2.產(chǎn)品的技術(shù)含量

指的是產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。一個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)含量的多少，銷售人員應(yīng)該心知肚明。在銷售時(shí)，要揚(yáng)長避短，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識產(chǎn)品。

3.產(chǎn)品的物理特性

包括產(chǎn)品的規(guī)格、型號、材料、質(zhì)地、美感、顏色和包裝等。

4.產(chǎn)品的效用

銷售人員應(yīng)該知道產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩硎裁礃拥睦妫@是應(yīng)該重點(diǎn)研究的地方。因?yàn)橄M(fèi)者之所以選擇購買某種產(chǎn)品，正是因?yàn)樵摦a(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶去他所需要的效用。因此，銷售人員應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

（1）品牌價(jià)值：隨著現(xiàn)在人們的品牌意識的提高，對于很多領(lǐng)域內(nèi)的產(chǎn)品，消費(fèi)者比過去更加注重產(chǎn)品的品牌知名度。

（2）性價(jià)比：這是理智的消費(fèi)者會著重考慮的因素，在購買某些價(jià)格相對比較高的產(chǎn)品時(shí)，這種考慮會更加深入。

（3）特殊賣點(diǎn)：指的是產(chǎn)品蘊(yùn)含的新功能、其他產(chǎn)品所無法提供的功能等。

（4）服務(wù)：現(xiàn)在人們越來越關(guān)注產(chǎn)品的售后服務(wù)，但是，產(chǎn)品的服務(wù)不僅僅指的是售后服務(wù)，還包含銷售前的服務(wù)和銷售中的服務(wù)。

用權(quán)威的數(shù)字來說話

拿破侖有一次檢閱軍隊(duì)。按照慣例，指揮官跑步到拿破侖跟前，以非常清晰的口齒報(bào)告：“報(bào)告將軍，本部已全部集合完畢。本部官兵應(yīng)到3444人，實(shí)到3438人。請你檢閱。”

拿破侖非常滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“很好！”回頭對他的參謀說：“記住這個(gè)指揮官的名字，數(shù)字記得這么準(zhǔn)確的人應(yīng)該受到重用。你們以后也得向他學(xué)習(xí)，給我匯報(bào)時(shí)盡量用精確的數(shù)字說話。不要用大概、可能、也許、差不多這樣的話。”

這位博得拿破侖好感的指揮官，干脆利落地說出了部隊(duì)官兵應(yīng)到與實(shí)到的人數(shù)，顯得非常專業(yè)和細(xì)致。用數(shù)字說話，既顯得專業(yè)，又能給人以最基本的信任感。

銷售人員：“您好，請問，王經(jīng)理在嗎？”

王經(jīng)理：“我就是，您是哪位？”

銷售人員：“我是公司打印機(jī)客戶服務(wù)部的，我這里有您的資料記錄。你們公司去年購買了公司打印機(jī)，對嗎？”

王經(jīng)理：“哦，對呀！”

銷售人員：“保修期已經(jīng)過了7個(gè)月，不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何？”

王經(jīng)理：“好像你們來維修過一次，后來就沒有問題了。”

銷售人員：“我給您打電話的目的是，這個(gè)型號的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程，您在使用時(shí)閱讀過使用手冊嗎？”

王經(jīng)理：“沒有呀，不會這樣復(fù)雜吧？還要閱讀使用手冊？”

銷售人員：“其實(shí)，還是有必要的，實(shí)在不閱讀也是可以的，但機(jī)器的壽命就會降低。”

王經(jīng)理：“我們也沒有指望用一輩子，不過，最近業(yè)務(wù)還是比較多，如果壞了怎么辦呢？”

銷售人員：“沒有關(guān)系，我們還是會上門維修的，雖然收取一定的費(fèi)用，但比購買一臺全新的還是便宜的。”

王經(jīng)理：“對了，現(xiàn)在再買一臺全新的打印機(jī)什么價(jià)格？”

銷售人員：“要看您要什么型號的，您現(xiàn)在使用的是公司3800型號的，后續(xù)升級的產(chǎn)品是5800型號的，不過要看一個(gè)月的打印量。”

王經(jīng)理：“最近的打印量開始大起來了，有時(shí)候超過10000張了。”

