2.13 營(yíng)銷服務(wù)

2.13.1 簡(jiǎn)介

1．消失的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)

曾經(jīng)，廣告營(yíng)銷策劃公司的主要范圍是電視、報(bào)紙、雜志、路牌、廣播等傳統(tǒng)渠道，4PS經(jīng)典營(yíng)銷理論指導(dǎo)著它們的服務(wù)行為。隨著互聯(lián)網(wǎng)改變了行業(yè)格局，大部分營(yíng)銷公司很難再依靠傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)范圍繼續(xù)發(fā)展，它們漸漸消失在公眾視野中。

雖然諸如百度、360、搜狗等搜索引擎廠商在直營(yíng)的同時(shí)，仍然會(huì)設(shè)置區(qū)域代理商來拓展本地化市場(chǎng)，但數(shù)量畢竟有限，每個(gè)區(qū)域一般只有幾家。所以，靠代理運(yùn)營(yíng)并非眾多營(yíng)銷服務(wù)公司的主要出路。那么，以前依靠廣告代理和營(yíng)銷服務(wù)求生的公司又該何去何從呢？

2．新業(yè)務(wù)崛起

其實(shí)，傳統(tǒng)營(yíng)銷策劃公司也與時(shí)俱進(jìn)，在新的領(lǐng)域進(jìn)行拓展，一部分成為科技公司開發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品，比如微盟等第三方微信營(yíng)銷服務(wù)商；一部分通過微博、微信、愛奇藝、喜馬拉雅FM創(chuàng)建自媒體大號(hào)，承接廣告業(yè)務(wù)；一部分結(jié)合大數(shù)據(jù)技術(shù)創(chuàng)建新的互聯(lián)網(wǎng)廣告平臺(tái)，比如DSP平臺(tái)；還有一部分利用現(xiàn)有的行業(yè)平臺(tái)進(jìn)行各種個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)。

比如搜索、視頻、論壇、博客、社區(qū)、門戶等平臺(tái)都形成了各自的領(lǐng)導(dǎo)者，跟這些平臺(tái)搶流量顯然勝算很低，要想重新打造一個(gè)平臺(tái)將其競(jìng)爭(zhēng)下去更是希望渺茫。但是，將平臺(tái)看成類似于水電氣的基礎(chǔ)設(shè)施，在上面開展?fàn)I銷服務(wù)則是傳統(tǒng)營(yíng)銷公司的求生手段。馬云曾說過，在目前的情況下，不一定非得擁有一個(gè)平臺(tái)，利用好現(xiàn)成的平臺(tái)，也可以活得很好。畢竟，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容在每個(gè)平臺(tái)都是備受歡迎的。

由中國品牌營(yíng)銷網(wǎng)等機(jī)構(gòu)聯(lián)合推出的“2016年中國十大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃公司排名榜”在北京盛大揭曉，索象中國、爾瑪（中國）互動(dòng)營(yíng)銷、SEMTIME、上海-S.G．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、龍騰網(wǎng)界、開眼數(shù)據(jù)、北京AdSage、陽光安吉、斐派互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、陳墨互動(dòng)榜上有名。

3．營(yíng)銷服務(wù)類型

作為營(yíng)銷公司來說，可以為企業(yè)提供什么樣的營(yíng)銷服務(wù)呢？

1）SEO優(yōu)化

通過幫助企業(yè)優(yōu)化官網(wǎng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵詞、標(biāo)題、描述，以及建立優(yōu)質(zhì)外鏈等形式，借以提高官網(wǎng)在搜索引擎中的自然排名，增加官網(wǎng)被用戶檢索到的概率，提升其品牌宣傳效果、銷售業(yè)績(jī)。

2）新聞營(yíng)銷

新聞營(yíng)銷指利用網(wǎng)絡(luò)媒體渠道，與社會(huì)熱點(diǎn)時(shí)事結(jié)合，將企業(yè)品牌和產(chǎn)品以新聞軟文的形式巧妙地傳播出去，達(dá)到潛移默化影響受眾、提升影響力的目的。

3）博客營(yíng)銷

博客營(yíng)銷指選擇精準(zhǔn)的博客主體，策劃投放與品牌相關(guān)的軟文或硬廣告，進(jìn)而影響到精準(zhǔn)的受眾群體。博客的投放要點(diǎn)不在于多，而在于精。

4）論壇營(yíng)銷

論壇營(yíng)銷指利用高人氣論壇，策劃大眾感興趣的話題，設(shè)置專門的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，制造正反兩面輿論沖突，以自然不露痕跡的方式傳播用戶品牌，達(dá)到影響公眾消費(fèi)決策的目的。

