《影響人類行為》一書中，有這樣一句話：“一個‘不’字所造成的連鎖反應是最難克服的障礙。當一個人說‘不’字后，為了保持人格尊嚴，他就不得不把自己的觀點貫徹到底。即便是最后發現是自己錯了的時候，但出于自尊，他已無法回頭。”因此，在說服的開始就一定要引導對方說“是”。

讓你的語言具有誘導性

一些談話高手，是很善于運用語言的誘導的。在說服中，運用一定的語言誘導是很重要的，但是，運用語言誘導的時候必須強調話語的合適性，確保使用的語言能夠達到一定的說服效果。如果語言運用不適，有可能會加重被說服者的不利情況，或是給客戶帶來負面的影響。

在說服的過程中，應該正確地使用引導語，以使說服取得理想的效果。同時，語言誘導不可濫用，一定要恰到好處。

1.要有目的性地進行語言誘導

在進行語言暗示的時候必須有一個明確的目的，要有一個所要實現的目標作為指引，不能任意地去發揮語言，而必須讓說服過程中所有的語言指向要完成的心愿。例如，你要說服客戶購買你的產品進行減肥，在設計以減肥為目的的暗示語時，必須圍繞著減肥進行。你可以暗示客戶說：“想象一下，使用了這個產品后你身材越來越好了，你再也不用擔心那些熱量很高的食物了，你會實現想要的體重……”

要想實現暗示的特有效果，必須讓設計的說服語言指向一個專有的目的，不可沒有目的或是目的不夠單一的去進行說服活動。

2.你的語氣一定要帶有誘惑性

同樣的語言，在一流的銷售員口中會帶給人強大的暗示和指引，而讓普通人說來卻顯得毫無價值，這就是在說話的過程中使用了一定的技巧。銷售員的目的在于引導客戶進入說服中，并且可以毫無防備地接受銷售員所施加給他的各種語言暗示，因此如何讓這些有價值的引導語言完全的進入人的意識中，就需要一定的專業經驗的積累。

如果在說服中依然使用和平常一樣的腔調，甚至依然采用命令性的語氣，可能會喪失客戶的信任和好感。語氣要輕柔且讓人感覺到像是一種來自遙遠的引導指令，讓人們可以在毫無防備的情景下自然地接受這些指令。

3.誘導用詞要具有適當性

在誘導進入說服的過程中，要注意運用合適的時間詞，讓這些代表時間的詞或短語引起人們的注意力，起到較強的效果。如：“在決定擁有這件產品之前，你真的想感受一下它的功效嗎？”這句話讓人將注意力引導到是否要感受產品功效，而且還假設他會試用這件產品。“在你完成這項計劃前，我想和你討論點東西。”這句話假設了你將會完成這項計劃。這些合適的時間副詞會讓人產生不一樣的理解力，恰當的運用帶有假設含義的語言，如：“你打算多快做這個決定？”暗示了你一定會做出決定；“你準備什么時候開始更進一步合作？”暗示了你已經處在合作狀態，同時你還要繼續合作下去。

對于一些帶有否定色彩的詞語，在運用的時候也要根據實際情況酌情使用。如“在你沒有做好充分準備前，不要輕易購買”，暗示了你一定會購買，同時暗示一個人去做充分的準備。這種恰如其分的暗示，會讓客戶對你更信任。

說服語言的運用不是簡單地把話說出來就完事了，需要有一定的技巧，以使簡單的語言收到更加有效的影響。也許，在我們試圖說服客戶的時候說了一大堆的好話都沒起作用，而一句一針見血、抓住要害的簡單話語則可能收獲難以預想的效果，這就在于合適的話語可以帶來人們不一般的體驗，引起人們心靈上的共鳴。

