2.13 營銷服務

2.13.1 簡介

1．消失的傳統業務

曾經，廣告營銷策劃公司的主要范圍是電視、報紙、雜志、路牌、廣播等傳統渠道，4PS經典營銷理論指導著它們的服務行為。隨著互聯網改變了行業格局，大部分營銷公司很難再依靠傳統的業務范圍繼續發展，它們漸漸消失在公眾視野中。

雖然諸如百度、360、搜狗等搜索引擎廠商在直營的同時，仍然會設置區域代理商來拓展本地化市場，但數量畢竟有限，每個區域一般只有幾家。所以，靠代理運營并非眾多營銷服務公司的主要出路。那么，以前依靠廣告代理和營銷服務求生的公司又該何去何從呢？

2．新業務崛起

其實，傳統營銷策劃公司也與時俱進，在新的領域進行拓展，一部分成為科技公司開發具有自主知識產權的互聯網營銷產品，比如微盟等第三方微信營銷服務商；一部分通過微博、微信、愛奇藝、喜馬拉雅FM創建自媒體大號，承接廣告業務；一部分結合大數據技術創建新的互聯網廣告平臺，比如DSP平臺；還有一部分利用現有的行業平臺進行各種個性化營銷服務。

比如搜索、視頻、論壇、博客、社區、門戶等平臺都形成了各自的領導者，跟這些平臺搶流量顯然勝算很低，要想重新打造一個平臺將其競爭下去更是希望渺茫。但是，將平臺看成類似于水電氣的基礎設施，在上面開展營銷服務則是傳統營銷公司的求生手段。馬云曾說過，在目前的情況下，不一定非得擁有一個平臺，利用好現成的平臺，也可以活得很好。畢竟，優質的內容在每個平臺都是備受歡迎的。

由中國品牌營銷網等機構聯合推出的“2016年中國十大網絡營銷策劃公司排名榜”在北京盛大揭曉，索象中國、爾瑪（中國）互動營銷、SEMTIME、上海-S.G．網絡營銷、龍騰網界、開眼數據、北京AdSage、陽光安吉、斐派互聯網營銷、陳墨互動榜上有名。

3．營銷服務類型

作為營銷公司來說，可以為企業提供什么樣的營銷服務呢？

1）SEO優化

通過幫助企業優化官網內部結構、關鍵詞、標題、描述，以及建立優質外鏈等形式，借以提高官網在搜索引擎中的自然排名，增加官網被用戶檢索到的概率，提升其品牌宣傳效果、銷售業績。

2）新聞營銷

新聞營銷指利用網絡媒體渠道，與社會熱點時事結合，將企業品牌和產品以新聞軟文的形式巧妙地傳播出去，達到潛移默化影響受眾、提升影響力的目的。

3）博客營銷

博客營銷指選擇精準的博客主體，策劃投放與品牌相關的軟文或硬廣告，進而影響到精準的受眾群體。博客的投放要點不在于多，而在于精。

4）論壇營銷

論壇營銷指利用高人氣論壇，策劃大眾感興趣的話題，設置專門的運營團隊，制造正反兩面輿論沖突，以自然不露痕跡的方式傳播用戶品牌，達到影響公眾消費決策的目的。

5）問答營銷

問答營銷指利用許多用戶習慣借助問答平臺解決疑問的習慣，通過設計好的問答組方式植入用戶品牌、產品、服務，達到低成本推廣、長時間留存的目的。

6）視頻營銷

視頻營銷指利用免費的視頻平臺，結合企業自身情況，將內容植入設計好的視頻中上傳到網絡，力求生動、有趣、有價值，讓受眾主動自發地進行傳播。

7）數據庫營銷

數據庫營銷指通過收集和積累會員信息，經過分析篩選后有針對性地使用電子郵件、電話、短信的方式進行用戶深度挖掘與關系維護的營銷方式。

8）微博營銷

微博營銷指借助微博病毒式傳播特點，策劃設計相關熱門話題，將品牌相關信息擴散出去。依托微博大V的高人氣，投放品牌軟性廣告，促進流量轉化為顧客。

9）微信營銷

微信營銷指幫助企業建立微信公眾號借以展示品牌形象、推廣商品信息，利用微信快速傳播的特點，通過朋友圈進行口碑分享。同時，微信二次開發接口可以延伸出各種業務應用，大幅降低中小企業營銷成本。

