俗話說，相由心生。人內(nèi)心里想的什么，在五官上都會有一定的表現(xiàn)。例如，當(dāng)一個人遇到開心的事情時，他的面相就會眉飛色舞，笑口常開；而當(dāng)一個人遇到悲傷的事情時，他的面相就會愁眉苦臉，皺眉撅嘴。總之，人的七情六欲無不表現(xiàn)在五官上，五官就是一個心境的測量儀。任何一個客戶都愿意購買自己喜歡的產(chǎn)品。抓住了客戶的心理，按客戶喜歡的方式出牌，銷售就能無往而不利。

身份決定行為

人性深處最深的渴望，就是渴望得到別人的恭維。

——西方諺語

二戰(zhàn)期間，美國由于兵力不足，急需補(bǔ)充一批軍人。可是國內(nèi)人力有限，去哪找人呢？于是，美國政府就把眼光盯在了監(jiān)獄里的犯人身上了。為了獲得這批人的效力，美國政府選派了幾個懂心理學(xué)的專家對犯人進(jìn)行一對一的戰(zhàn)前訓(xùn)練和動員，并讓這些專家們隨犯人一起到前線作戰(zhàn)。

訓(xùn)練開始了，但心理學(xué)專家們并未對犯人進(jìn)行過多地說教，而是規(guī)定犯人們每周必須給自己最親的人寫一封信。但信的內(nèi)容必須是心理學(xué)家來統(tǒng)一擬定的，大致內(nèi)容是要犯人敘述在獄中的表現(xiàn)是如何的好、如何改過自新等。專家們唯一的要求是犯人們必須認(rèn)真抄寫，然后寄給自己最親愛的人。三個月后，犯人們隨心理專家一同開赴前線。到了前線，心理專家們的要求同樣是要犯人給親人寫信，但這次的內(nèi)容是要寫他們是是如何地服從指揮、如何地勇敢等。結(jié)果，這批犯人在戰(zhàn)場身先士卒，表現(xiàn)出來的戰(zhàn)斗力一點(diǎn)也不遜色于正規(guī)軍，他們在戰(zhàn)斗中正如他們信中所說的那樣完全服從軍隊(duì)的指揮、在戰(zhàn)場上勇敢拼搏。后來，心理學(xué)家就把這一現(xiàn)象稱為“貼標(biāo)簽效應(yīng)”，也就是心理學(xué)的暗示效應(yīng)。

其實(shí)，在犯人的內(nèi)心深處是特別希望得到別人的認(rèn)可的，特別是在親人面前。心理學(xué)家正是懂得了這點(diǎn)才讓犯人在書信中寫下對自己正面的評價，給他們創(chuàng)造了改過自新的形象與身份，從而提升了他們的榮譽(yù)感。通過這種心理暗示和引導(dǎo)，時間長了，犯人們就會自主地按照信中所說的那樣去努力，結(jié)果真變得跟信中所說的一樣了。

這個心理學(xué)效應(yīng)也可以運(yùn)用于銷售中。“身份”層次決定行為層次，人們都會做一些與自己身份相符的行為。所以在銷售中，我們想讓客戶購買產(chǎn)品，不妨先給他一個購買產(chǎn)品的身份，給他貼上一個適當(dāng)抬高他的標(biāo)簽。只要他認(rèn)可了這個身份，自然會消除異議，輕松簽單。

小輝是翠微大廈里服裝專賣店的銷售員。有一天，有位男客戶選中了一套西裝，但總是在嫌價格太貴而遲遲沒有付賬。小輝看到了這種情形，便微笑著說：“先生，這可是名牌，自然會貴一些，但相對于您來說，這應(yīng)該不算貴。一看您這身打扮，就知道您是一位成功人士。像您這樣的身份，只有這樣高檔的衣服才配得上啊！”那位男客戶聽到這里，便不再討價還價，而是笑呵呵地付了賬。

有一次，有位男客戶嫌衣服的顏色太深，不想買了。小輝腦子一轉(zhuǎn)，馬上就說：“顏色深能顯成熟。要知道成熟美可是男性‘綜合魅力’中最耀眼的‘閃光點(diǎn)’哦！剛才已經(jīng)有好幾位大老板買了這個款式和這種顏色，康佳公司的馬總就挑走了一套這樣的。”

還有一次，有客戶嫌衣服顏色太淺。小輝就說：“顏色淺能顯得人朝氣蓬勃，充滿活力，給人一種帥氣沖天、魅力四射的感覺啊！”

小輝總是能見什么人說什么話，給足了男客戶們面子，從而讓這些男客戶心甘情愿地掏出鈔票。

其實(shí)，小輝的成功就是他為客戶貼了一個標(biāo)簽，也就是“身份層次”。“身份層次”決定“行為層次”。也就是說，一個人會做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理，在銷售中，你要一個人購買產(chǎn)品，只需要給他一個購買該產(chǎn)品的身份就夠了。如果他接受并認(rèn)可了這一身份，自然就會做出你要的購買行為。這就是心理學(xué)在銷售中的運(yùn)用。