5）問答營(yíng)銷

問答營(yíng)銷指利用許多用戶習(xí)慣借助問答平臺(tái)解決疑問的習(xí)慣，通過設(shè)計(jì)好的問答組方式植入用戶品牌、產(chǎn)品、服務(wù)，達(dá)到低成本推廣、長(zhǎng)時(shí)間留存的目的。

6）視頻營(yíng)銷

視頻營(yíng)銷指利用免費(fèi)的視頻平臺(tái)，結(jié)合企業(yè)自身情況，將內(nèi)容植入設(shè)計(jì)好的視頻中上傳到網(wǎng)絡(luò)，力求生動(dòng)、有趣、有價(jià)值，讓受眾主動(dòng)自發(fā)地進(jìn)行傳播。

7）數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷指通過收集和積累會(huì)員信息，經(jīng)過分析篩選后有針對(duì)性地使用電子郵件、電話、短信的方式進(jìn)行用戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷方式。

8）微博營(yíng)銷

微博營(yíng)銷指借助微博病毒式傳播特點(diǎn)，策劃設(shè)計(jì)相關(guān)熱門話題，將品牌相關(guān)信息擴(kuò)散出去。依托微博大V的高人氣，投放品牌軟性廣告，促進(jìn)流量轉(zhuǎn)化為顧客。

9）微信營(yíng)銷

微信營(yíng)銷指幫助企業(yè)建立微信公眾號(hào)借以展示品牌形象、推廣商品信息，利用微信快速傳播的特點(diǎn)，通過朋友圈進(jìn)行口碑分享。同時(shí)，微信二次開發(fā)接口可以延伸出各種業(yè)務(wù)應(yīng)用，大幅降低中小企業(yè)營(yíng)銷成本。

10）沖榜

沖榜指借助各種推廣方式，吸引流量點(diǎn)擊、下載用戶的APP，借以提高APP在應(yīng)用市場(chǎng)內(nèi)的排名，增加被更多人搜索、看到的機(jī)會(huì)，提升其下載安裝量。

營(yíng)銷服務(wù)類型眾多，就不再一一列舉。在營(yíng)銷服務(wù)中，軟件開發(fā)外包一直與其他策劃、推廣等服務(wù)類型進(jìn)行緊密結(jié)合，以技術(shù)的手段低成本推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷管理。下面就對(duì)軟件開發(fā)外包進(jìn)行詳細(xì)介紹。

4．軟件開發(fā)外包

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，以及互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略引領(lǐng)的創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮，做平臺(tái)、應(yīng)用、項(xiàng)目的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者越來越多。可是打造一個(gè)專屬團(tuán)隊(duì)需要付出高昂的管理成本，非業(yè)內(nèi)人士更是無從做起。專注于核心競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，將不擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)外包給專業(yè)公司是一種降低成本、提高效率的選擇。開發(fā)外包應(yīng)運(yùn)而生，并發(fā)展成為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈底層經(jīng)濟(jì)的重要一環(huán)。

1）發(fā)展歷程

① 國別外包

開發(fā)外包在軟件行業(yè)非常盛行，大型外包經(jīng)常發(fā)生在不同的國別之間。由于國家之間人力成本的差異，外包業(yè)務(wù)會(huì)從高成本國家流到低成本國家，以獲取中間差價(jià)。中國、印度由于成本、語言和教育方面的優(yōu)勢(shì)，是軟件接包的主要國家。而歐洲、美國、日本、韓國是軟件外包的主要國家和地區(qū)。

② 國內(nèi)外包

在國內(nèi)，由于地區(qū)間人力成本同樣存在差異，就形成了以北上廣深等一線城市為總包中心，成都、西安、武漢等二線城市為分包中心的格局。經(jīng)過多年發(fā)展，國內(nèi)涌現(xiàn)出一批規(guī)模大、技術(shù)強(qiáng)的外包企業(yè)，比如中軟國際、軟通動(dòng)力、文思、海輝、東軟等，其中一些企業(yè)已經(jīng)成為上市公司。綜上所述，外包行業(yè)之所以興起，主要是由于成本差異所導(dǎo)致的，根源于社會(huì)分工更加明確、專業(yè)制勝的大背景。在這個(gè)背景下，所有從業(yè)者都需要打造核心競(jìng)爭(zhēng)力才能更好地生存。

③ 互聯(lián)網(wǎng)+熱潮推動(dòng)行業(yè)發(fā)展

尤其是在2015年，各行業(yè)老板逢人必談商業(yè)模式創(chuàng)新、傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型。如果不開發(fā)一個(gè)平臺(tái)，做一個(gè)APP，或至少申請(qǐng)一個(gè)微信公眾號(hào)，都不好意思說自己在做互聯(lián)網(wǎng)+。巨頭的成功鼓噪著更多人加入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。風(fēng)險(xiǎn)投資手握熱錢，也想復(fù)制孫正義投阿里一躍成為日本首富的神話。有實(shí)力、懂行業(yè)的企業(yè)組織大量招人，組建自有團(tuán)隊(duì)開發(fā)應(yīng)用平臺(tái)。

