你所做的一切別人都看在眼里、記在心里，對(duì)有錢有權(quán)的人阿諛奉承，別人未必會(huì)把你放在眼里；對(duì)平凡之輩嗤之以鼻，別人必然會(huì)對(duì)你心生怨恨。別讓這種世俗的觀念充斥你的腦海，成為你事業(yè)的絆腳石。

德林4歲的時(shí)候就失去了母親，為了讓德林在正常的家庭環(huán)境中成長，父親為他找了一個(gè)繼母。繼母同樣有一個(gè)4歲的兒子，名叫邁克，就這樣，德林的生活中突然多了兩個(gè)人。

德林并不聰明，學(xué)兒歌、寫字都比別人慢，而邁克卻很聰明，一首兒歌基本上聽一遍就能倒背如流。繼母總是非常耐心地教德林，直到他學(xué)會(huì)。

一天，幼兒園召開家長會(huì)，老師對(duì)繼母說：“恭喜您，養(yǎng)育了一個(gè)全班最聰明的孩子，邁克再一次成為班里的全能測(cè)試第一名！”繼母的臉上露出了驕傲的笑容。

然而緊接著，老師又說：“同樣，很遺憾地通知您，德林的成績又一次居全班倒數(shù)第一，我已經(jīng)盡了最大的努力，可是，很遺憾，我沒有能力教會(huì)他。”繼母的臉上拂過一絲憂傷。回到家后，她高興地對(duì)德林說：“老師夸你進(jìn)步非常大，說你只要再用點(diǎn)功，成績一定會(huì)超過邁克的。”那晚，小德林異常興奮，他一連吃下了好幾片面包，還自己洗了臉。

很快，德林和邁克都升入小學(xué)了，一次期末考試后，邁克興奮地跑回家：“媽媽，我的成績是全年級(jí)第一名！而笨蛋德林的名字要在年級(jí)的最后才能找到！”母親狠狠地訓(xùn)斥了邁克，那天，她心情沉重地從家長會(huì)回到家，耳邊不斷響起老師的話：“如果您能理解，希望可以讓德林自動(dòng)退學(xué)，另外建議您帶德林去檢查一下他的智商。”但是她卻對(duì)德林說：“老師說你是個(gè)很有潛力的孩子，只要你能仔細(xì)地做每一道題，你一定會(huì)超過班里最棒的同學(xué)。”德林將信將疑地點(diǎn)點(diǎn)頭。

那年，德林和邁克都參加高考，邁克每天自信地走出家門，而德林則時(shí)刻躲在邁克的光環(huán)后面，他始終是最努力又最不起眼的學(xué)生。這天，邁克回到家，很嚴(yán)肅地對(duì)母親說：“媽媽，我勸您好好安慰安慰德林吧，他這次的成績又下滑了，相信他現(xiàn)在心情一定很糟。”母親微笑地點(diǎn)點(diǎn)頭，同時(shí)叮囑邁克注意身體。她來到德林的房間，對(duì)他說：“今天你們老師給我打電話了，他說只要你再加把勁，一定能考上一流大學(xué)的！”德林默默地看著繼母，一句話也沒說。

高考結(jié)果很快出來了，邁克以優(yōu)異的成績考上了國內(nèi)知名的大學(xué)，而德林雖然不及邁克，卻也收到了一所不錯(cuò)的高級(jí)院校的錄取通知書，這讓母親激動(dòng)得說不出話來。德林拿著自己的通知書，激動(dòng)地流出淚來：“媽媽，我知道我很笨，但是我從來不氣餒，因?yàn)槲抑朗澜缟嫌肋h(yuǎn)有一個(gè)人會(huì)始終相信我、鼓勵(lì)我，那就是您！您從來不因?yàn)檫~克的優(yōu)秀而輕視我，更不會(huì)因?yàn)槲业氖《艞壩遥抑詴?huì)不斷地努力，就是想讓您知道，我很笨，但是這并不影響我努力的決心！”

在母親的眼里，孩子沒有優(yōu)劣之分；在老師的眼里，學(xué)生也不應(yīng)該有聰明與愚蠢之分；同樣，在推銷員的眼里，顧客也不應(yīng)該有尊貴與卑微之分，用公平的態(tài)度去接納每一位顧客，不要含有任何歧視的色彩，這樣你就會(huì)得到所有人的肯定。

