人都有一種希望別人注意自己與眾不同之處的心理。銷售人員在贊美客戶時，如果能滿足這種心理需要，善于發現并贊美客戶與眾不同的閃光點，一定能取得出乎意料的效果。這種贊美方法被稱為“觀察異點贊美法”。

那么，銷售人員應該如何運用“觀察異點贊美法”呢？最主要的是學會選擇適當的贊美目標。

對個體客戶而言，客戶的外貌、穿著、舉止談吐、氣質風度、才華成就、家庭環境等，都可以成為贊美的目標。比如，如果對方是個講究穿戴的人，你可以向他請教衣服的搭配技巧和方法；如果對方是個職場金領，你可以對他的事業成就表示羨慕和贊嘆；如果對方是上了年紀的人，你可以將他自豪的過去作為話題，以此來博得他的好感；如果對方是個正為事業打拼的年輕人，你可以贊美他的開創精神和拼搏精神。

對團體客戶而言，除了上述贊美目標之外，公司名稱、規模、產品質量、服務態度、經營業績、社會榮譽等，都可以作為贊美目標。

無論是贊美個人還是贊美團體，無論是贊美人還是贊美事物，都應該選擇最佳的贊美目標。如果銷售人員不明就里，胡亂吹捧，則很可能弄巧成拙。

所以，銷售人員務必注意分析銷售環境，認真進行贊美的準備工作，切不可弄錯贊美目標。

贊美是世界上最動聽的語言，銷售人員如果能細心觀察客戶，看到客戶身上與眾不同的閃光點，并適當地予以贊美，一定能引起客戶的自豪感和好感，這樣一來，銷售工作必然能事半功倍。

具體化的贊美會讓人的心情更加愉快

英國著名哲學家培根說：“即使是真誠的贊美，也必須恰如其分。”這里所說的恰如其分，是指贊美別人要具體、確切，避免空泛、含混。贊美是需要理由的，贊美越具體明確，就越能讓人覺得真誠、貼切，其有效性就越高。相反，空泛、含混的贊美由于沒有明確的贊美理由，經常讓人覺得難以接受。

比如，如果我們想贊美一個女人的容貌，與其說她“真漂亮”，不如說她“你的眼睛很迷人”，因為如果只說她漂亮，而不具體說明她漂亮在哪里，她內心深處就會產生一種心理期待：“你說我漂亮，那么我漂亮在哪兒呢？”此時，如果我們沒有具體化的表述，就會令對方感到很失望。

因此，在人際交往中，要想使我們的贊美效果倍增，就要學會具體化贊美，即在贊美時具體而詳細地說出對方值得贊美的地方。這樣既能讓對方感受到我們的真誠，又能讓我們的贊美之詞深入人心。

尹先生帶著夫人和一位翻譯前去和一位外商洽談生意。

外商見到尹先生的夫人后，不由得開口夸贊道：“您的夫人真是太漂亮了！”

尹先生用中國特有的傳統方式謙虛地回答：“哪里，哪里！”

翻譯一聽，不免有點慌了神，心想：“該如何翻譯‘哪里，哪里’這個詞呢？”由于一時難以找到合適的詞匯，他只好翻譯成：“Where，where？”

外商一聽，心中暗想：“說你夫人漂亮就是漂亮，干嘛還非要問漂亮在哪里？”于是，他只好笑著說：“您夫人的眼睛漂亮，鼻子漂亮，身材好，氣質好……”

說完，大家都禁不住哈哈大笑起來，就這樣，業務洽談在輕松愉快的氣氛中開始了。

這雖然是個小笑話，卻給我們以深刻的啟示：當我們贊美別人時，一定要在心里先問自己一個“Where”，即對方漂亮在哪里、好在哪里、出色在哪里……然后再針對這個“Where”予以回答，這樣贊美才能具體而生動，深深感染和觸動對方的心靈，從而贏得對方的好感。

一個學生乘坐出租車時，對司機的駕駛技術很佩服，于是贊美道：“這么難拐的彎兒，您把方向盤輕輕一轉就拐過去了，真是太厲害了！”司機聽后心花怒放，最后結賬時，非要把車費零頭抹了不可。

一個中學生去冷飲店買冰激凌時，對女服務員說：“姐姐，我們同學都說您給的冰激凌又大又好吃，我們都喜歡到您這來買！”結果，那個女服務員給的冰激凌多得快要溢出來了。

一個顧客到飯店吃飯，看到服務員端上來一盤精致的蘿卜，禁不住贊美道：“這蘿卜雕刻的孔雀簡直跟真的一模一樣！”后來，這句話傳到了雕刻蘿卜的廚師耳朵里，他親自走出來，非要送顧客一個用蘿卜雕刻的牡丹花不可。

