2.3 市場細分

關于市場細分，我介紹以下幾個方面。

1．為什么要市場細分

假設某類產品的市場整體存在許多賣方和許多買方（消費者），每個賣方都沒有能力讓所有消費者買他一家的商品，那么賣方和買方的集合越大，相互找到合適的對方的代價就越高。

例如，某類產品的市場上有100個賣方和100個消費者。理論上講，每個消費者為了找到最合適自己的商品，他得向100個賣方闡述自己的需求，比較100個賣方商品后，才買到合適的商品。同理，每個賣方為了贏得消費者，要向每個消費者闡述并展示自己商品的優點。按平均幾率而言，賣方“表演”了100次可能獲得1個消費者。

結果該市場的買賣雙方花了1萬次的交流代價（最差情況），才產生100個交易，這個代價實在太高了，交易效率實在太低了。

如果每個賣方的商品都有“鮮明的特征來吸引特定的消費者”，每個消費者都直奔自己心儀的商品。在這種理想情況下，買賣雙方100次交流就能產生100個交易，相比于前例，這個效率多高啊。這個例子引出了市場細分概念。

2．什么是市場細分

市場細分（Market Segmentation）是指：賣方根據消費者的需求和購買行為的差異，把某一商品的整體市場劃分為若干消費者群體的市場分類過程。每一個細分市場都對應有“相似需求和購買行為”的消費群體。

市場細分的好處是：賣方可以集中精力研究目標消費群體的需求，做出針對性（即專業性）更強的商品，而且賣方雙方都更加容易找到合適的對方。

3．細分市場如何形成

要形成細分市場A，意味著A內部的各個消費者之間的相似度最大，而且A內部的消費者和A外部的消費者之間的差異最大。

如果賣方沒有能力提煉人們消費的相似之處和差異之處，那就無法發掘自己擅長的細分市場，只能加入到整體市場中混戰。可能向不買自己商品的消費者推銷商品，和本不構成競爭的賣方競爭，浪費了大量精力。

人們在實踐中獲得如下經驗：

每一款在市場上成功銷售的商品，它都是在特定的細分市場中滿足了大部分消費者的需求。它必定能夠被簡要定義為“它是一款面向xxx消費群體的具有xxx特色的商品”。反之，不能夠簡要定義細分市場和特色的商品，基本上都很難賣好。

企業不要貪圖一下子做大，不要急于在整體市場上全面出擊，否則哪個細分市場都做不好，導致全面潰敗。應當先在最適合自己的細分市場做強了，后面才可能逐漸擴張做大。