世界上最華麗的語言就是贊美，贊美不但可以拉近人與人之間的距離，更能打開一個人的心扉。被別人贊美是人的一種本質(zhì)的心理需求，客戶也不例外。既然如此，銷售人員又何必吝嗇自己贊美的語言呢？要知道，贊美是不需要任何成本、最有力的銷售方式。
提升客戶的優(yōu)越感，贊美打開客戶的心門
幾乎人人都有虛榮心，而要想滿足人的虛榮心，最好的方法就是讓他產(chǎn)生優(yōu)越感。但是在現(xiàn)實生活中，并非每個人都能功成名就，大部分人都過著平凡的日子。但盡管如此，絕大多數(shù)人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，要想贏得這些人的好感，就必須學(xué)會滿足他們的優(yōu)越感。而讓人產(chǎn)生優(yōu)越感的最有效方法就是對他們引以為榮的事加以贊美。
在銷售過程中，一旦客戶的優(yōu)越感被滿足，那么他們對初次見面的警戒心也就消除了，彼此之間的心理距離也拉近了，這樣一來，銷售人員和客戶的關(guān)系就邁進(jìn)了一大步。上述這一打破客戶心理防線的方法，我們稱之為“贊美接近法”。
所謂贊美接近法，也叫夸獎接近法或恭維接近法，是指銷售人員利用客戶的自尊和虛榮心理，通過贊美引起對方的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的一種方法。對大多數(shù)客戶而言，這種方法都是比較容易接受的。因為在實際生活中，每個人都希望被人承認(rèn)，被人肯定，被人贊美。
小姜是一家保險公司的業(yè)務(wù)員。一次，他向一名律師推銷保險。律師姓劉，是個年輕人，對保險沒什么興趣。但小姜離開時的一句話卻引起了他的興趣。小姜說：“劉先生，如果允許的話，我希望繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您一定前途無量。”“前途無量，何以見得？”聽律師說話的口氣，似乎是懷疑小姜在故意討好他?！皟芍芮埃衣犃四凇痢链髮W(xué)的演講，那是我聽過的最好的一次演講。這不是我一個人的意見，很多人都這么說?！?
聽了這番話，律師竟然有點(diǎn)喜不自持了。于是，小姜接著向他請教演講的經(jīng)驗。一提到這個話題，律師就打開了話匣子，說得眉飛色舞、滔滔不絕。臨別時，律師對小姜說：“和你談話我覺得很高興。歡迎你隨時來訪。”幾年之后，這位律師果然成了當(dāng)?shù)睾艹晒Φ囊晃宦蓭煛６〗冀K和他保持著聯(lián)系，最后還成了好朋友，保險生意自然也越來越多。
幾乎人人都喜歡聽贊美自己的話，客戶也不例外。所以，銷售人員要抓住客戶這一心理，恰當(dāng)?shù)貙蛻粲枰再澝?，這樣才能打開客戶的心理防線，并令客戶產(chǎn)生好感，進(jìn)而和他進(jìn)行融洽的交談，為接下來的銷售打好基礎(chǔ)。
當(dāng)然，在現(xiàn)實生活中，贊美并非一個放諸四海而皆準(zhǔn)的真理。即便是同一個客戶，在不同的銷售環(huán)境里，在不同的心境下，對同一種贊美方式也會產(chǎn)生不同的反應(yīng)。事實上，有些客戶喜歡表現(xiàn)自己，喜歡在別人面前炫耀，這類客戶往往渴望別人的贊美，銷售人員如果不懂得給予這類客戶贊美，就等于砸自己的飯碗。還有些客戶不愿意和銷售人員過多地交談，更不喜歡銷售人員評頭論足，尤其不喜歡銷售人員觸及他們的私事，在他們看來，銷售人員的所謂贊美只不過是一種愚弄客戶的手段和伎倆而已，因而，他們往往對銷售人員的贊美不以為然，甚至十分反感和鄙夷。對于這類客戶，銷售人員最好把贊美之詞收起來。
從欣賞的角度去贊美，能拉近彼此的距離
