那時(shí)候，西南航空公司急需飛機(jī)。牟其中不知從哪里打聽到這個(gè)消息，腦袋立即轉(zhuǎn)動(dòng)起來。他想：“蘇聯(lián)有世界上最好的飛機(jī)制造技術(shù)，而中國的輕工業(yè)產(chǎn)品非常豐富。中國需要民航飛機(jī)，而蘇聯(lián)正趕上經(jīng)濟(jì)困難需要工業(yè)產(chǎn)品。如果從中國購買工業(yè)產(chǎn)品到他們市場上出售，再用這筆錢買飛機(jī)賣給西南航空公司，這樣不就可以連賺幾筆錢了嗎·”

這么一想，牟其中覺得，這肯定是一樁賺錢的買賣。可是，他身無分文。

然而，這個(gè)異想天開的人決定要做這筆生意，他找到了銀行。銀行考慮到貸款的風(fēng)險(xiǎn)問題，便告訴牟其中：“只要飛機(jī)到了成都機(jī)場，就貸款。”

牟其中得到這個(gè)承諾后，就去找西南航空公司，要求委托他去購買飛機(jī)，并承諾按合適的價(jià)格購買。西南航空公司正為這件事情發(fā)愁，聽到牟其中主動(dòng)幫忙購買飛機(jī)，公司幾乎不承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)即就答應(yīng)了他的要求。

然后，牟其中到蘇聯(lián)購買飛機(jī)。經(jīng)過協(xié)商之后，蘇聯(lián)方面答應(yīng)以易貨方式賣4架客機(jī)，但是他們提出必須是現(xiàn)貨交易。

牟其中根本就沒有錢，所以現(xiàn)貨交易無法進(jìn)行。

牟其中想了想，對俄方說：“先將飛機(jī)飛往成都，如果生意不成，我將承擔(dān)蘇方一切損失。”

蘇方考慮了一陣子，最終同意了牟其中的要求，于是，4架客機(jī)飛到了成都。

銀行一看飛機(jī)來了，立刻履行協(xié)議，給牟其中貸款。牟其中接到貸款便在全國各地組織貨源，拉了幾百車皮輕工業(yè)產(chǎn)品到蘇聯(lián)。至此，三方都如愿以償：西南航空公司買到了飛機(jī)，蘇聯(lián)獲得了急需的日用工業(yè)產(chǎn)品，而牟其中則發(fā)了大財(cái)。

其實(shí)，銀行也是做生意的，只要有利可圖，當(dāng)然不會(huì)放過。但是，由于銀行不直接參與生意，如果生意風(fēng)險(xiǎn)太大的話，它就很難向你提供資金了。所以，要想向銀行借出錢來，最重要的就是取得它的信任。要取得銀行的信用，就要先把自己的信用拿出來。當(dāng)你不能直接給銀行提供信用的時(shí)候，可以通過轉(zhuǎn)換的方式，間接向?qū)Ψ教峁┬庞谩＿@就是打開銀行大門的鑰匙。

廣結(jié)人脈，有錢出錢，

有力出力

在生意場上摸爬滾打，全憑一己之力是無法成功的，貴人相助往往是不可缺少的一環(huán)。有了貴人，不僅能替你加分，還能加大你成功的籌碼。當(dāng)一個(gè)人背井離鄉(xiāng)，到一個(gè)陌生的地方謀生，不知何處才是落腳之地時(shí)，若是得到好心人指點(diǎn)迷津，他往往就能夠更快地找到落腳點(diǎn)。經(jīng)商也一樣，有了別人的幫助，生意才能順風(fēng)順?biāo)粵]有別人的幫助，生意總是做不大。也就是說，做生意需要良好的人際關(guān)系。

但是，如果對方大都是陌路人、不太熟悉或關(guān)系很一般的人，他們大多不能實(shí)際、具體地幫助你。“他人”中只有一種人能夠?qū)嶋H、具體地幫助你，那就是——朋友。善借朋友之力，正是一個(gè)人高明的地方。

猶太人對人際關(guān)系特別看重，甚至把人際關(guān)系看成是錢匣子。猶太人的商道之一就是將人際關(guān)系放在第一，金錢放在第二。

作為群體動(dòng)物，人與人之間能否和睦相處，對事業(yè)影響很大。猶太人領(lǐng)會(huì)了這一道理，把人與人的關(guān)系處理好，成為他們事業(yè)成功和發(fā)財(cái)致富的一種技巧。