這樣的例子在現實生活中不勝枚舉，由此可見具體化贊美的功效。為了讓具體化贊美更好地發揮功效，我們可以從以下幾個方面入手：

指出具體部位

這一點主要適用于對外表的贊美。在贊美別人的外表時，可以從對方的相貌、身材、發型、氣質、服飾等各方面尋找具體的閃光點，然后予以恰當的贊美。

例如，當我們贊美一位女士時，與其泛泛地說：“你太漂亮了！”不如說：“你的眼睛嫵媚動人、皮膚白皙、身材高挑，真是美女中的佼佼者啊！”這時她腦海中就會立即浮現出一幅生動形象的畫面：嫵媚的眼睛、白皙的肌膚、高挑的身材……自然，我們的贊美就會令她芳心大悅、難以忘懷！因為具體化的東西往往是可視、可感覺的，對方自然能夠由此感受到我們的真誠、親切與可信。

與名人相比較

贊美一個人的外表時，如果能結合某個名人進行比較，效果會更好。社會名人，尤其是明星往往是很多人喜愛、追捧甚至崇拜的對象。我們在贊美別人時，如果能具體指出對方的整體或某個部位像某一位名人，往往能讓對方有一種受寵若驚的感覺。

一個漂亮女孩到一所培訓學校咨詢課程。負責接待的老師見到她時不由得眼前一亮，說：“你長得特別像香港的一位女明星。”

女孩的眼睛瞪得大大的，盯著接待老師問道：“我像誰？”

“名字我一時想不起來了，就是眼睛大大的，給愛立信手機做過廣告的那個……好像叫什么……”

“關之琳？”

“對對，關之琳！有沒有人說你長得像她啊？”

女孩臉上頓時樂開了花：“還真有人說我長得像關之琳……”

“怪不得你一進來，我立刻覺得眼前一亮，原來是小關之琳駕到！”接待老師打趣地說。

聽接待老師這么一說，女孩更加高興了，問道：“老師，報名需要什么手續？”

接待老師說：“需要填張表格。”

“表格呢？我馬上填！”女孩當即決定填表報名。

列舉具體事實，說出感想

贊美別人時，還可以具體引申至對對方性格、品位、才華、眼光等方面的贊美。

某公司業務經理林先生跟隨客戶去參觀他的新房子。在客戶的房子里轉了一圈之后，林先生說：“您這地板的顏色真不錯，顯得特別浪漫和溫馨。”客戶有些得意地說：“這地板是我親自挑的。”林先生挑大拇指夸贊道：“您真有眼光！”

參觀書房時，林先生說：“這書房的顏色也很棒，淡藍色給人一種閑適、悠然的感覺，怪不得您這么有思想呢！”

參觀陽臺時，林先生說：“這些花草長得真好，枝繁葉茂，我家養的花草最后都死了！唉，我真是佩服您！您不僅管人管得好，連花草您都管得這么好！”

聽了林先生的贊美，客戶心里非常高興，他們相處得十分融洽，合作也開展得很順利！

間接地贊美要比直接地恭維效果好得多

美國商界奇才鮑羅齊說：“贊美你的顧客比贊美你的商品更重要，因為讓你的顧客高興，你就成功了一半。”的確如此，銷售人員在與客戶的交往中，恰當運用贊美可以拉近雙方之間的距離，讓客戶產生愉悅感和滿足感，從而實現雙方心理上的溝通。

贊美的方式多種多樣，但是在眾多贊美方式中，間接贊美是最有力、最有效、最容易被被贊美者所接受的。銷售人員如果直接贊美客戶，不僅顯得直白，而且會有虛偽之嫌，而間接贊美客戶更具有曲折性和技巧性，顯得委婉而有深意，讓客戶在不知不覺中接受。因此，銷售人員要巧妙利用間接贊美的藝術，贏得客戶的好感，實現雙方之間的溝通。

那么，銷售人員如何才能掌握間接贊美的藝術呢？不妨向俾斯麥“取取經”。

俾斯麥在德國歷史上赫赫有名，被譽為“鐵血宰相”。當時，他為了把一位敵視他的議員拉攏到自己這邊來，便故意在別人面前贊美這位議員。因為俾斯麥知道，這些贊美的話遲早會通過這些人的嘴傳到那位議員的耳朵里。果然不久后，那位議員和俾斯麥站到了同一陣線上，二人成了不錯的政治盟友。

由此可見，背后贊美別人要比當面恭維效果更好。你完全不必擔心對方聽不到你的贊美之詞，天下沒有不透風的墻，你的贊美遲早會傳到對方的耳朵里。到那時，對方肯定會對你好感倍增。

