秦明不愧是一名優秀的保險銷售員，他在自己的職位上不但有敏銳的職業嗅覺，而且對尋找客戶、了解客戶有一定的能力。作為銷售員在銷售的過程中面對陌生的顧客有時候會感到難以下手，如果開始就直奔主題那么就會顯得唐突。如果只是很禮貌的接待也不知道對方的喜好，所以先從顧客可能感興趣的話題入手，那么就可能迎來好彩頭。
人們往往在回憶往事的時候很容易進入一種入神的狀態，這個時候的他們就會感情比較沖動。縱觀成功的銷售家和政治家們，他們都很擅長在引導別人回憶往事的時候摻雜進自己的想法。尤其對于銷售員而言，如果懂得在推銷產品的時候令顧客回憶起一段愉快的往事，那么收到的效果就可能是事倍功半了。下面的例子就好是一個很好的詮釋：
推銷員：“請問先生，你還記得你擁有第一輛自行車時的情景嗎？”
顧客笑了笑：“肯定記得啊！我擁有第一輛自行車的那年我8歲。當時是我爺爺送給我的新年禮物，那是一輛紅色的自行車，我接過自行車就騎著它沿我們家轉了好幾個小時。那天晚上我激動的一晚上都沒有睡著覺。”
推銷員：“這真是太棒了，那確實是件令人激動的事情。我想你如果擁有了這樣的新的滑雪板，也會跟多年前的感受一樣激動，它可以帶著你找到過去的那種快樂。”
顧客：“是嗎，那我可要試試，看看是不是如你所說的那樣。”
引導顧客回憶美好的過去時光是銷售中一個很重要的策略。在銷售過程中如果能引起顧可感興趣的話題，那么就很容易找到推銷的閃光點，也會讓顧客心情放松，更樂意通過購買產品來滿足自己。
這種引起顧客感興趣的話題的方式其實是把銷售員的積極形象與所要推銷的產品練習在一起的一個很好的辦法。當顧客在回憶自己的美好時光的時候也會增加內心的一種安全感，這種安全感來自推銷員的引導，也會因此加重對銷售產品的安全感。
銷售過程中，如果銷售員能在介紹產品之前能夠用客戶感興趣的話題勾起顧客的興趣，那么這對于成功而言也就容易的多了。
信任是一雙希望的手
“自信等于成功的一半”，這句話幾乎成為營銷人員的一句金牌口頭語。因為自信對于營銷人員而言不單單是一種精神面貌的展示，而且是一種內在自信的展示，也會在無形之間傳遞著營銷人員的信息，這也是獲得客戶信賴的一個很好的方法。
如果一個營銷人員在與客戶的溝通時對自己的公司品牌和自己失去信心，那么很難去打動顧客、說服顧客去購買自己的產品。所以作為一個銷售人員，能夠在與顧客的交談中讓顧客對自己的品牌有一定的了解，在客戶中樹立自己的品牌效應，并且相信自己是最優秀的的，那么這也就離成功不遠了。有時候銷售人員的信心對顧客而言就是一張名片。
有人說“說的多不如說的巧”，其實話說的既巧又好才是真正的會說話。說的好的話能夠打動顧客，會讓顧客對銷售人員有信任感，那么也就會很樂意地去買銷售人員推銷的東西。通常講的會說話不是讓銷售人員在對待顧客的時候喋喋不休、天花亂墜，而是要求銷售人員在在恰當的時間說出恰當的話，該說的時候要勇于說，不改說的時候要保持沉默，去做一些令客戶感到滿意的并且能夠讓客戶信任的舉動，只要能讓客戶信任，那么也就會在無形之間增加了客戶對自己的產品信任度。
有個推銷員得知附近有個農場主，于是便決定去農場主家推銷他公司新近生產的收割機。當他走到農場主家里的時候他才知道，在他去之前，已經有十多人向農場主推銷過同樣類型的收割機了，但是農場主都不是很滿意，所以也滿意購買。
這名推銷員走到農場主的農場時，在路過一塊菜園的時候無意間看到菜地里有幾株草，于是彎下腰把這幾株草拔掉了，動作雖然很無意，但卻被農場主看見并記在了心里。
