創(chuàng)業(yè)五步定位法

創(chuàng)業(yè)定位是選擇創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域和方向的關(guān)鍵策略。簡(jiǎn)單解釋定位的核心點(diǎn)就是：絕大部分人想做什么，就會(huì)立刻去做。或是因?yàn)閭€(gè)人偏愛(ài)，或是因?yàn)橹R(shí)、資源儲(chǔ)備充裕，他們從不會(huì)去問(wèn)自己這么幾個(gè)問(wèn)題：這是什么行業(yè)？朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)還是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)？全世界和中國(guó)的行業(yè)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀是什么樣子的？都有誰(shuí)在做？他們做得怎么樣？我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？是在跟隨他人，還是領(lǐng)導(dǎo)潮流？是微創(chuàng)新、不斷改進(jìn)，還是顛覆式創(chuàng)新？是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，還是與眾不同？

在你能夠獲取足夠多的信息之前，不要匆忙決策。如果創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之前都回答了這些問(wèn)題，找到了圓滿答案，他就基本上成功了一半，剩下的就是建團(tuán)隊(duì)和融資了。然而，許多人根本沒(méi)有意識(shí)到這些問(wèn)題的存在，或者根本就沒(méi)有找到答案，就糊里糊涂地投入創(chuàng)業(yè)過(guò)程了。

特勞特的定位理論主要用來(lái)解釋如何讓企業(yè)品牌迅速占領(lǐng)消費(fèi)者的心智空間，而不是別的什么。我受特勞特定位理論的啟發(fā)，創(chuàng)立了“創(chuàng)業(yè)五步定位法”。絕大部分創(chuàng)業(yè)者失敗的原因是沒(méi)有找到精準(zhǔn)定位，或者說(shuō)沒(méi)有找到真正的用戶需求，更沒(méi)有找到真正的用戶，沒(méi)有找到解決用戶需求的有效解決方案。創(chuàng)業(yè)投資人可以應(yīng)用這一定位法則去考察創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

我在這里為創(chuàng)業(yè)者推出一個(gè)“創(chuàng)業(yè)五步定位法”，讓創(chuàng)業(yè)者在萌發(fā)創(chuàng)意的第一天就可以有據(jù)可循。

（1）尋找定位：我要解決什么問(wèn)題？滿足何種需求？創(chuàng)造什么新產(chǎn)品和新服務(wù)？

（2）我要用什么手段或者技術(shù)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題、滿足這項(xiàng)需求？這種技術(shù)的門檻有多高？

（3）誰(shuí)對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)有強(qiáng)烈需求？客戶、用戶、消費(fèi)者究竟是誰(shuí)？屬于小眾還是大眾需求？

（4）市場(chǎng)上還有誰(shuí)在做？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些？他們做得怎么樣？蛋糕還有多大？

（5）確認(rèn)定位：我應(yīng)該如何做？如何做出與眾不同的差異化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？

創(chuàng)業(yè)的最大陷阱就是難以確認(rèn)市場(chǎng)強(qiáng)需求，創(chuàng)業(yè)者要認(rèn)識(shí)精準(zhǔn)定位的真正意義，創(chuàng)業(yè)定位是在為市場(chǎng)需求尋找解決方案。創(chuàng)業(yè)定位法的第一步就是精準(zhǔn)確認(rèn)并且鎖定市場(chǎng)強(qiáng)需求，要去探詢你想創(chuàng)造的產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)需求。創(chuàng)業(yè)者要提出以下問(wèn)題：

● 有需求嗎？

● 真需求還是假需求？

● 強(qiáng)需求還是弱需求？

● 大眾需求還是小眾需求？大眾弱需求還是小眾弱需求？

● 長(zhǎng)需求還是短需求？

● 目標(biāo)市場(chǎng)：是一個(gè)簡(jiǎn)單的謀生機(jī)會(huì)還是一項(xiàng)大事業(yè)？

唯有滿足市場(chǎng)強(qiáng)烈需求的產(chǎn)品和服務(wù)能夠最終走向巨大的成功。絕大部分創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目可以說(shuō)多多少少都在滿足市場(chǎng)的某項(xiàng)需求。關(guān)鍵在于，市場(chǎng)需求的真假和強(qiáng)弱是極度模糊不清德，具有高度的不確定性，一時(shí)無(wú)法精準(zhǔn)確認(rèn)。機(jī)遇和陷阱同在！無(wú)論對(duì)創(chuàng)業(yè)者還是投資人，重大機(jī)遇往往就潛伏在這種模糊性和不確定性中。創(chuàng)業(yè)者和投資人都很容易掉進(jìn)假象需求陷阱，他們的產(chǎn)品或服務(wù)根本沒(méi)有命中用戶的精準(zhǔn)需求，或者他們?cè)趶氖碌膭?chuàng)業(yè)都是某個(gè)簡(jiǎn)單的謀生機(jī)會(huì)，滿足的是市場(chǎng)中的某個(gè)小眾弱需求，收入可以養(yǎng)家糊口而已，可以賺到一點(diǎn)錢，但算不上一項(xiàng)可以規(guī)模化的大事業(yè)，無(wú)法高度資本化和證券化。如果創(chuàng)業(yè)者想干一件大事，就要去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的某項(xiàng)重大強(qiáng)需求，或者某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的嚴(yán)重空缺，或者某個(gè)市場(chǎng)中的某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的重大缺陷、抱怨、痛點(diǎn)，這些才是潛在的市場(chǎng)需求，客戶永遠(yuǎn)都喜歡更好的產(chǎn)品和服務(wù)。要記住我在這里用了“重大”一詞，只有當(dāng)這個(gè)缺陷達(dá)到了“重大”級(jí)，才可能是真正的用戶強(qiáng)需求，而不是小微的用戶弱需求。許多創(chuàng)業(yè)者不愿意努力獲得更多的市場(chǎng)信息，容易被市場(chǎng)的假象需求蒙蔽雙眼，掉入大眾弱需求或者小眾弱需求的創(chuàng)業(yè)陷阱，忙了一年還沒(méi)有找到創(chuàng)業(yè)定位，做得心神疲憊，最終以失敗告終。