總之，利用語言誘導對他人進行暗示和說服，必須在實踐中融會貫通、靈活運用。只有把握住分寸和尺度，才能實現你想要的效果。

引導他人說出真實意圖

在說服他人的過程中，他人經常會提出一些異議和拒絕。但一個談話高手早就料到會如此，也會引導他人說出真實意圖的，引導客戶向你設定的預期方向轉化。這一點在銷售的過程中更為常見，下面以銷售為例重點講述。

1.提前進行巧妙的暗示

銷售員在開始同客戶會面時，就應留意向客戶作些對商品的肯定暗示，從而使對方說不出拒絕的理由。例如：

“夫人，您的家里如果裝飾上本公司的產品，那肯定會成為鄰里當中最漂亮的房子！”

“本公司的儲蓄型保險是您最好的投資機會，5年后開始返還，您獲得的紅利正好可以支付您兒子的大學費用！”

做出諸如此類的暗示后，要給客戶一些充分的時間，以便這些暗示逐漸滲透到客戶的思想里、進入客戶的潛意識里。

當你認為已經到了探詢客戶購買意愿的最好時機時，你可以這樣說：

“夫人，您剛搬入新建成的高檔住宅區，難道不想買些本公司的商品為您的新居再增添幾分現代情趣嗎？”

“為人父母，都要盡可能地讓兒女受到最良好的教育，怎么樣？您考慮過籌集費用的問題嗎？我勸您向本公司投保。”

“您有權花錢買到最佳商品，你可別錯過這個機會，買我們的商品吧！”

只要你在推銷一開始，就利用這個方法給客戶一些暗示，客戶的態度就會變得積極起來，等到進入推銷過程中，客戶雖對你的暗示仍有印象，但已不認真留意了。當你稍后再試探客戶的購買意愿時，他可能會再度想起那個暗示，而且還會認為這是自己思考得來的呢！

客戶經過商談過程中長時間的討價還價，辦理成交又要經過一些瑣碎的手續，所有這些都會使得客戶在不知不覺中將你預留給他的暗示當作自己所獨創的想法，而忽略了它是來自于他人的巧妙暗示。因此，客戶的情緒受到鼓勵后定會更熱情地進行商談，從而避免了那些節外生枝的拒絕與異議的提出，直到與你成交。

2.使客戶的拒絕變為接受

盡量避免談論上讓對方說“不”的問題，而在談話之初，就要讓他說出“是”。推銷時，剛開始說的那幾句話是很重要的，例如：

“有人在家嗎？……我是汽車公司派來的。今天，我是為了轎車的事情前來拜訪的。……”

“轎車？對不起，現在手頭緊得很，還不到買的時候。”

很顯然，對方的答復是“不”。而一旦客戶說出“不”后，要使他改為“是”就很困難了。

因此，在拜訪客戶之前，首先就要準備好讓對方說出“是”的話題。

例如，對方一出現在門口時你就遞上名片，表明自己的身份，同時說：

“在拜訪您之前，我已看過您的車了，這間車庫好像剛建沒多久嘛！……”

只要你說的是事實，對方必然不會否認，而只要對方不否認，自然也就會說“是”了。

就這樣，你已順利得到了對方的第一句“是”。這句話本身，雖然不具有太大意義，但卻是左右銷售進程的一個關鍵。

“那您一定知道，有車庫比較容易保養車子嘍？！”

這樣一來，你不就得到第二句“是”了嗎？

如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時，他所有的生理機能（分泌腺、肌肉等）也都會進入拒絕的狀態。

然而，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。

所以說，比“如何使對方的拒絕變為接受”更為重要的是，如何不使對方拒絕。

3.不怕拒絕，引出客戶的真心話

“考慮看看再說”也是客戶經常使用的拒絕理由之一。話雖然說得婉轉，但真正的想法可能是：“我聽膩了你那一套說辭，反正我又不打算買，隨便敷衍一下，使一下緩兵之計。”在這種情況下，推銷員倘若認為目前時機尚未成熟，真的請客戶好好考慮一下，日后再來聽取佳音，就未免太過“死板”了！要處理這種狀況是有點棘手，因為客戶會說出這句話，多半是在推銷員已經做了相當程度的說明后，就算勉強再運用其他拒絕語言處理，效果也不會很好。

