銷售要有一張會唱歌的嘴

一流的銷售員都有一流的口才，偉大的銷售員都是偉大的語言大師。

產(chǎn)品要好看才能好賣，銷售員要會說客戶才會聽，才能有大客戶。銷售員更要有一張“會唱歌的嘴”。當(dāng)然，這并不是去蒙騙客戶，而是要利用語言魅力與客戶打交道。

一家鐘表店，出售一塊造型過時的手表，這種手表已多年不再生產(chǎn)了。有一天，店里恰巧來了一對夫妻，丈夫給妻子買表。妻子眼睛近視，需要手表時針和分針都很粗大，且顏色與表面反差要大，剛好這塊手表符合這些特點，只是造型過時了些。丈夫否定了這塊表，剛要走，賣表人拉住了他，對他說：“這塊手表外形的確有點過時，但時鐘分針粗大的設(shè)計對你妻子卻很合適，你錯過了我們這個店，恐怕買不到了呢！”丈夫覺得賣表人說得有理，便買了這塊手表。很顯然，如果不是這個賣表人會說話，這筆生意肯定泡湯了。

能言善辯，說話中聽，是對銷售員的一種素質(zhì)要求。

會說話是一門藝術(shù)，同一個意思，表達(dá)方式不同，結(jié)果也就不同。銷售員一定要明白這個道理，然后才能加以運用。雖說人們購買產(chǎn)品是為了實用，但外觀、造型、包裝等并非不重要。在現(xiàn)代商業(yè)競爭日益激烈的情況下，后者更顯重要。只有讓客戶看起來舒服的產(chǎn)品，才能引起客戶的購買欲。

古時候，有個賣寶珠的人，他給寶珠配了一個雅致的盒子，這樣很快便將寶珠賣掉了。有趣的是，買寶珠的人把盒子留下，而將寶珠還給賣珠人。這便是買櫝還珠的故事。這個故事有它的喻義，但從銷售的角度來看，凸顯了外觀、裝潢的作用。裝潢好了，還要看銷售員的嘴，要做到說的比唱的還好聽，這樣才能打動客戶，讓客戶聽你的話，認(rèn)可你的銷售，達(dá)成交易。

銷售員主要的工作是為了銷售產(chǎn)品，可是客戶被得罪了，就肯定不會買你的產(chǎn)品。所以，只要不是欺騙客戶，就要想方設(shè)法讓自己說的話使客戶高興，能讓不順耳的建議順耳，讓不滿意的客戶滿意。打個比方說，一位婦女身材很胖，她要買一雙高跟鞋。如果直接對她說：“你這么胖還穿高跟鞋！”她聽了肯定會生氣。如果換一種說法：“你的腳比較豐滿，中跟鞋會更穩(wěn)當(dāng)。”她不一定會生氣。同樣一個事實，同樣一個意思，她聽起來就舒服多了。

銷售員說話，一是要準(zhǔn)確、得體、熱情；二是要簡潔、中肯、客觀；三是要善于以褒代貶；四是要委婉、文雅、有禮貌。這就是銷售員要掌握的語言能力。

如何說客戶才會聽

銷售員在銷售中應(yīng)做到語言清晰、簡潔、明了、準(zhǔn)確適度、入情入理、親切優(yōu)美，才更能打動客戶，激發(fā)起客戶的購買熱情，形成良好的銷售氣氛，達(dá)到銷售目的。

舌燦蓮花，感染客戶

作為銷售員，聲音是否具有較強的感染力，會直接對自己在客戶心目中的形象產(chǎn)生影響。不同的人，音質(zhì)各不相同，那么銷售員在聲音上要注意哪些問題呢？

1.吐詞要清晰

清晰的表達(dá)能夠讓客戶聽清楚你說的是什么，這對銷售員來說是一項最基本的要求。作為銷售員，發(fā)音一定要標(biāo)準(zhǔn)，吐字一定要清晰。語言表達(dá)是否清晰，普通話的流利和標(biāo)準(zhǔn)與否，都會直接影響銷售員聲音的感染力。

銷售員向客戶介紹自己產(chǎn)品的時候要注意克服地方方言的影響。比如北方人說普通話的特點就是兒化音現(xiàn)象很嚴(yán)重，尤其是當(dāng)說話的語速很快的時候，別人或許根本就聽不懂；而南方人在說話時往往平舌音與翹舌音不分，前鼻音與后鼻音不分，很容易讓人產(chǎn)生誤解。