做生意離不開人脈，事實(shí)證明，有好人脈才能成就好生意。

在商界，紅頂商人胡雪巖可謂大名鼎鼎。關(guān)于他的生意經(jīng)營之道，現(xiàn)在還有不少人研讀。其實(shí)，他的成功很大程度上得益于他善于打理人際關(guān)系的能力。

胡雪巖很擅長對人進(jìn)行感情投資，從他資助王有齡為自己栽下了一棵日后縱橫商海時(shí)可以依托的官場大樹，就可以看出胡雪巖對于人脈的把握有多么到位。

胡雪巖看到王有齡時(shí)，就覺得這個(gè)人和別人不一樣。只不過，當(dāng)時(shí)的王有齡很落魄，沒有幾個(gè)人愿意接觸他，胡雪巖卻不介意去了解他。一番推心置腹的交談之后，他覺得王有齡很有見識(shí)，雖然現(xiàn)在落魄，但如果能幫他補(bǔ)得實(shí)缺，將來對自己一定會(huì)有很大的助力。

胡雪巖覺得應(yīng)該幫助這位落魄的年輕人，讓他欠下自己的恩情。于是，胡雪巖拿了五百兩銀子資助他。

看到胡雪巖贈(zèng)銀，王有齡問：“你為什么對我這樣好？”胡雪巖巧妙地回答：“朋友嘛，你有難處我心里難過，不拉你一把我睡不著覺！”

由此二人結(jié)下了交情。后來，王有齡補(bǔ)了實(shí)缺，做了官，果然成了胡雪巖的靠山。

王有齡當(dāng)了海運(yùn)局坐辦，胡雪巖倒買倒賣，賺取差價(jià)，賺到了“第一桶金”；王有齡升為湖州知府，胡雪巖利用“人和”和“地利”，開錢莊、辦藥店，做起了生絲生意；王有齡當(dāng)上浙江巡撫，胡雪巖不僅把生絲生意越做越大，而且從軍火生意中賺了大把的銀子，成了名震東南半壁的“東南大俠”。另外，王有齡任浙江巡撫時(shí)還下令全省凡解糧餉必須由胡雪巖的阜康錢莊匯兌，否則不予接納。這不僅使胡雪巖及其所開的錢莊獲得了戰(zhàn)時(shí)省庫的壟斷經(jīng)營權(quán)，更重要的是使胡雪巖及其錢莊形成獨(dú)家“坐大”的壟斷局面。

王有齡死后，失去了官場靠山的胡雪巖，再次努力尋找良好的靠山。當(dāng)時(shí)，左宗棠是浙江巡撫，胡雪巖便把從上海采辦回來而未能運(yùn)入杭州城的糧食作為進(jìn)見左宗棠的見面禮，從此，開始了兩人長達(dá)20年的密切合作和傾心交往。

胡雪巖對左宗棠的幫助，換來了左宗棠對他的鼎力支持，而左宗棠為胡雪巖撐起了一把能夠“遮天”的大保護(hù)傘。有出將入相的左宗棠為胡雪巖做后臺(tái)，他的生意也做得更大了。沒過多久，胡雪巖就把生意做到國外去了。

做生意的道路上，人際關(guān)系的重要性不言而喻。出于生意的需要，做生意的人不僅要接納與自己同一階層的人，更要懂得結(jié)交其他各階層的人。

建立關(guān)系，從原則上來說應(yīng)該是越廣泛越好，商人的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系編織得越密集，就越容易得到精確的、有價(jià)值的信息，也就就能從人脈中獲取最大的支持。不同的人會(huì)帶來不同的信息與機(jī)遇，這對于生意人來說，顯然是極其有益的。

不要放過可借助的名人

自古以來，以“借”而獲得成功的謀略非常多，如“借腹懷胎”、“借雞生蛋”等，無不在“借”上做足了的文章。可見，在追求成功的過程中，“借”具有非同尋常的意義。人們要建立關(guān)系網(wǎng)，“借”是核心；要實(shí)現(xiàn)成功，“借”是關(guān)鍵。只要把握了“借”這一核心，就把握了人際關(guān)系的精髓，就能通過借他人之力，完成從沒錢、沒背景、沒經(jīng)驗(yàn)向成功的轉(zhuǎn)化。