銷售員：“可是您先前也說過孩子的教育費用……”

客戶：“所以我才說要再考慮一下！”

銷售員：“但是……”

客戶：“你實在很煩！讓我多考慮一下不行嗎？”

即使客戶先前一直表示贊同，但是面臨重要關頭卻又退縮時，重提此事只會增加客戶的厭惡。所以，必須改變一下方式，從另一個角度去引出客戶真正的想法，比如“你是很想買，但是繳費負擔太重”，若能讓客戶說出真心話就有希望進一步去促成。

從“不”到“是”是高明的隱秘說服術

進行隱秘的說服時，最怕對方一開口就說“不”，這是最不容易克服的障礙。

每個人都有自己的觀點和立場，人們從潛意識里就不愿意被別人說服。當一個人發現有人試圖說服他時，他第一個反應就是表示反對。好像只有對別人說“不”，才能顯示自己的存在，才能突出自己的地位和重要。

當一個人說出“不”字后，為了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底。事后，他或許覺得自己說出這個“不”字是錯誤的，可是，他必須考慮到自己的尊嚴。他所說的每句話都必須堅持到底，所以使人在一開始的時候就往正面走是非常重要的。

要想成功進行隱秘說服，在剛開始的時候就要想辦法得到很多“是”的反應，唯有如此，他才能將聽者的心理往正面的方向引導。

有一個推銷員愛力遜的故事，從事銷售工作的人可能會從中受一些啟發。

在愛力遜負責的推銷區域內，住著一位有錢的大企業家。他們公司很想賣給他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了10年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。愛力遜接管這一地區后，花了3年時間去兜攬他的生意，可是也沒有什么結果。

經過13次不斷的訪問和會談后，對方才只買了幾臺發動機，可是愛力遜希望——如果這次買賣做成，發動機沒有毛病的話，以后顧客就會買幾百臺發動機。

發動機會不會發生故障？愛力遜知道這些發動機是不會有任何故障的。過了些時候，愛力遜去拜訪他。那位負責的工程師見到愛力遜就說：“愛力遜，我們不能再多買你的發動機了。”

愛力遜心頭一震，就問：“什么原因？難道我們的發動機有什么問題嗎？”

那位工程師說：“你賣給我們的發動機太熱，熱得我的手都不能放在上面。”

很顯然，他是在找借口，就是不想買發動機。只要有一點常識的人都知道：要將手放在正在運行的發動機上根本就是不可能的。

愛力遜知道如果跟他爭辯是不會有任何好處的，過去就有這樣的情形，現在，愛力遜想運用讓他說出“是”字的辦法。

愛力遜向那位工程師說：“史密斯先生，你所說的我完全同意。如果那發動機發熱過高，我希望你就別買了。你所需要的發動機，當然不希望它的熱度超出電工協會所定的標準，是不是？”他完全同意，愛力遜獲得他的第一個“是”字。

愛力遜又說：“電工協會規定，一臺標準的發動機可以較室內溫度高出華氏72度，是不是？”

顧客說：“是的，可是你的發動機卻比這溫度高。”

愛力遜沒和他爭辯，只問：“工廠溫度是多少？”

顧客想了想，說：“嗯——大約華氏75度。”

愛力遜說：“這就是了。工廠溫度是華氏75度，再加上應有的華氏72度，一共是華氏147度。如果你把手放在華氏147度的物體上，是不是會把手燙傷？”

他還是說“是”。

愛力遜向他建議：“史密斯先生，你別用手碰發動機，那不就行了！”

他接受了這個建議，說：“我想你說得對。”

