尋找和開發客戶是電話行銷的前提，沒有客戶向誰推銷呢？尋找客戶的方法用很多種，可以通過身邊的親戚朋友，也可以通過網絡，甚至可以更瘋狂一些，利用一些撒網式的開發客戶的方法，總之，撒的網越大，撈的魚就越多。

尋找潛在的客戶

對于任何一名電話銷售人來說，只有找到客戶，才能把產品或服務銷售出去。而尋找目標客戶的首要工作是先找到潛在客戶，即找到對電話銷售人所在公司的產品或服務確實存在需求并具有購買能力的個人或組織。

作為電話銷售人，應該明白誰是產品的購買者。

電話銷售人尋找潛在客戶時，可以遵循以下原則：

（1）選擇的客戶一定有一定的購買能力。

（2）選擇的客戶對購買行為有決定、建議或反對的權力。

（3）選擇的客戶有這方面（產品、服務）的需求。

挖掘潛在客戶的渠道：

1．企業提供的名單

每一個企業基本上都有客戶名單，你可以根據這個名單聯系老客戶，而且還有可能獲得由他們推薦的新客戶。

2．從你周圍的人中進行發掘

每個人都有自己生活的圈子，有親戚、朋友、同學，你應該時常留意周圍熟悉的人的情況，因為他們中無意的一個需求都可能會成為你的潛在客戶購買你所銷售的產品。

3．展開商業聯系

利用你在生意中認識的朋友，或是協會和俱樂部等組織，來挖掘藏在他們背后的潛在客戶群。

4．結識訓練有素的銷售人員

不管是朋友還是競爭對手，結交一些訓練有素的銷售人員，可以獲得較多經驗。

5．閱讀報紙、雜志等

你可以從每天的報紙雜志中獲得大量有價值的商業信息。

6．借助專業人士的幫助

尤其是對于剛剛從事營銷工作的人，得到比你有經驗并愿意指導你的專業人士的幫助，將會使你的工作事半功倍。

7．從黃頁電話簿或網絡中尋找

黃頁電話簿和網絡中有大量豐富而詳實的信息。所以通過網絡，電話銷售人可以有效的查找到自己所需的資料。但需要注意的是，要先分辨信息的真偽和時效，防止遇到虛偽信息和過時的信息。

8．接受前銷售人員的客戶資料

前銷售人員在以前的工作中會積累一定的客戶資源，而且這些資源是經過篩選的，質量比較高，所以要認真開發。需要注意的是。對這樣的客戶要及時跟進，以免被前銷售人員帶到其他公司。

9．競爭對手的客戶

分析你和競爭對手的優勢和劣勢，了解這個客戶的需求，把你的優勢和客戶的需求聯系在一起，也許你就會找到機會。

尋找潛在客戶是銷售工作的首要工作，只有找到潛在客戶并與其取得聯系，經過評估使其成為目標客戶，你才能把產品或服務銷售出去。

快速尋找客戶資料

了解潛在有效的目標客戶非常重要，但更為重要的是必須找到有需求、有經濟實力并且能夠做主的客戶。要通過哪種方法才能找到他們的資料呢？通常情況之下，電話營銷人員是怎樣去尋找這些資料的呢？

根據個人的經驗及觀察，大部分的電話營銷人員都是通過以下幾種途徑來尋找客戶資料的，歸納起差不多都是通過朋友介紹、查黃頁、電話查詢、參加一些團體或活動，也或者通過網絡搜索等。

通過朋友介紹來找客戶資料是不是一個好辦法？當然是了，既然是朋友介紹的，這份客戶資料的有效性一定是非常高的，只是如果是一名專職的電話營銷員，需要的客戶資料真的太多了，就算是動用了自己身邊的所有親友資源，恐怕也很難滿足他們對于客戶資料的龐大需求。

通過查黃頁、電話查詢或者網絡查找等辦法是不是好辦法？當然是了，這些都屬于主動尋找，那么對于客戶資料的有效性，在尋找的過程中就能夠做一個判斷，清楚這個客戶是不是屬于目標客戶群，從而大大增強客戶資料的有效性，這種方法也是很多電話營銷人員常用的方法。只是用這種方法找客戶資料比較費時，并且也比較費力，效率不是很高。

王強剛剛從事電話營銷工作的時候，給自己定下了每天一定要打120個陌生電話的目標，但是因為沒有什么人脈，為了讓自己在第二天工作時能夠有足夠的客戶電話可以打，每天晚上花在黃頁、報紙、網絡上找客戶資料的時間就足足超過了四個小時，差不多每天要十二點左右才能夠回家休息。

