好的開場(chǎng)白是成功的一半

要想有效地吸引客戶的注意力，在面對(duì)面的推銷訪問(wèn)中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問(wèn)的成敗。換言之，好的開場(chǎng)白就是推銷成功的一半。大部分客戶在聽銷售人員說(shuō)第一句話的時(shí)候要比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完第一句話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了是盡快打發(fā)銷售人員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。因此，銷售人員要說(shuō)好開場(chǎng)白，才能迅速抓住客戶的注意力，并保證推銷訪問(wèn)順利進(jìn)行下去。

下面是一個(gè)推銷員的客戶拜訪開場(chǎng)白。

推銷員A如約來(lái)到客戶辦公室。開場(chǎng)：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝??！”（感謝客戶）

“陳總，辦公室裝修得雖然簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象到您應(yīng)該是個(gè)做事很干練的人！”（贊美客戶）

“這是我的名片，請(qǐng)您多多指教！”（第一次見面，以交換名片自我介紹）

“陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時(shí)間）

“我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)空間，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本?？紤]到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本。所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助的。”（介紹此次來(lái)的目的，突出客戶的利益）

“貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備？”（問(wèn)題結(jié)束，讓客戶開口）

陳總面帶微笑非常詳細(xì)地和該推銷員談起來(lái)。

從這個(gè)例子可以看出，開場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。該案例的主人公，就是通過(guò)很好的開場(chǎng)白吸引了客戶，有了個(gè)漂亮的開門紅，從而向促成銷售邁進(jìn)了一步。

那么，如何才能通過(guò)短短幾句話成功吸引客戶的注意力呢？有以下幾種常用的技巧。

1.提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題

例如：“聽您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是廢品率很高，通過(guò)調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有從根本上改善……”

2.談到客戶熟悉的第三方

例如：“您的朋友王先生介紹我與您聯(lián)系的，說(shuō)您近期想添幾臺(tái)電腦……”

3.贊美對(duì)方

例如：“他們說(shuō)您是這方面的專家，所以也想和您交流一下……”

當(dāng)然贊美要恰如其分，過(guò)分的夸獎(jiǎng)會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感。

4.提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

例如：“我們剛剛和甲公司有過(guò)合作，他們認(rèn)為……”

客戶聽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)把注意力集中到你要講的內(nèi)容里。

5.引起他對(duì)某件事情的共鳴（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）

例如：“很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道您是怎么看的……”

這種方法的要點(diǎn)在于在拜訪前了解客戶的工作。

6.用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣和注意力

例如：“通過(guò)增加這個(gè)設(shè)備，可以使您的企業(yè)提升50％的生產(chǎn)效率……”

“我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的廢品率比較高，如果有一種方法使企業(yè)的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？”

7.有時(shí)效的話語(yǔ)

例如：“我覺得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話費(fèi)，但這次優(yōu)惠活動(dòng)截止到12月31日，所以應(yīng)該讓您知道……”

這種時(shí)間的限制會(huì)讓客戶產(chǎn)生緊迫感。

上面這幾種表達(dá)方法可交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況做出合適的選擇。當(dāng)然，我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候，一定要以積極開朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶表達(dá)與問(wèn)候。

經(jīng)常會(huì)有這種情況，銷售人員與客戶會(huì)面時(shí)，剛開始的氣氛很好，可過(guò)了一會(huì)兒，就不知道該和客戶談什么了，或者是整個(gè)過(guò)程只是銷售人員一個(gè)人在發(fā)表演說(shuō)。一定要記住，為了使客戶開口講話，一定要以問(wèn)題結(jié)束你的開場(chǎng)白。否則，會(huì)使拜訪陷入暫時(shí)的僵局。

設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白

銷售專家通過(guò)深入的調(diào)查與研究發(fā)現(xiàn)，在銷售接觸中，客戶在剛開始的30秒鐘內(nèi)所獲得的刺激信號(hào)，一般都會(huì)比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。但是在很多情況下，銷售人員對(duì)自己的第一句話往往處理得不夠理想，大都是一些起不到什么作用的廢話。比如人們總是習(xí)慣性地使用一些與推銷無(wú)關(guān)的開場(chǎng)白：“很抱歉，打攪您了，我……”“喲，幾日不見，您又發(fā)福啦！”“您早呀，大清早到哪兒去呀？”“您不想買些什么回去嗎？”