他們談了一陣后，他把秘書叫來，為下個月訂了差不多3萬元的貨物。

愛力遜費了幾年的時間，一直進展不大，最后才知道爭辯并不是一個聰明的辦法。應該充分了解對方的想法，設法讓對方回答“是”，那才是一套成功的辦法。

希臘大哲學家蘇格拉底改變了人們思維的方式，直到今天還被尊為有史以來最能影響世界的勸導者之一。他的說服技巧現在被稱為“蘇格拉底辯論法”，就是讓對方不停地說“是”。他提出的問題中所包含的觀點，都是他的反對者愿意接受并且同意的。他連續不斷地獲得對方的同意、承認，最后使反對者在不知不覺中接受了在數分鐘前自己還堅決否認的結論。

讓對方心甘情愿地說“是”

在大多數時候，人們喜歡通過爭辯來說服一個人。但是，爭辯的結果是：任憑你爭得面紅耳赤，往往只會激怒對方卻不能說服他。

事實上，爭辯不是個好辦法。要說服對方，首先就是要避免爭辯，讓對方心甘情愿地說出“是”字。就要在之前提出幾個對方肯定的問題，這樣在人的慣性思維作用下，對方很容易對原本反對的事情做出肯定的答復。

某單位原考慮向一家汽車制造廠購買一輛4噸車，后來為了節省開支又打消了主意，準備購買另一家的2噸小卡車。汽車制造廠得知這一消息后，立刻派出有經驗的推銷員走訪該單位的主管，了解情況并爭取說服該單位仍舊購買該廠的產品。這位推銷員果然不負眾望，馬到成功。談話是這樣開始的：

推銷員：“您需要運輸的貨物平均重量是多少？”

主管：“那很難說，2噸左右吧！”

推銷員：“有時少，對嗎？”

主管：“對！”

推銷員：“究竟需要哪種型號的卡車，一方面要根據貨物的數量，另一方面也要看在什么公路上行駛，您說對嗎？”

主管：“對。不過……”

推銷員：“假如您在丘陵地區行駛，而且在冬天，這時汽車的機器和本身的壓力是不是比平時的情況下要大一些？”

主管：“是的。”

推銷員：“據我所知，您單位在冬天出車比夏天多，是嗎？”

主管：“是的。我們夏天的生意不太興隆，冬天則多得多。”

推銷員：“那么，您的意思就是這樣，您單位的卡車一般情況下運載貨物為2噸，有時會超過2噸，冬天在丘陵地區行駛，汽車就會處于超負荷的狀態。”

主管：“是的。”

推銷員：“而這種情況也正是您生意最忙的時候，對嗎？”

主管：“是的，正好在冬天。”

推銷員：“在您決定購買多大馬力的汽車時，是否應該留有一定的余地比較好呢？”

主管：“您的意思是……”

推銷員：“從長遠的觀點來說，是什么因素決定一輛車值得買還是不值得買呢？”

主管：“那當然要看它能正常使用多長時間。”

推銷員：“您說得完全正確。現在讓我們比較一下。有兩輛卡車，一輛馬力相當大，從不超載；另一輛總是滿負載甚至經常超負荷，您認為哪輛卡車的壽命會長呢？”

主管：“當然是馬力大的那輛車了！”

推銷員：“您在決定購買什么樣的卡車時，主要看卡車的使用壽命，對嗎？”

主管：“對，使用壽命和價格都要加以考慮。”

推銷員：“我這里有些關于這兩種卡車的數據資料。通過這些數字您可以看出使用壽命和價格的比例關系。”

主管：“讓我看看。”（主管埋頭于資料中）

推銷員：“哎，怎么樣，您有什么想法？”

主管自己動手進行了核算。這場談話是這樣結尾的：

主管：“如果我多花5000元，我就可以買到一輛多使用3年的汽車。”

推銷員：“一部車每年可盈利多少？”

主管：“少說也有五六萬吧！”

推銷員：“多花5000元，3年盈利十幾萬，還是值得的。您說是嗎？”

主管：“是的。”

在上述的例子中，一樁瀕于絕境的生意憑這位推銷員的巧舌挽救回來了。這位推銷員從客觀分析到給出建議，無不體現了自己的專業。顧客一旦覺得你是內行人，就會十分樂意地聽取你的建議，你的銷售也就完成了。