10）沖榜

沖榜指借助各種推廣方式，吸引流量點擊、下載用戶的APP，借以提高APP在應用市場內的排名，增加被更多人搜索、看到的機會，提升其下載安裝量。

營銷服務類型眾多，就不再一一列舉。在營銷服務中，軟件開發外包一直與其他策劃、推廣等服務類型進行緊密結合，以技術的手段低成本推動企業內部營銷管理。下面就對軟件開發外包進行詳細介紹。

4．軟件開發外包

隨著互聯網的普及，以及互聯網+戰略引領的創業風潮，做平臺、應用、項目的企業和創業者越來越多。可是打造一個專屬團隊需要付出高昂的管理成本，非業內人士更是無從做起。專注于核心競爭領域，將不擅長的業務外包給專業公司是一種降低成本、提高效率的選擇。開發外包應運而生，并發展成為互聯網產業鏈底層經濟的重要一環。

1）發展歷程

① 國別外包

開發外包在軟件行業非常盛行，大型外包經常發生在不同的國別之間。由于國家之間人力成本的差異，外包業務會從高成本國家流到低成本國家，以獲取中間差價。中國、印度由于成本、語言和教育方面的優勢，是軟件接包的主要國家。而歐洲、美國、日本、韓國是軟件外包的主要國家和地區。

② 國內外包

在國內，由于地區間人力成本同樣存在差異，就形成了以北上廣深等一線城市為總包中心，成都、西安、武漢等二線城市為分包中心的格局。經過多年發展，國內涌現出一批規模大、技術強的外包企業，比如中軟國際、軟通動力、文思、海輝、東軟等，其中一些企業已經成為上市公司。綜上所述，外包行業之所以興起，主要是由于成本差異所導致的，根源于社會分工更加明確、專業制勝的大背景。在這個背景下，所有從業者都需要打造核心競爭力才能更好地生存。

③ 互聯網+熱潮推動行業發展

尤其是在2015年，各行業老板逢人必談商業模式創新、傳統企業轉型。如果不開發一個平臺，做一個APP，或至少申請一個微信公眾號，都不好意思說自己在做互聯網+。巨頭的成功鼓噪著更多人加入互聯網行業。風險投資手握熱錢，也想復制孫正義投阿里一躍成為日本首富的神話。有實力、懂行業的企業組織大量招人，組建自有團隊開發應用平臺。

有興趣、不懂行的組織則將開發項目外包給專門團隊。開發外包行業一時間欣欣向榮，接單不暇。技術人員馬不停蹄、不分晝夜地趕進度，好讓心急的客戶能迅速上線。有經驗的程序員在風口的吹拂之下，也成了市場的香餑餑，稍微有些表達能力和市場意識的程序員就有可能獲得投資或者股權。

2）開發外包的特點

（1）對于創業者來說，只要不怕辛苦，不嫌利潤低，基本都能接到單，進入門檻不高。相比互聯網平臺式創業，做接單業務的成功率高得多。按照合同進行付款，外包企業通常都能收到款項，不會血本無歸，風險比較小。項目類型多種多樣，可以錘煉從業人員的項目管控能力、技術能力。

（2）另一方面，行業經營也有一些問題。比如用戶需求多變，接包企業往往疲于奔命不斷修改，再加上內部項目控制流程不規范，生產效率不高，重復工作較多，缺乏技術深度，技術人員能力提升有限。對于公司發展來說，需要不斷找單、做單，用戶重復消費不高，可復制性不強，企業難以做大。

從國內目前情況來看，做大規模的外包企業往往背靠著大客戶，金額高、信用好、合作時間長。更多的中小外包企業則面臨著團隊不穩定、技術能力不足、交付周期長的問題，很難跳出外包服務難以做大的魔咒。

3）開發外包合作模式

① 項目外包

所謂項目外包，就是客戶將項目外包給企業之后，由企業自行安排項目進度、質量、人員等方面的工作，企業只需按照客戶的要求進行溝通、設計、交付即可，能賺多少全憑自己能力，客戶不做任何干涉。外包企業賺的是項目開發進賬收入扣除人工成本、管理成本之后剩下的利潤。此模式需要外包企業具有優秀的內控能力、技術水平，稍有不慎，就會出現需求不明、拖工期、成本上升，甚至虧錢的情況。