行動指南

在化解客戶異議的過程中，我們不妨給客戶一個“購買的身份”，給客戶塑造一個高一點(diǎn)的身份，這樣既暗示了我們產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)和高級，又讓客戶感覺購買我們的產(chǎn)品會很有面子。

不賣流行賣懷舊

我堅(jiān)信一流的感情才能組成一流的廣告。所以，我們每次都刻意在廣告作品中注入強(qiáng)烈的感情，讓消費(fèi)者看后忘不了，丟不開。

——美國著名廣告人羅賓斯基

現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒和約翰·卡斯林在《混沌時代的管理和營銷》一書中提到：經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，人人自危。而且隨著社會轉(zhuǎn)型的加快，傳統(tǒng)的簡單的生活漸漸淡出我們的視線，人們生活的節(jié)奏越來越大，壓力也在日漸增強(qiáng)，人們內(nèi)心的一些不安和恐懼心理逐漸顯露出來，雙重壓力下，消費(fèi)者開始選擇一種安全的心理慰藉，用來逃避殘酷現(xiàn)實(shí)，以得到暫時的心理安寧。此時，懷舊就變成了一種普遍的社會現(xiàn)象。

但就消費(fèi)者個人來講，懷舊是一種正常的情感，這就是為什么一些以懷舊為題材的電影、小說、歌曲、攝影、美術(shù)等很容易被大眾所接受的原因。它已不僅是個人興趣的一種傳達(dá)，而是滲透在當(dāng)前社會大眾文化消費(fèi)行為中的集體性愛好。懷舊情感對消費(fèi)者的消費(fèi)行為會產(chǎn)生一定的影響，特別是一些復(fù)古餐廳與復(fù)古服裝的盛行，足以說明消費(fèi)者的懷舊情感是多么的強(qiáng)烈。

從心理學(xué)角度來講，懷舊是人類一種常見的心理活動，懷舊行為的背后，是人類在尋求心理上的安全感。在熟悉的情景中，或者沉浸在熟悉情景的想象中，人一般是不會有危機(jī)感的。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，所有的人每天都面臨著新的變化，而新的變化帶來了不確定性，可能是機(jī)會，也可能是危險。特別是整個社會處于快速動蕩的轉(zhuǎn)型期時，為緩解急劇變化所帶來的適應(yīng)新環(huán)境的心理壓力，尋求心理平衡，懷舊成為人們一種常用的心理自衛(wèi)方法。

大家都知道電影《致青春》獲得票房的高收入時，我們知道它攪動了那一代人對他們青蔥歲月的懷念。其實(shí)這是一個很好的懷舊營銷的例子。當(dāng)我們在銷售中，制造一種與受眾過往經(jīng)歷的聯(lián)結(jié)，喚醒客戶對過去歲月的回憶，我們就可以成功地實(shí)現(xiàn)銷售。

王輝有一位客戶曾上過老山前線，還得過榮譽(yù)勛章，現(xiàn)在這位客戶在一家國企里擔(dān)任廠長。該工廠準(zhǔn)備引進(jìn)一批先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，王輝正積極地同這位廠長接觸。

這天，王輝再次約見這位廠長，并把雙方的見面場地選擇在了一個特別的地方。

這位廠長應(yīng)邀來到了這家位于繁華地帶的老兵餐廳。剛一走進(jìn)餐廳，廠長倍感親切。餐廳內(nèi)墻壁上掛著幾只小巧的手槍，還有一幅用子彈殼拼成的行軍圖。在餐廳中央，陳列著一個銹跡斑斑的小鋼炮和幾只三八式步槍。

王輝微笑道：“這里的環(huán)境很特別，我曾經(jīng)來過一次，不知道你喜不喜歡？”

該廠長微微一笑：“還行，挺好的。”

王輝接著說：“我非常向往以前革命老前輩們經(jīng)歷過的那些兵戎相見的日子，要是我生長在那個年代，肯定也能當(dāng)個排長連長什么的。”

該廠長被他的話逗樂了，笑道：“你這是站著說話不腰疼，你們這些年輕人，好日子過慣了，都不知道戰(zhàn)場上子彈是不長眼的，一個不留神，你就成了槍下亡魂了。”

“這么說，廠長你是經(jīng)歷過戰(zhàn)爭了？”王輝饒有興趣地問。

這句話勾起了廠長的回憶，他情緒激動地說“是啊，我上過老山前線，真正的戰(zhàn)爭場面可比現(xiàn)在的電視劇殘酷多了。要不是那次我機(jī)靈，現(xiàn)在就不可能坐在你對面了。”

