如果客戶請你喝茶，就表示他歡迎你并對你感興趣。但千萬不要忘了，這也從另一個(gè)角度告訴你，拜訪談話的時(shí)間最好不要超過一杯茶的工夫。

如果客戶對談話過程中打進(jìn)來的電話安排秘書或其他人代接，就說明客戶對你推銷的產(chǎn)品感興趣并可能有購買的意向。相反，客戶對每個(gè)電話都接，并且對來請示匯報(bào)的下屬沒完沒了地下指示做決定，那就是說，希望你盡快離開。

推銷員就是要通過這樣一些細(xì)節(jié)，揣摩客戶對你的態(tài)度，然后綜合分析你推銷成功的概率有多大。如果毫無希望，你最好立即告辭。

一般的推銷員，能做好推銷的分內(nèi)事就算不錯(cuò)了。李嘉誠除在推銷工作內(nèi)干出了驚人的業(yè)績外，還利用推銷的行業(yè)特點(diǎn)，捕捉了大量的信息。

李嘉誠把香港劃分成許多區(qū)域，每個(gè)區(qū)域的消費(fèi)水平和市場行情，都詳細(xì)記在本子上。他知道哪種產(chǎn)品該到哪個(gè)區(qū)域銷售，銷售量是多少。李嘉誠推銷不忘生產(chǎn)，他協(xié)助老板以銷售促生產(chǎn)。他通過詳細(xì)的分析，建議老板該上什么產(chǎn)品，該壓縮什么產(chǎn)品的批量。

注重行情，研究咨詢，是經(jīng)商決策之基本要素，年紀(jì)輕輕的李嘉誠在這方面已顯示出其過人的從商資質(zhì)。

李嘉誠到五金廠的主要任務(wù)是負(fù)責(zé)白鐵桶的推銷。當(dāng)時(shí)，推銷的對象集中于日用雜貨的店鋪，李嘉誠一入行就感受到千軍萬馬過獨(dú)木橋般的競爭壓力。于是，他采取避實(shí)就虛的直銷方法去進(jìn)攻。

他首先看準(zhǔn)酒樓旅店是白鐵桶的“吃貨”大戶，就集中精力對這些堡壘進(jìn)行攻堅(jiān)。

當(dāng)時(shí)，推銷員到酒樓旅店直接推銷的不多。但精明的李嘉誠發(fā)現(xiàn)利于直銷的兩個(gè)條件：一來直銷價(jià)格比酒樓旅店到市場去買要便宜；二來送貨上門節(jié)省了客戶的時(shí)間和精力。因此，他這一招輕而易舉獲得了成功。有一次，他在一家旅店，一下子就銷出100多只鐵桶，銷售業(yè)績十分驚人。

此外，李嘉誠對家庭散戶又做了研究，他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)高級住宅區(qū)的家庭大多使用鋁桶而不是白鐵桶。于是，他就掉轉(zhuǎn)矛頭把目標(biāo)瞄準(zhǔn)中下層居民區(qū)。

但即使是中下層居民區(qū)，一戶家庭通常也只使用一兩只鐵桶，銷售潛力遠(yuǎn)不能和酒樓旅店相比。然而，家庭散戶又有一個(gè)酒樓旅店不能比擬的優(yōu)勢，那就是積少成多，加起來的數(shù)量也會很龐大。如何占領(lǐng)這一分散而又不可忽視的龐大市場？李嘉誠開始時(shí)一籌莫展，他苦苦思索著。

有一天，李嘉誠看見幾個(gè)老太太圍坐在居民區(qū)的椅子上擇菜聊天，突然茅塞頓開，便心生一計(jì)。他將進(jìn)攻目標(biāo)鎖定在老太太身上，專找老太太賣桶。他這樣盤算：只要賣動了一只，就等于賣掉了一批。因?yàn)槔咸疾簧习啵矚g串門嘮叨，自然而然就成了他的義務(wù)推銷員，于是這一招又大獲成功。

一次，有一家剛落成的旅館正準(zhǔn)備開張，李嘉誠的幾個(gè)同事領(lǐng)功心切，搶先找到旅館老板，不料皆碰了一鼻子灰，無功而退。原來老板有意與另一家五金廠交易。

李嘉誠迎難而上，他并不急于見老板，而是先與旅館的一個(gè)職員交朋友，然后假裝漫不經(jīng)心地從那個(gè)職員口中套知了老板的有關(guān)情況。

那個(gè)職員談到老板有一個(gè)兒子，整天纏著要去看賽馬。老板很疼愛他，但旅館開張?jiān)诩矗ь^萬緒，根本抽不出時(shí)間陪兒子。

職員是當(dāng)作趣聞?wù)f起這件事的，可言者無意，聽者有心。李嘉誠讓這個(gè)職員搭橋，自掏腰包帶老板的兒子去跑馬場看賽馬，老板的兒子玩得興高采烈。

李嘉誠的舉動令老板十分感動，不知如何答謝才好。

于是，他就爽快地同意從李嘉誠手中買下380只鐵桶。

李嘉誠成為五金廠一等“英雄”。

但是在另一次推銷遭遇戰(zhàn)中，李嘉誠卻敗下陣來。

那天，李嘉誠和推銷塑料桶的老板在酒店不期而遇，這一次對方輕易獲勝。這一失敗，使李嘉誠看到了鍍鋅鐵桶的窮途末路以及塑膠制品的蒸蒸日上。

那一晚，李嘉誠輾轉(zhuǎn)難眠。他分析了失敗的原因：塑膠制品易成型、質(zhì)量輕、色彩豐富、美觀適用，是木質(zhì)和金屬制品的替代物，發(fā)展?jié)摿薮蟆?

