以拉家常的方式進(jìn)行推銷預(yù)熱

趙經(jīng)理：“丁先生，您好！您這么忙還要打擾您，真是不好意思。這是我的名片，請多指教。”

丁先生：“哦！趙經(jīng)理呀，您好！”

趙經(jīng)理：“不知道丁先生平常都有哪些休閑活動？”（談?wù)摽蛻舻囊恍┡d趣愛好）

丁先生：“喔！我每周有兩個晚上要去上軟件設(shè)計(jì)的課程，星期日有時會帶小孩去公園或動物園。”

趙經(jīng)理：“真不簡單，很佩服您啊，工作這么忙，還能堅(jiān)持學(xué)習(xí)。你有幾個兄弟姐妹呀？”（拉起家常，進(jìn)行寒暄）

丁先生：“有一個哥哥、一個姐姐、一個妹妹，我是老三。”

趙經(jīng)理：“哦！他們都在哪里高就？”

丁先生：“姐姐自己開一間化妝品店，哥哥在銀行工作，妹妹是一家私人企業(yè)的職員。”

趙經(jīng)理：“都挺不錯的嘛！”

丁經(jīng)理：“哪里！”

趙經(jīng)理：“你們平時經(jīng)常聯(lián)系嗎？”

丁先生：“喔，不太經(jīng)常。只有在假期時大家才會一起出去玩，或吃吃飯，聊一聊。”

趙經(jīng)理：“您平常如何做理財(cái)計(jì)劃呢？”

丁先生：“沒有啦！一個月才幾千元的收入，能做什么理財(cái)計(jì)劃？”

趙經(jīng)理：“那您買保險了嗎？”

丁先生：“買了啊！”

趙經(jīng)理：“一年大概要交多少保費(fèi)？”

丁先生：“大概1000多元吧！”

趙經(jīng)理：“當(dāng)初買保險是出于什么目的呢？”

丁先生：“因?yàn)楝F(xiàn)在大多是小家庭嘛！萬一我有個三長兩短，太太、孩子怎么辦？總要為他們想一想吧！”

趙先生：“您真是一個負(fù)責(zé)任的好父親呀！”

丁先生：“哪里！哪里！”

趙經(jīng)理：“如果現(xiàn)在有一個工作能夠?qū)⒛乃鶎W(xué)和您的業(yè)務(wù)方向結(jié)合在一起，也就是說，將管理和推銷綜合運(yùn)用，讓您表現(xiàn)得更出色，而且待遇是您目前的兩倍，您愿不愿意去嘗試一下呢？”（切入正題“保險”）

丁先生：“當(dāng)然愿意啦，那是什么工作呢？”

趙經(jīng)理：“就是保險行銷事業(yè)呀！”

丁先生：“但是，我不會做保險啊！而且我想我大概也不適合。”

趙經(jīng)理：“其實(shí)大多數(shù)人一開始都像您一樣，覺得自己不適合做保險，我剛開始時也是這樣的。不過，許多東西都是可以學(xué)的，就像您也不是天生就會電腦一樣。我也不敢說您適不適合，只有去嘗試以后才能下結(jié)論，而且剛好我們公司這個星期有一個講座，您可以過來感受一下。”

丁先生：“那好。”

該推銷員在一開始就談了客戶感興趣的方面，然后又接著贊美客戶，活躍了談話的氣氛，最后又說了一些普通的家常話，像詢問客戶的家庭成員在哪工作等幾方面的寒暄都是為了拉近彼此的距離，增進(jìn)感情，最后成功說服客戶加入推銷的行列。

利用機(jī)智的語言拉近與客戶的關(guān)系

在銷售談話過程中，尤其是在雙方出現(xiàn)意見分歧的時候，銷售員很容易說出一些不恰當(dāng)?shù)脑捳Z，這會使原本就存在的矛盾變得更激烈。所以，不管客戶犯了多大的錯誤，都不要在言語上向其發(fā)出挑戰(zhàn)，即使覺得客戶是在挑釁，也不要迎戰(zhàn)。不管是哪種情況，銷售員都可以使用更好的、更恰當(dāng)?shù)姆绞阶C明客戶的正確，維護(hù)客戶的尊嚴(yán)。實(shí)際銷售中，有的銷售員這方面做得不盡如人意，在談話開場白里經(jīng)常使用一些不恰當(dāng)?shù)恼Z言。如：

“對不起，打擾您了……”

“我不會耽誤您太長時間的……”

“我想占用您一點(diǎn)兒時間，和您談?wù)劇?