創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)尋找市場(chǎng)剛需。我們通常會(huì)遇到一些創(chuàng)業(yè)者從事滿足小眾弱需求的創(chuàng)業(yè)。這種創(chuàng)業(yè)很容易失敗，需求只是假象。例如，牙刷是大眾強(qiáng)需求產(chǎn)品，但是硅谷有個(gè)創(chuàng)業(yè)者做智能牙刷，多次獲得創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)，聽(tīng)上去很高大上，但是這個(gè)企業(yè)很長(zhǎng)一段時(shí)間都沒(méi)有融到資金。因?yàn)檫@種產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是可有可無(wú)的，而不是非有不可的。以色列有個(gè)創(chuàng)業(yè)者做了一個(gè)老人防跌倒的氣囊，綁在腰上。在跌倒的一剎那，氣囊立刻打開(kāi)，臀部不會(huì)倒地摔傷。這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)應(yīng)該是有市場(chǎng)需求的，但是屬于小眾弱需求，據(jù)我所知該企業(yè)至今還沒(méi)有融到資金。P2P或者O2O滿足的是強(qiáng)需求嗎？這些商業(yè)模式創(chuàng)新都屬于多重替代性需求，它們提供的服務(wù)只是消費(fèi)者選擇之一。經(jīng)營(yíng)效益的可持續(xù)性和盈利性很容易被替代產(chǎn)品抵消，最終結(jié)局只是滿地雞毛的價(jià)格戰(zhàn)。

創(chuàng)業(yè)者的定位應(yīng)該選擇一個(gè)具有大的強(qiáng)需求和高附加值的目標(biāo)市場(chǎng)。如果創(chuàng)業(yè)者具備創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)很完備，很有可能成功。此外還必須很難復(fù)制，有較高的技術(shù)門檻。無(wú)論是創(chuàng)業(yè)還是投資，我都建議遵循這個(gè)原則。我個(gè)人投資科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)遵循一個(gè)HVFN原則：hard（難做的）、valuable（高附加值的）、fun（娛樂(lè)化的）、new（創(chuàng)新的）。如果察覺(jué)到市場(chǎng)的重大強(qiáng)需求，需要我們針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品和領(lǐng)域進(jìn)行重大改進(jìn)，甚至徹底顛覆，由此創(chuàng)造重大商機(jī)。也許我們覺(jué)察到某個(gè)產(chǎn)品的小微缺陷、抱怨或者痛點(diǎn)，那么市場(chǎng)只需要微創(chuàng)新和改進(jìn)，如果你的創(chuàng)業(yè)企業(yè)只是在做微創(chuàng)新，你會(huì)很快被他人超越。因?yàn)闀?huì)不斷有人在改進(jìn)，最后所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)陷入產(chǎn)品和服務(wù)的“價(jià)格戰(zhàn)陷阱”，一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)也會(huì)很快變成紅海。因此，創(chuàng)業(yè)者要善于覺(jué)察市場(chǎng)真正重大的強(qiáng)需求，避免掉入假需求或者微弱需求陷阱。同時(shí)要為該市場(chǎng)需求提供有效解決方案。創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)找到小眾強(qiáng)需求領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，無(wú)論如何都算是一個(gè)賺錢的買賣，避開(kāi)小眾弱需求創(chuàng)業(yè)陷阱。探索大眾強(qiáng)需求創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，避開(kāi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)陷阱。一定要獲取足夠的市場(chǎng)信息，信息時(shí)代一切充滿不確定性，然而，能夠抵抗市場(chǎng)不確定性的工具還是信息，而最有效的信息就是大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)是企業(yè)決戰(zhàn)未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