有一個銷售員去一家公司銷售他們的產(chǎn)品，該公司經(jīng)理剛好姓史，于是銷售員進去先向經(jīng)理問好：“史（死）經(jīng)理，您好！我是（四）……”

經(jīng)理剛準(zhǔn)備開始自己一天的工作，一句“死經(jīng)理”讓他驚異地抬起頭，一大清早就被人說了一句“死經(jīng)理”，他心里感覺極不舒服，所以經(jīng)理很不開心地看著這位銷售員，但是對方似乎沒有覺察到他的不快，依然在不停地“史（死）”經(jīng)理長，“史（死）”經(jīng)理短的，讓史經(jīng)理哭笑不得。

沒辦法，史經(jīng)理只得告訴他：“別再喊經(jīng)理了，你有什么話就說吧！”

銷售員于是連忙說：“哦，應(yīng)該叫您先生，好的，‘史（死）’先生……”史經(jīng)理聽到這句話感覺更加不舒服，于是他對銷售員說：“您有什么事情，就照直說吧，大清早的，不要亂說話……”

銷售員于是告訴他，他是一家保險公司的銷售員，是來向史先生銷售人壽保險的。一聽是銷售保險的，史經(jīng)理怒氣沖沖地對他說：“對不起，請你出去，我還有事情要做。”銷售員無奈只得退了出去，但他想不通為什么經(jīng)理會突然對他發(fā)脾氣。

2.語言要流暢

除了吐詞清晰以外銷售員的講話還要注意語言的流暢性。語言是思維的外在表現(xiàn)，一個說話很流暢的人，通常被人認(rèn)為是個思維敏捷的人，或者可以反過來，正因為他的思維敏捷所以他才能如此流暢。而且，語言流暢也可以很好地增加自己的自信心，同時也能獲得別人的好感與信任，讓人相信你的能力。

3.聲音要洪亮

銷售員說話盡量語音洪亮，語音洪亮就可以讓客戶充分被你感染，增加對你個人的信任，并能對你的產(chǎn)品產(chǎn)生一種強烈的興趣，也能產(chǎn)生一種想聽下去的愿望。

客戶會從你洪亮的聲音里感受到你的熱情，以及你對自己工作的激情和你對自己產(chǎn)品的那份熱忱。也許有人會說聲音的洪亮與否跟個人的客觀條件有關(guān)，有的人聲帶厚而寬，自然他的聲音顯得洪亮而渾厚；而有的人聲帶則相反，所以他的聲音自然就小而尖。固然，聲音與自己的生理條件是密切相關(guān)的，但是聲音還與自己的發(fā)聲方式有關(guān)。在近代，中國就有身為男性唱女聲而成名的“四大名旦”，也有身為女性唱男聲聞名的越劇女伶；在現(xiàn)代，使用美聲唱法的歌唱家通常能唱出與他平時說話截然不同的聲音，因此，聲音是可以改變的。銷售員可以適當(dāng)改變一下自己的發(fā)音方法，讓自己的聲音變得洪亮、渾厚，讓對方產(chǎn)生一種聽覺美。

4.語速要適中

講話的語速也會影響聲音的感染力。如果說話的語速太快，客戶可能還沒有聽明白，你就已經(jīng)說完了；反之，如果你說得太慢，而對方又是急性子，那客戶也會受不了。因此，最恰當(dāng)?shù)淖龇☉?yīng)該是根據(jù)客戶具體情況，來調(diào)節(jié)自己的語言節(jié)奏，以做到恰到好處的停頓，從而取得良好的談話效果。

如何說客戶才會聽

悅耳的話語就像音樂一樣給客戶帶來愉快的情緒，是感染和打動客戶的有效手段。

美妙節(jié)奏撥動客戶的心弦

要增強聲音的感染力，一個很重要的影響因素就是說話的節(jié)奏。節(jié)奏一方面是指講話的語速，另一方面是指銷售員對客戶所講問題的反應(yīng)速度。在日常生活中，大多數(shù)人從來不考慮說話的節(jié)奏，事實上，通過改變說話節(jié)奏來避免單調(diào)乏味對促進銷售員與客戶的交流是相當(dāng)重要的。