這些表達(dá)方式是那些性格軟弱的銷售員經(jīng)常使用的，他們用這些話的目的是不惹客戶生氣，事實(shí)上，銷售員越是貶低自己，越會令客戶不滿意。因?yàn)闆]有人喜歡在一個并不重要的人身上浪費(fèi)時間，每個人都喜歡和重要的人打交道，而且與重要人士交談的時間越長，他們就會越高興。所以，任何時候都不要貶低自己，要在語言上占據(jù)主動。

銷售員在語言表達(dá)上不能太軟弱。另外，還不能經(jīng)常說些“帶刺”的話，一般有以下幾種情況：

（1）“安先生，您拒絕了我的預(yù)約，雖然如此，我還是來了。”以及“安先生，您拒絕了我的預(yù)約。我想我能消除我們之間存在的誤會。也正是因?yàn)檫@樣，所以我才來找您。”“雖然如此”在所有“帶刺”的詞匯中是最為明顯的。其實(shí)，在大多數(shù)情況下，我們可用“因此”這個詞來代替，這樣會讓人比較好接受一點(diǎn)。

（2）“您可能誤解了我的意思！”如果銷售員發(fā)現(xiàn)客戶誤解了所說的話，不要強(qiáng)行打斷客戶，為自己辯解。此時，銷售員要保持冷靜，并從客戶的話中找出客戶誤解的關(guān)鍵點(diǎn)，然后調(diào)整自己的思路，重新組織語言，針對客戶誤解的重點(diǎn)，重申自己的意思，這樣才能說服客戶。

（3）“安先生，您的這種想法是錯誤的。我可以向您證明另一種想法的正確性！”任何時候都不要批評或否定客戶，這是對客戶的不尊重。銷售員的任務(wù)是銷售，不是為客戶糾錯。如果客戶的錯誤想法阻礙了銷售的進(jìn)行，銷售員也沒必要扮演真理的化身直截了當(dāng)?shù)刂赋隹蛻舻腻e誤。在這種情況下，先承認(rèn)客戶合理的一面，再委婉地提出自己的觀點(diǎn)，這樣更有助于客戶接受。

（4）“我能理解您的想法，安先生！但是我們能不能再考慮一下其他的因素呢？”這種語言明顯是在指責(zé)客戶考慮問題不周全。

在銷售過程中，銷售員要盡量避免出現(xiàn)以上四種情況。

另外，銷售員也經(jīng)常會遭遇尷尬，比如叫錯客戶的名字；在會面時忘記一個重要的名字或重要事實(shí)；在進(jìn)行銷售拜訪時，碰灑咖啡或者茶水；在銷售會面后發(fā)現(xiàn)午飯吃的菠菜沾在了牙上……無疑，這些都有可能使銷售功虧一簣。

在遭遇這些尷尬時，該怎么辦呢？一流的銷售員認(rèn)為，只要運(yùn)用機(jī)智的語言，就可輕松化解這些尷尬，并能拉近與客戶的距離。一流的銷售員朱麗婭認(rèn)為，面對尷尬最好的辦法就是盡可能使聲音和語調(diào)保持自然和平靜。

在一次產(chǎn)品推介會上，朱麗婭出丑了。她那天穿了一件過長的連衣裙，裙裾一直垂到地面。就在她后退一步打算靠近黑板時，她的腳踩住了她的裙子，結(jié)果當(dāng)眾摔倒在演講臺上。觀眾起初還不知發(fā)生了什么事，接下來就有幾個人跑上臺來攙扶她。當(dāng)她站起身時，并沒有驚惶失措，而是繼續(xù)用平靜的聲音介紹產(chǎn)品。會場只經(jīng)過了很短一段時間的不安很快就安靜了下來，就像什么也沒有發(fā)生過一樣。

當(dāng)然，適當(dāng)?shù)挠哪彩谴蚱茖擂蔚慕^好方法。

瓊在進(jìn)行銷售拜訪時摔倒了。當(dāng)時她正站在門邊與客戶握手說再見，當(dāng)她準(zhǔn)備后退一步邁出客戶家門時，腳被門邊的什么東西絆了一下，她開始向下倒。出于絕望，她抓住了客戶的肩膀?qū)で笾危蛻粢埠芘浜系乩鹆怂．?dāng)她站穩(wěn)時，她微笑著對站在旁邊看的客戶小女兒說：“我和你爸爸配合的這段吉普賽舞很經(jīng)典，不是嗎？”所有的人都開懷大笑，尷尬也就在頃刻間消釋了。

不管銷售員做了怎樣充分的準(zhǔn)備，也不能完全排除尷尬發(fā)生的可能性，一旦尷尬發(fā)生，銷售員就必須能夠應(yīng)對，用機(jī)智的語言將尷尬對銷售的影響降到最低限度，這樣才有助于銷售。因此可以說，機(jī)智的語言可以化解尷尬，機(jī)智的語言可以幫助銷售。