成功者善“借”，他們不僅能夠借他人之力，還能借名人之名氣而獲利。

有一位書商，他的書賣得不好，眼看就要賠本了。有人就給他出主意，讓他找名人幫忙推薦自己的書。書商覺得這個(gè)辦法可行，問題是哪個(gè)名人會(huì)幫自己推薦呢？他想了很久，發(fā)現(xiàn)除了總統(tǒng)之外，沒有其他名人能幫助自己。

于是，書商就把自己的書和一封信寄給總統(tǒng)，他在信里寫道：“我手里的書實(shí)在是太難賣了，希望您幫我說些好話。”總統(tǒng)看完書后覺得還不錯(cuò)，就在書上寫下了“這本書不錯(cuò)”幾個(gè)字，并把書給書商寄了回去。

書商收到總統(tǒng)的回復(fù)后非常高興。于是，他把書放在店里最顯眼的地方，并且把這本總統(tǒng)做出好評的書介紹給每一個(gè)來到店里的人，果然，這本書非常暢銷。

收到如此火暴的效果之后，書商決定再“讓”總統(tǒng)幫一次忙。于是，他把第二本書寄給了總統(tǒng)。總統(tǒng)已經(jīng)知道書商借他的光大發(fā)其財(cái)?shù)氖虑椋了计毯螅驮诩膩淼臅蠈懥恕斑@本書實(shí)在不怎么樣”幾個(gè)字，然后寄回給書商。

沒想到書商看到回復(fù)后依舊非常高興。他對每一位來書店的人介紹說，這是一本把總統(tǒng)氣得發(fā)抖的書。結(jié)果這本書比第一本書更加暢銷。

這個(gè)消息很快就傳到了總統(tǒng)的耳朵里，正當(dāng)總統(tǒng)哭笑不得的時(shí)候，他收到了書商寄來的第三本書。這次總統(tǒng)吸取了上兩次的教訓(xùn)，沒有對書做出任何評價(jià)，而是把書原封不動(dòng)地給書商寄了回去。

然而讓人不可思議的是，這次書商對顧客宣稱的是：總統(tǒng)沒有看明白的一本書。于是這本“總統(tǒng)看不明白”的書迅速大賣，銷路竟然比前兩本還要好。

借名人獲利確實(shí)是一種非常有效且迅速的方法，只要你懂得如何借，你就可以輕而易舉地取得成功。

心理學(xué)研究表明，人們對名人始終都有一些崇拜心理，這使得名人的說服力大大增強(qiáng)。

20世紀(jì)20年代，外國香煙充斥中國煙草市場，國產(chǎn)香煙幾乎沒有立足之地。面對難以打開的市場，當(dāng)時(shí)的南洋煙草公司束手無策。

正在大家垂頭喪氣之時(shí)，公司經(jīng)理突然想起名人效應(yīng)，于是他決定找當(dāng)時(shí)在上海灘有“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請他幫忙宣傳南洋公司生產(chǎn)的“白金龍”香煙。

杜寶林聽完情況后，當(dāng)即接受邀請并表示：“抵制洋貨，提倡國貨是每個(gè)中國人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定竭盡所能。”果然在不久的一次表演中，杜寶林巧妙地把話題引到吸煙上。

杜寶林幽默地說：“抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛！有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。我老婆就因?yàn)槲椅鼰煟焯斐持译x婚。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。”

聽眾聽了不由地大笑起來，而在場的南洋公司經(jīng)理卻很失望，因?yàn)檫@明顯就是反面宣傳。

誰知杜寶林講到這里，話鋒一轉(zhuǎn)說道：“不過，話講回來，戒煙也是世界上最難最難的事。我從16歲起天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。不但煙沒戒掉，倒是癮頭越來越大了。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬場。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。我向各位透露一個(gè)秘密，目前市場上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了‘白金龍’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了。”

杜寶林這一廣告宣傳使“白金龍”煙身價(jià)大增，很快就打開了市場，并且在市場上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

借名人生財(cái)向來都是廣告業(yè)的常用手段，而且屢試不爽。

面對“名利”二字，你的態(tài)度不應(yīng)是推拒，更不是盲目地追求，而應(yīng)該有限度地利用，這樣才能把握人生的轉(zhuǎn)機(jī)，邁向成功。記住：沒有能力買鞋子時(shí)，可以借別人的，這樣比赤腳走得快。