如果你今天和王強當初一樣，對于電話營銷有著無比的熱情，加上自己的勤奮、努力，相信只要你保持這種精神，你的銷售業績一定會越來越好。如果能夠用最省時、最快速來找到最多而且有效的客戶資料的話，那么我們就可以為自己節省出很多時間和精力，將這些時間與精力用在與客戶電話溝通方面，必然能夠大大地提升我們的銷售業績。

那么怎么做才可以用最省時、最快速找到最多的有效客戶資料呢？

下面是兩種快速尋找客戶資料的方法，希望能夠對你有所幫助。

一、直接購買法

一提到購買，可能你心里面會有這樣一種念頭：擔心會花很多錢，但是如果不花錢自己來找，可能付出的代價會更大。

舉個例子來說，電話營銷員現在通過網絡、黃頁或電話查詢等傳統方法找到一百份客戶資料大約需要三個小時，雖然從表面上看這些客戶資料都是潛在的有效客戶，但是考慮到通過這些方法找到的資料一般只有一個公司名和地址，以及總機電話，基本不會有潛在目標客戶關鍵聯系人的姓名、直線電話以及手機號碼。

因此，當電話營銷人員打電話給客戶的時候，因為資料的準確性不夠，電話營銷人員要想辦法通過前臺了解目標客戶關鍵聯系人的姓名和聯系方式，最后就會造成電話的最終有效到達率不夠，一百個這樣的客戶資料能夠最終和三十個客戶通話就應該很不錯了。在廣州、深圳、北京、上海等電話營銷比較發達的城市，電話的有效到達率更低（有效到達率指的是電話營銷人員所撥打的電話最后能夠和關鍵聯系人通話的比率，其中的關鍵就是擁有直線固定電話號碼或者手機號碼）。

現在來計算一下成本，如果電話營銷人員用兩個小時尋找到一百份客戶資料，以二十元工資成本計算，大概尋找每個客戶資料的直接工資成本是兩毛錢，而電話營銷人員還需要打三到四個電話才能夠打出一個有效的電話（和關鍵聯系人有過電話交流），這里面的每個有效電話直接電話費成本差不多就是一元錢，合計起來每個有效電話的直接成本就是一元多錢，這中間還不包括因此耽誤的銷售機會和時間消耗等間接成本，這個間接成本自然遠遠比直接成本還要高許多。

如果購買客戶資料的話，投資很少就可以獲得成千上萬有效的客戶資料，單份有效客戶資料的直接成本也就顯得微乎其微，比起自己花時間去找實際上是要劃算很多的。更重要的是，還可以幫助電話營銷人員節省大量的時間，避免把寶貴的時間浪費在尋找客戶資料這個環節和與不謂的人做溝通上面，而且由于做幫別人找客戶資料這個行業的公司是專業做這類工作的，資料的準確性比起自己找的要高，這樣的話還可以大大減輕電話營銷人員在銷售時遇到的阻礙，從總體上來看是物超所值的。

二、資源共享法

資源共享是在所有方法中最好的尋找客戶資料的方法，而且不需要任何的投入。具體的方法就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時你也幫別人尋找，大家的客戶資源進行共享。

我們現在可以靜下心來想一想什么樣的人、什么樣的公司符合我們的潛在目標客戶群的定位，而且雙方又不會產生業務上的沖突，然后你再找到他們尋求合作，這樣的話，一定能幫你節省很多時間，并且由于客戶資料的準確性非常高，從而能夠大大提升你的電話營銷業績。

撒網“捉到"客戶

從事電話營銷的你要知道：因和果就是努力和收益之間還存在著不平衡的關系，其中的典型現象就是，20％的客戶創造了80％利潤。對你來說，客戶就是你的利潤之源。所以，當你知道了成功的概率后，就應該放下心中的驕傲，拿起電話，抓到自己的第一個客戶，掙到訂單?，F在，你可能在想：“我的客戶在哪兒呢？”

有一個新推銷員，在公司干了一段時間以后，由于找不到客戶而心灰意冷，因此向主管提出辭職。主管問他：“為什么要辭職？”他回答：“找不到客戶，沒有業績，只好不干了?！敝鞴芾@個推銷員走到窗口，指著大街問他：“你看到什么沒有？”“人啊！”“除此之外呢？”“除了人，就是大街。”主管又問：“你再看一看?！薄斑€是人?。　敝鞴苷f：“在人群中，你難道沒有看到許多準客戶嗎？”推銷員恍然大悟，感謝主管的指點，信心十足地投入了銷售工作。