② 人力外包

人力外包，簡而言之就是人販子模式，就是企業按照約定相應的人數投入到項目中，由客戶自行負責項目人員在時間、地點、工作內容方面的安排，企業不做任何干涉。客戶只需按月支付給企業每位員工的工資即可，企業再以較低的價格發給員工工資，賺取中間差價。相比第一種模式，企業更為輕松，但是需要企業對外派人員有較好的管理能力，否則容易引起人員流失。

③ 合作經營

由于開發外包行業競爭激烈，外包企業已經從單純的賺取人工費的盈利模式往更深入的方向進行轉變。一些外包企業不收取客戶的開發服務費，而是以技術入股或技術分成的形式參與到客戶業務經營過程中，在客戶的經營成果有了展現之后，再從中獲取一定比例的收益。此模式將企業與客戶的合作距離拉得更緊密，有可能獲取到更大收益，也有可能承擔倒貼的風險，主要取決于企業眼光。

5．互聯網平臺與營銷服務公司對比

百度、騰訊、360等互聯網巨頭本身擁有巨大的用戶基數，能夠瞬間到達億萬名受眾，還可以根據用戶的個人信息、行為、興趣、關系鏈進行多維實時分析，全面了解用戶的潛在消費需求，實現廣告地域定向、人群屬性定向，迅速鎖定目標受眾。傳播速度快、覆蓋范圍廣、效果直接、動態性強是其優點，滲透力弱、可信度較低、時效性差、成本高是其缺點。

營銷服務公司的優點在于精細內容創作，有的擅長網絡廣告，有的擅長SEO優化，有的擅長微信平臺推廣，具有個性化、專業化特點。服務公司通過硬廣告結合軟廣告的形式，制作出高質量內容，提升企業營銷力，具有保留時效長、投入成本低、高效ROI（投資回報率）轉化的優勢。不過，缺點在于大部分公司缺乏全網整合營銷經驗，客戶在選擇過程中應根據需要進行選擇。

6．注意事項

國內客戶普遍看重有形商品，看輕無形服務，對價格較為敏感，與國外重視服務品質的行業習慣有所區別。另外，在為國內客戶提供服務的過程中，一定要記得控制項目風險，規范服務流程，再三確認客戶需求，避免在實施過程中不斷更改需求而產生爭議。還要做好內部核心員工管理，避免公司老客戶流失。只有做到服務流程標準化、服務能力專業化才能確保公司發展穩定，打造出公司核心競爭力。

2.13.2 營銷服務的盈利模式

為企業提供營銷服務，是互聯網營銷思維在企業級市場中的實際應用，有助于提高企業的經營效率，是初創企業傾向選擇的業務類型。與高大上的互聯網平臺式創業不同，B2B營銷服務不需要多么先進的商業模式，也不需要過多的資本注入，起步容易、成功率比較高，是一種營銷服務外包。對于該業務來說，具有一技之長的專業型人才可進入，其容納的從業人員較多，能為社會提供為數不少的崗位。

1．方案費

營銷服務公司為客戶撰寫策劃方案，并進行落地、執行，需要向其收取相應的服務費，作為智力勞動付出的回報。收費范圍根據項目大小情況，在數萬元以上。諸如索象中國、SEMTIME這樣的大型服務機構，稍微大點的項目一般不會低于百萬元。

2．培訓費

營銷服務公司的專家顧問相比非業內人員來說，具有更豐富的經驗。目前市場上有各類網絡營銷、電子商務公司為傳統企業提供互聯網行業知識培訓，幫助企業快速接入互聯網。在培訓費方面價格不一，一般在幾千元起步，周期從幾天一夜的高管班到一兩個月的學院班都有。總的來說，各行各業的人似乎患上了互聯網焦慮癥，唯恐被新時代淘汰。

3．產品費

產品費為客戶開發各類營銷應用向客戶收取的費用，比如微信、APP、網站等。相比傳統的硬廣告投入，這類產品投入成本低廉，卻能起到傳統廣告所不能達到的效果。諸如更持久的傳播時間、更深入的接觸方式、更頻繁的接觸次數，都是有過之而無不及。收費范圍一般為幾千元起，無上限。因此，這類產品應用也是客戶在觸網的過程中會首先考慮的方式。