那些講話磕磕絆絆沒有任何節(jié)奏感的銷售員，很少能夠打動客戶，這樣的人，幾乎說不出什么值得我們?nèi)プ⒁獾臇|西。只有懂得說話的節(jié)奏、思路清晰的人，才會有活躍的思維。

掌握好節(jié)奏的最高境界是說話自然流利。

當(dāng)然，恰當(dāng)?shù)耐ｎD不屬于不流利，因為我們經(jīng)常利用停頓展開新的思路，或者從一個要點過渡到另一個要點，或者重復(fù)某個詞以期給客戶留下更深的印象。

結(jié)巴的次數(shù)是可以數(shù)出來的，這也是熬過聽那些令人生厭的講話的有趣方法。在大多無趣的講話中都存在著大量的結(jié)巴。在你自己的講話中，請別人統(tǒng)計一下你結(jié)巴的次數(shù)，對你會有很大的幫助。

很少有人能夠在即興講話中不出現(xiàn)結(jié)巴的情況。

那么，如何才能掌握好說話的節(jié)奏，并提高說話的流利水平呢？

1.應(yīng)熟悉講話的主題

當(dāng)我們的思考不發(fā)生任何遲疑的情況時，要說的話也自動地到了嘴邊。充分的準(zhǔn)備可以增加說話的流利程度，因為這能增加自己的自信心，從而更能堅信自己要講的東西。另外，熟悉主題會使講話者有更大激情，這種激情會使講話者的整個身心都投入其演說的境界之中。這樣，流利也就不成問題了。

2.發(fā)音要準(zhǔn)確

發(fā)音含糊不清是說話猶豫的一種表現(xiàn)。如果講話者連續(xù)幾個地方都有遲疑不決的現(xiàn)象，就會使人感到他其實并不知自己在講什么。因此，如果我們有意識地在流利方面做出一些努力，會收到很好的成效；反之，如果我們在演說的其他方面下功夫，而認(rèn)為到時候自然會流利起來，那結(jié)果將只有失望。

3.注意講話的速度

在語言交流中，講話的快慢將直接影響向客戶傳遞信息的效果。如果銷售員講話速度太快，尤其是所銷售的產(chǎn)品對客戶來說又是比較陌生時，那么客戶可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話就已經(jīng)結(jié)束了，客戶聽不太清楚，自然就會失去興趣，這肯定也會影響銷售的效果。

4.注意對客戶的應(yīng)對速度

對客戶講話的應(yīng)對速度也很重要。銷售員如果對客戶的話語反應(yīng)太快，特別是在知道客戶下面要說什么的情況下打斷客戶的說話，是一種不關(guān)心、不尊重客戶的表現(xiàn)，往往會被客戶誤解為銷售員沒有耐心聽。反之，銷售員對客戶話語的反應(yīng)如果太慢，會被客戶認(rèn)為銷售員根本就沒有認(rèn)真地聽他說話。

當(dāng)客戶講述完他的觀點之后，有意讓你對剛才他的陳述發(fā)表看法時，這才是你說話的好時機。此時要注意讓自己的話語保持一個適當(dāng)?shù)乃俣取；貞?yīng)客戶的講話時，偶爾的停頓無關(guān)緊要，但不要在停頓時加上“嗯”或緊張不安地清一下嗓子。

5.迅速地講話也能提高流利程度

當(dāng)你迅速講話時，你的心理便能更快地發(fā)揮功能，就像閱讀一樣，如果你能集中精力快速閱讀，那么，你說話的流利程度就會有所提高，同時也能獲得更透徹的理解。

如何說客戶才會聽

掌握好說話的節(jié)奏，使說話就像琴弦一樣有張力，像小溪一樣緩緩流動，這樣優(yōu)美的語言還有哪個客戶不愿聽呢？

用客戶聽得懂的語言說話

在銷售過程中，銷售員用買主的語言和客戶交流，這樣才能主動把客戶牢牢地吸引住。

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。無論你的話多么動聽、內(nèi)容多么重要，溝通最起碼的原則是對方能聽得懂你的話。所以，在銷售過程中，你要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。如果客戶聽不懂你的方言，你要盡量說普通話；如果客戶不明白你講的術(shù)語或名詞時，你要轉(zhuǎn)換成對方熟悉的、容易理解的語言等等。