讓客戶不停地說“是”，是一種十分有效的手段。銷售如此，其他場合也是如此。它能夠使對方在不知不覺中進入你早就計劃和安排好的交易之中，從而為你的說服成功增加籌碼。

用6+1提問法讓對方說“是”

心理學上發現，如果能夠連續地問他人6個問題并且讓對方回答6個“是”，那么第7個問題或要求提出以后，對方也會很自然地回答“是”。

在國外，許多公司甚至請心理學家專門設計出一連串讓客戶回答“是”的問題。

下面是銷售過程中的一個典型的實例：

銷售人員沿街敲門，客戶打開了門。

他的第一個問題就是：“請問您是這家的主人嗎？”一般都會回答“是”。

第二個問題：“先生（女士），我們要在這個社區做一項有關健康的調研，相信您對健康問題也是相當關注的吧？”對方也會回答“是”。

第三個問題：“請問您相信運動和保健對身體健康的價值嗎？”大多數人都會回答“是”。

第四個問題：“如果我們在您的家里放一臺跑步機，讓您試試，您能接受嗎？當然是免費的。”因為是“免費”，一般人都不會拒絕。

第五個問題：“請問我可以進來給你介紹一下這臺跑步機的使用方法嗎？以方便您使用。但是過兩個星期，我們會麻煩您在我們的回執單上填上您使用的感覺，我們是想做個調查，看看我們公司的跑步機使用起來是不是很方便。”

在這種情況下，幾乎所有的客戶都不會拒絕銷售人員進門推銷他的產品。

接下來，銷售人員會接著問專家們已經設計好了的問題，而客戶做的只是不停地點頭，到最后，很多客戶都會心甘情愿地花上幾千元錢買一臺跑步機。

這就是利用了“6+1”成交法。在這樣的模式之下，銷售人員可以順利地開始介紹產品，并且成功地締結客戶，是一種非常簡單又實用的銷售技巧。再看看下面的一個案例：

銷售員：“請問一下，您是否認同高效的生產是獲得利潤的最主要的因素？”

客戶：“當然了，生產率提高了，利潤自然也就上去了。”

銷售員：“考慮到目前的市場情況，您是否認為技術改革會有利于生產出符合需求的暢銷產品？”

客戶：“可以這么說。”

銷售員：“以前你們技術更新對你們產品的生產有幫助嗎？”

客戶：“當然有幫助。”

銷售員：“如果再引進新的機器，可以把你們的產品做得更細更好，那么是否有利于提高貴公司的競爭力呢？”

客戶：“那是肯定的。”

銷售員：“您確實是一個具有前瞻性的人，剛才已經向您展示了我們的產品，如果您能夠按照我們的方法進行試驗，并且對實驗的結果滿意，您愿意為廠里添置一些這樣的機器嗎？”

客戶：“當然可以，但是你們的價錢必須合理才行。”

銷售員：“這是我們的價目表，您看還行嗎？”

客戶：“嗯，倒可以考慮一下。”

銷售員：“那我再給您介紹一下產品的特點吧！”

客戶：“可以的。”

銷售員：“請問您主要看中產品的什么方面？”

……

就這樣，銷售員把話題首先集中在生產效率上，運用一個又一個的問題讓客戶給予肯定的回答，讓客戶認可他的產品的優點，并且使得客戶對其價錢方面也認可，最終很有可能會成交。

找到說服的關鍵點

找到說服的關鍵點。說服的關鍵點不在于你說了什么，而是你聽到了什么。是否找到了說服的關鍵點，第一，要找出對方對你的意見接受度有多高；第二，要找出對方反對的真正理由是什么；第三，要找出對方釋放出同意的訊號。