試想一下，如果在聆聽第一句話時(shí)，客戶集中注意力而獲得的只是一些與銷售主體無(wú)關(guān)的信息刺激，那么與客戶面談的開局就有可能遭遇挫折，下面將要展開的實(shí)質(zhì)性推銷活動(dòng)也必然會(huì)困難重重。

所以，不管推銷何種產(chǎn)品，會(huì)見客戶時(shí)的第一句話至關(guān)重要。當(dāng)銷售人員開口說(shuō)第一句的時(shí)候，也正是客戶精力最集中、被你全部吸引住的時(shí)候。因?yàn)楦鶕?jù)第一句話，很多客戶基本上就可以決定是否還要談下去。

銷售人員的第一句話是問(wèn)候語(yǔ)，這是打開話題，博得客戶好感的一種最容易、最直接的方法。所以一定要注意這種問(wèn)候的恰如其分，第一句問(wèn)候語(yǔ)如果過(guò)于熱情或者過(guò)于親昵的話，往往就會(huì)適得其反。問(wèn)候的話語(yǔ)要因時(shí)、因地、因人不同。對(duì)于每一位新的客戶，銷售人員在與其見面的短暫瞬間，要通過(guò)準(zhǔn)確的觀察判斷，來(lái)選擇最恰當(dāng)?shù)膯?wèn)候方式。美國(guó)推銷專家杰克·霍普金斯曾說(shuō)：“你要學(xué)會(huì)用至少三種方式來(lái)迎接客戶。”這也道出了問(wèn)候之中的細(xì)微差別的重要性。

要想一開始就抓住客戶的注意力，一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法就是去掉那些空泛的言辭和一些多余的寒暄。而且在表述時(shí)必須生動(dòng)有力、語(yǔ)句簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語(yǔ)速適中。講話時(shí)要目視對(duì)方雙眼，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜、熱情而自然的態(tài)度，切不可拖泥帶水、支支吾吾、唯唯諾諾。

成功的銷售人員認(rèn)為，一開場(chǎng)就使客戶了解自己的利益所在是吸引對(duì)方注意力的一個(gè)有效開場(chǎng)思路。

比如：“您知道一年只花幾塊錢就可以有效防止火災(zāi)、水災(zāi)和失竊嗎？”保險(xiǎn)公司推銷員開口便問(wèn)顧客，對(duì)方一時(shí)無(wú)言以對(duì)，便會(huì)表現(xiàn)出很想得知詳情的樣子，于是銷售人員又趕緊補(bǔ)上一句：“你有興趣參加我們公司的保險(xiǎn)嗎？我這兒有20多個(gè)險(xiǎn)種可供選擇?！庇秩?，某車廠銷售人員問(wèn)搬運(yùn)公司管理人員：“您希望縮短貨物的搬運(yùn)時(shí)間，并為公司增加20％的利潤(rùn)嗎？”對(duì)方一聽，馬上就會(huì)對(duì)上門訪問(wèn)的銷售人員表現(xiàn)出極大的熱情。

在上述兩例中，如果銷售人員直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)對(duì)方，是否需要參加保險(xiǎn)，是否想購(gòu)買叉車，而不是以問(wèn)話的形式來(lái)揭示參保、買叉車給他們帶來(lái)的好處，那么其效果顯然就會(huì)差一些。

所以，在開場(chǎng)白中，銷售人員應(yīng)開門見山地告訴客戶，自己可以使客戶獲得哪些具體利益。這樣的開場(chǎng)白肯定能夠讓客戶放下手頭工作，去耐心傾聽銷售人員的詳細(xì)介紹。

開場(chǎng)白的常用方法

開頭開得好，有三個(gè)方面的好處：一是創(chuàng)造了良好的推銷氣氛，二是引起了對(duì)方的興趣，三是做好了交談的準(zhǔn)備，然后進(jìn)入正題，有利于推銷順利進(jìn)行，取得比較圓滿的結(jié)局。

在實(shí)踐中，一些推銷員不懂這一道理，見了客戶張口就說(shuō)買不買，閉口就問(wèn)要不要，這種開場(chǎng)白十有八九是要碰壁的。其原因在于，在客戶未接受你之前，你談?wù)摦a(chǎn)品、推銷，客戶本能的反應(yīng)就是推卻、拒絕，讓你及早離開。一條推銷戒律就是：一開口就談生意的人，永遠(yuǎn)只能是二流的推銷員。