有興趣、不懂行的組織則將開發(fā)項(xiàng)目外包給專門團(tuán)隊(duì)。開發(fā)外包行業(yè)一時(shí)間欣欣向榮，接單不暇。技術(shù)人員馬不停蹄、不分晝夜地趕進(jìn)度，好讓心急的客戶能迅速上線。有經(jīng)驗(yàn)的程序員在風(fēng)口的吹拂之下，也成了市場(chǎng)的香餑餑，稍微有些表達(dá)能力和市場(chǎng)意識(shí)的程序員就有可能獲得投資或者股權(quán)。

2）開發(fā)外包的特點(diǎn)

（1）對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，只要不怕辛苦，不嫌利潤(rùn)低，基本都能接到單，進(jìn)入門檻不高。相比互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)式創(chuàng)業(yè)，做接單業(yè)務(wù)的成功率高得多。按照合同進(jìn)行付款，外包企業(yè)通常都能收到款項(xiàng)，不會(huì)血本無歸，風(fēng)險(xiǎn)比較小。項(xiàng)目類型多種多樣，可以錘煉從業(yè)人員的項(xiàng)目管控能力、技術(shù)能力。

（2）另一方面，行業(yè)經(jīng)營(yíng)也有一些問題。比如用戶需求多變，接包企業(yè)往往疲于奔命不斷修改，再加上內(nèi)部項(xiàng)目控制流程不規(guī)范，生產(chǎn)效率不高，重復(fù)工作較多，缺乏技術(shù)深度，技術(shù)人員能力提升有限。對(duì)于公司發(fā)展來說，需要不斷找單、做單，用戶重復(fù)消費(fèi)不高，可復(fù)制性不強(qiáng)，企業(yè)難以做大。

從國內(nèi)目前情況來看，做大規(guī)模的外包企業(yè)往往背靠著大客戶，金額高、信用好、合作時(shí)間長(zhǎng)。更多的中小外包企業(yè)則面臨著團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、技術(shù)能力不足、交付周期長(zhǎng)的問題，很難跳出外包服務(wù)難以做大的魔咒。

3）開發(fā)外包合作模式

① 項(xiàng)目外包

所謂項(xiàng)目外包，就是客戶將項(xiàng)目外包給企業(yè)之后，由企業(yè)自行安排項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量、人員等方面的工作，企業(yè)只需按照客戶的要求進(jìn)行溝通、設(shè)計(jì)、交付即可，能賺多少全憑自己能力，客戶不做任何干涉。外包企業(yè)賺的是項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)賬收入扣除人工成本、管理成本之后剩下的利潤(rùn)。此模式需要外包企業(yè)具有優(yōu)秀的內(nèi)控能力、技術(shù)水平，稍有不慎，就會(huì)出現(xiàn)需求不明、拖工期、成本上升，甚至虧錢的情況。

② 人力外包

人力外包，簡(jiǎn)而言之就是人販子模式，就是企業(yè)按照約定相應(yīng)的人數(shù)投入到項(xiàng)目中，由客戶自行負(fù)責(zé)項(xiàng)目人員在時(shí)間、地點(diǎn)、工作內(nèi)容方面的安排，企業(yè)不做任何干涉。客戶只需按月支付給企業(yè)每位員工的工資即可，企業(yè)再以較低的價(jià)格發(fā)給員工工資，賺取中間差價(jià)。相比第一種模式，企業(yè)更為輕松，但是需要企業(yè)對(duì)外派人員有較好的管理能力，否則容易引起人員流失。

③ 合作經(jīng)營(yíng)

由于開發(fā)外包行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，外包企業(yè)已經(jīng)從單純的賺取人工費(fèi)的盈利模式往更深入的方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變。一些外包企業(yè)不收取客戶的開發(fā)服務(wù)費(fèi)，而是以技術(shù)入股或技術(shù)分成的形式參與到客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過程中，在客戶的經(jīng)營(yíng)成果有了展現(xiàn)之后，再從中獲取一定比例的收益。此模式將企業(yè)與客戶的合作距離拉得更緊密，有可能獲取到更大收益，也有可能承擔(dān)倒貼的風(fēng)險(xiǎn)，主要取決于企業(yè)眼光。