在說服的過程中恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓

說服必須要為客戶營造出一種適當(dāng)氣氛和意境，通過全方位的感受來影響客戶做出購買的決定。

怎樣才能夠激發(fā)客戶的想象，讓他們產(chǎn)生擁有這種產(chǎn)品之后的美妙感受呢？可以有兩種方式：第一種是上面說的讓客戶親自體驗(yàn)一下；另一種方法就是通過語言，用你的語言為客戶勾畫出擁有這種產(chǎn)品后的情景，讓他們體驗(yàn)一下?lián)碛羞@種產(chǎn)品之后的美好感覺。

當(dāng)然，在你說這些話的時候，你要盡可能壓低聲音，減慢語速。另外要保持充分的信心，讓他們感到你在這個方面是最權(quán)威的。

這樣他們就會相信你所講的每一句話。

例如，你要是銷售跑步機(jī)的話，你可以這樣說：

“當(dāng)您早上起床，穿上運(yùn)動鞋和休閑裝，打開窗戶，深吸一口清新的空氣，明媚的陽光照在身上，您踏上跑步機(jī)，輕松舒暢地開始跑步，您的速度由慢到快，當(dāng)您有些輕微出汗時它會提醒您時間到了，然后您開始洗浴，梳洗整齊，穿上剛剛熨燙過的職業(yè)裝，信心百倍、神清氣爽地走出家門，開始一天的工作。”

這種方法也可以用來介紹產(chǎn)品的功能，例如你是銷售打印機(jī)的，你可以目光溫和地直視著你的客戶，緩緩地說：

“如果家里有這樣一臺多功能打印機(jī)，會給您帶來無窮的樂趣和便利。客戶打電話過來需要發(fā)傳真，不必去找傳真機(jī)，您只需輕輕按下接收傳真的按鍵就可以；如果您需要把一些重要的圖片放在電腦里，不用去找掃描儀，只需把圖片放好，按一下掃描的按鍵，資料就會輸入您的電腦；如果你需要的資料很多，也不必到外面去復(fù)印，自己就可以做。另外，您還可以利用它制作自己喜歡的各種照片，照片形象逼真，會讓您愛不釋手。”

又如你是銷售磁療寢具的推銷員，你可以讓客戶先舒服地躺在你的產(chǎn)品上，然后再緩緩地告訴他：

“我們每個人的時間都非常寶貴，即使身體有些不適，也很難有時間去看醫(yī)生，但是疾病就是這樣日積月累造成的。如果突然有一天您跌倒在路上，那將是一家人的不幸，而我們的磁療寢具不需要您刻意去使用，不會占用您的時間，也不會占用您家里的空間，只要您把它鋪在床上，每天在上面睡覺就可以了。”

相信客戶聽了你生動形象的描述，大多都會動心的。這種繪聲繪色的描述其實(shí)比干巴巴的介紹要管用許多倍，因?yàn)檫@樣可以讓他們體會到擁有這個東西之后的幸福、快樂。做到了這一點(diǎn)，你也就成功了一半。

先贊同后發(fā)問，讓客戶說出他的真實(shí)想法

客戶：“你把資料先放這兒吧，我看了之后會和你聯(lián)系的。”

銷售員：“OK！很明顯您對這臺復(fù)印機(jī)很感興趣，否則您是不會仔細(xì)看的，我這樣說沒錯吧？”

客戶：“那當(dāng)然，否則我也不會讓你過來了。”

銷售員：“那么到底是什么原因讓您不能馬上做決定呢？難道是品牌問題嗎？還是售后服務(wù)？”

客戶：“品牌沒問題，售后服務(wù)方面你們是3年保修，也沒有問題。”

銷售員：“那么到底是什么原因呢？是因?yàn)槲业膯栴}嗎？”

客戶：“當(dāng)然不是！小韓你的服務(wù)態(tài)度非常好！只是……我們這次采購預(yù)算有些超了，如果購買了這臺復(fù)印機(jī)，我還需要重新找老板審批。”

銷售員：“那么你們老板要您采購這臺復(fù)印機(jī)是為了什么呢？”

客戶：“過去的那臺實(shí)在是太老了，復(fù)印的時間長，質(zhì)量也很差，還總是壞。”

銷售員：“既然是為了提高效率，降低成本，那么購買質(zhì)量有保障、長期使用反而會節(jié)約成本的機(jī)器不正是你們老板所需要的嗎？”

客戶：“那倒也是。好吧，我可以重新向老板提出申請，要不我直接帶你去見我們的老板吧，你有時間嗎？”

銷售員：“當(dāng)然有時間！”