下面以銷售為例，重點講述：

一對老夫婦來看一所房子，當銷售員把客戶領到房間后，客戶看到房間里的地板已經很破舊并變得凹凸不平，但當他們走到陽臺上看到院子里有一棵茂盛的櫻桃樹，兩位老人立刻變得很愉快。

老婦人對業務員說：“你這房子太破舊了，你看地板都壞了。”

銷售員看到了他們對櫻桃樹的喜愛，就對客戶說：“這些我們都可以給你們換成新的，最重要的是院里的這棵櫻桃樹，一定會使你們的生活更加安詳舒適。”說著銷售員把老人的目光引到屋外的櫻桃樹，老人一看到櫻桃樹馬上變得高興起來。

當他們走到廚房時，兩位老人看到廚房的設備很多已經生銹。還沒等客戶抱怨，銷售員就對他們說：“這也沒有關系，我們會全部換成新的，同時，最重要的是院里的這棵櫻桃樹，會讓你們喜歡這里。”當銷售員提到櫻桃樹時，客戶的眼睛立刻閃出愉悅的光芒。

在這個故事中，“櫻桃樹”就是客戶買下這所房子的“關鍵點”。銷售員通過觀察客戶的表情變化，敏銳地發覺在客戶的潛意識中對櫻桃樹的喜愛。他能夠迅速抓住這一點，因勢利導，對客戶進行種種暗示，給了客戶一個購買的理由，從而及時發現、喚起甚至創造客戶內心對于產品和服務的需要，恰到好處地對其進行說服，結果取得了成功。

銷售員如果找不到說服的關鍵點，就是無的放矢。客戶幾句話就把他打發了，這是很失敗的說服。比如：

銷售員：“您好，我們又推出了一款新牛奶，有什么什么特點，您看您需要不？”

客戶：“不需要。”

銷售員：“但是我們的牛奶確實很棒……”

客戶：“這跟我有什么關系呢？我從來不喝牛奶，可我活得很好！”

銷售員：“……”

如果使用下面方法，就能容易被客戶接受：

銷售員觀察訂戶一段時間，發現客戶缺鈣，找準合適的地點，比如上樓時，對客戶說：“您當心點，看您很累，我來攙您上去。”

客戶：“謝謝你了，老了，腿腳不好了。”

銷售員：“怎么能這么說呢，您還要再享幾十年福呢。上點年紀的人鈣流失得快，要注意補鈣，這樣腿腳才利索。”

客戶：“可不是嗎？不過吃鈣片補充效果不是很好。”

銷售員：“喝奶效果不錯，因為人絕大多數營養都是從飲食中獲得的。阿姨，您看這樣，我們剛好有低脂高鈣的鮮奶，您喝喝試試。”

客戶：“聽起來確實很好，那我就試試看。”

后面這位推銷員之所以能成功說服客戶，就在于他發現了“客戶缺鈣”這個要害，從而以此為切入點。

綜上所述，要使說服獲得成功，就要找到客戶的需求點，找到客戶的弱點與軟肋進行重點突破并及時滿足客戶。把銷售的理由變成客戶需要購買的理由，由銷售員“我要賣”轉變為客戶“我要買”。以客戶為中心、以需求為導向，找到客戶的軟肋，這才是說服的關鍵所在。

所以說，要想任何場合都能說服任何人，在說服的時候一定要找到說服他人的關鍵點，否則只能是事倍功半。

讓他人自己說服自己

說服他人已是不易，讓他人自己說服自己，豈非更難？事實上，這并不難做到。具體來說，可以采用兩種方式：

1.讓他人在了解所有信息的基礎上，自己做決定

無論你要說服客戶購買什么產品，你都必須先讓客戶知道有關產品的所有訊息，包括產品性能、工作原理、使用方法等。

這樣做的好處是：一取得客戶的信任，二是讓客戶有了參與感。滿足了這兩個條件，就可以保證讓客戶作出購買決定。

客戶之所以決定成交，就是因為他們相信在銷售過程中，這個重要的決定是自己的主張。這時候，你要不失時機地贊揚客戶的這項主張。客戶在洋洋自得之際，就算你要阻攔他購買，他也會全力維護自己的決定。那就等于客戶反過來說服自己，也就是客戶自我說服。

