3.2　為每一類機會制訂銷售方案

微觀市場分析帶來了許多新的機會，接下來如何幫助銷售人員有效地準備相應(yīng)的市場營銷信息和材料就成了公司新的挑戰(zhàn)。

企業(yè)應(yīng)當將微觀市場進行細分，或者說“合并同類項”，將具有相似特點的微觀市場分成一組。比如這一組可能是高速增長的微觀市場，競爭還不激烈；另一組也許有相似的運營成本結(jié)構(gòu)。由于結(jié)構(gòu)相似，同組的市場會表現(xiàn)出相似的銷售機會。一般來說，企業(yè)管理4～10個細分市場是可行的。

對于每一個分組，市場經(jīng)理需要設(shè)計營銷策略和方案—向這類特定用戶或市場推銷的最佳方法。例如之前提到的化工企業(yè)，它將自己全部70個微觀市場分成了4組，然后為每個分組制定了不同的戰(zhàn)略，比如“投資”適用于要抓住增長機會，提高市場占有率的分組；“保持”適用于其成熟市場，旨在保持市場份額并最大化運營效率。銷售方案通常包括對產(chǎn)品與服務(wù)、定價、市場信息的指導(dǎo)，也可能包括與之相關(guān)的附屬材料。

公司一般會通過應(yīng)用成功案例到類似的環(huán)境，或者在特定市場做新方案的試點的方式設(shè)計和不斷完善銷售方案。我們了解的一家通信公司一直在不斷嘗試，看對于不同的市場、不同的用戶群組，什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，什么價位能夠在市場上獲得最大的成功。