有一名采購員受命為辦公大樓采購大批的辦公用品，結(jié)果在實際工作中碰到了一種過去從未遇到的情況。使他大開眼界的是一位銷售信件分報箱的銷售員。這名采購員向他介紹了他們每天可能收到的信件的大概數(shù)量，并對信箱提出一些要求，這位銷售員聽后臉上露出了大智不凡的神氣，考慮片刻，便認(rèn)定這位采購員最需要他們的CSI。

“什么是CSI？”采購員問。

“什么？”他以凝滯的語調(diào)回答，內(nèi)中還夾著幾分悲嘆，“這就是你們所需要的信箱。”

“它是紙板做的、金屬做的，還是木頭做的？”采購員問。

“噢，如果你們想用金屬的，那就需要我們的FDX了，也可以為每一個FDX配上兩個NCO。”

“我們有些打印件的信封會相當(dāng)?shù)拈L。”采購員說明。

“那樣的話，你們便需要用配有兩個NCO的FDX轉(zhuǎn)發(fā)普通信件，而用配有RIP的PLI轉(zhuǎn)發(fā)打印件。”

這時采購員稍稍按捺了一下心中的“火”，“小伙子，你的話讓我聽起來十分荒唐。我要買的是辦公用品，不是字母。如果你說的是希臘語、亞美尼亞語或英語，我們的翻譯或許還能聽出點門道，弄清楚你們的產(chǎn)品的材料、規(guī)格、使用方法、容量、顏色和價格。”

“噢，”他開口說道，“我說的都是我們的產(chǎn)品序號。”

最后這個采購員運用律師盤問當(dāng)事人的技巧，費了九牛二虎之力才慢慢從銷售員嘴里搞明白他的各種信箱的規(guī)格、容量、材料、顏色和價格。

由此我們可以看出，如果一個銷售員在銷售自己的產(chǎn)品時，所用的語言都是專業(yè)術(shù)語，不能讓客戶清楚地知道產(chǎn)品的特性及用途，那么就很難成功地銷售自己的產(chǎn)品。

用客戶聽得懂的語言向客戶介紹產(chǎn)品，這是最簡單的常識。有一條基本原則對所有想吸引客戶的人都適用，那就是如果信息的接受者不能理解該信息的內(nèi)容，那么這個信息便產(chǎn)生不了它預(yù)期的效果。

銷售員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙。此外，銷售員還必須使用每位客戶所特有的語言和交談方式。跟青少年談話不同于跟成年人的交談；使專家感興趣的方式，不同于使外行感興趣的方式。這里有一個很好的例子可以說明使用適合客戶的語言多么有效。

一對父子正在建設(shè)一座奶牛場，兒子管奶牛，父親做細(xì)木匠，將賺來的錢投入奶牛場建設(shè)以擴大牛群，兩人都指望有朝一日能靠這座奶牛場養(yǎng)老送終。這父子倆都承認(rèn)，如果在今后10年內(nèi)父親發(fā)生什么意外，全家就不可能達(dá)成此目標(biāo)，因為現(xiàn)在奶牛場尚不能靠一個人支撐下去，還需要額外提供資金。可是，當(dāng)銷售員提到，為了給父親購買足額的人壽保險，以保證他萬一發(fā)生意外后他的保險金還能繼續(xù)向牛奶場提供必需的資金，可以把牛群擴大到可以盈利的規(guī)模，有必要每年交一筆保險費時，全家人都表示反對，說他們沒錢，辦不到。銷售員馬上換了一種說法來爭取他們：“為了保證萬一你們當(dāng)家的遇到不幸你們能繼續(xù)達(dá)到既定的目標(biāo)，你們愿意把那兩頭牛的牛奶送給我嗎？只當(dāng)你們沒有那兩頭牛好了。不管出什么天大的事，它們的牛奶都可以保證你們在將來一定能建成盈利的奶牛場。”結(jié)果，他做成了生意。

銷售員在與不同的客戶談話時，都應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地選用適合于客戶的語言。然而，銷售員常犯的錯誤就在于，過多地使用技術(shù)名詞、專有名詞向客戶介紹產(chǎn)品，使客戶如墮霧里，不知所云。試問，如果客戶聽不懂其所說的意思是什么，能打動他嗎？

在銷售過程中，銷售員要盡量使用淺顯易懂的詞語，切忌使用過多的專有名詞，讓客戶不能充分理解其所要表達(dá)的意思。過多的專有名詞會讓客戶摸不著頭腦，無法產(chǎn)生共鳴，不會產(chǎn)生心動。而客戶沒有心動，當(dāng)然也就不會有購買行為。