2.讓他人（特指客戶）陷入自我矛盾之中

假如你能讓客戶陷于自我矛盾當中，客戶就會維護自己的觀點，即使這個觀點是錯誤的，他也不好意思更改。

章揚是一位經驗豐富汽車推銷員，他的業績在公司是遙遙領先的。

有一天，章揚的朋友為他介紹了的一位高爾夫球場的老板，說這老板正有意購買一輛汽車。于是，他便興致勃勃地去拜訪這位老板。

見到高爾夫球場的老板后，章揚詳盡地介紹了他的汽車，并極力稱贊這種汽車有多么的好，還分析了擁有這輛汽車的種種好處，但這位老板就是搖頭不買。

說服似乎陷入了困境，這時，章揚話鋒一轉，突然問道：“這么說來，您只對自己找到的汽車的品質有興趣，是不是？”

“是，我自己找的我當然喜歡。”老板回答說。

“如果您需要這輛汽車，您喜歡所有的擔保都在一起，不是嗎？”

“那當然，”老板點頭，“沒有擔保的汽車我買來干什么？”

章揚知道這位老板不會回答：“哦，不用，我不需要什么擔保。”

于是，他又問了下一個問題：“信譽對任何一個行業都很重要，不是嗎？”

“那當然。”

“和一個在乎自己商譽以及信用、極誠實的銷售人員做生意是重要的，不是嗎？”

“對，我想是。”章揚也知道對方不會說：“我不在乎”。

最后，這位保齡球館老板答應買下章揚的汽車。

要想任何場合說服任何人，一定要想法設法讓他人自己說服自己，只需要引導他走向你預先設計好的思路，他會自然而然地沿著這個思路一直想下去并且最終會改變自己的想法。

先戴個高帽子，讓對方無法拒絕

有一位雜志社編輯，他對說服那些作家們很有一套。不論那些人如何繁忙，他也有辦法使他們答應為他寫稿。本來他的口才并不屬一流，但奇怪的是，那些作家在他面前都無法拒絕他的要求。

“當然，我知道你很忙。就是因為你很忙，我才無論如何也要請你幫忙，那些過于空閑的作家寫出來的作品也不見得會比你好。”

據他說，這種說法從未曾失誤。一般來說，當對方已有很充分的拒絕理由時，想讓他接受你的請求是十分困難的。如果你事先也知道他們會用這些理由來拒絕你，你反而裹足不前的話，則更增強了他對抗的意念。于是，當時的氣氛就更加緊張，也別說什么說服了。但若能運用前述那位編輯先生說的那些話，先給對方來個高帽子，會使他無法拒絕，也就巧妙地使對方的“不”成為“是”了。

這種心理技巧最適合于用在化妝品的促銷上。當推銷員在拜訪一位顧客之前，他們心里早有被對方拒絕的準備。有些顧客可能說“你的東西我已經有了，現在暫時不需要”，來個婉言拒絕，此時你若處理不好的話可能會惹怒對方，如果你說：“你說得對，況且你的皮膚一看就知道無須化妝也好看！”

聽到這句話，相信沒有一個女人是無動于衷的，接著你又說：“但是為了防止日曬……”不待你說完，對方的錢包已打開了一半。

如果對方用繁忙來婉言拒絕，你也以繁忙為由來拜托他。

切中問題的要害，說服他人同意

直截了當地點出對方的問題和不利后果，促其改變現有狀況，這是一種有效的談判方法。這里的關鍵在于：要善于抓住要害，點到對方的痛處，撥動其最關心、最敏感的那根心弦，使其動容、動心，改變主意，幡然醒悟。

