5．經銷商要管理好企業零售代表

中國消費者喜歡在自己生活或工作地點附近的零售終端消費，因此，企業必須招聘較多的零售代表為零售終端服務。

服務零售終端的銷售模式雖然好，企業實施起來卻有苦難言。這些零售代表其實并不好管理，除有督導監控他們的工作、企業用一些管理工具限制和考核他們的工作外，企業并不能完全掌控他們的工作。于是，企業又將零售代表派駐到這些區域市場的經銷商處，由企業和經銷商聯合管理零售代表。

快消品品類眾多，經銷商一般經營很多類產品。這樣，經銷商處就出現各企業零售代表扎堆兒的現象。零售代表的服務對象眾多，為節約時間，他們通常采用不用到企業報到、只需早晚到經銷商處報到的考勤制度。零售代表的日常工作實際上已經脫離了企業的管理。

那么，經銷商該如何有效地管理這些企業的零售代表呢？

北京地區某飲料經銷商利用獨創的“看板管理”方法，將不同企業的零售代表管理得很好，并取得了不錯的銷售業績。如表1-1所示， A、B、C、D代表四家企業，a、b、c、d代表四家企業的零售代表。經銷商選擇訂單數、客戶數和銷量作為每個零售代表每天的考核關鍵指標，按每天不同的工作重點設置當天權重數，再排出各零售代表的當天業績排名。

在管理方法上，這張表將量化管理、激勵管理、排名管理、關鍵指標管理等方法有效地結合在一起，形成“看板管理”方法。

■ “晨練”

每天早晨，針對看板上標明的各零售代表前一天的表現，經銷商要與各零售代表單獨談話，著重安排需要重點執行或要有針對性做調整的事情。如針對他所就職的這家企業的市場狀況，哪些零售終端需要重點拜訪；哪些產品要鋪到哪些目標終端；哪些終端當天盡量攻下來，盡量達到能進貨的目的。銷量為什么不好？終端拜訪數量不足的原因是什么？訂單數不足是因為產品不好賣還是沒有全部拜訪終端……如果企業最近有新的促銷活動或銷售政策，就要提醒他們不要忘了將政策及時貫徹到終端。

通過談話，經銷商對當天零售代表的銷售狀況做出初步判斷，也對前一天每位零售代表的工作表現進行總結，對零售代表的工作給予及時指導的同時，也提示經銷商考慮是否需要與企業溝通貨源、資金安排是否合理、倉庫運輸是否順暢等問題，為經銷商當天的內部管理工作做好鋪墊。

■ “回巢”

每天下午，經銷商會整理各零售代表的訂單、拜訪記錄。許多零售代表可能會認為，這是企業內部的事情，經銷商不能“多管閑事”，有的零售代表會采取不合作的態度。這時，經銷商不必強求零售代表，當每天的看板結果出來以后，“0”記錄肯定會被前來巡查的企業上級主管或督導看到并進行深入調查。到頭來，零售代表還是會被上級主管要求與經銷商合作。

零售代表回到經銷商處，經銷商通常會給他們布置“作業”，讓他們自己統計各項數據，并在看板上填寫數據。在他們填上自己的成績后，由一家企業的零售代表牽頭分析當天的工作、分析當天的成績和不足、分析競爭對手（經銷商處一般不會同時有兩個是競爭對手的零售代表）、分析市場形勢、總結改進措施。這樣做，能促使各企業的零售代表互相促進、自我管理，最終達到資源共享、共同提高的目的。

■ 調整

由于每周的工作重點不同，或者經銷商通過看板，了解到某零售代表在某些方面存在弱項，經銷商會通過調整權重確定每周的工作重點。訂單數、客戶數、銷量的高低，經常能反映出零售代表在哪些方面下了更多功夫，哪些方面未引起他的重視。通過調整權重，便于零售代表改進弱項。

■ 排名

排名是一項很有意思的工作。許多零售代表可能只是在上學期間，每個學期期末看到自己的成績排名，而在經銷商處，天天可以看到自己的排名。看板上的排名效果比學校里的成績排名好得多，也不容易隱瞞和掩蓋事實。因為看板一般放在人員眾多、流動頻繁的臨街商鋪或批發市場，排名靠后會招致非議！

通過合理調整權重，通過實施和綜合評估關鍵指標，得到各位零售代表每天的得分和排名。雖然排名只是一個數字，但它會在工作時間內印在零售代表的腦海里，激勵他們努力，以便上交更好的拜訪成績單。

■ 當日事當日畢

每天都將當天的零售代表的重點工作表現統計排名，并將其用看板的形式公開出來，這就是當日事當日畢的真實表現。

■ 分析

經銷商雖然不會用太多的分析工具，但作為生意人，他們是用腦分析的高手。他們對數字的敏感和準確判斷是很多零售代表不及的。經銷商把這些數字在腦海里過一遍，便能做出誰認真、誰負責、誰偷懶、誰勤奮、誰遇到了困難、誰耍了小聰明的準確判斷。經銷商在鼓勵、獎勵工作表現突出的零售代表的同時，提報所屬企業表彰和提拔該零售代表；幫助工作表現不好的零售代表找到原因。如果是主觀原因，則進行開導，看是否還有改變和進步的機會，或提報給所屬企業，由企業處理。

總結上述具體操作步驟，我們就會得到一個系統化、規范化的經銷商工作流程，如圖1-3所示。

雖然零售代表并不習慣這種管理方式，可能還有抵觸情緒，但實施看板管理后，零售代表很愿意接受這種管理方式。因為這種管理方式在他們倦怠的時候能激勵他們，促使他們提高業績；企業管理者對此非常滿意，因為這種管理方式解決了長期困擾企業的管理問題。