從社會心理學(xué)角度來說，贊美是一種有效的交往技巧，能快速地縮短人與人之間的心理距離。美國心理學(xué)家威廉·詹姆士指出：“渴望被人賞識是人最基本的天性?！被貞浳覀冏约旱某砷L經(jīng)歷，誰沒有熱切渴望過他人的贊美呢？
當(dāng)人們受到贊美時，一種自豪感和榮譽(yù)感就會油然而生，心情會立刻變得愉快起來，此時也更容易與人打交道。因此，我們在與陌生人交往時，不妨用誠懇的態(tài)度、熱情洋溢的話語來贊美對方，這樣不僅能體現(xiàn)出自己的涵養(yǎng)與友善，而且能使對方感到自我價值得到了認(rèn)可，從而有利于博得對方的好感。
一天，圖書導(dǎo)購員小崔看見一個年輕人正站在書架前聚精會神地看一本叫《窮爸爸，富爸爸》的書。小崔走過去說：“您好，您也在看這本當(dāng)今市面上最暢銷的熱門書呀！我也很愛看這本書。”
“嗯，這本書寫得太好了，簡直就是一本社會大學(xué)的大學(xué)教材。我沒有上過大學(xué)，但我個人認(rèn)為，從社會大學(xué)里可以學(xué)到比課本上更多的東西?！?
“對，您說得太好了，這本書里面的富爸爸提倡的就是這種觀念。一個人具備什么樣的心態(tài)和智慧，決定了他有什么樣的認(rèn)知水平。從剛才您說出來的話，我可以判斷出，您對這本書不光是讀一讀這么簡單，應(yīng)該研究得非常徹底了吧？”
“哈哈，我這個人天生不愛上學(xué)，就喜歡看看課外書?！?
“但是，您有讀書的天賦呀，只是您身邊可能有一些長輩，如您的老師或父母，觀念也許一時跟不上，沒有贊同您。我感覺您很勤奮，很愛讀書。您看，您這么年輕就如此自覺地用功讀書，而且能把書里的觀念融入到生活中，相信您以后一定會非常了不起的。”
聽了小崔的贊美后，年輕人談興大增，頓時打開了話匣子，大談特談自己的理想和人生計劃。當(dāng)然，最后他很愉快地接受了小崔為他推薦的幾套與成功、理財有關(guān)的書籍。
贊美是自尊和尊重他人的表現(xiàn)。心理學(xué)家經(jīng)過研究表明，每個人都會不同程度地把自己看做是“中心”，都十分關(guān)注自己，都希望自己引起別人的注意。因此，要想獲得他人的尊重和友誼，就千萬別吝嗇你的贊美，不要總是以自我為中心。
但是，在一些特殊的場合，對陌生人赤裸裸的直接贊美往往會顯得矯揉造作、不倫不類。這時候，我們不妨稱贊與對方有密切關(guān)系的其他事物，以此來表現(xiàn)自己對對方的友好和贊賞之情。
某市文化單位要建一座影劇院。一天，負(fù)責(zé)該項目的方經(jīng)理正在辦公，某家具公司的業(yè)務(wù)員小林上門推銷座椅，一進(jìn)門便說：“哇！真氣派！我以前很少見過這么漂亮的辦公室，如果我也有一間這樣的辦公室，我這輩子的心愿就滿足了！”就這樣，小林開始了他的談話。然后他又摸了摸辦公椅的扶手說：“這不是香山紅木嗎？難得一見的上等木料??！”
“是嗎？”方經(jīng)理一聽此話，自豪感油然而生，然后親自帶著小林參觀了整個辦公室，并且向小林介紹了整個辦公室的結(jié)構(gòu)設(shè)計、裝修材料、色彩調(diào)配等，滿足感和自豪感溢于言表。
就這樣，小林輕而易舉地拿到了有方經(jīng)理簽字的訂購合同。
小林沒有直接贊美方經(jīng)理有品位、有見地，而是通過間接稱贊他的辦公室，使得對方倍感自豪和滿足，從而迅速拉近了與對方之間的感情。由此可見，學(xué)會真誠地贊美別人，對我們的人際交往大有裨益。贊美別人，對方會適時地給予我們回報；贊美別人，對方會更加愿意接近我們。
贊美是一件好事，贊美別人，我們付出的只是語言，而得到的回報卻是他人的好感和友誼。但是，如何在人際交往中適時、適當(dāng)?shù)刭澝绖e人，卻不是一件容易的事。倘若在贊美別人時不掌握一定的技巧和方法，即便是真誠的贊美，也不會達(dá)到預(yù)期的效果。因此，掌握贊美的技巧和方法非常必要。
