2．顧客想購買時，同伴卻建議再到別的地方看看

錯誤應對

（1）不會吧，怎么可能不合適！

（2）這是市面上最好的產品。

（3）別人家的不可能比我家的好。

（4）不用聽別人的，車是你的，你最了解。

問題診斷

今年我在給一家企業做培訓時，一個學員就提出了他的煩惱。他說，往往銷售即將成功時，顧客的同伴卻“半路殺出程咬金”，讓銷售功虧一簣。在實際銷售過程中，幾乎所有的終端零售型企業都面臨這個問題，似乎很多同伴都是銷售攪局者。面對這個難題我們該怎么辦？總不能阻止顧客帶同伴吧。

“不會吧，怎么可能不合適。”這樣的回答會讓顧客和他的同伴雙雙陷入尷尬境地。這是一種找打的回答。要知道能陪顧客一起來的，一般都是關系相當不錯的朋友，尤其是汽配行業。某種意義上來說，這個朋友可能是相對比較專業的人，所以千萬不要去質問這些“專家們”。

“這是市面上最好的產品”及“別人家的不可能有我家的好”。這是很多銷售員隨口就來的說法。這個世界上真有最好的產品嗎？特別是汽車配件，很多性能都是此消彼長的關系，根本不存在“最好”。如果同伴是行家，這番話就顯得很不嚴謹。比如輪胎，如果這個輪胎很耐磨，那么它的舒適性可能就差一些。

“不要管別人，車是你的，你最了解。”這話有挑撥離間的嫌疑。試想，如果有一天你是同伴的身份，銷售員如此說你，你會有怎樣的感受。再換個角度，如果你是那個車主會做出哪些反應。很顯然朋友是不能得罪的，但配件可以到處買。顧客跟你不熟，但跟朋友很熟，最自然的做法就是責備你兩句帶著朋友憤憤地離開。

銷售策略

這是一種很常見的現象，要以平常心看待。在有同伴陪同的銷售活動中，最愚蠢的銷售員往往把同伴變成銷售中的敵人，也就是“成交鯰魚”。鯰魚有時會攪局攪得厲害，如何變鯰魚為金魚，可以從以下方面入手。

（1）化敵為友，關愛同伴

很多銷售員在銷售時把所有的焦點都聚焦在顧客身上。可是你要知道，旁邊的同伴也許比顧客本身更具有決策力。因為汽配件不是所有人都熟悉的，如果旁邊的這位是一個行家，那就更具有決策力。怎樣才能讓同伴感受到你的關愛呢？最好的方法就是不斷地征求他的意見，當然，所提意見要是先前設計好的封閉式問題，就不能問他太多寬泛的問題，以免把銷售引到別的方向。

（2）更多贊美，讓其閉嘴

中國有句古話叫“伸手不打笑臉人”，任何人都喜歡被贊美，顧客的同伴也不例外。一個聰明的銷售員，在不知同伴實力的情況下，最好的方法就是適當地贊美他，讓他盡可能少說話，至少不說對銷售不利的話。贊美同伴最好的方法就是針對他的話語贊美，比如同伴隨口說出“機油黏稠度”這樣較為專業的名詞，銷售員就可以夸贊他對機油很了解，是行家。然后，銷售員可以就黏稠度做適當解釋，并征求同伴意見，問他自己的解釋是否正確。

（3）銷售伙伴單獨照顧同伴

如果你的店鋪較大，產品較豐富，同伴可能會離開車主，自己在店鋪內觀看。這時，作為一個訓練有素的銷售團隊，就應該有另外的人上前為同伴服務。比如引到休息區休息、遞送飲料，或者帶著同伴在店鋪內參觀并為他講解。在講解過程中態度要認真，并對同伴到店表示真誠的歡迎。講解過程中可以適當地講些額外的服務，以便在成交的時候，讓“鯰魚”變的“金魚”，幫銷售員說話。

【語言模板】

銷售模板1：（銷售員轉向同伴）先生您辛苦了，這么熱的天還陪同您的朋友來到我們店，非常感謝。多給我們提寶貴意見啊（轉向車主介紹）。

銷售模板2：先生您真是專業，難怪您的朋友邀請您一起來，黏稠度是我們機油行業的專業名詞。一般黏稠度可以這樣來劃分（介紹黏稠度），先生您看我這樣講對不對？

同伴：講得很對，機油黏稠度很重要。

銷售員：先生說得太對了，從車量狀況及李先生（車主）的駕駛習慣來看，更合適的機油應該用這款，您看對吧？

銷售模板3：先生您好，陪您朋友啊，您可以到休息區休息，我們給您準備了咖啡（帶至休息區）。