通過這一系列的公關宣傳，人們普遍認可了派克筆的貴族氣，而派克公司瞄準高貴人群的策略，顯然取得了成功。但好景不長，新任總經理彼得森成為派克輝煌的終結者。

彼得森上臺后，著手改變派克筆的銷售對象，要求它面向普通消費者，這一行為造成了巨大的損失。在國際市場上，派克金筆一直是高檔、名貴的產品。彼得森認為派克公司利潤雖然很高，但公司的規模不大，其主要原因是定價太高，派克筆應該集中力量于低檔筆市場，他讓公司花費1500萬美元，建造一家全新的自動化工廠，生產售價在3美元以下的產品。這一戰略選擇造成了無法彌補的損失，以前使用派克筆的消費者認為，派克筆已經不再是高貴、典雅的象征，因此不再購買它。而派克筆的低價產品根本產生不了吸引力，人們更愿意使用鉛筆和圓珠筆當書寫工具，派克公司的形象遭到損害，而競爭對手們，抓住這個市場空當，搶占了派克的根據地。

【經商智語】

一種產品的消費群體一旦固定，擅自改變將會導致產品信譽的降低，會使固定的消費群體轉而尋找其他適合口味的產品。相反，如果生產適應特定群體需要的產品，就一定會抓住商機。

12、勿讓小聰明沖昏頭腦

“傻子瓜子”曾經風靡一時，成為中國老幼皆知的“電視食品”、“營養食品”，甚至被捧為“中國的漢堡包”。

1985年，“傻子公司”搞了一次全國范圍內的“傻子瓜子”有獎銷售活動，每買1公斤瓜子贈獎券一張，憑獎券兌現獎品。這在當時不能不算是產品促銷的高招。一時間，公司門前車水馬龍，盛況空前。如此一來“傻子瓜子”在有獎銷售的第一天就售出了13100公斤，最好時一天賣出了225500公斤，這簡直是前所未有的瓜子銷售紀錄。

可是，這一銷售成果是以“傻子公司”“犯傻”為代價的。這些用于有獎銷售的瓜子中間，有相當數量是公司從外面購買的非經自己制造和檢驗的熟瓜子，再貼上“傻子瓜子”的商標，去有獎銷售，而這些外購的瓜子中，有很多是陳貨、劣貨，是假冒偽劣產品。

消費者是騙不了的。“傻子公司”的這一看似聰明，實則犯傻的投機行為很快引起消費者的強烈憤慨，大家紛紛要求退貨。更糟糕的是，正當“傻子瓜子”有獎銷售活動剛剛“滿月”的時候，政府發布公告，禁止所有工商企業搞有獎銷售的促銷活動。

這一來，一下就將“傻子瓜子公司”置于死地。它所售出的獎券一律不能兌現，各地紛紛退貨，瓜子大量積壓，銀行催賬，再加上公司又打了幾場官司，公司一下虧損150多萬元，而且公司的信譽降到了最低點。

在“傻子瓜子”名聲損失殆盡之時，他們不是想著如何去挽回名譽，東山再起，而是繼續干欺騙消費者的勾當。在這批積壓的瓜子中，大部分是陳腐變質的瓜子，是絕對不能再拿到市場上流通的。可是他們竟然打著“為了讓國家減少一些損失”的招牌，對這些劣質陳貨采取加工后再銷售的辦法處理，更有甚者，干脆原封不動地把這些變質瓜子拿出去賣。絕大多數賣到了農村，去騙那些消息閉塞的農民。

有一句老話：“騙人只能騙一時，騙不了長久，騙不了所有的人。”無論怎樣投機，怎樣騙人，終究是會被人識破的，到頭來，只會坑人害己——消費者自是上當受騙了，而經營者自己也逃不了法律的懲罰。

【經商智語】

做生意一定要以誠為本，切勿耍小聰明，以為消費者是好騙的，以身試法，葬送自己和公司的將來。把目光投得更遠些，你會發現不搞害人害己的把戲，最終獲得的是長遠的、安穩的利益，這才是每一個經營者應走的“陽關大道”。