[BT3]心理測(cè)試：測(cè)試你的銷售能力

要想成為一名成功的銷售人員，必須打好銷售的基本功，這一點(diǎn)是毋庸置疑的。想知道你的銷售基本功能得多少分嗎？不妨做做下面的銷售能力測(cè)試題。

1.假如你的客戶向你詢問有關(guān)產(chǎn)品的問題，你不知道如何回答，你會(huì)：

A.以你認(rèn)為對(duì)的答案，用好像了解的樣子來回答。（2分）

B.承認(rèn)你缺乏這方面的知識(shí)，然后去找正確答案。（5分）

C.答應(yīng)將問題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理。（3分）

D.給他一個(gè)聽起來很好的答案。（1分）

2.當(dāng)客戶正在說話，而且他說的很明顯是錯(cuò)誤的，你會(huì)：

A.打斷他的話，并予以糾正。（1分）

B.聆聽然后改變?cè)掝}。（3分）

C.聆聽并找出錯(cuò)誤之處。（5分）

D.利用反問的方式，以便使他自己發(fā)覺錯(cuò)誤。（2分）

3.假如你覺得有點(diǎn)泄氣時(shí)，你會(huì)：

A.請(qǐng)一天假不去想公事。（1分）

B.強(qiáng)迫自己更賣力去做事。（5分）

C.盡量減少拜訪。（1分）

D.請(qǐng)示業(yè)務(wù)經(jīng)理和你一道去。（3分）

4.當(dāng)你遇到經(jīng)常讓你吃閉門羹的客戶時(shí)，你會(huì)：

A.不必經(jīng)常去拜訪。（1分）

B.根本不去拜訪他。（1分）

C.經(jīng)常去拜訪并試圖去改善。（5分）

D.請(qǐng)示業(yè)務(wù)經(jīng)理換人試試。（3分）

5.如果客戶說“你的價(jià)格太貴了”，你會(huì)：

A.同意他的說法，然后改變?cè)掝}。（1分）

B.先感謝他的看法，然后指出“一分錢一分貨”的道理。（5分）

C.不管客戶的說法。（3分）

D.運(yùn)用你強(qiáng)有力的語言能力與客戶辯解。（2分）

6.當(dāng)你反駁客戶的意見之后，你會(huì)：

A.保持沉默并等待客戶開口。（2分）

B.變換主題，并繼續(xù)銷售。（1分）

C.繼續(xù)舉證，以支持你的觀點(diǎn)。（2分）

D.試行訂約。（5分）

7.當(dāng)你進(jìn)入客戶的辦公室時(shí)，正好他在閱讀，他說要一邊閱讀，一邊聽你說話，那么你會(huì)：

A.開始你的銷售說明。（1分）

B.向他說你可以等他閱讀完了再開始。（5分）

C.合適的時(shí)間再訪。（3分）

D.請(qǐng)求對(duì)方全神貫注地聆聽。（2分）

8.你正用電話預(yù)約一位客戶，以安排合適的拜訪時(shí)間，總機(jī)小姐把你的電話轉(zhuǎn)給他的秘書小姐，秘書問你有什么事，你會(huì)：

A.告訴她你希望和他商談。（1分）

B.告訴她這是私事。（1分）

C.向她解釋你的拜訪將給他帶去莫大的好處。（5分）

D.告訴她你希望同他談?wù)撃愕纳唐贰＃?分）

9.面對(duì)一個(gè)激進(jìn)型的客戶，你會(huì)：

A.客客氣氣的。（5分）

B.過分地客氣。（1分）

C.證明他錯(cuò)了。（1分）

D.拍他馬屁。（1分）

10.面對(duì)一位悲觀的客戶，你會(huì)：

A.說些樂觀的事。（3分）

B.對(duì)他的悲觀思想一笑了之。（2分）

C.向他說明他的悲觀是錯(cuò)誤的。（1分）

D.引述事實(shí)并指出你的論點(diǎn)是完美的。（5分）

11.在向客戶展示印刷的視覺輔助工具時(shí)，你會(huì)：

A.在他閱讀時(shí)，解釋銷售重點(diǎn)。（1分）

B.先銷售視覺輔助工具，然后再按重點(diǎn)念給他聽。（5分）

C.把輔助工具留下來，以便讓他自己閱讀。（1分）

D.希望他把這些印刷物張貼起來。（1分）

12.客戶告訴你，他正在考慮競爭對(duì)手的產(chǎn)品，他征求你對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品意見，你會(huì)：

