最后老張又跟這位客戶進行了一番討價還價，并確定了客戶能夠接受的價位。當客戶走后，老張征求了業(yè)主能夠接受的最低底價。后來老張又約來了這位客戶，但客戶一見面就說自己很忙，現(xiàn)在又有住的房子，也不著急買房，他能過來完全是看在老張熱情的態(tài)度上，并且希望趕快談妥，別太耽誤他的時間。

客戶還在討價還價，經過幾個回合，當他也確實感到房價實在是沒辦法壓了時，就轉而壓中介傭金，要求打5折。老張已經看出了對方想買的愿望，因此無論對方提出怎樣的要求，他在認真聽完后都加以回絕，說他實在沒辦法了，真的不能再降價了，否則他自己都得用幾個月的工資來抵了。整整一下午過去了，客戶在討價還價中一點著急的樣子也沒有。最后當老張快要下班了時，客戶見老張還是不肯降價，最后只好依照老張的價格交了一萬元定金。

老張最后告訴小馬：“‘嫌貨才是買貨人’，越是對房子不挑剔的客戶，越難成為我們的準客戶，而越是挑剔的人反而越容易成為我們的客戶。”小馬聽后恍然大悟。

很多人做事時不會直奔主題，總是要繞一個圈子。客戶也是一樣，有時他們表面上似乎對產品很反感，但心里可能一直想要，而且越是表達對產品的印象不好，越能看出他們需要這類產品。相反，如果對產品一點意見也沒有，表面上一直都持贊同的態(tài)度，往往結果卻是不想要。

因此，在銷售過程中，你一定要認真聽客戶講話，仔細觀察客戶的表情，思考客戶言語中有沒有“說謊”的成分。嘴巴可以說謊，但身體語言卻很難掩飾內心的真實想法，因此不要輕易被客戶的“很好！不錯！”所迷惑，也不要因客戶一味地批評而氣餒。

街邊水果攤前，老王面對橫挑鼻子，豎挑眼的顧客沒有生氣動怒，也沒有與其發(fā)生爭執(zhí)，任憑顧客一會兒嫌水果個兒小，外觀難看；一會兒嫌價錢太貴，不符合行情。他只是在不停地耐心解釋，在一番吵吵嚷嚷中，最終買賣成交了，老王數(shù)好手中的錢隨即塞入了腰間挎著的錢包里。老王深知這些過來挑挑揀揀的顧客才是自己的“財神爺”，他怎么可能會對這些肯為自己掏錢的人動氣呢？

“嫌貨才是買貨人”。嫌貨品不好的人才是真正的內行，才是愿意購買你產品的人。遇到挑三揀四的客戶，銷售人員不要輕易否定顧客的購買欲望。相反，要一如既往地對自己的產品表示出信心，對顧客誠懇地講解產品的優(yōu)勢。其實，對客戶的計較和指責，能夠做到以平和的心態(tài)應對，不反唇相譏，這是銷售最基本的條件。在此基礎上，對客戶的意見加以足夠重視，該解釋的解釋，該改進的改進，該反饋的反饋，這樣才能讓客戶感受到尊重，他才會愿意購買產品。

余世維先生一次到廣東出差，住到深圳威尼斯酒店中。晚上淋浴時，他發(fā)現(xiàn)浴室的蓮蓬頭出水有些小，于是第二天早上出門前就在酒店的客房維修卡片上注明了意見。當天晚上他剛一回來，就看見桌上有張回條：尊敬的余先生，您房間的蓮蓬頭已經修好，今天晚上一定可以洗個舒服的熱水澡。這個小細節(jié)令余世維先生非常滿意。

但是一次他出差去云南時，發(fā)現(xiàn)酒店提供的飯菜不可口，于是就給經理留了意見函。然而當他看到回函時，卻是經理的一番說辭：廚師是新來的，一時還不能滿足每一位顧客的口味！不過接下來我們會好好研究這件事情。耍一番“官腔”之后，飯菜的味道依舊。從此以后，余世維先生每次到云南出差，第一時間就會避開這家酒店。

客戶“嫌棄”你的產品，正說明他對你的產品產生了興趣。客戶有了興趣，才會對你的產品加以認真的思考，并提出更多寶貴的意見。如果客戶對你的任何建議都無動于衷，不置可否，他最后肯定不會購買你的產品。因此在銷售過程中，你一定要洞悉客戶的這一心理，千萬不要被“表面現(xiàn)象”所迷惑。

激發(fā)客戶的購買欲望

很多客戶面對銷售人員時，態(tài)度極其惡劣和堅決，如果在這種情況下，銷售人員一味地退縮，感覺銷售無望，就很難做好銷售。但是如果你能積極地尋找一個突破口，將客戶與你之間的心理距離拉近，客戶就很容易接受你的產品。而激發(fā)客戶的購買欲望，則是實際銷售中不可缺少的一環(huán)。