13、遠離抱怨，還要努力

1935年4月28日，羅斯經營了5年多的化肥廠宣布停產。公司的倒閉對于羅斯來說真是打擊太大了，這時他已經48歲了，拖著兩條像灌滿了鉛的腿，垂頭喪氣回到了家里，突然有許多從未想過的問題——關于生命、金錢、人生的價值，還有活著的意義，一時間塞滿了羅斯的整個頭腦。但是，他沒有怨天尤人，而是選擇了艱難的重新奮斗之路。

為了還債和生活，羅斯背上空空的行囊踏上了前往阿拉斯加的路途。

當羅斯來到人潮洶涌的碼頭時，一下子就被眼前的景象驚呆了。不要說勞務市場里人山人海，就連附近一些還未竣工的樓房里，都東倒西歪地躺滿了沒找到活兒的外來民工，看到這些衣衫襤褸的落魄男女，誰都會禁不住倒吸一口涼氣。

盡快找到一份工作！這是羅斯唯一的愿望。然而那時正值生產的淡季，絕大部分工廠不招工，忙碌了數天的羅斯一無所獲。由于盤纏有限，他不得不離開了那家一個晚上15美元的小旅館。當時路宿街頭是十分危險的，在昏黃的燈光下，羅斯終于在一個立交橋下的橋洞里找到了住處。為了生存，羅斯開始了撿垃圾的工作。一份汗水一份收獲，羅斯平均每天可以掙60美元錢左右。隨著“拾荒隊伍”不斷地擴大，“貨源”一天一天地減少，有時挑著擔子跑了幾十里，收獲卻寥寥無幾。

這時，已有一些積蓄的羅斯發現街頭幾個俄羅斯人烤羊肉串，便也照葫蘆畫瓢干了起來。剛開始，羅斯的生意不如那些俄羅斯人好，但他肯動腦筋，知道顧客對餐飲最關心的就是衛生，便把自己的衣服洗得干干凈凈，燒烤用具擦得锃光瓦亮，盤子里的羊肉串擺得整整齊齊，他以一個全新的燒烤者形象出現在街頭，人們開始涌向羅斯的燒烤攤。他又在質量上下工夫，不僅向同行學習，還向顧客請教，結果羅斯烤出的羊肉串，清潔衛生，香氣撲鼻。到后來，羅斯的攤位由一個增到兩個、三個……成為阿拉斯加街頭頗有影響的燒烤點，最后他創辦了羅斯羊肉食品公司。

從破產到撿破爛，從賣烤羊肉串到羅斯羊肉食品公司，羅斯就是這樣一步步地打拼，從失敗中開拓出希望的天地。

【經商智語】

老子曾經說過：“勝人者力，勝己者強。”這是說，能戰勝別人的人只是有力量，能戰勝自我、超越自我的人才是真正的強者。在市場經濟條件下，要想做反敗為勝的成功者，首先要戰勝自我，更新觀念，轉變思路，把抱怨化成行為的力量，路就在腳下。

14、利小也可為

聞名于世的佛勒制刷公司，其創業者佛勒，在他創業之初像我們普通人一樣，面臨著究竟應該從事哪一種行業的選擇。缺少資金，這是他所遇到的第一個問題，也是他最頭痛的問題。

當他選擇制刷這個小本微利的行業時，思想上也有過反復。

當他到波士頓借用他姐姐的地窖做臨時工廠的時候，他的姐夫向他提出了警告：“干什么不行，怎么做起刷子來了？”

姐夫還說：“這玩意兒利潤太小，而且銷路也很有限，一把刷子能使用很長時間，誰家會沒事天天買你的刷子？”

佛勒申述了自己從事這一行業的原因和苦衷。最后，他對他的姐夫說：“我認為，生意不在大小，在于怎樣經營。刷子雖小，但每家必備，只要我經營有方，我相信一定能成功的！”

事實證明佛勒說的是正確的，他最終取得了成功。

只要市場需要，小商品同樣能做成大生意。

【經商智語】

你如果想創業，不妨從小處著眼，從一點一滴做起，只有這樣才能匯聚成大江大海。在激烈的競爭中，經營者千萬不要看不起小生意，而要善于積少成多，扎扎實實，埋頭苦干，這樣才能成就一番大事業。

15、做事要講誠信

有一家私營公司的董事長，當他還是一個農民時，家徒四壁，更沒有辦公司的經驗。