善于發現顧客的興趣

只有那些能引起客戶興趣的話題才可能使整個銷售溝通充滿生機。客戶一般情況下是不會馬上就對你的產品或企業產生興趣的，這需要銷售人員在最短時間之內找到客戶感興趣的話題，然后再伺機引出自己的銷售目的。比如，銷售人員可以首先從客戶的工作、孩子和家庭以及重大新聞時事等談起，以此活躍溝通氣氛、增加客戶對你的好感。

通常情況下，銷售人員可以通過以下話題引起客戶的興趣：

（1）提起客戶的主要愛好，如體育運動、娛樂休閑方式等。

（2）談論客戶的工作，如客戶在工作上曾經取得的成就或將來的美好前途等。

（3）談論時事新聞，如每天早上迅速瀏覽一遍報紙，等與客戶溝通時首先把剛剛通過報紙了解到的重大新聞拿來與客戶談論。

（4）詢問客戶的孩子或父母的信息，如孩子幾歲了、上學的情況、父母的身體是否健康等。

（5）談論時下大眾比較關心的焦點問題，如房地產是否漲價、如何節約能源等。

（6）和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉或者最令其回味的往事等。

（7）談論客戶的身體，如提醒客戶注意自己和家人身體的保養等。

對于客戶十分感興趣的話題，銷售人員可以通過巧妙地詢問和認真地觀察與分析進行了解，然后引入共同話題。因此，在與客戶進行銷售溝通之前，銷售人員十分有必要花費一定的時間和精力對客戶的特殊喜好和品位等進行研究，這樣在溝通過程中才能有的放矢。例如：

某公司的汽車銷售人員小馬在一次大型汽車展示會上結識了一位潛在客戶。通過對潛在客戶言行舉止的觀察，小馬分析這位客戶對越野型汽車十分感興趣，而且其品位極高。雖然小馬將本公司的產品手冊交到了客戶手中，可是這位潛在客戶一直沒給小馬任何回復，小馬曾經有兩次試著打電話聯系，客戶都說自己工作很忙，周末則要和朋友一起到郊外的射擊場射擊。

后來又經過多方打聽，小馬得知這位客戶酷愛射擊。于是，小馬上網查找了大量有關射擊的資料，一個星期之后，小馬不僅對周邊地區所有著名的射擊場了如指掌，而且還掌握了一些射擊的基本功。再一次打電話時，小馬對銷售汽車的事情只字不提，只是告訴客戶自己“無意中發現了一家設施特別齊全、環境十分優美的射擊場”。下一個周末，小馬很順利地在那家射擊場見到了客戶。小馬對射擊知識的了解讓那位客戶迅速對其刮目相看，他大嘆自己“找到了知音”。在返回市里的路上，客戶主動表示自己喜歡駕駛裝飾豪華的越野型汽車，小馬告訴客戶：“我們公司正好剛剛上市一款新型豪華型越野汽車，這是目前市場上最有個性和最能體現品位的汽車。”

一場有著良好開端的銷售溝通就這樣形成了。

在尋找客戶感興趣的話題時，銷售人員要特別注意一點：要想使客戶對某種話題感興趣，你最好對這種話題同樣感興趣。因為整個溝通過程必須是互動的，否則就無法實現具體的銷售目標。

如果只有客戶一方對某種話題感興趣，而你卻表現得興趣索然，或者內心排斥卻故意表現出喜歡的樣子，那客戶的談話熱情和積極性馬上就會被冷卻，這是很難達到良好溝通效果的。客戶興趣的激發，源于平時的積累，將平時的積累作為話題，引起客戶興趣，然后采用提問的方式，對客戶進行心理攻勢，這樣的推銷，才能達到一錘定音的效果。

所以，銷售人員應該在平時多培養一些興趣，多積累一些各方面的知識，至少應該培養一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運動和一些積極的娛樂方式等。這樣，等到與客戶溝通時就不至于捉襟見肘，也不至于使客戶感到與你的溝通淡而無味了。

有意逢迎，從對方的成功經歷談起

有一次，小王的一位舊友告訴他，他認識一家建筑公司的經理，這家建筑公司實力雄厚，生意做得非常大。于是，小王請他的朋友寫了一封介紹信，他帶著信去拜訪那位年輕的經理。誰知，朋友的這位熟人并不買小王的賬，他瞥了一眼小王帶來的介紹信，說道：“你是想跟我要保險訂單吧？我可沒興趣，還是請你回去吧！”

“山田先生，您還沒有看我的計劃書呢！”

“我一個月前剛剛在另外一家保險公司投保，你看我還有必要再浪費時間來看你那份計劃書嗎？”