“有這么嚴(yán)重嗎？說來聽聽，讓我這個小輩長長見識。”王輝迫不及待地請求。兩人的談話非常成功，王輝還從對方的語言中了解到了該廠長許多其他情況，最終，根據(jù)這些寶貴的信息，王輝順利簽下了該廠的采購大單。

事例中銷售員王輝就是抓住了對方懷舊的心理，解除了對方的心理防線，從而促進(jìn)銷售工作的順利進(jìn)行。銷售員要真正了解懷舊客戶群的特點(diǎn)，就要主動挖掘自己的產(chǎn)品、品牌中潛在的懷舊元素，喚醒、激發(fā)消費(fèi)者的懷舊心理，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售和宣傳。

銷售人員要想利用人們的懷舊心理，就必須了解客戶所懷舊的事物和人，并且要找出一個群體的共鳴點(diǎn)，唯有如此，才能更好地定位客戶群體，擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍。銷售人員在與客戶溝通時，有必要對客戶群體進(jìn)行細(xì)分，一般而言，懷舊群體大體可概括為以下幾類：

第一，年齡為40歲及以上的客戶。通常40歲以上的人比較容易產(chǎn)生懷舊心理，并且懷舊心理與年齡成正比。

年紀(jì)輕的人對生活的感受少，生活的積淀也比較少，每天被諸多事物纏身，忙學(xué)習(xí)、忙工作、忙結(jié)婚，幾乎沒有太多的閑暇去思考，總是步履匆匆。所以40歲以前的人很少有懷舊心理。當(dāng)然，少數(shù)早熟或心態(tài)老成者除外。

人過40，尤其是處于退休年齡階段的人，沒有了學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)、家庭的困擾，生活各方面相對穩(wěn)定，思考的時間多了。再則，這一階段的人可能對社會快速的發(fā)展和變革會有些不適應(yīng)，甚至看不慣，因此對過去的情景有了更多的追憶。銷售人員在遇到這個年齡層的客戶時，就可以適當(dāng)考慮利用他們的懷舊心理，與他們交談的時候，可以適時地提出一些過去美好的生活，勾起他們的回憶，拉近你和客戶的距離，讓他們感到親切和溫暖，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。

第二，一些有著特殊經(jīng)歷的群體。特殊的經(jīng)歷和背景使他們在某些方面有一種趨同性，同時對以往的經(jīng)歷又容易產(chǎn)生懷念和留戀之感。比如上山下鄉(xiāng)的知青；共同上過戰(zhàn)場、出生入死、浴血奮戰(zhàn)的戰(zhàn)友……這些有特殊經(jīng)歷、特殊背景的群體，對生活有著更多的理解。也正是因此，他們心里有著那個時代、那段經(jīng)歷留下的深刻烙印。銷售人員的產(chǎn)品如果能引起他們追憶過去、產(chǎn)生共鳴，他們就會有一種普遍的認(rèn)同感、偏愛感和親切感。

第三，遠(yuǎn)離或脫離了以往生活環(huán)境的群體。這些人脫離了其原有的生活環(huán)境，但其心里還烙有過去生活的印記，在消費(fèi)時也常流露出懷舊的色彩。比如有這樣一類群體，他們過去生活很貧窮，后來經(jīng)過數(shù)十年的拼搏，事業(yè)成功了。這時如果細(xì)致觀察他們的言談舉止、消費(fèi)行為和生活方式，就不難發(fā)現(xiàn)以往貧困生活環(huán)境對他們的影響。銷售人員若能抓住有這樣的懷舊心理的客戶，只要對癥下藥，切中他們的需求，就能輕松獲得豐厚的回報。

第四，不愿改變過去的生活習(xí)慣，喜歡沉溺于過去情境中的群體。隨著時代的加速發(fā)展，人們生活的環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，許多產(chǎn)品更新?lián)Q代頻率加快，一部分前衛(wèi)人士追逐潮流，還有一部分人會在心里架設(shè)起一道屏障，加以抵制，對那些外包裝或外殼上仍保留著過去痕跡的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘。

綜上分析不難看出，以上四種懷舊型客戶的懷舊心理各不相同，他們的懷舊情結(jié)也各有不同。所以銷售人員在進(jìn)行銷售時，應(yīng)采用不同的策略，有的放矢、有針對性地區(qū)別對待。

行動指南

在使用懷舊銷售策略時，要注意兩點(diǎn)：第一，懷舊包裝。利用人們返璞歸真、懷念過去的心理，人為地創(chuàng)造“歷史感”或“原始感”包裝的形式。在懷舊包裝設(shè)計(jì)中，最主要的是抓住客戶的共同記憶符號進(jìn)行設(shè)計(jì)，把這種記憶符號通過包裝有形地展示在客戶面前，以達(dá)到刺激其購買的目的；第二，懷舊廣告。懷舊本身就是一種情感，因而懷舊型的廣告應(yīng)以情感訴求為主。注意情感、情緒與企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的聯(lián)系，在懷舊廣告中營造生活場景，表現(xiàn)生活片段的廣告往往更易給客戶留下深刻的印象，更能打動人心。

