3. 贏得和自己的辯論

有時現狀看起來可能令人氣餒。不過，如果花點兒時間來反思，我們可能會意識到，從前我們也曾面臨過其他挑戰，并且成功戰勝了它們。我們有此類實例和證據。關注這些證據——在某個時期我們戰勝了某個挫折或成功完成了一件難以想象的任務——通過收集這樣的證據，我們就做好了解決目前困境的心理準備。心理學家把這種舉證的技術稱為“駁斥”。

“駁斥是積極心理學中所謂認知行為療法（cognitive behavioral therapy）研究的理論基石。”駁斥的原理是這樣的：心理治療師和治療對象共同處理一個挑戰性事件或負面事件，并檢查治療對象對該事件的反應。例如，如果這位治療對象離婚了，他頭腦中對此事有什么看法？換句話說，他是如何與自己交談的？如果他的自我交談是負面的，例如“我是個徹底的失敗者”，治療師會幫助他從過去的經驗中尋找證據來反駁他的負面觀念。治療師可能會問：“請向我描述你生命中曾有的在某件事情上取得成功的經驗?！闭J知行為療法作為消除心理問題的工具是很有效的，它甚至可以治療驚恐發作（焦慮癥的一種表現形式）。如果認知行為療法可以幫助人們治療驚恐發作這樣嚴重的心理問題，那么可以設想它能為改進人們的日常工作狀態帶來多大的幫助。

舉個例子，假如一個銷售員辛苦工作了9個小時卻沒有做成一單生意，他可能會想：“我今天打了20通推銷電話，卻連一絲成功的跡象都沒有。接下來的一個星期太可怕了。我是不是有什么問題？我肯定不適合干這一行。也許是我的溝通能力有問題，要么就是我太沒有說服力了。”

如果他對自己懷有這樣的信念，那可想而知，在接下來的一個星期里他的業績會是什么樣的。然而，他是可以選擇的。他可以陷入負面思維的旋渦，也可以反駁自己的負面觀念。駁斥不是把一時的挫折看作可能波及生活各個方面的永久的個人缺陷，而是將其看作雷達顯示屏上暫時的波動。用這樣的方式看待挫折，能夠有效地建立心理彈性。讓我們以一位善于使用駁斥技術的推銷員的眼光來看待上面的劇情。

“好吧，我今天確實沒有出色地完成工作，但我在這方面是新手嘛。我的老板也說她剛開始工作那幾個月也是掙扎度日，她需要學習使用交易工具，建立銷售網絡和客戶基礎。一些和我一起參加培訓的同事也有同樣的經歷。我記得在上一份工作剛開始的時候我也感覺自己不能勝任，但到最后我成了表現最好的員工。掌握任何技能都需要付出很多努力，多加練習，銷售工作當然也不例外?！?/p>

請注意觀察面對這同一件事兩種截然不同的反應。在第二種劇情里，這位銷售員不僅回顧了自己過去的經驗，還從他的老板和同事的經驗中尋找到真實的證據，來反駁他腦海中的負面想法。與第一種劇情里的銷售員不同，這位銷售員有重整旗鼓的決心，他會繼續打更多的銷售電話，所以成功的可能性就會增加。

我們的客戶卡蘿爾經營的生意受經濟局勢影響，遭受了沉重打擊。由于產品滯銷，公司不再需要那么多處理訂購單的客服人員。她來拜訪自己的教練，語氣不像往常那般積極樂觀。我們很快就了解到了原因。

“昨天我迫不得已解雇了5名員工。我痛恨自己這樣做。我的員工一定會認為我是個壞領導。也許我就是吧?！边@一天卡蘿爾大部分時間都在跟自己辯論，她很迷茫。

如果你和我們所了解的許多領導一樣，那你一定面臨過同樣的情景。如果你不再對裁員感到鬧心，那么你也已經喪失了人性。告訴某個人他失業了是很困難的。然而，你怎樣才能繼續前進，領導好團隊的成員？讓我們看看能從卡蘿爾的故事中學到什么。

“好吧，所以你認為你是個很糟糕的管理者，”我們回應她，“讓我們提供一些相反的證據來駁斥你頭腦中的負面自我交談?，F在你把這個句子的后半部分填滿：‘我不是一個糟糕的管理者，因為……’”

卡蘿爾最初有點兒猶豫：“我不是個糟糕的管理者，因為……我知道我的員工們感受到了自我價值?！?/p>

我們鼓勵卡蘿爾繼續：“好的，很好。告訴我更多的證據，來證明你為什么不是一個糟糕的管理者。”

“我們的公司遭遇到了重創，為了挽救100個工作崗位，我不得不解雇5名員工。如果不維持自身的競爭力，我們的所有工作都會被外包出去。”

卡蘿爾開始在與自己的爭辯中取勝。我們幫助她用相反的證據，趕走了頭腦中自我挫敗的雜念。你也可以照著做。

幫助員工走出負面情緒

也許你本人很善于從失望情緒中走出來，但如果你的情況與我們的許多客戶相似，那么你可以采納一些建議來幫助自己的團隊。要訓練你的員工，而不是管理或控制他們。讓我們把本章的三個建議綜合起來，運用在團隊建設中。

上個月，卡蘿爾銷售團隊中的一名員工塞吉歐被客戶拒絕了好多次。僅僅上一周里，就有7個潛在客戶對塞吉歐說他們目前對某產品沒有興趣。這些客戶沒有采購預算。塞吉歐感覺自己很失敗，害怕自己會遭解雇?？ㄌ}爾覺得塞吉歐可能會辭職，于是她問了塞吉歐幾個問題，來激發他的學習性思維。“塞吉歐，讓我們來看看能從這些失敗中學到什么，來幫助你提升未來的銷售技巧。”

接著，卡蘿爾訓練賽吉歐“戴上探索者的帽子”，并讓他嘗試用不同的視角來看這個問題：“好吧，這7個潛在客戶的流失屬于沉沒成本，但這不至于讓我們的生意無法繼續進行下去。許多公司的預算周期就要開始了，我們能做些什么其他努力來增加銷售額呢？”

最后，卡羅爾拿出了事實證據來證明賽吉歐不是一個糟糕的銷售員：“賽吉歐，你是我們最好的銷售員之一。在過去的一年里，你屢次完成銷售任務，甚至有好幾次都超額完成了任務。你現在只不過是在經歷一個困難時期——歡迎你繼續做我們的銷售員?！?/p>