湯姆回答說：“我當(dāng)然愿意聽從您的吩咐，老板，我保證我會是一個金牌的營業(yè)員。”

老板又問：“如果我告訴你白糖質(zhì)量上乘，而它實際上卻含有很多雜質(zhì)，你會怎樣對顧客說？”

“我會告訴顧客白糖質(zhì)量上乘，并說服他們購買。”

“很好！如果我告訴你咖啡是純凈的，而里面卻摻雜了大豆，你又會怎樣向顧客推銷呢？”

“很簡單，”湯姆微笑著說，“我會告訴他們，本店一向注重信譽，視顧客為上帝，絕對不可能賣摻了大豆的咖啡。”

“好極了！如果我告訴你黃油是新鮮的，而它們實際上已經(jīng)存放了兩個月之久，你又會怎樣把它們賣出去呢？”

“我會說這批黃油是昨天下午剛進的貨，絕對新鮮。”

老板滿意地點了點頭，然后笑容滿面地對湯姆說：“你真是個聰明的小伙子。說吧，你希望得到多少薪水？”

湯姆對老板說：“我不是一個貪婪的人。你每周只要付給我一萬美元，我就感到心滿意足了。”

“什么？每周一萬美元？”老板差點吃驚得蹦起來，“我想你一定是瘋了！你認為我會付給你那么高的薪水嗎？”

湯姆冷冷地說：“一流的騙子需要一流的價錢。如果你想雇傭我在這里當(dāng)騙子，你必須付給我每周一萬美元。如果你只是想聘請一個優(yōu)秀的營業(yè)員，我每周只要一百美元就夠了。”

面對眼前這個正直的年輕人，老板感到十分慚愧：“小伙子，你就在這里干吧！每周一百美元。真見鬼，因為你這個壞蛋，我不得不改變我原來的經(jīng)營方式。”

不可否認，銷售人員的確可以通過欺騙的手段讓客戶購買自己的商品，但客戶畢竟不是傻瓜，他們可能會受騙于一時，但不可能受騙一世。他們一旦發(fā)現(xiàn)自己上當(dāng)了，那么你和他們的“緣分”也就結(jié)束了。因此，銷售人員應(yīng)該樹立長遠的眼光，以誠信經(jīng)營自己的銷售事業(yè)，這才是銷售人員提升業(yè)績、發(fā)展事業(yè)的王道。為此，銷售人員必須做到以下幾點：

1.首先要對自己真誠

人生最大的敵人就是自己。銷售人員如果想讓別人接受自己，那么必須自己先接受自己。在對別人真誠以前，首先要對自己真誠。當(dāng)你走進自己的心靈深處就會發(fā)現(xiàn)，你的確不能欺騙自己。如果你想拿欺騙俘虜你的客戶，早晚會“作繭自縛”，“死”在你親手“編織”的欺騙里。

2.三思而后言

銷售人員無論做什么事，都要三思而后行，和客戶溝通也不例外。銷售人員在與客戶說話之前，該說什么，不該說什么，應(yīng)該仔細地在心里過濾一遍。

3.不要夸大其詞

夸大和欺騙的界線是很小的。有些銷售人員在向客戶介紹自己的產(chǎn)品時，往往沒有邊際地胡亂吹捧，結(jié)果反而失去了客戶的信任。所以銷售人員在介紹自己的產(chǎn)品時，應(yīng)該實事求是，切勿夸大其詞。

天底下沒有一個人愿意被欺騙，客戶更是如此。所以，銷售人員在與客戶打交道時，千萬不要試圖欺騙客戶，欺騙是銷售的大敵，唯有誠信才是獲得客戶信任和尊重的良方。

過度推銷等于騷擾，請尊重客戶的自由

當(dāng)前的商業(yè)競爭異常激烈和殘酷。隨著競爭壓力的不斷增強，很多企業(yè)開始奉行所謂的“更加積極主動的銷售策略”，有的企業(yè)甚至向銷售人員灌輸這樣的思想：“要想成為一名金牌銷售人員，就要鍛煉厚臉皮”，“要培養(yǎng)超強的抗挫折能力”，“千萬不要怕麻煩客戶”，“你們要有這樣的想法：這么好的產(chǎn)品如果不能賣給客戶，這是我們在‘犯罪’啊”……于是，有很多所謂的“銷售精英”開始在公交車上演講，練厚臉皮；在馬路中間攔行人，推銷產(chǎn)品，提高耐挫力。

不可否認，這樣的銷售思想的確是一種利器，它為企業(yè)培養(yǎng)了一大批“如狼似虎”的銷售人員，也取得了一些不錯的銷售成績。但是，凡事都應(yīng)該有個度，正所謂過猶不及。銷售也是如此，這種抓住機會不顧一切地過度推銷必然會造成一系列的傷害：對客戶的傷害，對銷售人員的心理傷害，對企業(yè)自身形象的傷害。

