在銷售員介紹完產品后，客戶經常會使用緩兵之計，找各種各樣的理由說過段時間再聯系我們。

其實，種種說法統統等于——你走吧，我再也不想見到你了！

那銷售員到底應該如何應對呢？大家不妨試試以下幾個步驟：

1.先贊同

這是第一步，也是最重要的一步，千萬不要一聽到客戶說“要看看再說”你就急，你越急客戶越不急，你越急客戶越覺得你的產品有問題。無論你心里多么的生氣，為了進入下一步，請你先贊同，而且要面帶微笑。

2.發問

提出開放式問題，尋找客戶不想馬上做決定的真正原因。比如你說：“是什么原因導致您不能立刻做決定呢？”提完開放式問題后注意停頓，給客戶幾秒鐘的時間，或許他忽然心軟，就把真正原因告訴你了。

3.給出假設的答案，并不斷追蹤

提完開放式問題，客戶通常不會馬上回答你，因為他們通常都會有一點點“難言之隱”，所以你要不斷使用“給答案法”幫客戶找到真正的原因。

注意：在用“給答案法”之前首先要進行分析，分析客戶不愿意馬上做決定的原因大約是什么，并不要第一時間就把這個原因拋出來，而要將你判斷不是真正原因的原因先提出來，直到那個真正的原因從客戶嘴里蹦出來。

4.發動一切力量解決客戶的最終問題點

當客戶將真正的原因說出來之后，你就要運用渾身解數去解決這個問題，因為如果你把這個問題解決了，那么接下來就可以直接談成交了。

如果客戶不愿意主動將原因說出來，一定是有其“難言之隱”，而我們這個方法只是讓那些不是很“難”的問題暴露出來。其實有很多客戶也想告訴你原因，但由于他認為你并不能幫助他解決，還不如不講，所以就找一些冠冕堂皇的理由來搪塞你。

這就需要你通過以上技能去挖掘原因，給出解藥。如果“病根”的確不是你所能解決的，比如客戶最后說：“抱歉，其實還有一家公司在和你競爭，而這家公司的老板是我們總裁的堂兄，對不起，我幫不了你！”你還能說什么呢？趕緊拍拍屁股走人。

有意識培養與客戶交流的魅力

作為一個人，你首先要懂得交流。更何況，要想成為21世紀的業務精英更要明白與客戶交流是每個業務員最基本的素質。不過，與客戶交流達到爐火純青的地步，可謂是難上加難。

所以，一個好的銷售員為了使與客戶的交流暢通無阻，在日常生活中不知練了多少年，甚至一輩子都在塑造這種完美的交際能力。

下面的三種方法都是優秀的銷售員沈菲自己多年的經驗。

1.先肯定對方

沈菲說推銷員最常遇到的場面就是遭到顧客拒絕。

這時你不妨應用“是的，同時”方法——先有彈性地接受顧客的反對意見，然后說“同時，您覺得這樣是否更妥呢？”重新說明自己的主張。這種方法比直接否定更能給對方深刻的印象。越是優秀的推銷員越善于運用此法。

但是，當你與客戶的意見有分歧時，千萬不可說“但是，不可能”的話語。因為你是為了推銷才接觸對方的，你是有目的的；而對方接觸你是沒有理由的，甚至是一見到你就討厭的。所以當對方說出與你截然不同的意見時，你也要微笑點頭贊同。輪到你闡述意見時，想反駁對方必須要以“同時”做開頭。

大家可以相互練習一番，用“同時”比“但是”的語氣婉轉多了，并且還尊重客戶。如果上來就以“但是”開頭，客戶會覺得你用生硬的語氣來否定他，也就不理你了，因為客戶根本就沒理由和你交流，那么你的業績就會糟糕了。

在神經語言程式學上，利用“同時”來否定你尊重的客戶，使客戶莫名其妙地肯定你，是完全符合每個人的神經程式的。

2.直接否定顧客的言論

譬如在與顧客剛接觸時，顧客常會以“沒有錢買”“沒有閑暇”來打發推銷員，那么你可以這樣反駁：“這沒有關系，我們目前站在顧客立場上，若沒有余力的話，可采用分期付款的方式，1個月只需1000元”“您說笑話了，有余力的人才會這么說”“我只需借用1分鐘……”“您是否聽說過忙里偷閑呢”等。

聆聽顧客的意見固然重要，但不可因顧客有反對意見，就喪失信心，而動搖立場和打退堂鼓，必須會婉轉地提出自己的看法，這樣既尊重了客戶，又說出了自己的意思讓對方反思。當然，要避免說話時教訓意味太重，否則就會破壞愉快的氣氛。

的確，引起拒絕或反對的因素一般都取決于客人，但在某種程度上卻是因為推銷員在銷售現場所做的說明無法獲得顧客的信賴，也就是說，是推銷員銷售技巧的問題，這些都應該反省。

3.不要給對方說“不”的機會

有些銷售新手不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的家門，卻硬生生地說出：“請問您對××商品有興趣嗎？有沒有購買××商品？”得到的回答顯然是一句很簡單的“不”，然后就搭不上腔了。

成功后的沈菲告訴后起之秀用什么方法讓對方沒有說“不”的機會。

問對方不得不回答“是”的問題，經過多次問答，就可以使客戶形成一種“慣性”，無形之中，便培養起了對方想答“是”的心理定勢。這樣為你最終的成交積蓄了力量。

推銷員的開場白最好是自己特意設計好的，并且要符合一般人的思維模式，可以參考一下神經語言程式學，這樣就可以做到對待什么樣客戶、說什么樣的開場白，讓對方找不到回答“不”的問題。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”，這是和顧客結緣的最佳辦法，非常有利于銷售成功。