商品陳列的心理效應(yīng)

消費(fèi)者第一眼看到商品，就可能喜歡它，決定是否購買，商品陳列的最根本的要點(diǎn)，就是要讓消費(fèi)者第一眼就看到你的商品，讓你的商品直接跟消費(fèi)者對話。

——美國杜邦公司

我們都去過商場、超市等賣場，但有些賣場總會讓你有一種舒服的感覺，緣由就是他們的貨品陳放得非常和諧，容易激發(fā)起我們的購買欲望，有些則不然。還有些商場會將看上去很不搭配的兩種貨品放在同一個陳列區(qū)，比如尿布和啤酒，但銷量卻出奇的好。

商機(jī)這么陳放貨品其實(shí)是經(jīng)過深度研究和論證后得出的商品陳列學(xué)。不過，你可別小看了這簡單的物品擺放，科學(xué)的陳列能大大增加銷量，加快商品周轉(zhuǎn)率，反之則會導(dǎo)致客單價低下，貨品周轉(zhuǎn)率低，甚至導(dǎo)致貨品滯銷。但是，要做到合理的商品陳列并不容易，還真不是一件容易的事情。

商品陳列的確是一種學(xué)問，它與人們的心理和行為習(xí)慣相關(guān)。一件商品能否引起顧客的購買欲望，其布置與陳列起著十分關(guān)鍵的作用。這些商品沒有高低貴賤之分，即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列。因?yàn)橛行У纳唐逢惲锌梢源碳はM(fèi)者的購買欲，并促使他們實(shí)施購買行動。因此，商品的陳列在日常的經(jīng)營工作中顯得尤為重要，尤其是便利店及自選式商店，商品的陳列必須運(yùn)用一定的技巧。

某書店老板總是把引人注目的暢銷書擺在進(jìn)門左側(cè)的書架上，這是因?yàn)槿说难劬礀|西習(xí)慣從左側(cè)開始，而后轉(zhuǎn)向右側(cè)，也就是說，看左邊時往往是“無心”，而看右邊時往往是“有意”，因此，把暢銷書置左有利于鎖定顧客視線，而把專業(yè)書和工具書放在不顯眼的地方，買專業(yè)書和工具書的人目的性很強(qiáng)，有耐心尋找或詢問。書店如此，一般商鋪則恰好相反。主推商品、新進(jìn)商品、重要利潤商品一般擺放在右側(cè)，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人習(xí)慣于用右手，所以總喜歡從右邊開始拿東西。

在進(jìn)行商品陳列時應(yīng)注意以下問題：

1.要豐滿、符合便利性

顧客走進(jìn)商場，最關(guān)心的不是銷售人員的服務(wù)，而是貨架上的商品。一位營銷專家說：商品本身就是廣告。其實(shí)，商品陳列也是一種廣告。當(dāng)顧客看到貨架上琳瑯滿目的商品時，他們會迅速燃起熱情，精神也會為之一振，購物的興趣隨之高漲起來。相反，如果商品擺放得稀稀拉拉，他們心里就會覺得商品這么少，看來是沒有什么好買的東西了，因此，要隨時保證貨架上的商品擺放豐滿，以此來方便顧客選購。在擺放商品時，一定要按大類、按品牌陳列，避免商品無序混放，影響顧客的選擇。另外，商品的陳列應(yīng)該從一切方便消費(fèi)者的角度出發(fā)，商品擺放的位置要便于消費(fèi)者拿取或回放。商品的陳列，應(yīng)盡可能地使顧客能從不同位置、不同方向取到商品，不同的行走路線都能看到商品。

2.擺放要明了，展示出商品的美

消費(fèi)者被堆放豐滿的商品所吸引，這時他最想知道的是“這東西怎么樣”。于是看看商品的質(zhì)量，又看看外觀，再想想適不適合他用。這時候，商家需要在商品陳列上盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美。內(nèi)在美就是商品質(zhì)量。質(zhì)量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無疑對樹立良好的商品形象大有裨益。

上海某防火材料專賣店搞促銷，銷售人員沒有向顧客多說什么，只是將木制防火材料放在一個架上，下面一個特制的火焰裝置正燃起很大的火，火燒著木制防火材料，而防火材料沒有半點(diǎn)變化，現(xiàn)場演示生動地顯示了這種材料的防火效果。這引起了顧客的極大關(guān)注，促進(jìn)了銷售。