5．互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與營(yíng)銷服務(wù)公司對(duì)比

百度、騰訊、360等互聯(lián)網(wǎng)巨頭本身擁有巨大的用戶基數(shù)，能夠瞬間到達(dá)億萬名受眾，還可以根據(jù)用戶的個(gè)人信息、行為、興趣、關(guān)系鏈進(jìn)行多維實(shí)時(shí)分析，全面了解用戶的潛在消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)廣告地域定向、人群屬性定向，迅速鎖定目標(biāo)受眾。傳播速度快、覆蓋范圍廣、效果直接、動(dòng)態(tài)性強(qiáng)是其優(yōu)點(diǎn)，滲透力弱、可信度較低、時(shí)效性差、成本高是其缺點(diǎn)。

營(yíng)銷服務(wù)公司的優(yōu)點(diǎn)在于精細(xì)內(nèi)容創(chuàng)作，有的擅長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告，有的擅長(zhǎng)SEO優(yōu)化，有的擅長(zhǎng)微信平臺(tái)推廣，具有個(gè)性化、專業(yè)化特點(diǎn)。服務(wù)公司通過硬廣告結(jié)合軟廣告的形式，制作出高質(zhì)量?jī)?nèi)容，提升企業(yè)營(yíng)銷力，具有保留時(shí)效長(zhǎng)、投入成本低、高效ROI（投資回報(bào)率）轉(zhuǎn)化的優(yōu)勢(shì)。不過，缺點(diǎn)在于大部分公司缺乏全網(wǎng)整合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，客戶在選擇過程中應(yīng)根據(jù)需要進(jìn)行選擇。

6．注意事項(xiàng)

國內(nèi)客戶普遍看重有形商品，看輕無形服務(wù)，對(duì)價(jià)格較為敏感，與國外重視服務(wù)品質(zhì)的行業(yè)習(xí)慣有所區(qū)別。另外，在為國內(nèi)客戶提供服務(wù)的過程中，一定要記得控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范服務(wù)流程，再三確認(rèn)客戶需求，避免在實(shí)施過程中不斷更改需求而產(chǎn)生爭(zhēng)議。還要做好內(nèi)部核心員工管理，避免公司老客戶流失。只有做到服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)能力專業(yè)化才能確保公司發(fā)展穩(wěn)定，打造出公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.13.2 營(yíng)銷服務(wù)的盈利模式

為企業(yè)提供營(yíng)銷服務(wù)，是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)中的實(shí)際應(yīng)用，有助于提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，是初創(chuàng)企業(yè)傾向選擇的業(yè)務(wù)類型。與高大上的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)式創(chuàng)業(yè)不同，B2B營(yíng)銷服務(wù)不需要多么先進(jìn)的商業(yè)模式，也不需要過多的資本注入，起步容易、成功率比較高，是一種營(yíng)銷服務(wù)外包。對(duì)于該業(yè)務(wù)來說，具有一技之長(zhǎng)的專業(yè)型人才可進(jìn)入，其容納的從業(yè)人員較多，能為社會(huì)提供為數(shù)不少的崗位。

1．方案費(fèi)

營(yíng)銷服務(wù)公司為客戶撰寫策劃方案，并進(jìn)行落地、執(zhí)行，需要向其收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)，作為智力勞動(dòng)付出的回報(bào)。收費(fèi)范圍根據(jù)項(xiàng)目大小情況，在數(shù)萬元以上。諸如索象中國、SEMTIME這樣的大型服務(wù)機(jī)構(gòu)，稍微大點(diǎn)的項(xiàng)目一般不會(huì)低于百萬元。

2．培訓(xùn)費(fèi)

營(yíng)銷服務(wù)公司的專家顧問相比非業(yè)內(nèi)人員來說，具有更豐富的經(jīng)驗(yàn)。目前市場(chǎng)上有各類網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)公司為傳統(tǒng)企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，幫助企業(yè)快速接入互聯(lián)網(wǎng)。在培訓(xùn)費(fèi)方面價(jià)格不一，一般在幾千元起步，周期從幾天一夜的高管班到一兩個(gè)月的學(xué)院班都有。總的來說，各行各業(yè)的人似乎患上了互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥，唯恐被新時(shí)代淘汰。

3．產(chǎn)品費(fèi)

產(chǎn)品費(fèi)為客戶開發(fā)各類營(yíng)銷應(yīng)用向客戶收取的費(fèi)用，比如微信、APP、網(wǎng)站等。相比傳統(tǒng)的硬廣告投入，這類產(chǎn)品投入成本低廉，卻能起到傳統(tǒng)廣告所不能達(dá)到的效果。諸如更持久的傳播時(shí)間、更深入的接觸方式、更頻繁的接觸次數(shù)，都是有過之而無不及。收費(fèi)范圍一般為幾千元起，無上限。因此，這類產(chǎn)品應(yīng)用也是客戶在觸網(wǎng)的過程中會(huì)首先考慮的方式。