開場開得好，銷售做得好

要想有效地吸引客戶的注意力，在面對面的銷售訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次銷售訪問的成敗。換言之，好的開場白就是銷售成功的一半。大部分客戶在聽銷售員說第一句話的時候要比聽后面的話認真得多，聽完第一句話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了是盡快打發銷售員上路還是準備繼續談下去。

下面是一個銷售員的客戶拜訪開場白。

銷售員A如約來到客戶辦公室。開場：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝啊！”（感謝客戶）

“陳總，辦公室裝修得雖然簡潔卻很有品位，可以想象您應該是個做事很干練的人！”（贊美客戶）

“這是我的名片，請您多多指教！”（第一次見面，以交換名片自我介紹）

“陳總以前接觸過我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時間）

“我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場占有率和利潤空間，同時也關注如何節省管理成本。考慮到您作為企業的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，節省成本。所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協助的。”（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）

“貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？”（問題結束，讓客戶開口）

陳總面帶微笑非常詳細地和該銷售員談起來。

從這個例子可以看出，開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與你繼續交談下去。該案例的主人公，就是通過很好的開場白吸引了客戶，有了個漂亮的開門紅，從而向促成銷售邁進了一步。

那么，如何才能通過短短幾句話成功吸引客戶的注意力呢？有以下幾種常用的技巧。

1.提及客戶現在可能最關心的問題

例如：“聽您的朋友提起，您現在最頭疼的是廢品率很高，通過調整了生產流水線，這個問題還沒有從根本上改善……”

2.談到客戶熟悉的第三方

例如：“您的朋友王先生介紹我與您聯系的，說您近期想添幾臺電腦……”

3.贊美對方

例如：“他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下……”

當然贊美要恰如其分，過分的夸獎會讓客戶產生反感。

4.提起他的競爭對手

例如：“我們剛剛和××公司有過合作，他們認為……”

客戶聽到競爭對手，就會把注意力集中到你要講的內容里。

5.引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認同這一觀點）

例如：“很多人認為面對面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道您是怎么看的……”

這種方法的要點在于在拜訪前了解客戶的工作。

6.用數據來引起客戶的興趣和注意力

例如：“通過增加這個設備，可以使您的企業提升50%的生產效率……”

“我知道貴企業現在的廢品率比較高，如果有一種方法使企業的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？”

7.有時效的話語

例如：“我覺得這個活動能給您節省很多話費，但這次優惠活動截止到12月31日，所以應該讓您知道……”

這種時間的限制會讓客戶產生緊迫感。

上面這幾種方法表達可交叉使用，重要的是要根據當時的實際情況作出合適的選擇。當然，我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達與問候。

經常會有這種情況，銷售員與客戶會面時，剛開始的氣氛很好，可過了一會兒，就不知道該和客戶談什么了，或者是整個過程只是銷售員一個人在發表演說。一定要記住，為了使客戶開口講話，一定要以問題結束你的開場白。否則，會使拜訪陷入暫時的僵局。

如何說客戶才會聽

銷售員要說好開場白，才能迅速抓住客戶的注意力，并保證銷售順利進行下去。

做到和陌生客戶一見如故

許多銷售員在同客戶第一次見面時，說話都會感到拘謹。建議你先考慮一個問題，為什么你跟老朋友談話不會感到困難？很簡單，因為你們相當熟悉。相互了解的人在一起，就會感到自然協調。而對陌生人卻一無所知，特別是進入陌生的群體，有些人甚至感到不自在或帶有恐懼的心理。你要設法把陌生人變成老朋友，首先要在心目中建立一種樂于與人交朋友的愿望，心里有這種要求，才能有行動。

這里以到一個陌生人家去拜會為例：如果有條件，首先應當對拜會的客人作些了解，探知對方一些情況，關于他的職業、興趣、性格之類。

當你走進陌生人住所時，你可憑借你的觀察力，看看墻上掛的是什么？國畫、攝影作品、樂器……都可以推斷主人的興趣所在，甚至室內某些物品會牽引出一段故事。如果你把它當作一個線索，不就可以由淺入深地了解主人心靈的某個側面嗎？當你抓到一些線索后，就不難找到開場白。