抓住問題的關鍵不但是一個可以廣泛運用的法則，而且是一個永恒的法則。

抓住問題的關鍵為什么具有如此的魅力呢？因為抓住問題的關鍵就是抓住了對方的死穴，對方不得不束手就擒。

談判高手不是與對方不停地周旋，而是抓住問題的關鍵，一語中的。這一點如果發揮得淋漓盡致，則可以成大事。

戰國時，齊國人張丑被送到燕國當作人質。不久，齊、燕兩國關系緊張，燕國人要把張丑殺掉。張丑得到消息，馬上借機逃走。還沒有逃出邊境，就被燕國一官吏抓住。

張丑見硬拼不成，便對官吏說：“你知道燕王為什么要殺我嗎？因為有人向燕王告了密，說我有許多財寶，但我并沒有什么金銀財寶，燕王偏偏不信我。”

張丑說到這里，接著又說：“我被你捉到了，你會獲得什么好處呢？”

“燕王懸賞一百兩銀子。”

“你肯定拿不到銀子！如果你把我交給燕王，我肯定會對燕王說，是你獨吞了我所有的財寶。燕王聽到后一定會暴跳如雷，到時候你就等著陪我死吧！”張丑邊說邊笑。官吏聽到這里，越發心慌，越想越害怕，最后只好把張丑放了。

在這場談判中，張丑成功的原因在于抓住了官吏的心理弱點，虛擬了一個燕王要殺自己的原因，從而引發官吏的畏懼，使其打消告發的念頭，保住了自己的性命。

試想，如果當時張丑不采取這種策略，換成一味地求情，面對這樣一個貪婪的官吏是不會為了可憐別人而放棄得到懸賞的好處的。張丑深深理解相比金錢來說，生命還是更加重要的，張丑才設計制服了官吏。這也就說明，只要抓住問題的關鍵，切中它的要害，輕輕點化對方，對方就會立刻聽從你的意見。

有一對雙胞胎兄弟，因為哥哥總是搶弟弟的玩具，所以經常吵架甚至大打出手。他們的父親很不耐煩每天給他們解決糾紛，有一天就宣布：“如果以后你們再吵架、打架，不管誰向我告狀，也不管是誰的錯，我把你們兩個都關起來，一個星期不讓你們出去玩。”

兩兄弟聽了固然很害怕，但是過不了幾天，兩人又為了要玩一個小的電動汽車玩具吵起來了。弟弟說是媽媽買給他一個人玩兒的，哥哥說是買給兩個人的，于是哥哥就搶先一步，拿了玩具。

弟弟因為爭不過哥哥，就說：“我要告訴爸爸去，你總是欺負我，搶我的玩具。”

哥哥馬上就說：“你去告，我們兩個都會被關起來，不能出去玩兒了。這個小車我只玩兒一會兒就會給你的，你干嗎非要現在玩兒呢？你不去告，你只是暫時不能玩兒小汽車；你去爸爸那里告了，我們都會被關起來，損失大得多。你自己選擇吧！”

弟弟想了想，倒也是，比起不能玩兒小汽車來，被爸爸關起來不能出去玩兒要可怕多了。于是弟弟只好忍氣吞聲，哥哥玩兒了一會兒小汽車也覺得沒有意思了，就給弟弟玩兒了。

這是一個很小的例子，生活中隨處可見。無疑哥哥是聰明的，說中了要害，阻止了弟弟的告發。弟弟選擇沉默，對雙方也都有好處，這樣避免了兩人都被父親懲罰。小孩子最喜歡的就是能夠隨心所欲地玩兒，沒有什么事情能夠比玩兒更加重要，于是哥哥在談判中動用了殺手锏，弟弟不得不屈服。其他的談判也一樣，要達到自己的目的就要抓住問題的關鍵，了解對方的真實目的后，以更重要的利益喚起對方的注意，你就能夠扼住對方的喉嚨，逼對方就范。

談判高手陳述的內容要言簡意賅，切入重點。這樣易于被對方接受，也便于對方把握談話要領，盡快切入主題，避免在枝節上糾纏不清，做到速戰速決。