年輕經理斷然拒絕的態度并沒有把小王嚇走，他鼓起勇氣，大膽問道：“山田先生，我們都是年齡差不多的生意人，您能告訴我您為什么這樣成功嗎？”

“你想知道什么？”

“您最開始是怎樣投身于建筑行業的呢？”

小王很有誠意的語調和發自內心的求知渴望，讓這位年輕的經理不好意思再用一種冰冷的態度來回絕他。

于是，年輕經理開始向小王講述自己過去那段艱難的創業史，每當他說到他是如何克服挫折和困難，遭受很多不幸的經歷時，小王總會伸出手，拍拍他的肩，說：“一切不幸都過去了，現在好了。”

整整三個多小時過去了，突然，經理秘書敲門進來，說是有文件要請經理簽字。等女秘書出門之后，二人相互對望了一下，都沒有開口說話。

最后，還是那位年輕經理打破了沉默，他輕聲問道：“你需要我做些什么呢？”

“哦，您只需要回答我幾個問題就可以了。”

“什么問題呀？”

經理好奇地問道，他本以為小王會直接讓他買保險呢。

小王提了幾個關于山田先生在建筑事業方面的問題，以大致了解山田今后的打算、計劃和目標。

山田先生都一一向他做了說明，后來山田先生又一次自言自語說道：“真搞不懂，我怎么會告訴你那么多關于我自己的事情，有很多事我甚至連妻子都還沒有告訴過呢！”

小王笑著起身告辭，他說：“山田先生，謝謝您對我的信任，我想我會對您告訴我的那些話作一些回饋。再見，下次再來拜訪您。”

兩個星期之后，小王帶著一份計劃書又敲開了山田先生的辦公室，這份計劃書可是他熬了三天三夜苦心做出來的。在計劃書里，小王詳細擬訂了山田建筑公司在未來發展方面的一些計劃。

山田再次看見小王，非常親熱地走上前握住他的手，說：“歡迎光臨。”

“謝謝您的盛情，請您看一下這份計劃書吧。里面如有不當，還請你多多指教。”

山田坐在沙發上仔細翻閱了一下計劃書，臉上露出欣喜的表情。

“真是太棒了，我們自己人還想不了這么周全呢！實在太謝謝你了，小王先生。”

“呵呵，別客氣，我哪能跟你們公司的專業人士相提并論呢？”

兩個人坐下來，又談了很久。等小王離開山田的辦公室時，這位經理毫不猶豫地投了100萬日元的人壽保險，緊接著副經理也向小王投了100萬日元的保險，財務秘書也投了25萬日元的保險。

這僅僅是第一次的保險金額，接下來的10年當中，他們的保險金額總共高達750萬日元。

小王和山田先生的友誼也越來越深，他倆成了一對非常默契的伙伴。

投其所好，打動客戶

客戶是因為需求而產生購買的，要想讓你的客戶購買你的商品，你必須了解他的需求，并能投其所好，讓他知道你的產品為什么能夠滿足他的需求，這樣才能打動客戶。

具體到不同的人身上，人們的需求可能會因為社會地位、職業特點而有所不同。這就需要銷售人員懂得觀察和分析客戶，了解他對這個產品的具體需求是什么，然后再有的放矢地告訴客戶，你的產品恰恰能滿足他的這種需求。

有一位汽車銷售人員為客戶推薦一輛豪華轎車，他引導客戶從不同的角度觀看車的款式，讓客戶看到汽車造型是多么氣派，他請客戶坐在車上感受車子的寬敞、舒適及豪華，他還拿出幾位商場知名人士簽下的訂購合約，給這位客戶過目。

就這樣，他們很快開始談到車子的價格及交車的手續。不一會兒，客戶就簽下了一輛近120萬元車子的合約。

這么大的一筆交易，為什么銷售人員這么快就說服了客戶呢？因為他知道，具有如此高收入的客戶，一般自己并不親自開車，往往備有專職的私人司機，客戶本人對車子并不是很了解，他需求的重點只有兩個字——“氣派”。因此，銷售員只針對“氣派”這個訴求進行說服，結果很快與客戶成交。

同樣是汽車，如果是銷售價位不高的普通家用型轎車，在對客戶進行推銷時，用這個策略就可能不會成功了。

因為購買家庭經濟型轎車的人，首先重視的是經濟、實用，此外根據各人愛好不同，對外形或附加功能也有不同的需求。這時，銷售人員就要把重點放在經濟和實用的特征上面，然后根據客戶的個人特點，突出自己產品的某種特色，從而打動客戶。