銷售人員：“要是這樣，我還真要建議您考慮5800了，5800的建議使用量是一個(gè)月A4正常紙張15000張，而3800的建議月使用紙張是10000張，如果超過了會嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命。”

王經(jīng)理：“你能否給我留一個(gè)電話號碼？年底我可能考慮再買一臺，也許就是后續(xù)產(chǎn)品。”

銷售人員：“我的電話號碼是8520轉(zhuǎn)123。我查看一下，對了，您是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時(shí)可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給您保留一下。”

王經(jīng)理：“什么照顧？”

銷售人員：“5800型號的，渠道銷售價(jià)格是10100元，如果作為3800型號的使用者購買的話，可以按照8折來處理，或者贈送一些您需要的外設(shè)，主要看您的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系我。”

王經(jīng)理：“等一下，這樣我要計(jì)算一下，我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺打印機(jī)會方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來取？”

銷售人員：“都可以，如果您不方便，還是我們送過去吧，以前也去過，容易找的。看送到哪里，什么時(shí)間好？”

……

后面的對話就是具體落實(shí)交貨的地點(diǎn)、時(shí)間等事宜了，這個(gè)銷售人員只是打了一個(gè)電話，用了大約30分鐘，就完成了一臺打印機(jī)的銷售。在這段對話中，銷售人員在介紹打印機(jī)時(shí)，沒有離開過數(shù)字，從非常專業(yè)的角度為客戶介紹新的打印機(jī)，并提示公司的優(yōu)惠政策，因而成功是非常自然的事。

卡耐基的一次經(jīng)歷，可以說是用數(shù)字說話的一個(gè)典范。他是這樣說服一家旅館經(jīng)理打消增加租金的念頭的：

卡耐基每季度均要花費(fèi)1000美元在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個(gè)晚上，用以講授社交訓(xùn)練課程。

有一季度，卡耐基剛開始授課時(shí)，忽然接到通知，要他付比原來多3倍的租金。而這個(gè)消息到來以前，入場券已經(jīng)發(fā)出去了，其他準(zhǔn)備開課的事宜都已辦妥。怎樣才能交涉成功呢？經(jīng)過仔細(xì)考慮，兩天以后，卡耐基去找經(jīng)理。

卡耐基對經(jīng)理說：“我接到你的通知時(shí)，有點(diǎn)震驚。不過這不怪你。假如我處在你的地位，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經(jīng)理，你的責(zé)任是讓旅館盡可能多地贏利。你不這么做的話，你的經(jīng)理職位就難得保住，也不應(yīng)該保得住。假如你堅(jiān)持要增加租金，那么讓我們來合計(jì)一下，這樣對你有利還是不利。”

“先講有利的一面。”卡耐基說，“大禮堂不出租給講課的而是出租給辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因?yàn)榕e行這類活動的時(shí)間不長，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元。租給我，顯然你吃大虧了。”

“現(xiàn)在，來考慮一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因?yàn)閷?shí)際上等于你把我攆跑了。由于我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓(xùn)練班。”

“還有一件對你不利的事實(shí)。這個(gè)訓(xùn)練班將吸引成千的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的廣告作用了嗎？事實(shí)上，假如你花5000美元在報(bào)紙上登廣告，你也不可能邀請這么多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓(xùn)練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？請仔細(xì)考慮后再答復(fù)我。”講完后，卡耐基告辭了。當(dāng)然，最后經(jīng)理讓步了。

卡耐基之所以獲得成功，只是因?yàn)樗驹诮?jīng)理的角度想問題，把增加租金與保持租金的好處用數(shù)字一個(gè)個(gè)清楚地表達(dá)出來而已。

多談產(chǎn)品的價(jià)值，盡量少談產(chǎn)品的價(jià)格

有關(guān)討價(jià)問題，心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認(rèn)為客戶討價(jià)的動機(jī)有以下幾種情況：

（1）客戶想買到更便宜的商品；

（2）客戶知道別人曾以更低的價(jià)格購買了你推銷的產(chǎn)品；

（3）客戶想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力；

（4）客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的；

（5）客戶怕吃虧；

（6）客戶想向周圍的人證明他有才能；

（7）客戶把推銷員的讓步看做是自己身份的提高；

（8）客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值不符；

（9）客戶根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會得到好處，且清楚推銷員能做出讓步；