（10）客戶想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看推銷員是否在說(shuō)謊；

（11）客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力；

（12）客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是將價(jià)格作為一種掩飾。

任何東西都有人嫌貴，嫌貴只是一個(gè)口頭禪。這是推銷員最常見(jiàn)的客戶異議之一，遇到這種異議時(shí)，切忌回答“你不識(shí)貨”，或“一分錢，一分貨”，在解決這個(gè)問(wèn)題時(shí)，推銷員應(yīng)遵循以下原則：

（1）先發(fā)制人，不等客戶開(kāi)口講出來(lái)，就把一系列客戶要提出的異議化解。

（2）在商談中盡量先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。

（3）在交易中，價(jià)格是涉及雙方利益的關(guān)鍵，是最為敏感的內(nèi)容，談?wù)搩r(jià)格容易造成僵局。化解這一僵局最好的辦法是多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)客戶的好處與實(shí)惠。因此，要多談產(chǎn)品的價(jià)值，盡量少談產(chǎn)品的價(jià)格。

（4）把客戶認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種產(chǎn)品作比較，它的價(jià)格可能就顯得低些。要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較。

（5）在可能的情況下，盡量用較小的計(jì)價(jià)單位為客戶報(bào)價(jià)，如火柴每包售價(jià)1.00元，將報(bào)價(jià)單位縮小到每盒0.10元。將交易總額細(xì)分為許多小數(shù)額，會(huì)使你的客戶比較容易購(gòu)買。

（6）從產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，如商品的質(zhì)量、功能、聲譽(yù)、服務(wù)等方面引導(dǎo)客戶正確看待價(jià)格差別，指明客戶購(gòu)買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于支付的貨款，客戶就不會(huì)再斤斤計(jì)較價(jià)格了。

（7）把高檔產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所推銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教客戶辨別產(chǎn)品的真?zhèn)危?jīng)過(guò)一番示范比較后，客戶就價(jià)格所提出來(lái)的異議會(huì)馬上消失。

在推銷活動(dòng)中，無(wú)論客戶提出哪種價(jià)格異議，推銷員都應(yīng)認(rèn)真加以分析，探尋一下隱藏在客戶心底的真正動(dòng)機(jī)。只有摸清了客戶討價(jià)背后的真正動(dòng)機(jī)，推銷員才能說(shuō)服客戶，實(shí)現(xiàn)交易。

通過(guò)專業(yè)性的話語(yǔ)來(lái)吸引客戶

一位電子產(chǎn)品推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，與客戶進(jìn)行了這樣一番對(duì)話：

推銷員：“您孩子快上中學(xué)了吧？”

客戶愣了一下：“對(duì)呀。”

推銷員：“中學(xué)是最需要開(kāi)啟智力的時(shí)候，您是不是很想提高孩子的智力呢？”

客戶：“是啊，但是不知道怎樣做才有效。”

推銷員：“我這兒有一些游戲軟盤，對(duì)您孩子智力的提高一定有益。您肯定認(rèn)為給孩子買游戲盤會(huì)耽誤她的學(xué)習(xí)是吧？”

客戶：“呵呵，是這么想的。”

推銷員：“我的這個(gè)游戲卡是專門為中學(xué)生設(shè)計(jì)的，它是數(shù)學(xué)、英語(yǔ)結(jié)合在一塊兒的智力游戲，絕不是一般的游戲卡。”

客戶開(kāi)始猶豫。

推銷員接著說(shuō)：“現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代，不再像我們以前那樣一味從書(shū)本上學(xué)知識(shí)了，現(xiàn)代的知識(shí)是要通過(guò)各種現(xiàn)代的方式來(lái)汲取的。您不要固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的，游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了。”

接著，推銷員從包里取出一張磁卡遞給客戶，說(shuō)：“這就是新式的游戲卡，來(lái)，咱們?cè)囈幌隆！?

果然，對(duì)方被吸引住了。

推銷員趁熱打鐵：“現(xiàn)在的孩子真幸福，一生下來(lái)就處在一個(gè)良好的環(huán)境中，家長(zhǎng)們?yōu)榱撕⒆拥娜姘l(fā)展，往往在所不惜。我去過(guò)的好幾家都買了這種游戲卡，家長(zhǎng)們對(duì)于這種有助于孩子成長(zhǎng)的產(chǎn)品都感到非常滿意，而且還希望以后有更多的系列產(chǎn)品呢。”

客戶已明顯地動(dòng)了購(gòu)買之心。

推銷員：“這種學(xué)習(xí)型的游戲卡是給孩子的最佳禮物！孩子一定會(huì)高興的！您想不想要一個(gè)呢？”

后來(lái)的結(jié)果是，客戶心甘情愿地購(gòu)買了幾張游戲軟盤。

在這里，推銷員巧妙地運(yùn)用了提問(wèn)的藝術(shù)，一步一步，循循善誘，激發(fā)了客戶的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生了擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)對(duì)方采取了購(gòu)買行動(dòng)。