創(chuàng)業(yè)者最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是自我偏好，以自我為中心來(lái)創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)，自我感覺(jué)良好。以自己的認(rèn)知來(lái)確認(rèn)市場(chǎng)定位。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的技術(shù)創(chuàng)業(yè)必須以用戶為中心，而不是以客戶為中心，更不能以自我偏好為中心。客戶是運(yùn)營(yíng)商，是商家，雖然購(gòu)買了你的產(chǎn)品，但并不一定是使用你的產(chǎn)品的人。運(yùn)營(yíng)商不一定在乎用戶體驗(yàn)，而用戶是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必須打造用戶體驗(yàn)之上的產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的盈利點(diǎn)主要有三種：電商、廣告、以網(wǎng)游為代表的增值服務(wù)。所有的互聯(lián)網(wǎng)公司的盈利模式都不會(huì)超出這個(gè)范圍。免費(fèi)模式是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的一個(gè)有效獲得海量用戶的營(yíng)銷手段。如果你獲得了互聯(lián)網(wǎng)的海量用戶，你的邊際成本就趨向于零。因此，我們會(huì)看到360、淘寶、微信都在利用免費(fèi)模式獲取海量用戶，又各自通過(guò)交叉補(bǔ)貼手段實(shí)現(xiàn)盈利。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+新技術(shù)模式的技術(shù)創(chuàng)業(yè)也是一樣的，未來(lái)的各個(gè)產(chǎn)業(yè)都會(huì)走向網(wǎng)絡(luò)化和智能化。免費(fèi)模式是互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的核心，產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)、市場(chǎng)推廣策略、產(chǎn)品銷售模式都會(huì)互聯(lián)網(wǎng)化。用“互聯(lián)網(wǎng)+”模式從事技術(shù)創(chuàng)業(yè)，提升產(chǎn)業(yè)效率，是未來(lái)的藍(lán)海市場(chǎng)，商機(jī)無(wú)限。

與眾不同和差異化競(jìng)爭(zhēng)是“五步創(chuàng)業(yè)定位法”中最后一個(gè)也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。無(wú)論在尋找互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)定位，還是在尋找傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+新技術(shù)模式的科技創(chuàng)業(yè)定位，都要明確：你的產(chǎn)品究竟為市場(chǎng)的問(wèn)題或者需求提供了什么樣的與眾不同的解決方案。創(chuàng)業(yè)之所以很容易失敗，都是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品和服務(wù)缺乏差異化競(jìng)爭(zhēng)的基因，產(chǎn)品高度同質(zhì)化。他們的產(chǎn)品并不是以用戶為中心打造的產(chǎn)品，只是創(chuàng)業(yè)者以自我為中心創(chuàng)造的產(chǎn)品，是自己偏好的產(chǎn)品。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者一定要善于發(fā)現(xiàn)真正的市場(chǎng)空白，真正的產(chǎn)品和真正的用戶，去做用戶真正想要的與眾不同的東西。創(chuàng)業(yè)者一定要問(wèn)自己：我的產(chǎn)品或服務(wù)究竟為用戶提供了一個(gè)什么樣的解決方案？究竟解決了市場(chǎng)和用戶的什么問(wèn)題？用戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮縿?chuàng)業(yè)者要善于大膽提出假設(shè)，還要認(rèn)真小心地去驗(yàn)證這項(xiàng)假設(shè)，求證這項(xiàng)假設(shè)。然而，技術(shù)創(chuàng)業(yè)所針對(duì)的市場(chǎng)具有高度的不確定性。傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)也許可以預(yù)測(cè)，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的技術(shù)創(chuàng)業(yè)是很難預(yù)測(cè)的。新經(jīng)濟(jì)時(shí)期的技術(shù)創(chuàng)業(yè)者既是科技冒險(xiǎn)家，又是好運(yùn)氣的締造者。如果創(chuàng)業(yè)者接受過(guò)系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練，又善于學(xué)習(xí)，像偵探一樣去探索市場(chǎng)機(jī)會(huì)和創(chuàng)業(yè)成功的規(guī)律，他們就像時(shí)刻做好了失敗的準(zhǔn)備一樣。他們已經(jīng)學(xué)會(huì)了如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，或者將風(fēng)險(xiǎn)降至最低程度，這種創(chuàng)業(yè)者其實(shí)就是在給自己創(chuàng)造諸多的好運(yùn)氣。他們掌握了主動(dòng)權(quán)，始終在等待最佳機(jī)會(huì)的出現(xiàn)。通向創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖之路沒(méi)有捷徑，只有認(rèn)真學(xué)習(xí)一些創(chuàng)業(yè)管理知識(shí)，并且去實(shí)踐這些知識(shí)，你才有可能成為未來(lái)的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖！然而，絕大部分創(chuàng)業(yè)者都做不到差異化和與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)策略，為什么呢？因?yàn)閺谋娦睦碓谧鞴帧Ｖ睦韺W(xué)家古斯塔夫·勒龐在他的《烏合之眾》一書中說(shuō)得好：絕大部分企業(yè)家其實(shí)都是一群烏合之眾，只擁有群峰智慧，最容易做出一堆高度同質(zhì)化的產(chǎn)品。唯有那些極少數(shù)做出與眾不同產(chǎn)品的企業(yè)家才能夠勝出。說(shuō)到這里，無(wú)論創(chuàng)業(yè)還是投資，巨大的成功機(jī)遇屬于極少數(shù)概率事件，巨大的成功也只屬于極少數(shù)人。那為什么是你呢？