銷售人員與客戶打交道時(shí)，他首先是“人”而不是推銷員。銷售人員的個(gè)人品質(zhì)，會(huì)使客戶產(chǎn)生好惡等不同的心理反應(yīng)，從而潛在的影響著交易的成敗。

在具體使用開場(chǎng)白的時(shí)候，可試著用以下幾種方法。

1.提問(wèn)開場(chǎng)法

在這種開場(chǎng)白中，銷售人員可以找出一個(gè)和客戶需要有關(guān)系的，同時(shí)又是所銷售產(chǎn)品能給對(duì)方帶來(lái)滿足的問(wèn)題，以得到對(duì)方的正面答復(fù)。對(duì)于那些有可能得到對(duì)方否定回答的問(wèn)題，則應(yīng)該小心謹(jǐn)慎地去提問(wèn)。例如，你可以問(wèn)：“您希望減低20％的原料消耗嗎？”你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)，以引導(dǎo)對(duì)方注意你的產(chǎn)品。比如可以這樣提問(wèn)：“您看過(guò)我們的產(chǎn)品嗎？”“沒(méi)看過(guò)呀！”“這就是我們的產(chǎn)品?！辈⑼瑫r(shí)將樣品展示，接著再說(shuō)：“敝公司派我特地來(lái)拜訪您。您覺得我們的產(chǎn)品如何？”

2.講故事開場(chǎng)法

有時(shí)以講一個(gè)有吸引力的故事或笑話開場(chǎng)，也可以收到良好的效果。但在這樣做的時(shí)候一定要注意，講故事的目的不僅僅是為了讓客戶感到快樂(lè)，所講的內(nèi)容一定要與你的推銷工作有某種關(guān)聯(lián)，或者能夠直接引導(dǎo)客戶去考慮你的產(chǎn)品。

3.引用別人的意見作為開場(chǎng)

如果你真的能夠找到一個(gè)客戶認(rèn)識(shí)的人，并且愿意為你們牽線搭橋的話，那么你自然可這樣說(shuō)：“王先生，您的同事李先生要我前來(lái)拜訪，跟您談一個(gè)您可能會(huì)感興趣的問(wèn)題?！边@時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很痛快地就接受了你的來(lái)訪，而且他對(duì)你也會(huì)感到比較親切。

4.贈(zèng)送禮品開場(chǎng)法

以贈(zèng)送諸如鋼筆、筆記本等一類的小禮品作為開場(chǎng)。要注意所贈(zèng)送的禮品一定要與所銷售的產(chǎn)品有關(guān)系，這一點(diǎn)很重要，因?yàn)檫@樣一來(lái)完全可以在送禮品的同時(shí)，順便地提起你想進(jìn)行的交易，這也就是你的真實(shí)目的之所在。

5.引旁證法

在喚起注意方面，推銷員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。在香港，一家著名的保險(xiǎn)公司推銷經(jīng)紀(jì)人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了推銷對(duì)象，公司征得該對(duì)象的好友王先生的同意，上門訪問(wèn)時(shí)他這樣對(duì)客戶說(shuō)：“王先生經(jīng)常在我面前提到您呢！”對(duì)方肯定想知道到底說(shuō)了些什么，愿意聽這位經(jīng)紀(jì)人講下去。

6.單刀直入法

熟人之間遇到急事往往采取這種形式?！盁o(wú)事不登三寶殿”，就直接打開話匣，進(jìn)行點(diǎn)題了，全盤托出，引入本題。這種方式必須要求對(duì)推銷的對(duì)方十分了解，無(wú)須多加寒暄，或者事情太急的情況下，才可使用。因它太直率，如果不了解對(duì)方心情，不設(shè)身處地替對(duì)方著想，往往很難取得滿意的效果。因此，要看情況使用，不宜隨處濫用。

7.借題發(fā)揮法

推銷時(shí)先不直接明言，而是借別的問(wèn)題加以發(fā)揮，逐步引入正題，也是人們經(jīng)常使用的一種開頭方法。用這種方法談話的效果是非常好的。在推銷過(guò)程中，雙方的進(jìn)言、勸說(shuō)，特別是碰到對(duì)方思想不通的時(shí)候，使用這種方法往往可以獲得滿意的推銷效果。