展示商品的外在美，就是運(yùn)用多種手段將柜臺貨架上的商品予以美化，借此激發(fā)顧客的購買欲。如在一個售賣蔬菜的柜臺里，冰柜上方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內(nèi)蔬菜，每個格子里的蔬菜下面都墊著一個橘紅色的圓形小墊子。透過玻璃看上去，蔬菜的顏色很好看，十分鮮嫩。這種人工設(shè)置的彩色射燈和橘紅色小墊子讓商品展示出來的美對顧客的消費(fèi)刺激是不難想象的。

3.要營造一種美好的氣氛

顧客在一個良好的陳列氣氛中購物，容易被商品所營造的氣氛所打動，產(chǎn)生積極聯(lián)想，從而對商品也有了好感，購買欲望就會油然而生。這就是商品陳列氣氛所要達(dá)到的目的，也是專賣店銷售的最終目的。

有兩家緊挨著的童車專賣店，第一家只是將童車排列整齊、保持潔凈，如此而已。第二家則不同了，他們在擺放童車的地方，除了這種基本展示外，在營業(yè)場地的一角，用屏風(fēng)圈出一個并開放的小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車，童車上拴著五顏六色的風(fēng)鈴、彩條，一個十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車?yán)铮帜媚唐吭诔阅蹋∥莸膲ι腺N著一張充滿童趣的彩筆畫，地上放著玩具狗，玩具熊……置身在這個環(huán)境中，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。

第二家商店的銷售結(jié)果可想而知了，顧客被商店所營造的氣氛所打動，產(chǎn)生積極聯(lián)想，繼而連帶對商品也有了好感，購買欲望很容易就產(chǎn)生了。

俄羅斯有一句諺語：“語言不是蜜，卻可以粘住一切。”銷售人員除了要巧舌如簧，還要想辦法讓商品會說話。銷售心理學(xué)家告訴我們：“大多數(shù)消費(fèi)者購買商品都是在想象心理支配下采取購買行動的。”當(dāng)然，銷售人員銷售商品最終目的都是為了獲利。因此，在陳列商品的過程中要考慮的一個很重要的問題，就是通過有效的陳列增加商品的銷量，提高商店的經(jīng)營形象，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的持續(xù)購買。因此，商品的陳列要和室內(nèi)的經(jīng)營環(huán)境相適應(yīng)。

行動指南

在商品同質(zhì)化的今天，要想讓你的貨品首先被消費(fèi)者選中，就要研究透消費(fèi)者的心理因素，即消費(fèi)者的感覺、知覺、注意、記憶、情緒、情感、想象以及每個消費(fèi)者不同的氣質(zhì)、性格都是影響其購買行為的重要因素。如果在商品陳列時充分考慮到消費(fèi)者的心理因素，也許會別有洞天。

無創(chuàng)意，不銷售

移動互聯(lián)網(wǎng)時代不創(chuàng)新就會被顛覆。

——騰訊董事會主席兼首席執(zhí)行官馬化騰

曾幾何時，人們開始放棄西裝革履，開始喜歡穿休閑裝。如今，我們?nèi)匀淮┮麓髅保珪r尚已經(jīng)改變。銷售也是一樣，在這個時代，我們必須改變銷售的方式，否則將無法收回成本，更不要說達(dá)到盈利的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)我們的夢想了。

賈冉是清華畢業(yè)的一名大學(xué)生，剛開始他在IT公司上班，但后來他奇思妙想，開始自己的創(chuàng)業(yè)之路，如今的他已成為國內(nèi)最大的“鮮切水果王”。這位“80后”是怎樣“切”出財(cái)富人生的？

2011年3月的一天，賈冉無意間走進(jìn)北京一家汽車4S店，店內(nèi)等候區(qū)桌子上擺放著一盒糖果。看著桌子上五顏六色的水果，賈冉靈感乍現(xiàn)：既然會用糖果招待客人，那也不會拒絕水果，不少企業(yè)的員工午餐里就少不了水果，與其吃一個整梨，大家更樂意吃水果拼盤。這或許就是賈冉的創(chuàng)意。說干就干，但理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨干。賈冉遭受了一次又一次的碰壁。在經(jīng)過一次次嘗試后，這家4S店最終被賈冉感動了，而賈冉也迎來了他的第一個大客戶，每天向果酷網(wǎng)定制100份果盒。僅此一單生意的利潤，就足夠維持他公司的日常開銷了！

有了第一單生意后，賈冉幾經(jīng)思索，決定把銷售業(yè)務(wù)從個人客戶轉(zhuǎn)向企業(yè)客戶。于是，他帶著自己的“鮮果切”果盒，轉(zhuǎn)戰(zhàn)于北京各大商圈廣泛撒網(wǎng)，每一家金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)公司、服務(wù)機(jī)構(gòu)都是他們的目標(biāo)。

功夫不負(fù)有心人，2011年4月，賈冉終于從百度采購部門一位負(fù)責(zé)人的手里，拿下了針對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的第一份大訂單！