借對手做生意

在《三國演義》中，有一段著名的故事——草船借箭。故事講的是，諸葛亮以天時(shí)（濃霧）、地利（江中）以及裝滿草人的船只向敵方“借”箭的故事。這個(gè)故事可謂精彩絕倫，諸葛亮的機(jī)智與謀略更是令人拍案叫絕，佩服不已。

在商場上，精明的商人就把“草船借箭”這招運(yùn)用到具體的生意當(dāng)中，不僅打敗了對手，還增強(qiáng)了自己的實(shí)力，獲得更多的利益。

蘆薈排毒膠囊的崛起就是借用其他產(chǎn)品之名，不僅加強(qiáng)了自身的市場實(shí)力，還打擊了對手。這一招與諸葛亮的“草船借箭”如出一轍。

當(dāng)時(shí)，在排毒保健品市場中，“排毒養(yǎng)顏膠囊”“排毒將軍”等產(chǎn)品占有絕對的優(yōu)勢，屬于“排毒”市場中的開辟者和領(lǐng)頭羊。這些產(chǎn)品通過大量的前期造勢和市場培育，在排毒保健品市場中樹立了品牌領(lǐng)袖的形象。面對這種情況，蘆薈排毒膠囊要從市場中崛起，就要突破品牌領(lǐng)先的對手所造就的壟斷包圍圈。如果采取直接跟進(jìn)這些品牌的做法，那就只能做一個(gè)跟隨者，很難獲得更大的利潤，更不用說成為“排毒”市場中的王者了。

蘆薈排毒膠囊采取的是從高端殺入、搶占制高點(diǎn)的方式，運(yùn)用概念炒作的方法，站在其他各品牌的肩膀上去摘取桂冠。蘆薈排毒膠囊使出了絕招：消費(fèi)者可憑任何品牌的排毒產(chǎn)品的空盒，換取蘆薈排毒膠囊試用裝一袋。如果說概念炒作是對顧客進(jìn)行的一種空泛的心理影響，那么“品牌空盒換蘆薈”則是直接而實(shí)際的心理入侵。這一招使出就使其他品牌的客戶變成了自己的客戶，大量排毒保健品的使用者迅速被吸引。經(jīng)此一戰(zhàn)，蘆薈排毒膠囊迅速占領(lǐng)了市場，成了新一代的排毒保健品領(lǐng)頭羊。

僅僅一招“草船借箭”就直接把對手的顧客收歸到自己手中，這實(shí)在是商場上最高明的生意戰(zhàn)法之一。一般來說，這一招往往用于創(chuàng)業(yè)初期，或者生意進(jìn)入低迷時(shí)，可通過同行對手的名頭，擴(kuò)大自己的影響力。事實(shí)上，不少商家都曾經(jīng)用過這樣的辦法，只不過，有的商家特別精明，把此法運(yùn)用得不露痕跡，因而讓人無法察覺。

1999年，蒙牛乳業(yè)成立，名列中國乳業(yè)的第1116位，處于三無的狀態(tài)。當(dāng)時(shí)，蒙牛勢單力薄，不用說在全國發(fā)展，就是想在內(nèi)蒙古立足，其處境也非常困難，因?yàn)橐晾恢笔侵袊闃I(yè)的強(qiáng)勢品牌，更是內(nèi)蒙古的龍頭老大。很顯然，蒙牛并不被看好。

在剛啟動(dòng)市場時(shí)，蒙牛只有1300多萬元資金，與伊利、草原興發(fā)這些大企業(yè)相比不過是個(gè)相當(dāng)于“指甲蓋”大小的小廠。蒙牛要想在牛奶市場分一杯羹是非常困難的，如果直接出擊，一定會(huì)遭到對手的打擊。

這個(gè)時(shí)候，蒙牛的老總牛根生想到一個(gè)主意。

他讓蒙牛打出了這樣的廣告：“為民族爭氣、向伊利學(xué)習(xí)”“爭創(chuàng)內(nèi)蒙乳業(yè)第二品牌”“伊利第一，蒙牛第二”“千里草原騰起伊利集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)——我們?yōu)閮?nèi)蒙古喝彩”。這些廣告中統(tǒng)統(tǒng)打上了同行企業(yè)老大——伊利的名字，這讓很多人不解。