銷售大師金拉克，一次不小心違反了交通規(guī)則，被交警開了30美元的罰單。在當時來說，30美元不是個小數(shù)目。為此，當金拉克去交罰款時，心里就一直在盤算著怎么將這30美元的損失挽回來。當然，正在銷售不銹鋼鍋的他首先想到的就是通過提升銷售業(yè)績來彌補。

處理金拉克罰單的小姐是個年輕漂亮的女士，金拉克一見她就感覺機會來了。

交完了罰款，金拉克禮貌地對營業(yè)員小姐說：“你好，打擾你一下。我想向你打聽一件事，行嗎？”

漂亮的營業(yè)員小姐微笑著說：“當然可以！”

“我想冒昧地問一句，小姐你還是單身吧？一定存了不少錢吧？”

營業(yè)員小姐聽到他的話感到有些詫異，于是非常不解地反問他：“這跟你有什么關系呢？”

金拉克早已經猜出對方會這樣問，于是他故作神秘地說：“如果有一件質量非常好，又非常實用，而且還是你很喜歡的東西，你會省下25美元把它買下來嗎？”

“我想我會的。”

“那太好了！現(xiàn)在這件東西就放在我車里，非常漂亮。你愿意花幾分鐘的時間好好看看它嗎？”

“嗯，很好奇，我倒想看看這究竟是一件什么好東西？”

“請你稍等一下，我馬上就來。”

金拉克說完飛快地跑到自己的汽車前，拿了一只鍋的樣品，然后又飛奔回來，熱情地為營業(yè)員小姐做著使用示范。

“小姐，你是不是覺得這口鍋非常漂亮、非常實用？是不是特別想買下來。”

金拉克興奮地說著，但那位營業(yè)員小姐似乎有些不知所措，她將目光轉向了一邊的同事——一位年齡稍大的女營業(yè)員，并對她說：“換做是您，您會買下它嗎？”

還沒等這位女士回答，金拉克就搶先對她說：“抱歉，太太，請允許我先說幾句，好嗎？我想請問您，如果您站在這位小姐的立場上，您會作怎樣的決定呢？實際上，您已經是結婚有家室的人了。您一定有很大的感觸，結婚后，隨著家庭人口的不斷增多，您的負擔也在不斷增加，總想擁有一些漂亮但貨真價實的東西。但是假如您還沒有結婚，而像這位小姐一樣遇到了一件非常心愛的東西，您會讓它錯過嗎？是不是會抓住機會一定要買下它？”

那位女士隨口就說：“當然，我一定不會錯過這么好的東西，它會增添我生活的樂趣，可以為我?guī)碡S富而可口的美餐，而不用總是吃外面的同一個口味的便當。”

金拉克繼而轉向那位小姐：“那么，這位漂亮的小姐，我想您肯定也會像這位太太一樣買下這件心愛之物吧。”

營業(yè)員小姐笑著點頭：“是的，先生。”

就這樣，金拉克將這口漂亮的小鍋賣給了營業(yè)員小姐，然后他又轉身對那位女士說：“親愛的太太，您一定為您從前沒有遇到這樣的機會而遺憾，不過您現(xiàn)在可以和家人一起嘗試一下這種新型的炊具了！”

這位女士略微思索了一下，也訂了一口鍋。

金拉克并沒有單刀直入地銷售自己的鍋，而是以神秘的開場白挑起了對方的好奇心，激發(fā)了客戶的購買欲望，從而讓接下來的銷售變得順理成章。試想，如果金拉克一見面就對那位漂亮的小姐說：“小姐，您想買一口鍋嗎？這種鍋新型耐用，是您的首選。”那么這位小姐很可能不會為之所動，她的購買欲望也無法被激發(fā)出來。當然，激發(fā)客戶的購買欲望方法有很多種，但是要想實現(xiàn)有效的銷售，及時發(fā)現(xiàn)客戶對產品產生的購買興趣點是其中關鍵的一步。如果客戶對產品連最起碼的興趣都沒有，那么就很難激發(fā)顧客的購買欲望，也就很難將產品銷售出去。

一位銷售人員帶著一對夫婦看一棟別墅。看完了整座房子，來到大廳內，丈夫發(fā)現(xiàn)天花板上有水漬，于是就對妻子以及銷售人員說：“這房子漏水！”但是妻子并沒有理會他，銷售人員剛想跟丈夫解釋些什么，但此時他又注意到妻子一直在盯著窗外的游泳池，一邊看還一邊微微笑著，臉上流露著非常滿意的神色。于是銷售人員沒有向丈夫解釋什么，而是對妻子說：“太太您看，這個游泳池是不是非常漂亮？”此時，丈夫又指著另外一處地方說：“這里也需要重新整修。銷售人員聽到他的話，對他微微一笑，依然沒有解釋什么，而是扭頭繼續(xù)對妻子說：“您一定非常喜歡游泳吧？難怪您能保持這么好的身材，這個游泳池對于愛游泳的您來說，再適合不過了。”