這則故事告訴我們，顧客來自準顧客，問題是如何去找這些準顧客。下面兩個方法教你去尋找準客戶。

方法一：撒網

撒網，首先你必須要很努力而且勤快。你要去努力組建一個交叉火力網，一個能撈東西、有破壞力的網。而這個時候多打電話，就是撒網的基礎。也許，當你打了100個電話時，這100個電話中可能只有80個電話能打通，80個打通的電話中又可能只有50個電話能找到相關的人，而在這50個“客源”中，你也許只找到了5個有購買意向的客戶，經過深入發展，最后終于成交了一個，這樣你就完成了1％的客戶成交概率。照此下去，你的客戶會越來越多，當然，成交概率也就越來越高。

方法二：釣魚

釣魚的人一般都是悠閑自在的，而如果你想做一個釣魚者，就需要有釣魚者的耐心，慢慢地去泡、去磨，去發展一個有價值的客戶。你選好100個客戶，對這100個客戶多打電話、多拜訪，并且每天給自己定出嚴格的任務量。在不斷的打電話中，你也可以找到打電話的技巧和拜訪的方法，在100個電話客戶中成交一個，再逐漸發展到成交5個、10個……

撒網法和釣魚法，各有各的優勢，各有各的方法，而對于你來說，重要的就是找到合適于自己的銷售方法。如果你正為不知道怎樣做銷售工作而感到苦惱，你可以選擇其一試試，當然，你也可以同時進行，還可以模仿你身邊的優秀電話營銷員。

此外，當你得到自己的客戶后還要知道：企業80％的營業額來自于20％再次光顧的客戶，再次光顧的客戶能給公司帶來25％一85％的利潤。而這對于你來說也是非常重要的，因為開發新客戶你需要付出的精力是維持老客戶的五倍。也就是說，如果向新客戶推銷產品的成功率是15％，那么向老客戶推銷的成功率就是50％。所以，千萬不要放棄你的老客戶，還有，讓你的新客戶成為老客戶。

如果有一天你發現，你能熟練地通過電話繞過阻礙找到目標客戶，并可以熟練地運用自己的方式與對方進行很好的溝通，然后達成協議，你會為自己的付出而高興，并且喜歡上電話營銷。

直郵廣告，DM行銷法

DM，是英文Direct Mail Advertising的簡稱，也就是人們所說的直郵廣告。企業可以通過實名或不實名方式郵遞，將要傳達的企業訊息傳達給特定收信人，并促使收信人閱讀。DM作為現代市場促銷的重要工具之一，其本身具有下列特點。

（1）一對一接觸。

企業將信息直接遞交收信人，作一對一接觸，收信人會有一種被尊重的感覺，當一個人感覺到自己是一個重要人物的時候，最愿意開放自己，也比較容易接受廣告訴求。

（2）接受率高。

DM寄出后，一般情況下，因地址不詳被退回的約為4％～6％，被收信人直接扔人廢紙簍的約15％，其余為收信人集中精神閱讀，甚至傳閱他人，這個比例還是比較高的，其效果遠超其他平面媒體廣告。

（3）測試效果反應快。

DM寄發時可附送優惠券，附贈樣品，以期吸引顧客電話咨詢和親自到訪。更可以借少數DM樣本，作DM廣告效果測試，尋找缺點，改進之后，再作大量DM寄發，以使廣告效果達到最大化。

（4）迅速、簡便。

DM內容之寫作、版面之設計以及批量寄發，比其他廣告媒體要簡便易行得多。

掌握獨特銷售點，配合整體DM開展工作，將有助于電話行銷人員進行電話促銷，順利完成電話行銷的目的。同樣，電話行銷可以配合DM行銷，搜集相關資料，取長補短，使企業DM執行系統更上一層樓。

1．使用DM開展工作之優勢

在電話行銷中，根據不同行銷目的及目標客戶，DM可以提供不同功能：

（1）商品促銷時，DM在商品解說和吸引客戶注意力方面有特殊效果。

（2）新產品促銷時，借助DM說明新產品特性并邀請客戶參觀新產品展示，提高客戶對新產品的認知。

（3）適時給購買了產品的顧客寄出感謝信以及提供其他售后服務，增進與顧客之間的良好關系。

（4）締結良好的公共關系，提升企業形象。通過親切、及時的節慶卡片和慰問信函，聯系客戶感情。

2．電話行銷與DM作業有效結合的要點