8.比喻引入法

在推銷活動(dòng)中，雙方洽談時(shí)的比喻有明喻、暗喻、借喻之分，但談話主要用明喻，因?yàn)樗苁箤?duì)方明白理解。

9.寒暄入話法

先敘飲食起居，拉家常，由個(gè)人的身體、工作，談到家庭、孩子的情況，天南海北地扯一通，講點(diǎn)新聞，說(shuō)點(diǎn)笑話，使推銷氣氛融洽親熱，然后才引入正題。

坦承來(lái)意的開場(chǎng)白

銷售人員在面對(duì)一些客戶時(shí)，有時(shí)候向?qū)Ψ教拱鬃约旱膩?lái)意與目的，比遮遮掩掩地開口效果會(huì)更好。只有首先讓客戶知道他需要什么，才能使他覺得如果這項(xiàng)交易不能達(dá)成，那么對(duì)于他來(lái)說(shuō)將會(huì)是一大損失。

1.直接表明你的目的

如果你是一個(gè)藥品推銷員，一進(jìn)藥店的大門，就可以大膽地向?qū)Ψ奖砻髯约旱膩?lái)意：“您好，我是制藥公司的××。我今天來(lái)是要跟貴店洽談代銷藥品的事情……我真心地希望能跟貴店合作，希望貴店……”

在這個(gè)開場(chǎng)白中，如果你沒(méi)有這一番直接道明來(lái)意的介紹，沒(méi)有很清楚地向藥店店員說(shuō)明此次前來(lái)的目的，沒(méi)有表明自己的合作誠(chéng)意，藥店店員則很可能將你當(dāng)成一名普通的消費(fèi)者，為你提供推薦藥品、介紹功效等服務(wù)。而最后你突然說(shuō)：“我不是來(lái)買藥的，我是制藥公司的推銷員……”那么藥店店員就可能會(huì)有一種強(qiáng)烈的被欺騙的感覺，馬上就會(huì)對(duì)你的藥品推銷產(chǎn)生反感情緒。這時(shí)，你要再想展開推銷工作肯定就困難了。

以下是一些可借鑒的成功例子。

“下午好，林先生，我是大東公司的小靜。我今天特意打電話給您的原因是我們剛剛成功結(jié)束與哈雷公司的一次重要合作項(xiàng)目。我希望下個(gè)禮拜能到您那里拜訪，告訴您我們與哈雷公司合作的成功經(jīng)驗(yàn)。您看什么時(shí)候方便？”

“上午好，汪先生，我是卓越公司的小林，我今天特意來(lái)拜訪您，是為了告訴您我們?nèi)绾翁岣吣墓ぷ餍?。我深信，同哈雷公司一樣，您也?huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣?！?

2.坦誠(chéng)表達(dá)你的善意

在推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，有時(shí)候會(huì)不可避免地要談到死亡、疾病、災(zāi)害等話題。推銷員在談到死亡時(shí)，不妨直接說(shuō)“在您過(guò)世時(shí)”，而不要說(shuō)“如果您意外離世而去”“當(dāng)您不幸被上帝選中”或“當(dāng)災(zāi)難意外地發(fā)生在您身上”等。因?yàn)椋谶@種情況下，客戶會(huì)比較容易接受坦誠(chéng)的說(shuō)法，并且明白你來(lái)的目的，不僅是為了推銷保險(xiǎn)，同時(shí)也是為了使他獲得保障，幫他避免未來(lái)的生活因不幸事故而陷入困境。例如：“陳經(jīng)理，您好，我是保險(xiǎn)公司的××，我今天給您打電話是跟您商談一下關(guān)于意外保險(xiǎn)的事……生活中總會(huì)有意外發(fā)生，而我們這份保險(xiǎn)將會(huì)給您提供完善的保障……”

借助第三方開場(chǎng)

在初次拜訪客戶的時(shí)候，銷售人員如果直接冒昧地去接近，其效果往往不會(huì)太好。如果能在客戶面前提一提你們都認(rèn)識(shí)的人，說(shuō)明這次拜訪是通過(guò)熟人介紹來(lái)的，或者提一下客戶的朋友、親戚或是某個(gè)公眾名人，就可以相對(duì)容易地接近客戶。因?yàn)榭蛻粼谝话愕那闆r下，借助第三方的面子，可以有效消除客戶的戒備，從而給你面子。