A.指出競爭對(duì)手產(chǎn)品的不足。（1分）

B.稱贊競爭對(duì)手產(chǎn)品的特征。（3分）

C.表示知道競爭對(duì)手的產(chǎn)品，并予以客觀、公正的評(píng)價(jià)，然后繼續(xù)銷售自己的產(chǎn)品。（5分）

D.開個(gè)玩笑以引開他的注意。（1分）

13.當(dāng)客戶有購買的征兆，如問“什么時(shí)候可以送貨”時(shí)，你會(huì)：

A.說明送貨時(shí)間，然后繼續(xù)介紹你的產(chǎn)品特點(diǎn)。（1分）

B.告訴他送貨的時(shí)間，并請(qǐng)求簽訂單。（3分）

C.告訴他送貨的時(shí)間，并試做銷售提成。（5分）

D.告訴他送貨的時(shí)間，并等候客戶的下一步行動(dòng)。（1分）

14.當(dāng)客戶有怨言時(shí)，你會(huì)：

A.打斷他的話，并指責(zé)他的錯(cuò)誤之處。（1分）

B.注意聆聽，雖然你認(rèn)為自己的公司錯(cuò)了，但有責(zé)任予以否認(rèn)。（2分）

C.同意他的說法，并將錯(cuò)誤歸咎于你的業(yè)務(wù)經(jīng)理。（1分）

D.注意聆聽，判斷怨言是否正確，適時(shí)答應(yīng)予以糾正。（5分）

15.假如客戶要求打折，你會(huì)：

A.答應(yīng)回去后向業(yè)務(wù)經(jīng)理商談。（2分）

B.告訴他沒有任何折扣了。（3分）

C.如實(shí)解釋公司的折扣情況，然后熱心推介產(chǎn)品的特點(diǎn)。（5分）

D.不予理會(huì)。（1分）

16.當(dāng)零售店對(duì)你說“這種產(chǎn)品銷售不好”時(shí)，你會(huì)：

A.告訴他其他零售店銷售成功的實(shí)例。（1分）

B.告訴他產(chǎn)品沒有按照正確的陳列方法陳列。（1分）

C.給他提出有建設(shè)性的意見。（5分）

D.向他詢問銷路不好的原因，必要時(shí)將貨取回。（2分）

17.在獲得訂單后，你會(huì)：

A.高興地多謝客戶后才離開。（3分）

B.略為談?wù)摽蛻舻氖群谩＃?分）

C.謝謝客戶，并恭喜他做決定，簡單扼要地再強(qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品的特征。（5分）

D.請(qǐng)客戶到附近去喝一杯。（1分）

18.在開始做銷售說明之前，你會(huì)：

A.試圖去發(fā)覺客戶的嗜好，并交換意見。（3分）

B.談?wù)勌鞖狻＃?分）

C.談?wù)摻裨绲男侣劇＃?分）

D.盡快地談些你拜訪客戶的理由，并說明他能獲得的好處。（5分）

19.在下列情況中，哪一種是銷售人員充分利用時(shí)間的做法：

A.將客戶資料更新。（3分）

B.當(dāng)他和客戶面對(duì)面的時(shí)候。（5分）

C.在銷售會(huì)議中學(xué)習(xí)更好的銷售方法。（2分）

D.和同事談?wù)摃r(shí)。（1分）

20.當(dāng)你的客戶被第三者打岔時(shí)，你會(huì)：

A.繼續(xù)銷售，不予以理會(huì)。（1分）

B.停止銷售并等候有利時(shí)間。（2分）

C.建議他在其他時(shí)間再來拜訪。（5分）

D.請(qǐng)客戶去喝一杯咖啡。（3分）

測(cè)試分析

100分：你是非常專業(yè)的銷售人員。

90～99分：你是很優(yōu)秀的銷售人員。

80～89分：你是比較優(yōu)秀的銷售人員。

70～79分：你是一般的銷售人員。

60～69分：你是有待訓(xùn)練的銷售人員。

59分以下：你是亟待訓(xùn)練的銷售人員。