也就是說，銷售人員在推銷的時候，要根據客戶身份、背景、特點的不同，分析他們可能的需求重點，然后把自己產品的能夠滿足他需求的特性重點強調出來，這樣才能有效地打動客戶，使之產生興趣和決定購買。

銷售人員在向企業推銷的時候，也要根據拜訪的對象不同，分析他們各自不同的需求，從而采取不同的說服策略。

比如，一位銷售人員拜訪一位老板，試圖賣給他一些電腦和軟件以改善他們公司的會計職能，這位老板很可能缺乏興致。因為老板一般最關心的是盈利，而他的思維往往不會將會計和盈利直接聯系起來。賣這種東西，銷售人員可能找錯了對象。

你要了解公司里不同部門的人關心的是什么。如果你和公司老板講話，那么他想要的則是改進盈虧平衡點。如果你和一位行政負責人談，他最關心的不是別的，而是降低成本。如果你和一個搞市場或銷售的人談，他們最感興趣的是增加銷售和隨之帶來的收入。

假設你在推銷一套銷售培訓系統，并在與一位銷售經理談此事，你的介紹應該全部放在改善銷售業績，而不是改善盈利上。因為銷售經理不是靠利潤，而是靠全體銷售人員的業績而受到好評。

總之，向企業里的人員銷售產品或服務，關鍵是提出的問題要與這個人做什么和對什么后果負責有關。你需要知道，他的工作的主要績效指標是什么？他因為什么而領到工資？他應為公司謀取什么樣的成果？他的上級對他的評價方式是什么？就是說，你的推介應該集中在這位客戶自身能享受到的“特定”的好處上，而不是一些“籠統”的好處上。

關于客戶的需求，作為銷售人員還要知道：不同種類的產品，其客戶往往具有不同的需求。

每一個行業銷售的商品，都有一些最能打動客戶的訴求重點，銷售人員順著這些重點去介紹，才能收到事半功倍的效果。例如，客戶選擇貨品運輸服務時，最關心的是貨品能否安全、準確無誤地到達目的地，因此運輸業的銷售人員向客戶展示時應該朝著安全、準確無誤的方向去說服。

下面我們針對生活中幾種常見的產品，分析一下它們各自的客戶都有哪些需求。

1.房產購買需求

（1）投資：購買房屋可以保值、增值。

（2）方便：上班、上學、購物的方便性。

（3）居住品質：空氣新鮮、環境安靜。

（4）安全：保安設施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準。

（5）社會地位：附近都是政界、商界名流居住，能代表個人的社會地位。

具體到個人，購買房子的動機也許不一定一樣，例如，有的因為上班方便，必須居住在都市；有的只想有一間房屋能住就好，不在乎地點；有的追求較有品味的居家環境；有的想顯示身份地位，等等。對這些需求都要區別對待。

2.生產設備購買需求

（1）生產率：生產設備的購置是理性的行為，生產率的高低是選購的關鍵。

（2）投資報酬率：生產率再高，如果市場需求沒那么大，也會影響投資報酬率。因此投資報酬的高低及風險也是一項重要的指標。

（3）穩定性：生產線上的主管最關心生產設備的穩定性，因為他們要對每日的產量負責，生產設備不穩定會直接影響他們的績效。

3.辦公機器購買需求

（1）操作性：操作起來是否方便，是否需要專人，都是影響辦公效率的重點。

（2）體積大小：目前辦公室的租金都非常貴，幾乎各個辦公室都缺乏足夠的空間，因此體積過大的辦公機器不太受歡迎。

（3）辦公合理化：辦公機器就是要提升公務處理的效率及促進合理化，因此效率及合理性是辦公機器的訴求重點。

（4）功能、價格及實用性：功能多固然是賣點，但功能過多卻往往大部分用不到，只會增加成本，這樣賣點就成了弱點。因此，功能要實用，而不一定要多。

4.玩具購買需求

（1）教育性：即要具有某種啟發教育意義。

（2）安全性：不會讓小朋友受到意外傷害。

（3）好玩：要好玩才能玩得久。

一般來說，比較“理性”的產品，如建材、電腦、測量儀器、模具等產品，展示的大方向在于能否充分地提供咨詢服務，解決客戶的問題；而其他如化妝品、保健食品、美容健身等，是比較“感性”的產品，其訴求的大方向，往往是要描繪一個充滿希望的愿景，以打動客戶。

建立親和力，努力打動對方

不要讓準客戶有“被迫接見”的感覺。一般的準客戶對業務員都懷有戒心，利用強硬的手段，非但沒有效果，反而會增加他對你的抵觸情緒。