客戶猶豫不決，適時贊美讓客戶下定決心
在買東西時，很多人都會猶豫不決，尤其是購買大宗貨物或者比較昂貴的東西時。這時候，銷售人員要學(xué)會幫助客戶下決心，不失時機(jī)地促成交易的達(dá)成。想要促成交易，贊美是一個屢試不爽的妙招。
喬恩·布朗是一名圖書推銷員。一次，在一個停車場里，他看到一個30多歲的男士開著一輛中檔轎車過來，停在了車位上。等車主把車門打開時，喬恩·布朗快步走過去向他推銷圖書。當(dāng)車主拿著書翻來覆去、猶豫不決時，喬恩·布朗知道機(jī)會來了，他滿臉堆笑地說：“先生，我經(jīng)常在這一帶賣書，您下次再開著寶馬過來時，希望您還能認(rèn)得我?！?
車主聽了這句話，心里頓時樂開了花，笑容滿面地說：“一定會記得，一定會！”聽他的語氣，好像明天他就能開上寶馬似的。接著，他又對喬恩·布朗說：“如果方便的話，到我車上坐一會兒吧，我想再仔細(xì)看看你的書。”
喬恩·布朗知道眼前這位先生很有意向購買自己的書，只是遲遲下不了決定，所以必須幫他下決心才行。于是，喬恩·布朗繼續(xù)對他說：“等您下次開著寶馬來的時候，車子一定很豪華，到時候恐怕我都不敢坐了。您這么年輕，就有這么高的成就，和您相比，我簡直有些無地自容了！”
車主笑得更燦爛，婉言肯定了喬恩·布朗一番之后，最終決定把喬恩·布朗手中的樣書全部買下來：“你手頭上的這10套書，每套給我來100本。這是定金，這是我的名片，上面有我的詳細(xì)地址和聯(lián)系電話。”
每個人都有夢想，每個人都期待著自己能夠夢想成真，客戶也不例外。如果銷售人員懂得用贊美的方式肯定客戶的夢想，那他心里一定會像吃了蜜一樣甜，這比你喋喋不休地介紹產(chǎn)品要強(qiáng)上百倍、千倍！因為贊美客戶的夢想，很容易獲得對方的認(rèn)同，尤其是那些有雄心、有抱負(fù)的人。贊美客戶的夢想，是促使客戶下訂單，達(dá)成交易的最好方法。
因此，銷售人員要想提升自己的銷售業(yè)績，就要學(xué)會贊美客戶，即給客戶戴高帽子，讓客戶覺得“自己很好、很棒”，這樣一來，很容易促使客戶達(dá)成交易。很多銷售高手就深諳此道，并且把它貫徹到自己的銷售實踐里。
梅小姐是一名童車導(dǎo)購員。當(dāng)顧客露出了哪怕一點(diǎn)點(diǎn)購買意向時，她就會立刻把顧客的孩子叫過來，然后對他們說：“看，你媽媽真疼你！為了讓你有一個好身體，現(xiàn)在就給你買自行車騎了。所以，你長大后一定要好好疼愛你的媽媽呀！”當(dāng)顧客被這樣一種神圣的氣氛感染時，交易自然而然就達(dá)成了。
此外，在客戶購買產(chǎn)品以后，銷售人員也可以通過贊美來堅定客戶使用的信心。
一般來說，客戶購買完產(chǎn)品以后，總會懷疑自己買虧了或者買得不合適，所以他們常常會去詢問身邊的親朋好友，以判斷自己買的東西是否物有所值。
因此，在客戶購買完產(chǎn)品以后，銷售人員如果能對他說：“您真是太有眼光了，這款產(chǎn)品是我們公司目前賣得最好的一款產(chǎn)品，價格也很合理，許多客戶都很中意這款產(chǎn)品！”這樣一來，客戶心里一定會感覺非常舒服。
贊美不是浮夸，應(yīng)該抓住客戶的閃光點(diǎn)
贊美是件好事，但卻并非一件簡單的事。贊美是需要理由的，我們不能憑空制造一個點(diǎn)來贊美一個人，這個點(diǎn)一定是對方值得贊美的點(diǎn)，并且最好是對方與眾不同的閃光點(diǎn)。這樣的贊美，對方才更容易接受。
著名作家蕭伯納說：“每次有人吹捧我，我都頭疼，因為他們捧得不夠?！?