如果你不是要見一個陌生人，而是參加一個充滿陌生人的聚會，觀察也是必不可少的。你不妨先坐在一旁，耳聽眼看，根據了解到的情況，決定你可以接近的對象，一旦選定，不妨走上前去向他作自我介紹，特別對那些同你一樣，在聚會中沒有熟人的陌生者，你的主動是會受到歡迎的。

應當注意的是，有些人你雖然不喜歡，但必須學會與他們談話。當然，人都有以自我興趣為中心的習慣，如果你對自己不感興趣的人不瞥一眼，一句話都不說，恐怕也不是件好事。你可能被人認為很驕傲，甚至有些人會把你的這種冷落當作侮辱，從而與你產生隔閡。和自己不喜歡的人談話時，第一要有禮貌；第二不要接觸有關雙方私人的事，這是為了使雙方自然地保持適當的距離，一旦你愿意和他結交，就要一步一步設法縮小這種距離，使雙方容易接近。

在你決定和某個陌生人談話時，不妨先介紹自己，給對方一個接近的線索，你不一定先介紹自己的姓名，因為這樣使人感到唐突。不妨先說說自己的工作單位，也可問問對方的工作單位。一般情況下，你先說說自己的情況，人家也會告訴你他的相關情況。

接著，你可以問一些有關他本人的而又不屬于秘密的問題。對方是有一定年紀的，你可以問他子女在哪里讀書，也可以問問對方單位一般的業務情況。對方談了之后，你也應該順便談談自己的相應情況，才能達到交流的目的。

和陌生人談話，要比與老相識談話更加留心對方的言談，因為你對他所知有限，更應當重視已經得到的任何線索。此外，他的聲調、眼神和回答問題的方式，都可以揣摩一下，以決定下一步是否能縱深發展。

有人認為見面談談天氣是無聊的事。其實，這要具體問題具體分析。如果一個人說：“這幾天的雨下得真好，否則田里的稻苗旱死了。”而另一個則說：“這幾天的雨下得真糟，我們的旅行計劃全給泡湯了。”你不是也可以從這兩句話中分析兩人的興趣、性格嗎？退一步說，敷衍的話，在熟人中意義不大，但對與陌生人的交際還是有作用的。

如遇到那種比你更羞怯的客戶，你更應該跟他先談些無關緊要的事，讓他心情放松，以激起他談話的興趣。和陌生的客戶談話的開場白結束之后，特別要注意話題的選擇。那些容易引起爭論的問題，要盡量避免，為此當你選擇某種話題時，要特別留心對方的眼神和小動作，一發現對方厭倦、冷淡的情緒時，應立即轉換話題。

如何說客戶才會聽

與陌生客戶一見如故，可以消除雙方的陌生感，突破隔閡，從而快速進入交談的話題。

5秒內“秒殺”客戶

作為一個銷售員，你不妨想一下，在與客戶進行初次接觸的時候，他們為什么要停下自己手中的工作，去聽你的介紹呢？所以，你應該設身處地站在客戶的立場來問問自己，為什么他們應該聽你的，為什么他們應該將注意力放在你的身上。然后，再去精心準備你的開場白。請記住，客戶給你的開場白時間或許只有5秒，在這個極短的時限內，至于能否抓住機會，那就要看你的表現了。

下面是一個成功地利用開場白抓住客戶的例子。

一位專業銷售員決定去拜訪一家全球性大公司的總部，在他與該公司的公關部副總裁約翰·卡森進行過一連串的通信與電話交談之后，雙方終于確定了一個會面時間。

該銷售員此次會談的目的，是要對該公司的高級主管進行一番解釋，以說服他們能允許自己撰寫一本關于該公司的圖書。因為他需要訪談該公司的100多名職員，所以獲得該公司管理階層的認可是絕對必要的。如果沒有這項應允，那么他的計劃也就不可能成功。

這位銷售員在這項會談開始的前幾分鐘到達了約翰·卡森的辦公室。在寒暄一番之后，約翰說：“我個人十分支持你寫這本書，我想這對我們公司來講也是一次很好的公關機會。”

“謝謝你，約翰，這真是個好消息，”銷售員回答道，“我也同意你的說法。這將為貴公司創造良好的信譽。”

“我已經將它推薦給我們公司的董事會。但是，除非你獲得他們的認可，否則的話，事情還是行不通。”

“這本書對你們公司來說有利無害的，”銷售員說，“我相信他們會贊同的。”