為了更好地運用間接贊美的藝術，銷售人員應該注意以下幾點：

1.借用“第三者”的嘴贊美你的客戶

借用“第三者”的嘴贊美你的客戶，是你與客戶融洽關系、實現溝通、增進交往的最有效方法。因為在一般人的觀念中，“第三者”說的話往往是客觀的、公正的、實在的。因此，聰明的銷售人員應該學會以“第三者”的口吻來贊美客戶，這樣既傳達了第三者的善意，也表明了銷售人員自己的贊同立場，因而更能贏得客戶的好感和信任。比如，一位銷售人員對客戶說：“劉大哥，我在和您母親的聊天中，得知您是一位很有孝心的人，您母親的話我非常贊同，就拿這次您為母親購買按摩椅來說吧，就是您孝心的最大體現。”客戶馬上接話說：“我母親年紀大了，而且腰椎不太好，應該為她買一些按摩保健用品。”銷售人員這種贊美為客戶“應該的行為”做出了高度評價，使客戶在心理上得到了滿足，從而對銷售起到了“推波助瀾”的作用。

2.多在“第三者”面前贊美你的客戶

在“第三者”面前贊美你的客戶，即不當面對某位客戶表達贊美和肯定，而是對客戶熟識的“第三者”說，然后通過“第三者”的口把你的贊美傳到目標客戶的耳朵里。比如，一位導游想把一對夫妻客戶變成自己的“鐵桿客戶”，于是她對團中另一位愛說愛笑的女游客說：“您看張大哥夫婦（目標男客戶姓張），那么大年紀還如此恩愛，有機會是不是讓他們說說他們的戀愛史和相愛之道呀？”之后，這位女游客悄悄對目標女客戶問道：“張大姐，連導游都知道你們相親相愛啦，你能不能給小妹傳授傳授經驗啊？”后來，這對夫妻客戶果然成了旅游團的“鐵桿客戶”。

3.贊美與客戶有關聯的人或物

銷售人員要學會通過贊美與客戶有密切聯系的人、事、物，來折射對客戶的贊美之意。比如，針對團購客戶可以說：“我真羨慕各位能享受免費購買產品的待遇，當然這主要得益于單位好，不過單位好的關鍵還在于領導好，否則這樣的福利是不會有的，更何況單位領導還親自帶著各位來購買產品，真是難得啊！”贊美購買團的領導，贏得了領導的好感，銷售工作自然能順利展開。

4.運用泛指性語言贊美你的客戶

運用泛指性語言贊美客戶，就是銷售人員采用不點名的方式，讓大家或更多人知道他傳達的贊美語言，即銷售人員利用同一贊美言語不僅贊美某一情境中的某位客戶，而且還可移用到其他情境中指向其他客戶。比如，如果你的客戶是一個山東人，你可以說：“我很喜歡山東人的質樸，很容易溝通成為朋友。”客戶聽了你這些言語之后，自然會朝這個方向去努力——表現出他質樸、容易溝通的一面。

5.虛心請教也是一種高超的贊美

在銷售之外的行業知識中，銷售人員不妨讓自己變得“外行”一些，甚至假裝自己是個“門外漢”，這樣可以讓客戶的心理地位得到提升，讓他們感覺受到了尊重，這樣一來，客戶反過來也會尊重你。這種贊美方式可以從委婉詢問客戶的職業開始，然后讓客戶在談話中談及自己的工作情況和成就。銷售人員在傾聽時需要點頭表示肯定，并配合適當的語言加以有效的引導，這樣客戶才會越談越有興致。比如，你可以對客戶說：“真是隔行如隔山，從您身上我確實學到了很多東西。”當然，銷售人員也可以適當地在本行業中表現得謙虛一些，讓有見識的客戶提一些意見或建議，然后擇優而用，這同樣是對客戶的贊美和肯定。

銷售人員通過間接贊美客戶，不僅能藝術性地讓客戶得到心理的愉悅和滿足感，同時也能在無形中促成交易的成功，促進客情關系的融洽和升溫。正如一位哲人所說：“贊美別人無需本錢，而且能幫助自己成功，何樂而不為呢？”

贊美要恰到好處，不能太多也不能太少

小張是一名保險推銷員，他的業績一直不錯，他拜訪的客戶里，每10名中至少有5名會買他的保險。

一天，小張像往常一樣出發，進入一家商店以后，他熱情地對老板說：“您好，我初到貴地不久，有些事情想請教請教您這位遠近聞名的老板，不知是否可以？”

“什么？遠近聞名？是我嗎？”老板滿臉疑惑。

“是啊，我四處打聽了一下，大家都說您是解決這個問題的最好人選。”

“哦？大家都說？我還真不敢當啊，不過你倒可以說說具體是什么事，我看看能不能幫上忙。”老板高興地說。

“實不相瞞，是這樣的……”

“嗨，站在門口多不方便，進來談！”

就這樣，小張輕而易舉地取得了老板的好感，推銷工作有了良好的開端。

曾經有人這樣說過：“贊美是一張暢銷全球的通行證。”

確實如此，任何一個人，包括我們所面對的客戶都從心底渴望得到別人真摯的贊美。

在一次聚集各界名流的盛宴上，約翰與朋友大衛同時對一位高貴端莊的女士一見傾心。他們都想結識這位女士，于是決定用各自的方式去贏取女士的歡心。