銷售員應(yīng)該把一些術(shù)語，用簡單的話語進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才能達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會沒有語言阻礙。

如何說客戶才會聽

讓客戶清清楚楚、快快活活地聽懂你所講的每一句話，是對銷售員說話能力的基本要求。

贊美是俘虜客戶的必殺技

很少會有人因為受到了贊美感到不高興，除非是那種居心不良的贊美。因為每個人都希望贏得別人的尊敬和重視，都希望自己在別人眼里是一個積極、正面的形象。

“你的房子真漂亮，院子也收拾得非常整齊，你真是一個有品位的人。”聽到別人這么說，任何人都會覺得很高興。同樣，如果銷售員能夠這樣善意地承認(rèn)并稱贊客戶的優(yōu)點，那么客戶感到愉悅之余，通常就會聽從你的銷售，作出購買的決定。

那么，究竟該怎樣去贊美你的客戶呢？

1.稱贊個人常用話語

（1）“聽說你有位漂亮的太太，真令人羨慕。”

（2）“令愛長得很像你太太，長大后也一定是個大美人。”

（3）“你的孩子長得真像你，將來也必定是社會的精英。”

（4）“你住的地方真不錯，你的眼光與品位確實與眾不同。”

（5）“你們的院子很漂亮，是先生您自己設(shè)計的嗎？您工作那么忙碌又能將庭院收拾得井井有條，真是令人佩服。”

（6）“你們的鄰居都很羨慕你們夫婦情深，請問你們保持良好夫妻感情的秘訣是什么呢？”

2.稱贊管理人員常用話語

（1）“總經(jīng)理，你這么努力，對我而言是個很好的榜樣呀。”

（2）“董事長，這個行業(yè)的人都說你是采購領(lǐng)域的專家。”

（3）“先生，您的眼光真高，令我相當(dāng)佩服。”

（4）“先生，你的品位不凡，在本行業(yè)里擁有很好的口評。”

（5）“處長先生，我很冒昧地請問你，這條領(lǐng)帶是你自己選的嗎？品位很不錯啊！”

3.稱贊公司常用話語

（1）“貴公司是家頗有歷史的公司，外界對貴公司的評價也很高。”

（2）“貴公司的規(guī)模在此行業(yè)里高居榜首，很多同行都說要迎頭趕上，但結(jié)果不僅沒趕上，反而和你們的差距越來越遠(yuǎn)。”

（3）“貴公司是本地區(qū)高收益企業(yè)的典型代表，大家對貴公司的評價也非常好。”

（4）“很多客戶都說貴公司的競爭能力太強了，他們根本無法抗衡。”

（5）“聽說貴公司的產(chǎn)品管理在這個行業(yè)里，沒有一家公司比得上，不僅產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率高，而且不良庫存為零，真是令人羨慕啊。”

人都有自尊心，也總希望別人能對自己的長處給予肯定。如果能把握住這一點，滿足客戶的這種欲望，不失時機地贊美客戶幾句，或許你就能更輕松地取得成功，因為對方可能會因此認(rèn)為你是一個懂得體諒別人的人，說不定他也把“心”交給你。

如何說客戶才會聽

渴望被別人真誠地贊美，是每一個人內(nèi)心的一種基本需求與愿望。贊美客戶是獲得客戶好感、打動客戶的有效方法。

贊到心坎上，客戶樂開花

在與客戶溝通的過程中，贊美會很快取悅客戶，并能夠在客戶心中留下美好的印象，因為每個人都喜歡受到別人的贊美和尊重，對贊美自己和尊重自己的人自然會有好感。但是，如果過分贊美客戶，就會使贊美遠(yuǎn)離實際，往往弄巧成拙。

因此，贊美是要講究技巧和方法的，不是美言相送，隨便夸上兩句就會奏效的，如果贊美的方法不當(dāng)還會起到相反的作用。所以，在贊美客戶時，要注意恰如其分，切忌虛情假意、無端夸大。那么，如何把握贊美而不夸耀過頭呢？