“很不幸，我并不看好你的這種自信。”約翰說。

“你不看好？”銷售員問。

“讓我先跟你說一下誰會出席這個會談吧，”約翰說，“除了我們的最高主管以及行銷部門的資深總裁之外，公共關系部門的執行副總裁與企業事務部門的副總裁也會出席，如果你的提案獲得通過的話，企業事務部門副總裁將會直接與你合作此事。”

“現在，問題是，”約翰繼續說道，“每個人都認為你的書是一個好的創意，但問題是我們今天卻不會對此作出任何決定。然后它就會像一大堆其他的創意一樣，在某個地方被埋沒了。由于它不是我們公司第一優先考慮的事務，所以不會將它提出來討論。我要說的意思就是，即使你的書再好，除非它在今天通過，否則它將被無限期地擱置。”

“在這個會議召開之前，這真是一個最好的警告。”銷售員露出蒼白的笑容說道。

“還有一件事，”約翰補充道，“我們的會議將在10點30分舉行，在11點還有另一個會議，我們不能遲到，而且你大約只有25分鐘的時間來銷售你的書。”

很快，會議在一間會議室如期召開了，為首坐著的是公司的最高主管。銷售員感覺只要能說服這位主管，那么其他人必然也會附和他的決定。而且，銷售員更明白他只有今天這一次機會。

約翰首先介紹了數本該銷售員的著作，然后便善意地表示他個人十分喜歡銷售員先前寄給他的數本書，接著他轉向銷售員說：“現在輪到你發言了。”

銷售員起身以最謙卑最誠摯的聲音說道：“各位女士們先生們，我今天十分榮幸地在這里對貴公司的高層經理人發表我的意見。貴公司是眾所周知的一個最優秀的組織。當我還很小時，便對貴公司仰慕不已。”

他接下去說：“今天能在此對各位發表談話，的確是我事業生涯中最精彩的時刻。畢竟，你們肩負的是這個數十億美元跨國企業的未來。今天，你們將寶貴的時間交給我，所以我要告訴你們的是我將要寫的這本書的內容，是有關貴公司的歷史，以及現今進行專業管理的全過程。”

“我真的很高興你們今天能邀請我來參加這個會議，因為在20分鐘后我走出這里時，我已經知道你們的決定是什么了。這正是我對你們這些頂尖主管的仰慕所在，這也正是你們能將公司管理得如此成功的原因。我曾經見過一家大公司的主管們，”銷售員此刻將聲音壓低說道，“我不會說出他們的名字，但是你們絕對不相信我忍受了多么大的不幸，全都因為他們無力作出決定。他們在完成任何一件事之前，都必須經過無數次的推諉搪塞。我發誓我再也不會和這家公司共事，因為他們的管理已經陷入了官僚主義之中，無法動彈，以至于高層經理人無法作出重要的決定。我腦中有著許多寫書的好點子，我的生命實在不需要這類的不幸。如果我意識到某家公司正令我陷入這種不幸的話，我會跨步離去，選擇和其他的公司合作。”

銷售員緊接著又逐章地說明這本書所要寫的內容，這項解說用了10分鐘。最后他又經過了5分鐘的問答環節。

在他回答完數個問題之后，客戶公司的最高主管說話了：“我看不出我們不放手讓這位銷售員寫這本書的理由，他可以開始進行這本書了。有不同意見嗎？”

幾乎每個人都點頭表示贊同，當約翰關上他辦公室的門之后，對銷售員說：“如果我沒有親眼看到的話，我實在不會相信。我真的不認為在這個會議上，你的書有任何能獲得通過的機會。我恭喜你完成了一項了不起的銷售工作。”

上述例子中的銷售員以“抓住機會的開場白”完成了此項交易。一般來說，真正促成交易的關鍵在于你在銷售開始與中場時所說的話。

如何說客戶才會聽

作為銷售員，必須要利用好開場白的機會，緊緊吸引住客戶的注意力，抓住客戶的心。

寒暄一句，生人變熟人

那些優秀的銷售員們深信，在與客戶打交道時，開場白是影響整個銷售活動的一個至關重要的因素，而且就我國的國情而言，開場白最好應該從寒暄開始。通常情況下，寒暄的方法有如下幾種。

