1.利用客戶熟悉的人

有一個銷售人員在銷售他的電話系統時，這樣對客戶說：“先生，您好，我叫小林，我是電話系統公司的員工。我受深圳公司王經理的委托，特意打電話給您，因為我今天給您介紹的東西是件了不起的東西，它可以為您帶來極大的方便……”

某圖書公司發行員對客戶說：“主任，您認識教育局的教育科長老李嗎？他剛從我這里買去600本書，我想你們物資局跟他們那里的情況差不多，也迫切需要有關市場經營與企業管理方面的圖書，您說是嗎？”

2.利用客戶同行業的知名公司

向客戶提一下自己以前的一些比較有名的客戶，不僅可以借助這些知名公司的名望，還可以證實自己公司的實力同樣是不容小覷的。

例如：“您好！張總。我是張蒙，是公司的培訓顧問。我們是國內唯一一家專做銀行業務代表培訓的專業公司。我們最近為銀行做了為期三周的業務人員電話技巧培訓……”

3.利用客戶尊崇的名人

小孫是一位經驗豐富的推銷員，他總是隨身帶著有很多客戶親筆簽名的名單。在拜訪客戶的時候，他經常會把名單放在客戶面前。

“我很為我們的顧客感到驕傲，”他說，“您知道公司的董事長嗎？”

“哦，知道，他很出名！”

“他是我們的顧客，這上面有他的名字。那您肯定也聽說過×吧，他可是影視歌三棲的大明星！我還知道您是他的忠實影迷呢，他也是我們的客戶，瞧，這上面也有他的親筆簽名。”

他興致勃勃地談論著這些名字，然后說：“他們都是受益于我們產品的顧客……”他又讀了更多有威望的人的名字之后，說：“我想您應該相信他們的判斷力，我希望您的名字能同他們的寫在一起。”

利用這些名人的公眾效應，讓客戶認為“連這些名人都用他們公司的產品，那產品就肯定不錯了……”。

不過，推銷員在運用這個方法的時候一定要注意首先掌握好客戶的喜好，如果說的名人剛好是客戶所不喜歡的，那么就很難達到預期的效果，甚至會適得其反。

借助權威完成開場白

銷售人員利用一些較為權威的開場白，往往可以幫助自己避免老套，別出心裁，并使客戶對自己產生信服感。

1.借助權威機構

例如：“小姐，我是大學研究院的王皓，我打電話的目的是想和您分享一個對您非常有幫助的信息。”

這個例子借助了權威的機構作為自己的開場白，達到開場即做到吸引、說服客戶的目的。

2.借助公司威望

例如：“您好！我是大東方銷售培訓公司的陳志良。我不知道您以前有沒有接觸過大東方公司，但您肯定知道大東方銷售培訓公司是國內唯一專注于銷售人員業績成長的服務公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也會十分關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下（停頓）。您現在接電話方便嗎？我想請教您幾個問題（停頓），您現在的銷售培訓是如何進行的呢？”

在這個例子中，推銷員通過介紹自己是某著名公司的職員，借助公司的名聲和威信來與客戶交談，首先在客戶面前建立了一種威信，有利于推銷成功。

3.借助權威專家

例如：“陳部長，您好。我是×公司的銷售代表。我們公司即將在國際展覽中心舉辦一個新產品巡回展，我們所有的產品都有展示，而且我們請來了電子商務方面的專家××，他對互聯網的數據中心很有研究，您一定會感興趣。”

在這個開場白里，推銷員向客戶提到了行業領域的權威專家，來增加活動的專業性和正規性，從而讓客戶接受自己。

4.借助自己的身份

例如：“上午好，先生。我是丁毅，是××公司的營銷副總裁，不知道您對我們是否了解，我們是一家營銷培訓公司，在上海和廣州都有分公司，我們為××公司等多家知名公司提供了多種服務。”

在這段開場白中，該推銷員首先介紹了自己的職位是“××公司的營銷副總裁”來增加自己的權威性，從而讓客戶信服，接受自己的培訓服務。

開場白要有創意

開場白是銷售人員與客戶見面時，前2分鐘要說的話，而如果進行電話推銷，則是前30秒要說的話。這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格，因為與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的衣著與言行舉止，而第二印象就是這短短的開場白。開場白做好了，給客戶留的好印象會更深刻，因為開場白的語言是一個人內在的反映。

雖然經常講不能用第一印象去評判一個人，但我們的客戶卻經常用第一印象來評價銷售人員，這個印象的好壞決定了客戶愿不愿意給你機會繼續談下去。

在這里值得一提的是，如果是銷售人員主動征得客戶同意會面的，開場白非常重要；而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場白。

開場白一般來講，包括以下幾個部分。

（1）感謝客戶接見你并寒暄、贊美。

（2）自我介紹或問候。

（3）介紹來訪的目的，這時要突出客戶獲得的價值，從而吸引對方。

（4）轉向探測需求，以對客戶的問題結束，好讓客戶開口講話。向客戶提問題是引導客戶的關鍵。

通過有吸引力的開場白贏得了客戶的注意，也就向成功銷售邁進了一大步。

具體說來，銷售人員應當針對不同客戶的具體情況，如身份、性格特征等，有針對性、有技巧、有禮貌地進行頗富創意的開場白。

在開場白的把握上，應當注意以下幾個重點。

（1）提前準備好相關的題材及一些幽默有趣的話題。

（2）注意避免一些敏感性、易起爭辯的話題，例如宗教信仰的不同，政治立場、看法的差異。要避免那些缺乏風度的話，不要去窺探客戶的隱私，不要說有損自己品德的話及夸大吹牛的話。

（3）得理要饒人，有理也要心平氣和地去說服客戶。

（4）一定要多稱贊客戶及與其有關的一切事物。比如，你可以以詢問的方式開始：“您知道目前最熱門、最新型的暢銷商品是什么嗎？”以肯定客戶的地位及社會的貢獻開始。

（5）以格言、諺言或有名的廣告詞作為開場白。

（6）以謙稱和請教的方式開始。

（7）可以開源節流為話題，可以告訴客戶若購買本項產品將節省15％的成本，可賺取10％的利潤，并告訴他：“我是專程來告訴您如何賺錢及節省成本的方法的。”

（8）可以用與某一單位合辦市場調查的方式為開始。

（9）可以用他人介紹而前來拜訪的方式開始。

（10）可以舉名人、有影響力的人的實際購買例子及使用后效果很好的例子為開始。

（11）運用贈品、小禮物、紀念品、招待券等方式開始。

（12）以動之以情、誘之以利的生動展示的方式開始。

（13）以提供新構想、新商品知識的方式開始。

（14）以具震撼力的話語，吸引客戶有興趣繼續聽下去。比如用“這部機器一年內可讓您多賺500萬元”這樣的話語開始。

總之一句話，萬事開頭難，做銷售人員更是如此。但是，一個銷售人員不能因難而放棄努力，應該做好充分的準備，設計一個有創意的開場白。

精彩開場白八招搞定

在電話銷售泛濫的今天，很多公司一天接到無數個電話。要讓你的客戶在接到你的電話時不會覺得心煩，還要對你的產品感興趣，這就要求銷售人員必須在極短的時間內——20~30秒內引起準客戶的興趣，否則很容易遭到拒絕。