就這樣，在開張8個月后，賈冉的現(xiàn)實(shí)版“水果忍者”生意終于扭虧為盈，每月竟有了六七萬元的利潤。

人們對于新的、奇的東西有一種與生俱來的渴望。產(chǎn)品有創(chuàng)意，客戶就會感興趣，銷量就會好。遺憾的是，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者不是銷售人員，你并不能決定你的產(chǎn)品能夠具有新穎別致的特點(diǎn)，但是你可以從自己的銷售工作上下工夫，采用有創(chuàng)意、新穎的銷售方式，同樣能夠抓住客戶的心。

上海萃眾毛巾廠生產(chǎn)出一種“變色毛巾”，這種毛巾的表面圖案是豬八戒背丑媳婦，毛巾一浸到水里，丑媳婦就變成了孫悟空，可毛巾一離開水，孫悟空又成了丑媳婦。“變色毛巾”由于迎合了人們求新好奇的消費(fèi)心理，從而在競爭激烈的毛巾市場上一枝獨(dú)秀，其銷量比普通毛巾高出好幾倍。

創(chuàng)新無界限，它可以表現(xiàn)在高科技領(lǐng)域，也可以表現(xiàn)在市井鄉(xiāng)野。有家個體饅頭店的老板，看到滿大街饅頭店里生產(chǎn)的都是清一色的白饅頭，銷路平平，便靈機(jī)一動，買來當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)胡蘿卜，將其切碎，將胡蘿卜汁摻入面中，推出了“胡蘿卜”饅頭。這種饅頭很有特色，而且品嘗起來還有一種特殊的香味，使昔日冷冷清清的小店頓時顧客盈門。

銷售的新規(guī)則非常簡單，它的困難不在于如何運(yùn)用，而在于如何掌握。在這里列舉出幾種值得思考的新方法：

（1）要珍惜自己的好奇心，這一點(diǎn)在孩童時期就不容忽視，要保持對世界的神秘感，有開動腦筋發(fā)問的習(xí)慣，這樣才不至于扼殺自己的創(chuàng)造力。愛默生說過：“人們喜歡獵奇，這就是科學(xué)的種子。”

（2）不要輕視點(diǎn)滴的創(chuàng)造而不屑為之，而呆望著大創(chuàng)造從天而降。培養(yǎng)創(chuàng)造力要從所學(xué)、所傲的事情或事業(yè)中一點(diǎn)一漓做起，因?yàn)楝F(xiàn)在的一切美好事物，無一不是創(chuàng)新的結(jié)果，忽視現(xiàn)在，也是對創(chuàng)新的一種否定。

（3）要開闊眼界，廣泛涉獵，培養(yǎng)多方面的興趣愛好，跟各種不同環(huán)境、不同職業(yè)的人接觸、交往。

（4）從培養(yǎng)人格做起。叔本華說：“在所有我們所做和所受的經(jīng)歷當(dāng)中，我們的意識素質(zhì)是占著一個經(jīng)久不變的地位的；一切其他的影響都依賴機(jī)遇，機(jī)遇都是過眼云煙，稍縱即逝，且變動不已，唯獨(dú)個性在我們生命的每一刻鐘是不停工作的。”所以，只有培養(yǎng)獨(dú)立完善的人格，才能成為創(chuàng)造型的人才，才能體現(xiàn)真正偉大的人格。

（5）培養(yǎng)創(chuàng)造力最重要的是靠主觀因素，追求個人的自我完善，才能使創(chuàng)造力爆發(fā)。

（6）創(chuàng)造力的培養(yǎng)要有一個“天高任鳥飛，海闊憑魚躍”的環(huán)境，沒有限制才能創(chuàng)新。

給銷售加一點(diǎn)創(chuàng)意，有時候能取得意想不到的效果。

行動指南

創(chuàng)意是銷售的靈魂。銷售人員必須認(rèn)識到銷售并不只有一條道路、一種方式，而是有成千上萬種道路和方式。從每個人身上學(xué)到一點(diǎn)，把學(xué)到的知識與個人的經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，再加進(jìn)你自己的個性，就能形成自己獨(dú)特的銷售風(fēng)格。

引爆客戶的興趣點(diǎn)

視其所好，可以知其人焉。

——?dú)W陽修

什么是興趣，我們來看看心理學(xué)上是怎么個興趣下定義的。

興趣是人積極探究某種事物的認(rèn)識傾向。它使人對某種事物給予優(yōu)先的注意，并帶有積極的情緒色彩和向往的心情。興趣是愛好的前提。當(dāng)興趣進(jìn)一步發(fā)展成為從事某種活動的傾向時，就變成了愛好。愛好不僅是對事物的優(yōu)先注意和向往，而且有從事實(shí)際活動的傾向。