1.問候式

銷售員與客戶打交道，碰面的第一禮節就是問候，然后再進入實質性問題的探討。

例如：

“您就是曲經理吧？您好，您好！”

“聽口音，您是東北人吧？”

“哦！您也喜歡養鳥？”

通過恰當的詢問，了解客戶的身份、性格、籍貫和愛好等，心理學上叫“語言握手”，是探察對方的外圍戰。

掌握了這些，就形成了判斷標準，進一步說話就好進行了。比如是東北人，可以談談東北的風土人情；喜歡養鳥可以談談養鳥之道。富有經驗的銷售員能從對方的衣著、墻上的字畫甚至玻璃板下壓的東西判斷出對方的身份、知識水平、性格愛好等，提出巧妙的問候，通過問候進一步證實自己的判斷，使談話步步深入。

2.描述式

銷售員與客戶打交道，適時用一下描述式寒暄法來作為開場白不失為明智之舉。同時也可以使客戶盡快作出購買決策。

例如：

“您可真夠忙的！”

“一家人都在這兒，真熱鬧！”

像這樣用友好的語言描述對方正在進行的工作，也是一種寒暄的方式。

3.言他式

銷售員可以與客戶聊一些無關緊要的問題，其實，銷售員完全可以用這種漫無邊際又不讓人厭惡的話題接近客戶，尋找訂單。

例如：

“今天天氣不錯！”

“街上的人真多！”

與客戶見面時，談論彼此都有興趣的事，也是一種寒暄的方式。

4.稱贊式

銷售員與客戶打交道時，適時稱贊客戶是必要的，也是銷售員成功銷售的主要因素之一。

例如：

“啊，真是氣派，大家庭就是不一樣！”

“屋子收拾得這么漂亮！夫人一定很會持家。”

每個人都愿意讓別人說他好。真心誠意地夸贊對方，一定會收到良好效果。但要實事求是，贊揚不可過分。多余的恭維、肉麻的吹捧，反而會引起對方的不愉快，擴大雙方的心理距離。如對方的屋子很凌亂，你卻要說“屋子干凈，夫人能干”，對方不僅會感到難堪，甚至會誤認為你在挖苦他。

如何說客戶才會聽

銷售員與客戶寒暄時，可由個人的身體、工作，談到家庭、孩子的情況，天南海北地扯一通，講點新聞，說點笑話，使銷售氣氛融洽親熱，然后再引入正題。

開門見山挑明你的來意

不管銷售何種產品，會見客戶時的第一句話至關重要。當銷售員開口說第一句話的時候，也正是客戶精力最集中、被你全部吸引住的時候。因為根據第一句話，很多客戶基本上就可以決定是否還要談下去。

銷售員的第一句話是打開話題、博得客戶好感的一種最容易也是最直接的方法，所以一定要注意開場的第一句話真實自然、恰如其分。

銷售員在面對一些客戶時，有時候向對方坦白自己的來意與目的，比遮遮掩掩地開口效果會更好。只有首先讓客戶知道他需要什么，才能使他覺得如果這項交易不能達成，那么對于他來說將會是一大損失。

1.直接表明你的目的

如果你是一個藥品銷售員，一進藥店的大門，就可以大膽地向對方表明自己的來意：“您好，我是××制藥公司的××。我今天來是要跟貴店洽談代銷藥品的事情……我真心地希望能跟貴店合作，希望貴店……”

在這個開場白中，如果你沒有這一番直接道明來意的介紹，沒有很清楚地向藥店店員說明此次前來的目的，沒有表明自己的合作誠意，藥店店員則很可能將你當成一名普通的消費者，為你提供推薦藥品、介紹功效等服務。而最后你突然說：“我不是來買藥的，我是××廠的銷售員……”那么藥店店員就可能會有一種強烈的被欺騙的感覺，馬上就會對你的藥品銷售產生反感情緒。這時，你要再想展開銷售工作肯定就困難了。

以下是一些可借鑒的成功例子。

“下午好，林先生，我是大東公司的小靜。我今天特意打電話給您的原因是我們剛剛成功結束與哈雷公司的一次重要合作項目。我希望下個禮拜能到您那里拜訪，告訴您我們與哈雷公司合作的成功經驗。您看什么時候方便？”

“上午好，汪先生，我是卓越公司的小林，我今天特意來拜訪您，是為了告訴您我們如何提高您的工作效率。我深信，同哈雷公司一樣，您也會對這個產品感興趣。”