丈夫還在不斷地對房子提出異議，但銷售人員每次都會有意無意地將焦點引到妻子喜歡的游泳池上來。最后在妻子的極力堅持下，夫婦倆買下了別墅。

這位銷售人員就抓住了客戶對房子滿意的地方，找到了客戶的興趣點，然后通過不斷地激發(fā)客戶的購買欲望，最后成功地賣出了別墅。銷售人員在銷售中，要懂得揣摩客戶的心理，將客戶的購買欲望激發(fā)出來。

保護客戶的優(yōu)越感

在銷售過程中，客戶作為“掏錢”的買方，有一種特別的優(yōu)越感，即使是稍顯“囊中羞澀”的人，在銷售人員面前也同樣會有種優(yōu)越感。而保護客戶的這種優(yōu)越感，尊重客戶，則能讓你的生意順利達成。

彭奈創(chuàng)立的商店在美國零售業(yè)中知名度很高。而彭奈是一個很有思想的人，他不僅是這家商店的老板，還是一位深諳顧客心理的銷售高手。彭奈的第一家商店開業(yè)后不久，一天，一位中年男子到店里買攪蛋器。店員趕忙迎上去問：“先生，這些攪蛋器質量不一樣，你是想要好一些的，還是要稍差一些的？”聽完店員的話，那位中年男子顯然有些不高興：“當然是要質量好一些的，不好的東西誰愿意要？”

于是，店員就將“多佛牌”攪蛋器拿過來給他看。中年男子接過攪蛋器，問：“這就是最好的嗎？”

“是啊，是牌子最老的，也是最好的。”

“多少錢？”

“150美元。”

“怎么會這么貴？我聽人說最好的也不過才幾十美元。”中年男子顯然有種被“忽悠”的感覺，隨即用質問的口氣對店員說。

店員見這位男子很激動，于是平靜地說：“幾十美元的我們店里也有，不過那就不是最好的了。”

男子露出了一副非常不解的表情，說：“就算不是最好的，也不至于差這么多錢呀！”

店員聽了他的話有些輕蔑地接著說：“差得其實也不多，我們最便宜的只要十幾美元一個，你可以買那個回去試一試。”聽完店員的話，男子的臉色變得有些難看，于是準備離去。

彭奈見此情景，趕忙過去溫和地對男子說：“先生，您是想買攪蛋器吧，我來向您推薦一種也很不錯的產品。”

見彭奈如此客氣，男子似乎又有了興趣，隨口便問了一句：“什么樣的？”彭奈隨即拿出了另一種牌子的攪蛋器，說：“就是這一種，您看，樣式還不錯吧？”

男子隨便看了一下，就問多少錢，顯然他的注意力不在品質的好壞上，而是將重心放在了價錢上。

“60美元。”

男子立即顯露出了一種輕蔑的神色，說：“你們店是怎么賣東西的，剛剛你們的店員說最好的要150美元，怎么這個也不錯呢？我要最好的，這個我不要。”

彭奈認真地說：“其實剛剛我們的店員沒有向您解釋清楚，我們店內的攪蛋器有好幾個品牌，而每種牌子都有最好的，也有中等和稍差的。剛剛店員拿出的是‘多佛牌’的，而我這個雖然與多佛不是同一品牌，但卻是同類品牌中最好的。”

男子聽彭奈這么一說，隨即又問道：“怎么‘多佛牌’的會那么貴呢？”

彭奈依然很認真地向客戶解釋道：“之所以同類產品價格不同，是因為制造成本、機器構造、所用的材料不同，又加上有些產品品牌時間長、信譽好，因此價格就高一些。”

聽完彭奈的介紹，男子的臉色緩和了許多，說：“原來是這樣。”

彭奈此時又接著說：“其實，有不少人都喜歡用這個新牌子，不僅價格適中，質量和多佛也差不多，只是它剛上市沒多久，所以人們對它還不是特別了解。我自己用的也是這個牌子，性能很好，而且它最大的優(yōu)點是體積小，非常適合一般家庭用。您家里有多少人？”

男子回答：“5個。”

彭奈笑著說：“那就再合適不過了，您拿這個回去用，保證不會失望。”

最后男子果然買了這個新品牌的攪蛋器。

送走顧客，彭奈嚴肅地對店員說：“你知不知道你今天錯在什么地方？”店員一臉疑惑，彭奈說：“他一進門就說要最好的，這表示他的優(yōu)越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認自己舍不得買，自然會把不是推到我們頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，那就是在不損傷他的優(yōu)越感的情況下，重視他，并讓他買一種比較便宜的產品。”

彭奈還說：“一個一次訂10萬元貨品的顧客和一個買一美元的色拉醬的顧客，雖然在金額上相去甚遠，但他們對店主的期望卻是一樣的。”

秉持著保護客戶的優(yōu)越感的觀念，彭奈讓他的小店譽滿了全美。