所以，銷售員要想和客戶成交，就得激發(fā)客戶的興趣，有了興趣導(dǎo)向，客戶自己就直奔成交的主題了。

一天，一位房地產(chǎn)銷售代表帶著一對夫妻去看房子。這個房子的裝修不是很精致，許多人來這里看過房，最后都沒有下定決心購買。這次當(dāng)他們在房前停下來的時候，那位女士的視線越過房子，落在了后院一棵正在開花的梧桐樹上。

女人立刻叫了起來：“啊，老公，你快來看那棵正在開著美麗花朵的梧桐樹！當(dāng)我還是小孩子的時候，我家后院也有一棵開著花的梧桐樹。”

隨后，他們都從車?yán)镒叱鰜恚哌M(jìn)房子。這位銷售人員立刻記住了這位太太的話。

當(dāng)那位先生挑剔地看完了房子，他說的第一件事就是：“看來我們得把這個房子的地板換一下。”

銷售代表說：“是啊，沒錯。不過在客廳這個位置，您只需要一瞥，就能穿過餐廳看到那棵漂亮的開著花的梧桐樹。”

那位太太立刻不自覺地從后窗看出去，看著那棵梧桐樹，嘴角不自覺地溢出了笑容。銷售代表觀察到，在這對夫妻中，妻子才是重要的決定者，于是，他決定把主要精力集中在太太的身上。

他們走進(jìn)廚房，先生說：“廚房有點(diǎn)小，而且煤氣管什么的有點(diǎn)舊。”

銷售代表立即表示認(rèn)同，并說道：“是的，您說得不錯。但是當(dāng)您在做飯的時候，從這里的窗子望出去，仍然可以看到后院里那棵美麗的梧桐樹。”

接著，他們又走上樓看了一下其余的房間。那位先生又說：“這些臥室太小了，而且這墻紙也太難看了，房間都需要重新粉刷才行。”

銷售代表說：“是的。不過，您有沒有注意到，從主臥室那里，您可以將那棵開花的梧桐樹的美景盡收眼底。”

看完房子，那位太太對有梧桐樹的那套房子實(shí)在是太喜歡了，以至于她不再提議去看其他的房子了。最后，他們買下了那套房子。

他們之所以會這么快做出購買的決定，是因?yàn)槟莻€銷售員看出了這位太太對梧桐樹的特殊喜好，找到了客戶購買的關(guān)鍵點(diǎn)。

在銷售人員銷售的每一件商品或服務(wù)中，都有一棵“開著美麗花朵的梧桐樹”。銷售人員要找到消費(fèi)者眼中那棵“開著美麗花朵的梧桐樹”，并不斷地反復(fù)進(jìn)行刺激。

小李是某4S汽車店的銷售員，在一次汽車展銷會上，小李結(jié)識了一位潛在客戶，而且客戶也帶走了小李給她的產(chǎn)品手冊，并且答應(yīng)小李有時間就會給她電話，但時隔數(shù)日，小李一直沒收到回復(fù)。于是，小李試著打電話聯(lián)系，客戶說平時太忙，周末難得放松放松，和朋友約好一起去射擊場玩，然后就把電話掛了。

小李雖然沒約到這位客戶，但收獲還是有的，至少他得知這位客戶是一個射擊愛好者，于是，她立即去書店找了很多有關(guān)射擊方面的書籍，經(jīng)過一兩個星期的惡補(bǔ)終于掌握了不少射擊方面的知識。萬事俱備后，小李再次致電那個客戶，此次，小李對汽車只字不提，而是跟客戶說自己在北四環(huán)附近發(fā)現(xiàn)了一家設(shè)施齊全、環(huán)境優(yōu)美的射擊場館，希望有機(jī)會切磋一下。果然，客戶滿口答應(yīng)，約好下周末一試高低。付出必有回報，由于小李潛心學(xué)習(xí)了射擊知識，這讓客戶刮目相看，而且還感慨自己找到了知音。在返回的路上，客戶說自己特別喜歡駕駛豪華的SUV越野型汽車。小李當(dāng)即告訴客戶他們公司正好剛剛上市一款新型SUV越野汽車，并與客戶約好時間看車，客戶也爽快地答應(yīng)了。

所以，作為銷售員，你要明白一個現(xiàn)實(shí)，就是對于每一個愿意聽你講述產(chǎn)品的顧客來說，他們都至少有一個購買興趣點(diǎn)，而你要做的就是找到顧客對你的產(chǎn)品的興趣點(diǎn)，瞄準(zhǔn)這個點(diǎn)，反復(fù)地加以刺激，你就能夠征服顧客的心、提高自己的業(yè)績。