一天，郭先生到市中心新建成的××小區(qū)辦理新房驗收手續(xù)。在物業(yè)公司門前，十幾家裝修公司的攤位一字排開。一見有人來了，十幾個攤位的業(yè)務(wù)員爭先恐后地迎上來。“先生，您需要裝修嗎？”“先生，我們這里有各種房型的設(shè)計方案，您過來看看吧！”

郭先生費了很大勁才突出了“包圍圈”。當(dāng)他在工程人員的陪同下去現(xiàn)場驗房時，幾名裝修業(yè)務(wù)員仍然緊緊地跟在后面不停地搭訕，其間不斷有守候在路邊的業(yè)務(wù)員加入。等郭先生抵達新房樓下時，身后的推銷隊伍已經(jīng)壯大到十余人了。

最戲劇化的一幕發(fā)生在進屋時的一瞬間。新房的門剛一打開，十幾個業(yè)務(wù)員便爭相擁進房間，把郭先生團團圍在當(dāng)中，有的遞名片，有的塞宣傳手冊，有的甚至當(dāng)場畫起了設(shè)計圖……

由于推銷人員步步緊跟、人聲嘈雜，工程人員根本沒辦法仔細驗房。最后郭先生終于忍不住發(fā)火了，將十幾個推銷人員統(tǒng)統(tǒng)趕出了房間：“我連房子都沒辦法驗收，還裝什么修！”

大約半小時以后，驗房工作終于結(jié)束了，郭先生打開房門一看，不由得倒吸了一口涼氣：推銷“大軍”仍然堅守在門外，而且“兵力”有增無減。這讓他再度陷入了“包圍圈”。

郭先生好不容易逃出“重圍”回到家里，手機立刻響了起來——“又是他們打來的推銷電話！真不知道他們從哪里弄到我的手機號碼，真是煩死了！推銷也應(yīng)該有個尺度吧，這種過度熱情的推銷，真是讓人吃不消，簡直是騷擾！”

在現(xiàn)實生活中，相信很多人都有類似的體驗：在商場里買東西，售貨員在你耳邊喋喋不休地“聒噪”，讓你無法靜心挑選；在美容院享受美容時，頻頻遭到美容師的“忽悠”，她們一邊給你做美容，一邊喋喋不休地向你推銷化妝品或新的服務(wù)項目，并且苦口婆心地說可以給你打折優(yōu)惠，如果你拒絕了，服務(wù)就會大打折扣……

商家適度的推銷本無可厚非，但如果不顧及客戶的心理，過度“熱情”地向客戶推銷，就會適得其反。因為過度推銷剝奪了客戶自由選擇產(chǎn)品的權(quán)利，是對客戶最大的不尊重；過度推銷通常是以企業(yè)利潤的最大化為終極目標(biāo)，所以它只是一味地追求讓客戶掏腰包，而不會顧及客戶的消費能力和消費需求。這種銷售方式最終必然會失去客戶的信任和尊重，被客戶拋棄，被市場淘汰！

銷售不是為了賣弄口才，管好自己的嘴巴

銷售溝通必須講究藝術(shù)，良好的口才可以讓你的銷售工作事半功倍。所以，銷售人員在與客戶交流溝通時，一定要注意用好自己的嘴，管好自己的嘴，要知道什么話該說，什么話不該說。在與客戶溝通的過程中，銷售人員除了要注意前幾節(jié)中講述的說話禁忌外，還需要謹記閉上你的“13張嘴”。

1.忌“插嘴”

所謂“插嘴”，就是在客戶說話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。一般來說，銷售人員無論在任何情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，因為這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達自己的不同見解，也應(yīng)該等客戶把話說完。如果打算對客戶的話加以補充，應(yīng)該先征得客戶的同意，先說明“請允許我補充一點”，然后再“插”進來。但是要注意，“插嘴”的時間不宜過長、次數(shù)不宜過多，以免打斷客戶的思路。如果確有急事需要打斷客戶談話，要先說一句“對不起”。

2.忌“閉嘴”

所謂“閉嘴”，就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場，導(dǎo)致不良的后果。銷售人員在與客戶談話時，切忌閉嘴不說話，否則必然會帶來冷場，進而使銷售泡湯。在客戶侃侃而談的過程中，銷售人員始終保持沉默，會被視為對客戶所談的話不感興趣。因此，銷售人員在面對客戶時，態(tài)度一定要積極、熱情。一旦碰上無意中出現(xiàn)的交談冷場或“暫停”，銷售人員一定要想辦法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)客戶的談話情緒。

3.忌“臟嘴”

所謂“臟嘴”，就是說話不文明，滿嘴都是“臟、亂、差”的語言。作為一名有素質(zhì)的銷售人員，這些都是禁忌的。

4.忌“油嘴”

所謂“油嘴”，就是說話油腔滑調(diào)，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的修養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持校褂糜哪恼Z言可以使人擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。此外，幽默兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而，幽默也需要區(qū)分場合和對象，需要顧及自己的身份。如果銷售人員不顧及這些，時時處處都想“幽他一默”，就有可能“淪落”為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感。

5.忌“貧嘴”