2.坦誠表達你的善意

在銷售保險業務時，有時候會不可避免地要談到死亡、疾病、災害等話題。銷售員在談到死亡時，不妨直接說“在你過世時”，而不要說“如果你意外離世而去”“當你不幸被上帝選中”或“當災難意外地發生在你身上”等。因為，在這種情況下，客戶會比較容易接受坦誠的說法，并且明白你來的目的，不僅是為了銷售保險，同時也是為了使他獲得保障，幫他避免未來的生活因不幸事故而陷入困境。例如：“陳經理，您好，我是××保險公司的×××，我今天給您打電話是跟您商談一下關于意外保險的事……生活中總會有意外發生，而我們這份保險將會給您提供完善的保障……”

總之，要想一開始就抓住客戶的注意力，一個最簡單的辦法就是去掉那些空泛的言辭和一些多余的寒暄，而且在表述時必須生動有力、語句簡練、聲調略高、語速適中。講話時要目視對方雙眼，面帶微笑，表現出自信而謙遜、熱情而自然、真誠而友好的態度，切不可拖泥帶水、支支吾吾、唯唯諾諾。

如何說客戶才會聽

在開場白中，銷售員不妨開門見山地告訴客戶，自己可以使客戶獲得哪些具體利益。這樣的開場白肯定能夠讓客戶放下手頭工作，去耐心傾聽銷售員的詳細介紹。

初次見面，套個近乎

說客套話的目的無非是為了與客戶套近乎。套近乎為雙方溝通創造一個良好的氛圍，從而贏得對方的支持與合作。

套近乎首先要讓對方接受自己，然后在彼此之間建立一種好的關系。對銷售員來說，與客戶的關系拉進了，才能更加詳細地介紹自己的產品來吸引客戶，客戶的注意力被吸引了，才可能對產品產生興趣，從而引發購買的欲望。誰能快速拉進與客戶的關系，誰就擁有更多的商機。

以下是優秀的銷售員常用的幾種套近乎的技巧。

1.使用簡明的開場白

為了吸引客戶的注意力，在面對面的洽談中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定這次銷售是否成功。好的開始是成功的一半。大部分客戶在聽銷售員第一句話的時候要比聽其后面的話認真得多，聽完第一句話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了是盡快打發銷售員還是繼續談下去。

專家們在研究銷售心理時發現，洽談中的客戶在剛開始的幾秒鐘所獲得的刺激信號，一般比之后10分鐘里所獲得的要深刻得多。

開始即抓住客戶注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止客戶走神或考慮其他問題，開場白上多動些腦筋，開始的幾句話十分重要是非講不可的。表述時必須生動有力，句子簡練，聲調略高，語速適中。開場白使客戶了解自己的利益所在，是吸引客戶注意力的一個有效的思路。

2.通過提問了解客戶的需要

提問是引起客戶注意的常用手段。在銷售中，提問的目的只有一個，那就是——了解客戶的需要。“你需要什么？”這種直接的問法恐怕客戶自己也不知道需要什么。

銷售員在向客戶提問時，利用適當的懸念以引起客戶的好奇心，是一個引起注意的好辦法。一位優秀的銷售員對提問是非常慎重的。通常提問要確定三點：提問的內容、提問的時機、提問的方式。此外，所提的問題會在對方身上產生何種反應，也需要考慮。恰當的提問如同水龍頭控制著自來水的流量，銷售員通過巧妙的提問得到信息，促使客戶作出反應。

3.巧言打動客戶的心

一位賣皮鞋的銷售員，他對從自己的柜臺前漫不經心走過的客戶說了一句：“先生，當心摔跤。”客戶不由得停下來，看看自己的腳面，這時售貨員乘機湊上前來，對客戶會意一笑：“你的鞋子舊了，換一雙吧！”

一位遠道而來的銷售員與客戶洽談，為了吸引對方的注意，他很喜歡用這樣一句話來開始介紹他所銷售的產品：“說真的，我一提起它，也許你會不耐煩而把我趕走的。”這時客戶會很自然地回答：“為什么呢？照直說吧！”不用多說，對方的注意力已經集中到銷售員之后要講的話題。