沒有什么可猶豫的了，李嘉誠毅然決定加盟塑膠公司，進(jìn)入這個(gè)新興的塑膠行業(yè)。

小跑堂榮升經(jīng)理

香港是接受新事物最快的地方，它沒有傳統(tǒng)工業(yè)，它與世界有廣泛的聯(lián)系，能夠迅速地引進(jìn)適宜在本地發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。最初的塑膠廠屈指可數(shù)，但很快如雨后春筍般發(fā)展起來。因此，李嘉誠以他超前的眼光，看好了塑膠發(fā)展的美好前景，再加上塑膠公司老板真誠邀請，他決定再跳槽。

在五金廠辭工時(shí)，李嘉誠對老板說明了當(dāng)前的形勢，并建議他審時(shí)度勢，要么轉(zhuǎn)行做前景看好的行業(yè)；要么就調(diào)整生產(chǎn)門類，盡量避免與塑膠制品沖突，塑膠雖用途廣泛，仍不可替代一切金屬制品。

一年后，這家五金廠轉(zhuǎn)為生產(chǎn)系列鎖，一度奄奄一息的五金廠立刻煥發(fā)出勃勃生機(jī)。后來，老板遇到李嘉誠，欣喜地說道：“阿誠，你在我廠里，我就看出你是個(gè)不尋常的年輕仔，你將來準(zhǔn)會干出大事業(yè)。”

李嘉誠小小年紀(jì)就掌握了經(jīng)商的秘訣，他對推銷工作已經(jīng)有了獨(dú)特的見解，他認(rèn)為摸清市場動向，建立銷售渠道，廣交朋友，才能做好生意。

在塑膠公司，李嘉誠主要負(fù)責(zé)推銷新型產(chǎn)品塑膠灑水器。有一次，李嘉誠走訪了幾家客戶，都無人問津。第二天上班前，他就來到一家批發(fā)行，等職員上班聯(lián)系洽談業(yè)務(wù)，這時(shí)，李嘉誠看見清潔工在打掃衛(wèi)生，靈機(jī)一動，就自告奮勇地拿出灑水器幫清潔工灑水。這樣做，是期望遇到提前上班的職員，讓他們能親眼看見灑水器的好處，眼見為實(shí)，有了實(shí)在的感性認(rèn)識，洽談起來才更有說服力。果然有職員提前來到，碰巧還是負(fù)責(zé)日用品器具的部門經(jīng)理。結(jié)果，李嘉誠順利達(dá)到目的，該經(jīng)理很爽快就答應(yīng)了，愿意經(jīng)銷這種塑膠灑水器。

由于李嘉誠做出的成績在職工中很出色，老板也非常欣賞他的才華，因此，在他剛滿17周歲那年就被提升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，統(tǒng)管產(chǎn)品銷售。時(shí)隔不久，又晉升為總經(jīng)理，全盤負(fù)責(zé)日常事務(wù)。李嘉誠成了塑膠廠的臺柱。

小小年紀(jì)的李嘉誠之所以能有今天如此大的作為，是因?yàn)樗兄还捎啦环數(shù)膱?zhí)拗勁。早在五金廠推銷鐵桶時(shí)他就表現(xiàn)出了不服輸?shù)膫€(gè)性。

有一次李嘉誠去酒樓推銷鐵桶，遭到老板毫不客氣的拒絕。李嘉誠沮喪地走出那家酒樓，走了不太遠(yuǎn)，李嘉誠站住了，他不是個(gè)輕易認(rèn)輸?shù)娜耍碱^一皺，計(jì)上心來，他又回到酒樓。一見到老板，李嘉誠搶先說：“我這一次不是來推銷鐵桶的。我只想請教，在我進(jìn)貴店推銷時(shí)，我的動作、言辭、態(tài)度等有什么不妥當(dāng)?shù)牡胤剑埬嘀附獭Ｎ沂莻€(gè)新手，您比我有更豐富的經(jīng)驗(yàn)，在商界您已經(jīng)是個(gè)成功人士，我懇求您的指點(diǎn)。”李嘉誠虛心而坦誠的求教精神和真誠的態(tài)度感動了老板，老板立即改變拒人千里之外的冷冰冰態(tài)度，向他提出寶貴的忠言和批評建議。老板也不忍心為難這位真誠的年輕人，他立即收回成命，與李嘉誠做成了這樁生意。

李嘉誠這一招可謂是一石二鳥，一箭雙雕，既學(xué)到了成功人士的經(jīng)驗(yàn)，又做成了生意。

來到塑膠公司后，他深信，能從老板那里學(xué)到許多制造塑膠的技術(shù)和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)推銷員的日子，他每天工作16~20個(gè)小時(shí)，很謙虛地向老前輩們學(xué)習(xí)，又開始了他的塑膠市場調(diào)查和分析，把每天工作中遇到的事，或發(fā)現(xiàn)了什么新的信息都記錄下來。這種不甘人后，不服輸?shù)膱?zhí)拗性格，讓他在塑膠廠也干得有聲有色，成長迅速。

他在塑膠公司積累了一些經(jīng)驗(yàn)后，又有了新的打算。他把自己的想法如實(shí)地告訴了老板，這是他一直以來的愿望：他打算自己也創(chuàng)辦一家塑膠廠。

就這樣，李嘉誠懷著愧疚之情離開了塑膠公司——他不得不走這一步，這是他人生中的一次重大轉(zhuǎn)折。從此，他邁上了充滿艱辛與希望的創(chuàng)業(yè)之路。