第一章 為什么銷售人員與客戶高層打交道很難

一、一個銷售人員的煩惱

最近，張威感到壓力很大，原因是接到了新來的經理王浩的一個電話。

張威是一個銷售人員，在一家生產計量檢測儀器的公司工作，負責向發動機生產廠及發動機零配件生產廠銷售產品。張威做銷售工作已經3年多了，在這家公司工作超過了10個月。新來的經理王浩剛來公司工作2個月。上周，王浩給張威打電話說：“為了了解你所負責區域的銷售情況，我準備兩周后到你的區域看看，想去拜訪一家發動機生產廠——雷沃發動機公司主管生產的常務副廠長，請你做好安排。”

接到電話后，張威心情頓時沉重起來。雷沃發動機公司是自己的重點客戶，但是還沒有將產品銷售出去。張威只跟雷沃發動機公司的采購部、技術部及生產部的有關人員打過交道，職位最高的是技術部經理馬凱，卻從沒有跟這些部門的主管、常務副廠長——李廠長接觸過，甚至還不知道李廠長的名字。他偶爾也想過最好拜訪一下這位李廠長，但一想到李廠長那么忙、如何見到李廠長、見了面又該談些什么，以及技術部經理馬凱會不會有意見等問題，自己就放棄了這個念頭。

他當然明白經理王浩的意思，說是去拜訪，其實是檢查自己的銷售工作及對所負責的客戶的掌控能力。到公司后，銷售局面還沒有打開，他的業績一直不好，還有2個月在公司工作就滿1年了，他面臨著續職考核問題。想到這些，他的心情愈發沉重。

注：本書會多次用到這個案例，因此，相關內容介紹如下：

張威：雙元儀器公司銷售工程師，他的上司是銷售經理王浩。雷沃發動機公司是張威的大客戶。

李濤：雷沃發動機公司主管生產的常務副廠長，對張威所銷售的產品有決定權。

馬凱：李濤的下屬，技術部經理。

趙明：張威的朋友，張威稱他為“阿明”。趙明與李濤是大學同學，關系不錯。

福瑞發動機廠：雷沃發動機公司的競爭對手。

上面的故事聽起來很熟悉嗎？

如果你問銷售人員：“與客戶的什么人員打交道最難？”相信絕大多數答案是與客戶高層打交道最難。確實，不能有效地與客戶高層打交道，是導致銷售人員產生壓力和挫敗感的一個主要原因。為什么會這樣呢？