4.用旁證引起對方的興趣

在喚起注意方面，銷售員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。一家著名的保險公司的經紀人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者請他們介紹一些朋友認識，一旦確定了銷售對象，他在征得該對象的好友某某先生的同意后，上門訪問時他就會這樣對客戶說：“某某先生經常在我面前提起你！”對方肯定想知道自己的好友到底說了些什么，這樣雙方便有了進一步商討洽談的機會。

如何說客戶才會聽

套近乎是銷售中與客戶溝通情感的有效方式，要想讓客戶對你的話感興趣，學會套近乎是銷售員必須掌握的說話技巧。

銷售中屢試不爽的客套話

客套話也就是表示客氣的話。在交往中，客套話無處不在，例如，“久仰”“借光”“對不起”等。說客套話是一種文明，也是一種銷售技巧。

1.見面之初的稱謂與問候

初次見面說“久仰”；分別重逢說“久違”；對方的家叫“府上”；自己的家叫“寒舍”。

稱對方父親為“令尊”；稱對方母親為“令堂”；稱對方妻子為“夫人”；稱對方兒子為“公子”；稱對方女兒為“令愛”。

問姓名叫“貴姓”“尊姓大名”；問年齡叫“貴庚”；問老人年齡叫“高壽”。

問職務叫“稱謂”；請人相見說“有請”；看望別人用“拜訪”；賓客來訪用“光臨”“光顧”。

說人長胖用“發福”；回答問候說“托福”；等候客人用“恭候”；祝賀別人說“恭喜”。

具體到銷售，可以用以下客套方式。

銷售員：“您好，請問您是李總嗎？”或“您貴姓？”（上前握手）

夏經理：“你好，不好意思，李總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經理，我姓夏。”

銷售員：“您好，夏經理，很高興認識您！這是我的名片，以后還要多向您請教！”

夏經理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說……”

2.求人時候用語

托人辦事用“拜托”；求人幫忙說“勞駕”；求人方便說“借光”；謝人代勞說“難為”。

麻煩別人說“打擾”；向人祝賀說“恭喜”；請人看稿說“閱示”；請人改稿說“斧正”。

求人解答用“請問”；請人指點用“賜教”；與人較量說“領教”；受人教益說“見教”。

請人任職說“屈就”；讓人花錢說“破費”；向人發問說“動問”；向人詢問說“借光”。

請人批評說“指正”；領受情誼說“承情”；耗費精神說“費神”；耗費心思說“費心”。

請人指點說“指教”；請人赴約說“賞光”；請求接受說“賞臉”；得到關照說“承蒙”。

受到謙讓說“承讓”；請人幫忙說“偏勞”；受到款待說“叨擾”；請人做事說“勞駕”。

征求意見說“不吝”“指教”；得人好處說“叨光”。

3.表示感謝或歉意

對人有愧說“對不起”；被人幫助說“謝謝”；記人不清說“眼拙”。

請求不計較說“還望”；委屈他人說“屈尊”；答謝恭維講“好說”；未能迎接說“失迎”。

歸還原主叫“奉還”；對方來信叫“惠書”；請人收禮說“笑納”；自稱禮輕稱“薄禮”。

不受饋贈說“璧還”；表示歉意說“不安”；不能相陪說“少陪”；中途先走用“失陪”。

責己不周說“少禮”“失敬”；求人原諒說“海涵”“包涵”；招待不周說“怠慢”。

4.道別用語

送客出門說“慢走”；與客道別說“再來”；請人勿送叫“留步”；晚上道別說“晚安”。

因事不陪說“失陪”；辭謝饋贈說“心領”；要人不送說“留步”。

5.當面稱贊他人的話

如贊人見解用“高見”，還可以稱贊他人的孩子聰明可愛，稱贊他人的衣服大方漂亮，稱贊他人教子有方，稱贊他人有眼光等等。這種客套話所說的有的是實情，有的與事實存在一定的差距，有的則正好相反。稱贊他人的話說起來只要不太離譜，聽的人十有八九都感到高興，而且旁人越多他越高興。

6.當面答應他人的話

如“我會全力幫忙的”“這事包在我身上”“有什么問題盡管來找我”等。這樣的客套話是必須要說的，因為對方就站在你的面前，這是一種無形的壓力，給客戶以承諾使客戶放心購買，從而排除了客戶的心理障礙。