1.贊美要得體、具體

對客戶進行贊美時，一定要做到具體、得體，這其中的尺度掌握很微妙，需要銷售員用心去體會。贊美使用不當(dāng)，或者太夸張，會給人留下很不好的印象，令人厭惡。

贊美的話題可小可大，小的可以是“您的氣色很好”“您的院子真整潔”等，大的話題可以是“您的公司的信譽很好”“聽說，您在某個方面很有經(jīng)驗”，也可以說“一直仰慕您的學(xué)識或者人品”等。

贊美選擇的內(nèi)容和方式越具體越好，這也顯示你對客戶的了解程度。銷售員在贊美客戶時，要有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含糊地贊美。例如：

（1）贊美一個人的衣著：“您今天看起來很有風(fēng)度。”“您的衣服很好看，很時尚。”

（2）贊美某人的房間：“這真是間漂亮的房子。”“啊，您的房間布置得真好！光線柔和、色調(diào)明快，使人賞心悅目，如果再鋪上地毯的話，那將是錦上添花啊！”

（3）贊美某人的手表：“這只手表很漂亮。”“這只手表的造型真獨特。”

（4）贊美某人的小孩：“他真聰明！”“他真是太棒了！我希望我也能有這樣好的孩子。”

（5）贊美某人的新車：“從這部車就可以看出現(xiàn)代科技進步真是神速啊！您一定花了不少錢買這部車吧！”“能擁有如此完美的車，您真是與眾不同！”

2.贊美要因人而異

不同文化層次和不同職業(yè)的人，對贊美的反應(yīng)程度差別很大，應(yīng)注意區(qū)別對待。如面對一個作家，假如你說很喜歡他的某一篇文章，他可能僅會微微一笑，甚至表面看來還漫不經(jīng)心，實際上，他心里已經(jīng)接受了你。假如面對一個零售店的經(jīng)營者，你只要稱贊他生意不錯、選擇貨品有眼光，他的熱情便會立刻流露出來。

3.贊美要靈活

贊美的話使用時機很靈活，要看談話的進展來決定。一般說來，開頭使用贊美有助于打開僵局，最后使用贊美會留下好印象，便于下次重訪。談話中間的贊美多用于扭轉(zhuǎn)話題，或改變氣氛。使用贊美的頻率要有節(jié)制，越低越好，就像一幅圖畫中的亮色要恰到好處，反之，則會破壞整個畫面。

4.贊美要真誠

真誠的贊美是實事求是的，發(fā)自內(nèi)心的，是為大家所喜歡的。贊美時要選擇客戶最心愛、最引以為豪的東西加以稱贊，才能發(fā)揮出贊美的無比威力。比如對那些已是成功人士的客戶，就可以稱贊他們早年的奮斗史，因為這是他們最愿意回憶也是最自豪的事情。

5.間接地贊美客戶

不太適合直接贊美客戶的時候，就可以選擇他身邊的、較親近的事物進行贊美。比如說客戶是個年輕女士，為了避免誤會與多心，不便直接贊美她。這時，不如贊美她的丈夫和孩子，你就會發(fā)現(xiàn)，這比贊美她本人還要令她高興。

間接地贊美客戶，也能獲得和直接贊美客戶一樣的效果。

6.借用第三者的口吻來贊美

有時候，借用第三者的口吻來贊美會更有說服力。比如說：“怪不得小張說您越來越漂亮了，剛開始還不相信，這回一見可真讓我信服了。”這樣對客戶說就比說“您真是越長越漂亮了”好得多，還可避免恭維、奉承之嫌。

如何說客戶才會聽

在與客戶溝通時，應(yīng)適時對客戶進行贊美，這樣不但可以緩和洽談的氣氛，而且更能促使會談在一種輕松友好的氛圍中順利進行。

幽默瞬間贏得客戶好感

每個人無論在怎樣的環(huán)境中生活，都會碰到各種各樣的矛盾，有的甚至是相當(dāng)棘手的難題，需要你去妥善處理。成功者的體驗是：不輕松的問題，可以用輕松的方式來解決；嚴(yán)肅之門可以用幽默的鑰匙開啟。

幽默能使你豁達(dá)超脫，使你生氣勃勃；幽默能使你具有影響力，使你打破僵局，擺脫困境；幽默是催化劑，也是成功者的稟性。所以無論是朋友相處，還是銷售，都應(yīng)富有幽默感。