所謂“貧嘴”，就是愛多說廢話、亂開玩笑。愛耍“貧嘴”的銷售人員，要么沒話找話，要么話頭一起就絮絮叨叨、沒完沒了，要么動不動就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通。這樣的銷售人員，既讓客戶看不起，又讓客戶討厭。

6.忌“問嘴”

所謂“問嘴”，就是用質(zhì)問的語氣跟客戶說話。銷售人員在與客戶溝通時，要理解和尊重客戶的思想和觀點，千萬不能采取質(zhì)問的方式與客戶交談。用質(zhì)問的口氣與客戶談話，是一種很不禮貌的表現(xiàn)，是傷害客戶感情和自尊心的行為之一。所以銷售人員謹記：如果你想贏得客戶的青睞，切忌質(zhì)問。

7.忌“硬嘴”

所謂“硬嘴”，就是用命令或批示的口吻跟客戶說話。銷售人員在與客戶交談時，微笑要多一點，態(tài)度要溫和一點，聲音要輕一點，語氣要柔一點，盡量采用征詢、商量或請教的口氣與客戶交流，切忌采取命令或批示的口吻與客戶交談。因為對銷售人員來說，客戶永遠是上帝，銷售人員絕對無權(quán)對客戶指手畫腳，下達命令或指示。

8.忌“吹牛嘴”

所謂“吹牛嘴”，就是在客戶面前自吹自擂。銷售人員在與客戶溝通時，要實事求是地介紹自己，略加贊美當(dāng)然可以，但千萬不能忘乎所以，得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的學(xué)識、能力、銷售業(yè)績、收入、地位等。否則很容易人為地造成雙方之間的心理隔閡。銷售人員必須知道這樣一個道理：你的學(xué)識、能力和錢袋，是屬于你個人的；你的銷售業(yè)績和地位，是屬于你的公司的，是暫時的；而你的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于你的客戶的，是永恒的。

9.忌“直嘴”

所謂“直嘴”，就是對客戶的缺點和錯誤直言不諱。銷售人員在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他們身上有某些缺點，或在認識和見解上有什么不妥之處，千萬不要當(dāng)面予以批評和指責(zé)。要知道，人最忌諱在別人面前丟臉、難堪，更何況是“身為上帝”的客戶呢？而且批評和指責(zé)根本解決不了任何問題，只會招致客戶的怨恨和反感。銷售人員在與客戶交談時，應(yīng)該多用贊美語，少說批評話，并且要掌握好贊美的尺度和批評的分寸，尤其是在批評客戶時一定要委婉含蓄、旁敲側(cè)擊。

10.忌“刀子嘴”

所謂“刀子嘴”，就是說話尖酸刻薄，喜歡惡語傷人。俗話說：“打人不打臉，揭人不揭短。”每個客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時，銷售人員就不應(yīng)該再“打破沙鍋問到底”。每個人都有自己的短處，都不愿意將之展現(xiàn)于人前，所以銷售人員不要在交談時“哪壺不開提哪壺”。俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。”口似尖刀的銷售人員處處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了生意人“和氣生財”的大忌，終將難以取得銷售事業(yè)的成功。

11.忌“白水嘴”

所謂“白水嘴”，就是銷售人員說話平鋪直敘，像白開水一樣沒有味道。銷售人員在與客戶說話時，聲音要洪亮，語言要優(yōu)美，語速要有快有慢，語調(diào)要有高有低，語氣要有重有輕，力求做到有聲有色、有張有弛、抑揚頓挫，生動活潑。切忌說話像白開水一樣，平鋪直敘、生硬呆板，讓人聽起來索然無味。

12.忌“專嘴”

所謂“專嘴”，就是用客戶聽不懂的專業(yè)語言跟客戶交談。銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品時，最好不要用專業(yè)術(shù)語，比如銷售人員向客戶介紹網(wǎng)站建設(shè)時，對客戶說流量、編程、Internet域名、IP地址、租賃服務(wù)器等專業(yè)術(shù)語，都是不可取的。而應(yīng)該盡量用淺顯易懂的語言把自己的意思表達出來。

13.忌“不專嘴”

所謂“不專嘴”，就是用不夠?qū)I(yè)的語言跟客戶交談。銷售人員在銷售之前，必須對推銷的產(chǎn)品有一個全面而詳細的了解，只有這樣才能回答客戶提出的各種疑問，并解決客戶在產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)的問題。銷售人員在向客戶解答疑問時，切忌用“大概”“可能”“或許”“差不多”等模棱兩可的字眼搪塞客戶，同時也不能故弄玄虛，跟客戶賣關(guān)子。而應(yīng)該實事求是地向客戶解釋說明。如果客戶恰好是這方面的專家，應(yīng)該虛心向客戶學(xué)習(xí)和請教，以進一步豐富自己的知識。

在平時的交際，要注意磨練自己的口才

交際中最主要的工具是語言。常言說得好：“一句話讓人跳，一句話叫人笑”，說的就是語言在交際中的重要作用。

每個人都希望自己可以口吐蓮花，但是，有些人往往一開口就讓聽的人覺得不痛快。那么，在交際場合中，哪些話是不應(yīng)該說的呢？