行動指南

抓住顧客的購買興趣點(diǎn)其實(shí)不難。首先就是要站在顧客的角度去想問題。只有這樣，你才可能準(zhǔn)確掌握顧客的心理，找對他的購買興趣點(diǎn)。還有，你必須給予顧客足夠的重視，讓顧客感受到自己的價值，讓顧客感受到自己受到足夠的尊重。因此，銷售人員一定要真正地關(guān)心、重視顧客，聆聽他們內(nèi)心真正的想法，通過觀察他們的眼神、肢體語言等洞悉那些他們想說而沒有說出的話。感顧客之所感、想顧客之所想，才能準(zhǔn)確找出顧客的購買興趣點(diǎn)。

物以稀為貴

稀缺心理會占據(jù)人的思維，人的腦子里是容易產(chǎn)生一連串強(qiáng)烈的需求感的。

——社會學(xué)家艾爾德·沙菲爾

俗話說：物以稀為貴。機(jī)會越來越少，價值就越來越高。當(dāng)某個東西變得非常稀缺的時候，其價值也就成倍增加。短缺會直接干預(yù)人們的行為，心理學(xué)家認(rèn)為，害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西對人們的刺激作用更大。在消費(fèi)心理學(xué)中有一個概念叫“稀缺效應(yīng)”，指的就是由于某件東西稀少而引起消費(fèi)者強(qiáng)烈的購買行為的現(xiàn)象。

當(dāng)某種東西變得越來越少而且見成稀缺之勢時，我們就會特別想得到它；如果再加上必須通過競爭才有可能得到它時，我們想得到它的愿望就會變得更加強(qiáng)烈。當(dāng)人們覺察到自己想要的東西數(shù)量有限的時候，就會認(rèn)為自己所向往的物品在價值上要超過那些數(shù)量充足的物品。從心理學(xué)的角度看，物品的稀缺性和唯一性會提高其在人們眼中的價值。

客戶在購買商品時也是一樣。有時越不容易得到的東西，客戶越想得到。如果銷售員能利用客戶的這種心理，讓客戶知道這種產(chǎn)品是稀缺的，給客戶制造一種很可能買不到的緊張氣氛，讓他對你所推銷的商品產(chǎn)生一種占有欲，然后你再跟他說，現(xiàn)在有貨了，這種商品可以買到了，此時客戶心里必然很慶幸，從而欣然買下你的商品。

下面案例中的這個業(yè)務(wù)員就是利用客戶的這種心理，成功地把房子賣出去的。

某業(yè)務(wù)員正在推銷甲、乙兩座房子，而此時他想賣出甲房子，因此他在跟客戶交談時這樣說：“您看這兩座房子怎么樣？現(xiàn)在甲房子已經(jīng)在前兩天被人看中了，要我替他留住，因此您還是看看乙房子吧！其實(shí)它也不錯。”客戶當(dāng)然兩座房子都要看，而業(yè)務(wù)員的話在客戶心中留下深刻的印象，使之產(chǎn)生了一種“甲房子已經(jīng)被人訂購，肯定不錯”而“乙房子不如甲房子”的感覺，最后他帶著幾分遺憾走了。

過了幾天，業(yè)務(wù)員找到這位客戶，高興地告訴他：“您真是很幸運(yùn)，訂購甲房子的顧客把房子退回來了，他說家人太多，覺得房子有點(diǎn)小，想另找一座再大點(diǎn)的房子。我那天看您對甲房子有意，便特地給您留下來了，您現(xiàn)在可以買到甲房子了。”

聽到這，那位客戶當(dāng)然也很慶幸自己能有機(jī)會買到甲房子，現(xiàn)在自己想要的東西送上門來了，此時不買，更待何時，因此，業(yè)務(wù)員很快就把甲房子賣出去了。

在這個例子中，銷售員穩(wěn)穩(wěn)地掌握住了客戶的心理，通過把客戶的注意力吸引到甲房子上，然后又告訴他甲房子已被訂購，讓他感到很遺憾，刺激他對甲房子更強(qiáng)的占有欲，接著制造意外，給予對方購買房子的機(jī)會，最后很輕松地就讓客戶高高興興地買下了甲房子。這個案例告訴我們，在銷售中，銷售員如果能夠把握并善于利用客戶心理，將會起到事半功倍的效果。

行動指南

策劃和制造“稀缺”并不是要欺騙客戶，講的是真話，但如何講、何時講就是技巧了。一般來說，要考慮如下兩點(diǎn)：第一，目標(biāo)的誘惑力的大小。稀缺目標(biāo)如果很有誘惑力、吸引力，那么，人們就會有對獲取這一目標(biāo)的興趣，就會有占有的積極性；第二，獲得目標(biāo)的可能性，也就是期望值問題，如果達(dá)到這一目標(biāo)的可能性很低，那么人們就可能放棄這一目標(biāo)。關(guān)注和享受稀缺，希望擁有被爭奪事物的愿望，幾乎是人的本能。尤其銷售員一定要學(xué)會宣傳和制造稀缺，以此來影響客戶的購買行為。