朱小姐：“李老板嗎，這里有兩張飾品單要做，張先生叫你過來談一下，可以嗎？”

李老板：“好的，沒問題，謝謝你呀，朱小姐。”

張先生正在打電話，李老板便到廳里和那位業務員朱小姐攀談起來。

李老板很客套：“朱小姐，挺忙的吧？”

“還好，你自己做老板呀，真厲害呀！”

“你過獎了，小本經營吶，還得靠你們大伙兒照顧呀！”

“現在飾品應該利潤還可以的吧？”

“今年不是很好，現在生意不怎么好做呀！”

“好像也是，每天找我們要單做的工廠很多，我這里已有好幾家供我們選擇的，這個你應該也是清楚的……”

“真是謝謝你，有空我請你喝茶。”

“你太客氣了，這倒不必了……”

如何說客戶才會聽

客套話的說法，沒有一定的標準，也沒有固定的形式，要看當時的情況、具體的人來決定，做到因人而異，有的放矢。

客套話不可過度

談話的目的在于溝通雙方的情感，增加雙方的興趣。銷售員在絕大多數情況下，都是跟陌生人溝通的，為了同陌生人達成一致的態度，客套話肯定是必不可少的，但是過多的客套話則恰恰是橫擋在雙方中間的障礙物，如果不把這件障礙物搬走，人們只能隔著墻進行簡單、敷衍的交流。

經過一個月的培訓，麥克學習了部分銷售的知識，今天是麥克走上銷售崗位的第一天，他將去拜訪他有生以來的第一位客戶。在培訓當中，麥克知道見到客戶一定要有禮貌，為了增加與客戶之間的親密感，一定要說一些場面上的客套話。經過周密的準備，他敲響了客戶的門。

“請問您找誰？”一個中年男子開了門。

麥克彬彬有禮地回答道：“請問您是安德森先生嗎？我是麥克，很高興認識您。”說著，麥克伸出了手。主人禮節性地握了握手，又問道：“認識你我也很高興，但是你找我有什么事呢？”

“冒昧地打攪，真是不好意思。占用了您的休息時間，也非常過意不去。您可以原諒我嗎？”

“噢，沒關系。您有何貴干？”

麥克從開著的門看了一眼屋內的擺設，故意夸獎說：“看您屋內的擺設，就知道您是一個會生活的人，我說得沒錯吧？”

“謝謝你的夸獎，但是你究竟有什么事？”主人有些不耐煩了，屋內熱水壺也鳴叫起來，告訴他水燒開了。

“嗯，再一次謝謝您能夠抽出時間來跟我說這么多的話，我真的很感激。事實上，我還想再耽誤您一點時間，來說說……”

“夠了！”主人焦躁地說，“你已經耽誤我夠多的時間了！”接著，門就被“砰”的一聲關上了。麥克目瞪口呆，不明白這是怎么一回事，難道自己對客戶還不夠禮貌嗎？

麥克的客套話說得還不夠嗎？事實上恰恰相反，麥克的失敗就在于他認為說客套話才是拉近關系的唯一方法，卻忽視了因過度客套而帶來的反面作用。

有人片面地認為，多說客套話只有好處，沒有壞處。實際上，客套是一把雙刃劍，一方面能讓不熟悉和不那么親近的人感受到你的禮節和敬意，另一方面如果過于客套，反而拉大銷售員與客戶之間的距離。

與客戶初次見面略談客套話后，第二次、第三次的見面就要盡量少用那些“閣下”“府上”等詞，如果一直用下去，真摯的友誼是無法建立的。客套話的堆砌會損害融洽的氣氛。

客套話是表示你的恭敬或感激，不是用來敷衍人的，所以要適可而止。多用就流于迂腐，流于浮滑，流于虛偽。有人替你做一點小小的事情，例如遞給你一杯茶，你說“謝謝”就夠了。在一些特殊的情形下，你最多說“對不起，這事情要麻煩你”，這就夠了。但是有些人卻要說：“謝謝你，真對不起，我不該拿這些小事情麻煩你，真使我覺得難過，實在太感激了……”你在旁邊聽見也會覺得不舒服的，可是你自己不也有這樣毛病嗎？

如何說客戶才會聽

說過度的客套話會讓客戶感覺你的不誠實，心生厭煩，進而中止與你的談話。說客套話要有個度，適可而止。