不能去表達(dá)他自己的感受。他后來(lái)告訴我，那天他欣喜異常，只是忙碌一天已剩不下一絲精力。

隨著時(shí)間的推移，他建立起了一條線，可以每個(gè)月讓我多掙1萬(wàn)美金。

所以，你看，我們的工作——就是演示我們的生意給別人看——給醫(yī)生、律師、家庭主婦還有很多其他人，為了可以利用他們的人際圈資源。我們不會(huì)對(duì)我們的朋友說(shuō)“不”。我們把說(shuō)“不”的權(quán)利留給他們。

回想一下當(dāng)時(shí)，我起初的態(tài)度并不是很好——我確信醫(yī)生不會(huì)對(duì)我們的生意感興趣，特別是在他招待員邪惡的目光注視中坐著的時(shí)候。

當(dāng)然那是很久之前。

我當(dāng)時(shí)的思維方式和別人不同。

但是如果還有其他什么不同，那么應(yīng)該是我的經(jīng)歷。

所以你看，我給帕斯卡和醫(yī)生做了業(yè)務(wù)的展示，因?yàn)槲覀冎浪麄冇腥嗣}。因?yàn)檫@就是我們?nèi)嗣}營(yíng)銷者的工作，進(jìn)入別人的人際圈子，利用他們的資源。

我的態(tài)度起初不好——我心里一直確信醫(yī)生不會(huì)對(duì)我們的工作感興趣。在帕斯卡的例子里，因?yàn)榕了箍ㄒ呀?jīng)非常成功，雷吉表現(xiàn)出并不想去聯(lián)系帕斯卡的態(tài)度。

但是我的思維方式（不是態(tài)度）是完美的。我的思維方式是“我的工作就是把自己的生意展示給那些人看，他們的資源和人脈關(guān)系都是我不具備的。這不是為了讓別人對(duì)我說(shuō)“好”或者“不好”——只是為了把演示工作完成。”

我那時(shí)有些緊張（那是態(tài)度）但是我的思維方式是100%完美的。

你看到了？

這讓我們邁出了人脈營(yíng)銷的下一步，創(chuàng)造完美的思維方式——你的日常行事方式。