自序

本書是專門為希望有效地與客戶高層打交道的銷售人員而寫的。

在產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化速度越來越快的今天，要想在產(chǎn)品與服務(wù)上做出差異化并保持優(yōu)勢，往往不太容易。所以，銷售人員本身必須成為差異化的一部分。如果銷售人員能夠有效地與客戶高層打交道，將使公司具有非常明顯的競爭優(yōu)勢。然而，很多銷售人員對如何有效地與客戶高層打交道缺乏必要的知識與技巧，想當(dāng)然地用與客戶一般人員打交道的方法與客戶高層打交道，出現(xiàn)問題比比皆是。市場上似乎也缺乏專門針對這方面問題的培訓(xùn)和書籍。

2010年，在思考自己的主打課程時，我發(fā)現(xiàn)自己具有滿足這方面需求的優(yōu)勢。因為我既有與客戶高層打交道的實際銷售工作經(jīng)驗，也有擔(dān)任高層管理者的經(jīng)驗；既了解銷售人員，也了解客戶高層。所以，我開發(fā)了《如何有效地與客戶高層打交道》版權(quán)課程，旨在幫助銷售人員掌握與客戶高層打交道的策略與技巧。經(jīng)過幾年不斷地補(bǔ)充、修改，課程內(nèi)容更加系統(tǒng)、完善，因此有了寫書的想法，在博瑞森圖書的幫助下完成了此書。

本書主要從兩個方面撰寫。

第一，對于與客戶高層打交道的認(rèn)識，即銷售人員要有效地與客戶高層打交道需要掌握的知識。主要內(nèi)容涉及銷售人員與客戶高層打交道存在的問題分析、客戶高層的特點、客戶高層做采購決定時的思考模式分析、與客戶高層打交道的原則、為客戶高層創(chuàng)造價值的內(nèi)涵、建立客戶高層對銷售人員信任的內(nèi)涵，等等。

第二，與客戶高層打交道需要掌握的實戰(zhàn)技巧。根據(jù)與客戶高層打交道的流程撰寫，包括一系列的概念、流程、工具和案例。主要內(nèi)容涉及與客戶高層打交道策劃、如何與客戶高層接洽、如何與客戶高層有效地進(jìn)行第一次面談、如何與客戶高層建立關(guān)系、如何讓客戶高層做決定順理成章、如何與客戶高層保持關(guān)系。

表1是銷售人員與客戶高層打交道的整體框架指引，有助銷售人員完整、全面地理解有關(guān)內(nèi)容。

本書將使你以一個更高的、專業(yè)的認(rèn)識水平與客戶高層打交道，提高與之打交道的信心、效率與質(zhì)量。

感謝：

我的老師彭炳鏞先生、陳秀娟女士，他們的專業(yè)精神與能力，影響了我對培訓(xùn)的看法；以前的老板黃金財先生、成欣欣女士，他們對事業(yè)的執(zhí)著，影響了我對工作的態(tài)度；還要感謝以前的同事，現(xiàn)任廣州德?lián)P企業(yè)管理顧問有限公司總經(jīng)理、國學(xué)專家崔建偉先生，他對本書給予了很多有益的建議；王險峰女士關(guān)于高層思考問題方式的觀點，何艷芳女士關(guān)于建立模型的看法，讓我深受啟發(fā)；企業(yè)管理培訓(xùn)專家徐海浪先生給予了我很多鼓勵，讓我堅持完成本書。我更要感謝博瑞森圖書的張本心總經(jīng)理，他搭建的平臺讓本書得以出版。最后，我要將最重要的感謝送給博瑞森圖書李俊麗編輯，她是一個充滿敬業(yè)精神和責(zé)任心的人，是她發(fā)現(xiàn)了本書的價值，鼓勵我寫出來，并且花費了大量精力對本書進(jìn)行修改、編輯。她的專業(yè)態(tài)度和水平讓我佩服，沒有她，本書不會這么快出版。

賀兵一

2015年5月12日于廣州