專業(yè)化演示產(chǎn)品可給客戶帶來(lái)利益

這是一種比較傳統(tǒng)的銷售方法，是指推銷人員用實(shí)際操作的形式說(shuō)服顧客購(gòu)買的一種產(chǎn)品介紹方法，如果在這個(gè)過(guò)程中能夠再配以專業(yè)化的語(yǔ)言，就會(huì)收到更好的效果。演示成交法通過(guò)實(shí)際動(dòng)作示范向顧客展示了產(chǎn)品的優(yōu)異與可給顧客帶來(lái)的利益，會(huì)產(chǎn)生很好的直觀效果。

在現(xiàn)代推銷活動(dòng)中，有些場(chǎng)合仍然可以用演示的方法接近顧客。

例如，一個(gè)營(yíng)銷員進(jìn)入顧客的辦公室后，彬彬有禮地向主人打過(guò)招呼，然后指著一塊粘著污垢的玻璃說(shuō)：“我們公司新投放到市場(chǎng)上一種玻璃清潔劑，讓我用它來(lái)幫你擦一下這塊玻璃吧。”果然，涂上這種清潔劑可以毫不費(fèi)力把玻璃擦洗干凈。這一番表演立即引起了顧客的興趣，紛紛上前了解推銷員手中的新產(chǎn)品。

“我可以使用一下您的打字機(jī)嗎？”一個(gè)陌生人推開(kāi)門，探著頭問(wèn)。在得到主人同意后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來(lái)，在幾張紙中間，他分別夾了幾張復(fù)寫紙，并把它們卷進(jìn)了打字機(jī)。

“您用普通的復(fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎？”他站起來(lái)，順手把紙分給辦公室每一位，又把打在紙上的字句大聲朗讀了一遍。毋庸置疑，來(lái)人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被這復(fù)寫紙吸引住了。

這是出現(xiàn)在上海浦東開(kāi)發(fā)區(qū)某家打印社的一個(gè)場(chǎng)景。不言而喻，推銷員當(dāng)場(chǎng)就獲得了這家打字社一份數(shù)額可觀的訂貨合同。

以專家的眼光來(lái)介紹產(chǎn)品

有一位客戶到家具店購(gòu)買一把辦公椅子，推銷員帶客戶看了一圈。

客戶：“那把椅子價(jià)錢怎么算？”

推銷員：“600元。”

客戶：“這一把為什么比較貴，隔壁有一把和這個(gè)看起來(lái)差不多，只要250元。而且從我們外行看來(lái)覺(jué)得這一把應(yīng)該更便宜才對(duì)！因?yàn)槟且话汛_實(shí)比較漂亮。”

推銷員：“這一把進(jìn)貨的成本就快要600元了，只賺您50元。”

客戶：“為什么這把椅子要賣600元？”

推銷員：“先生，請(qǐng)您坐下來(lái)親身體驗(yàn)一下。”

客戶依著他的話，坐了一下，感覺(jué)比250元的那款稍微硬一些，坐起來(lái)還蠻舒服的。

推銷員看客戶試坐完椅子后，接著告訴客戶：

“250元的那把椅子坐起來(lái)較軟，您覺(jué)得很舒服，而600元的椅子您坐起來(lái)卻覺(jué)得不是那么軟，這是因?yàn)橐巫觾?nèi)的彈簧數(shù)是不一樣的，我們這款椅子由于彈簧數(shù)較多，絕對(duì)不會(huì)因變形而影響到坐姿。不良的坐姿會(huì)讓人的脊椎骨側(cè)彎，很多人腰痛就是由長(zhǎng)期的不良坐姿而引起的。而且就這把椅子來(lái)說(shuō)，光是彈簧的成本就要多出將近100元。同時(shí)這把椅子旋轉(zhuǎn)的支架是純鋼的，它比一般非純鋼的椅子壽命要長(zhǎng)一倍，不會(huì)因?yàn)檫^(guò)重的體重或長(zhǎng)期的旋轉(zhuǎn)而磨損、松脫，這一部分壞了，椅子也就報(bào)廢了，因此，這把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”

“另外，這把椅子雖然看起來(lái)不如那把那么豪華，但它完全是依人體工程科學(xué)來(lái)設(shè)計(jì)的，坐起來(lái)雖然不是軟綿綿的，卻能讓您坐很長(zhǎng)的時(shí)間都不會(huì)感到疲倦。一把好的椅子對(duì)成年累月坐在椅子上辦公的人來(lái)說(shuō)，實(shí)在是非常重要。這把椅子雖然不是那么顯眼，卻是一把精心設(shè)計(jì)的椅子。那把250元的椅子很好看，但是質(zhì)量就差了一點(diǎn)。”

客戶在聽(tīng)了這位推銷員的說(shuō)明后，心里想：還好只貴350元，但是為了保護(hù)我的脊椎，就是貴800元我也會(huì)購(gòu)買這把較貴的椅子。

消費(fèi)者喜歡專家、顧問(wèn)式的銷售人員。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，你所掌握的知識(shí)以及信息，與客戶對(duì)比起來(lái)，是極為不對(duì)等的，你的專業(yè)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)客戶。所以，你需要向客戶提供的幫助，并不僅僅是賣掉產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，而是應(yīng)該讓產(chǎn)品在客戶的生活與工作中發(fā)揮最大限度的作用，并且讓客戶感覺(jué)這筆付出是物超所值。