下面是沈菲用過的開場白。

“哦，好可愛的小貓，是波斯種的吧？”

“是的。”（事實如此，不得不這么回答）

“喂！您看那雙寶石眼，真漂亮！您一定每天都會細心照顧它，很累吧？”

“是啊，不過是一種喜好嘛，就不覺得太累了。”（對方很高興地回答）

每當沈菲遇到有寵物的人家，總是這么與顧客搭腔。這種辦法確實容易引起對方的共鳴，從而引導對方做肯定的回答，再逐漸轉移話題，言歸正傳。

首先引出容易被別人接受的話題，是說服別人的最基本方法。一般進入正題前，先問對方6個有肯定答案的問題。推銷員如果一開始就說：“你要不要買我的商品？”總是不能奏效，所以不如先談些商品以外的問題，等談得投機了再進入正題，這樣對方就容易接受了。

就好比你初遇某位小姐，非常中意，便開口問：“小姐，你嫁給我好嗎？”如此唐突，即使她對你懷有好感，也會被你嚇一跳。

以靜制動，變被動為主動

“靜”指泰山崩于前而面色不變，“動”這里指敵之動向。在對方壓境之時，不動聲色，不暴露自己的意圖與戰力，使對方之攻勢一時難以發揮，漸漸衰弱，士氣低落，這些都是“靜”發揮的無形戰力。以這種無形戰力制服對方的囂張氣焰，能使我方變被動為主動。

“回盤”是商務銷售的一個重要內容，用通俗的話說，就是針對對方的要價而進行討價還價。縱觀商務銷售的回盤諸策略，除了述、答、問、辯等“動”的策略外，還有靜止不動又得以前移的策略，也是十分有效的。

在銷售中，一些客戶為了顯示自己的實力，在銷售一開始就表現得來勢兇猛，氣焰囂張，企圖從一開始報盤就使對方處于被動地位，迫使對方接受其高要求。并且，有些銷售者也確實智力過人，語言表達流利而精彩。此時，如果以硬碰硬，由于對方來勢兇猛，氣勢正旺，則很難把其囂張氣焰打下去。那么這就有必要運用“你兇我靜，靜觀其變”的策略，使其“一鼓作氣，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新進行銷售。

我國某外貿公司與美國某工業集團進行一項貿易合作銷售。美方財大氣粗，執意要求將銷售地點定在美國。我方代表看出其中必有文章，便同意了美方的要求，看其究竟要怎樣。果然，銷售一開始，美方就沒把中方放在眼里，作為買方主動報盤，陳述情況，氣勢洶洶，滔滔不絕。整整一個上午，美方代表喊叫了三個多小時，并配合有利的圖表數據，精心配置計算機顯影在大屏幕上打出深奧難懂的圖像，以證明他們的出價是非常合理的。

當報盤結束后，美方銷售員帶著滿意的笑容，滿懷自信地轉向我方代表，問了聲：“就介紹到這兒吧，你們認為怎么樣？”而此時，我方代表一直一聲未吭，只是靜靜地坐在椅子上，從談判開始到此時，幾位中方代表只說了幾句話，那就是：“對不起，我們對你方的介紹不太明白。”“我們希望你們能再一次詳盡地介紹一遍。”連續三個小時的長篇大論，有誰愿意繼續講下去，而且好像沒人聽，美方終于“再而衰”了。眼看快到中午了，美方代表有氣無力地說：“好了，我是不會再講一遍了，下午我們重新開始談吧。”

下午的情況，可能誰也想不到，中方代表突施奇襲，美方只好節節敗退了。

從這一例可以看出，在對方表現出較強優勢時，不要懼怕，也沒有必要以硬碰硬，不妨讓他充分表演，而銷售員則完全可以靠平靜消耗他的體力，待其氣勢已盡，銷售員就可以從容不迫地發起反攻了。

以靜制動這一策略在銷售領域稍稍變通演化成“靜施緩兵計”也是十分有效的。靜施緩兵計是指為了使銷售對方進退兩難而靜止不動，對銷售對方的觀點既不贊成也不反對，讓對方摸不到己方的虛實，使其處于左右為難之際，而己方則靜觀其變，以靜制動，以緩制動。這種策略的具體做法是：在對方出價很低但態度堅決的情況下，請其等待己方的答案，或者以各種借口來拖延會談時間。這樣拖延一段時間后，對方可能已信心大減，而己方在這一期間準備了充足的銷售材料，足以和對方討價還價。

靜觀其變、以靜制動這一策略要求銷售者要不急不躁，沉穩自信，大膽設想。除此之外還需：

第一，認真、仔細傾聽對方發言；

第二，注意對方的儀態姿勢、言談舉止；

第三，不要因輕視對方而搶話、急于反駁、放棄聽對方的發言；

第四，對對方的談話去粗取精、去偽存真，既能抓住重點，又能收到良好效果；

第五，認真觀察對方每一個細微動作，以便準確把握對方的行為與思想。

銷售工作不僅是語言交流，也是行為交流。在商務談判中，銷售者總是運用一系列的動作來配合自己的談話。所以，銷售員不僅要聽其言，還要觀其行，通過觀察對方的言談舉止，捕捉其內心活動的蛛絲馬跡，同時也可以從對方的姿態神情中探究其心理變化。運用看的技巧不僅可以判斷對方的思想變化，決定本方對策，同時還可以有目的地運用語言傳達信息，使銷售向有利于自己的方向發展，進而尋找對方破綻，攻擊要害。這就是在銷售領域中運用以靜制動的關鍵。