由此可見，贊美的話人人喜歡聽，但贊美之詞能否最終被贊美者接受，關(guān)鍵還在于稱贊的人能否抓住對方的“閃光點(diǎn)”。贊美一個人時，最好是贊美他與眾不同的優(yōu)點(diǎn)，如果能發(fā)現(xiàn)他最不顯眼，甚至連他自己也未曾發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)，那你的贊美就更顯得彌足珍貴。這樣一來，你必然能贏得對方的好感。
銷售人員在與客戶交往的過程中，要善于發(fā)現(xiàn)客戶與眾不同的閃光點(diǎn)，哪怕是最微小、最不起眼的閃光點(diǎn)，也要不失時機(jī)地予以贊美。唯有如此，才能讓客戶覺得你真摯、親切、可信，你們之間的距離才能越拉越近。
一天，約翰到一所豪華、整潔的農(nóng)舍里推銷新型取暖設(shè)備，當(dāng)戶主瓊斯太太得知他是一名推銷員后，“砰”的一聲把大門關(guān)上了。
雖然初戰(zhàn)失利，約翰卻并不服輸。他決定換個方法，再碰碰運(yùn)氣。于是他改換口氣，大聲說道：“瓊斯太太，很對不起，打擾您了，不過我今天來拜訪您并不是為了公司的事，我只是來向您買一些雞蛋?！甭牭竭@句話，瓊斯太太的態(tài)度稍稍溫和了一些，把門打開了一條小縫。約翰接著說：“您家的雞長得真好，瞧它們的羽毛又光滑又漂亮，您這些多明尼克種雞下的雞蛋，能不能賣給我一些呢？”
門開得更大了，瓊斯太太奇怪地問約翰：“你怎么知道我這些是多明尼克種雞？”
約翰知道自己的話已經(jīng)打動了瓊斯太太，便繼續(xù)說：“我家也養(yǎng)了一些雞，可是沒有您喂養(yǎng)得這么好，養(yǎng)得這么好的雞我還是第一次見到。而且，我家養(yǎng)的雞只會生白蛋。不知道您有什么技巧？夫人您是知道的，做蛋糕時，用紅褐色的雞蛋要比白色的雞蛋好得多。我妻子今天要做蛋糕，需要幾個紅色的雞蛋，所以就到您這里來了?！?
瓊斯太太一聽這話，心中頓時樂開了花，立刻從門里跳了出來。約翰就利用這短暫的時間，迅速看了一下四周的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)瓊斯太太家有一整套的奶酪設(shè)備，于是繼續(xù)說：“我敢打賭，您養(yǎng)雞賺的錢一定比您先生養(yǎng)乳牛賺得多。”
這句話完全說到了瓊斯太太的心坎里，因為一直以來，她都想把自己得意的事告訴給別人，但一直沒有機(jī)會。約翰的話一下子點(diǎn)中了她的“死穴”，他們互相交流養(yǎng)雞的經(jīng)驗，交談得很融洽。
最后，瓊斯太太在約翰的贊美聲中，主動向他請教新型取暖設(shè)備的好處，約翰便給她做了詳盡的介紹。一周后，約翰收到了瓊斯太太的訂貨單。
任何一個客戶都有他的閃光點(diǎn)，仔細(xì)觀察，找到客戶的閃光點(diǎn)，并真誠地予以贊美，你的客戶一定會非常高興。只要讓客戶笑了，你的產(chǎn)品十有八九都能賣出去。