幽默是活化人和人之間緊張關(guān)系的有效方法。通過幽默來促成銷售已被很多銷售員采用。

銷售員在和客戶交往的過程中，不可避免地會在某些問題上出現(xiàn)意見相左的情況。雖然我們一再強調(diào)銷售員必須盡量和客戶保持一致，但是如果客戶提出的要求確實無法滿足時，銷售員也必須微笑地對客戶說“不”。但說“不”的方法很有講究，幽默地說“不”就是一種比較有效的方法。

某客戶的欠賬已經(jīng)有10個月之久，一位和這個客戶很熟的銷售員前去要賬。客戶希望繼續(xù)延長償債時間，銷售員于是微笑著說：“我們照顧您比您的母親照顧您還要久。”此話一出，客戶笑了笑，便將賬全部結(jié)清了。

在運用幽默來達(dá)成交易時，要對幽默的度把握好。上面一個例子中，如果銷售員不是和客戶很熟的話，客戶可能會對這個幽默表示很強的反感。

銷售中說幽默話，有以下幾點要求：

第一，針對不同的客戶說不同的幽默話。

對于比較熟悉的客戶，幽默的范圍自然可以擴大；對于不熟悉的客戶，幽默的范圍相當(dāng)?shù)木窒蕖Ｊ煜さ目蛻敉唤橐怃N售員的話，相反，如果銷售員跟他客套起來，他會覺得十分局促。而不熟悉的客戶因為和銷售員比較陌生，所以他對銷售員所說的每一句話都比較介意，如果銷售員跟他毫無顧忌地亂幽默，他會覺得這個銷售員過于輕浮。

第二，幽默的時候要保持微笑。

如果沒有笑容，幽默就很可能被誤認(rèn)為是諷刺。在和客戶說幽默話的過程中，銷售員一定要保持微笑。微笑是銷售員正在說幽默話的有力證據(jù)。銷售員的微笑其實就是告訴客戶，他此刻說的話是為了讓客戶高興起來。有些銷售員在說幽默話的時候一本正經(jīng)，本來很有趣很有意思的幽默，也變成極有諷刺意味的話，結(jié)果破壞了銷售員和客戶之間的關(guān)系。

第三，幽默不應(yīng)該沖淡談話主題。

銷售員和客戶交談的主題只有一個：達(dá)成交易。有些銷售員相當(dāng)幽默，幽默的手法也相當(dāng)高明，但是一幽默起來，就將客戶的思路越拉越遠(yuǎn)，最后沖淡了談話的主題，使得交易失敗。我們將這樣的銷售員稱為“不分輕重”的銷售員。雖然這種情況是每一名銷售員都在極力避免的，但是“不分輕重”的銷售員卻經(jīng)常干出這樣的傻事。

第四，幽默的時機要把握好。

銷售員向客戶說幽默話要把握好時機。在達(dá)成交易的全過程中，最適合幽默的時機就是處理異議階段。客戶的異議很難處理時，銷售員可以借助幽默將這種異議輕輕地帶過，讓客戶自覺地不再提出這樣的問題。

如何說客戶才會聽

生動幽默的語言能使氣氛和諧，感情融洽。具有幽默感的銷售員在工作中都會有比較好的人緣，他們比較容易贏得客戶的好感和信賴。

真誠的話贏得永久的客戶

在銷售行業(yè)中，有一些銷售員雖然能說善道，但業(yè)績卻不太理想，因為他們大多都有一個共同的缺點，就是一些銷售員所說的話能讓客戶明顯地感覺到不夠真誠，覺得只是在應(yīng)付他們而已。這樣一來，他們的能說會道反而成了一種缺點，因為他們越是在客戶面前“巧舌如簧”地展現(xiàn)自己的口才，越會使客戶覺得他們是在欺騙自己。

言談話語中缺乏誠意，常常使銷售員處于不利的地位，以一個服裝零售店的售貨員為例，當(dāng)一個客戶在試穿一件外套后，以一種非常滿意的口吻詢問：“它看上去怎么樣？”

“不錯，很好。”那位售貨員立刻回答道。

隨后，這位客戶又試了一件款式全然不同的衣服，能夠發(fā)現(xiàn)她對這件衣服也很感興趣，但是那位售貨員在面對客戶的詢問時，同樣是不假思索地附和她的觀點。

很快這位客戶就發(fā)現(xiàn)了那位售貨員的建議只不過是在虛偽地迎合她，是沒有任何價值的，因為無論她試哪件衣服，也不管她穿上效果如何、是否合身，那位售貨員都會無一例外地說非常合適。這樣一來，這個售貨員就給客戶留下了這樣一種印象：他是不會對自己說出真話的，他唯一的目的就是把東西賣出去。當(dāng)客戶想到了這一層的時候，那么自然也就不會在他那里買衣服了。

真誠的話語往往更能夠打動客戶的心，并贏得他們的信任。因為最后的成交是建立在客戶信任的基礎(chǔ)之上的。無論銷售員的言辭如何動聽、如何討人喜歡，但如果這些話缺乏真實性，那又怎么能夠取得客戶的信任呢？一旦客戶認(rèn)為你的言辭中包含著欺騙的成分，他們很可能就會馬上轉(zhuǎn)身走人。

真誠的話語，在很多情況下意味著它是一種承諾、是一種責(zé)任。如果你無法真正地去兌現(xiàn)這種諾言，并去承擔(dān)這種責(zé)任的話，那么在與客戶溝通的過程中，就要慎用一些承諾性的話語，盡管它們能在一時讓你顯得很真誠。

有不少銷售員在向客戶銷售產(chǎn)品時，對客戶的要求幾乎是有求必應(yīng)。但是，在客戶購買了產(chǎn)品之后，銷售員卻忘記了自己當(dāng)初的承諾。例如，有的老客戶要求銷售員在某一個時候送貨上門，銷售員也不考慮自己在那個時間是否有空，就滿口答應(yīng)了。而到時候又因為自己沒有時間沒去送或者干脆就忘干凈了。這樣一來，銷售員這種不講信用的行為會給客戶造成極壞的影響，甚至?xí)逛N售員辛辛苦苦建立的好印象一掃而光。

“明天上午10點我去拜訪您。”銷售員在面對客戶的詢問時，往往會這樣不假思索地一口承諾，但是等真正到了10點，他們卻毫無蹤影。這種銷售員極容易給客戶留下壞印象。結(jié)果，客戶也會一個一個離他而去。

銷售員最重要的是講誠實，守信用，而獲得客戶信任的最有力武器便是遵守自己的諾言。如果銷售員不信守諾言，不講誠信、前后矛盾、言行不一，客戶則無法判斷他的行為動向。客戶是不愿意和這種銷售員進行交往的，這樣的銷售員自然更沒有什么魅力而言。

誠實守信是取信于人的第一方法。具有魅力的銷售員應(yīng)該是守信、誠實的人，靠得住的人。一位不講信用的銷售員走在去見客戶的路上，心里滿懷希望。他此前曾做過精心的準(zhǔn)備，可是由于以前對這位客戶做過不講信用的事，當(dāng)他見到客戶一陣寒暄后，此前擬好的思路被打亂了，忘了該怎樣說。一段尷尬的沉默后，他只好悻悻而歸。

不講信用的銷售員也會心虛，而銷售員帶著這種心虛的感覺向客戶銷售產(chǎn)品時，又怎么能很好地展示產(chǎn)品，贏得客戶的青睞呢？

不講信用、不誠實的銷售員絕不可能成就大事業(yè)。銷售員要設(shè)身處地為客戶著想，真心誠意為客戶服務(wù)，和客戶交朋友，實行客戶固定化策略，發(fā)展客戶關(guān)系。客戶是企業(yè)及其市場銷售員最重要的資源，銷售員必須重視這些資源，用自己的真誠打動客戶。切記，欺騙客戶就是欺騙自己，不講信用的銷售員最終會被客戶拋棄。

許多銷售員之所以沒有做成買賣的原因之一就在于他們對別人開了空頭支票。身為銷售員，我們不該低估工作疏忽可能帶來的結(jié)果。因為我們可能為此付出極大的代價。在很多行業(yè)里，有許多的客戶因為銷售員沒有信守承諾而惱怒、生氣或失望，他們也有可能因此而拒絕成交或要求退費。所以，除非你能守約，否則不要輕易承諾任何事。

記住：你做的每一筆買賣都是一個廣告，它既可能會幫助你做成下一筆買賣，也可能會斷了你今后的銷路，它是你個人名譽的一個廣告。

如何說客戶才會聽

誠實守信的銷售員能夠做到前后一致，言行一致，表里如一，客戶就愿意與你進行正常的交往，愿意購買他們銷售的產(chǎn)品。