推銷員見到農場主并準備向農場主介紹自己公司的產品時，農場主卻阻止了，然后笑著對他說：“你不用介紹產品了，我想我需要一臺收割機，我決定買你們公司的產品。”
推銷員對農場主的話感到既驚訝又高興，驚訝的是他還滿意做任何的介紹就得到了客戶的買單，高興的是他又做了一筆成功的交易，所以問農場主說：“先生，您能告訴我是什么原因讓你看都不看就決定買我的產品的呢？”
農場主說：“原因其實很簡單，就在你剛剛幫我拔草的時候其實已經告訴我，你是一個誠實、有責任感而且心態良好的人，讓我覺得你很值得信賴；而且，我準備擴大我的土地耕作面積，所以我也確實很需要一臺收割機。”
成功有時候只是近在眼前的事情，只要能夠贏得對方的信任，那么你就能一步到位，拿到訂單。信任是銷售過程中的一雙希望的手，也是建立銷售業務的基礎。因為客戶對銷售產品的信任完全來自于銷售人員，顧客對銷售人員的印象也會轉化成對商品的印象。所以銷售人員在銷售過程中要掌握好與顧客之間的關系，盡量地讓顧客信任自己，這樣就能增加成功的希望。
美國著名心理學家威廉·詹姆斯曾經說過：“若與我們的潛能相比，我們只是處于半醒狀態。我們只利用了我們的肉體和心智能源的極小的一部分而已。從大的方面講，每個人離他的極限還都遠得很。我們擁有各種能力，但往往習慣性地忽視它。”信任其實也是一種人際溝通的能力，尤其對于銷售人員而言，讓客戶對自己產生信賴的基礎就是讓客戶信任自己。
有一個從事基金銷售的人員，當他一入這行的時候就發現其實自己很努力，而且每次出去拜訪客戶的時候都會向客戶推銷各式各樣的基金，但是每次都是以失敗而告終。他為此事一直很苦惱。
時間久了，這個銷售員意識到了自己的失敗，于是開始從自己的身上找毛病，他在不停地琢磨是什么原因讓自己失敗，為什么客戶不能接受自己，自己的產品也沒有問題呀……一系列地思考之后他發現自己的產品沒有問題，那么最大的可能就是毛病出在自己的身上。可能因為自己身上有不足的缺點，所以才會導致客戶不接受自己的產品。所以這個銷售人員開始了自我反省的過程，想找到自己的缺點后一一改正，也希望通過這樣來促進自己改進。
在一次大學同學聚會的時候，他跟朋友提起了這件事情，朋友跟他說了很多意見，確實是自己做的不夠好，而不是產品不夠好。朋友說他性情急躁，有很多時候都沉不住氣；而且自己對于這行的專業知識了解的不是很扎實，應該繼續向同行的前輩們學習；待人處事應該更多的考慮別人，而不是總是從自己的利益出發；做事方面粗心大意，而且有時候脾氣太壞；聽不進別人的勸告自以為是等等。這個銷售人員聽到朋友對自己的評論，感到羞愧，這才意識到自己有如此多的毛病，也找到了客戶不喜歡自己的原因。于是痛下決心改正這些毛病。經過一段時間的自我修訂，所以在基金銷售方面，他簽的單子也越來越多，而且受到了越來越多客戶的歡迎。
由此可見，產品銷售過程中，銷售人員和自己銷售的產品同等重要，如果銷售員能夠懂得在銷售過程中包裝好自己，那么其實也等于是在包裝自己的商品，這樣無形之間會增加客戶的信任度，那么客戶也會很樂意購買推銷員推銷的產品。很多時候顧客在購買產品的時候考慮的不只是產品是否適合自己，而且還要考慮銷售人員的因素，銷售人員的禮貌、熱情、自信等都是影響顧客購買產品的因素。
通常情況下影響客戶購買某一個產品的心理因素有很多，產品的品牌和質量有時顧客并不會優先考慮，他們首先看到的是作為產品“代言人”的銷售人員給他們什么樣的形象。只要客戶從心里接受了銷售人員，對銷售人員產生了好感和信任，就會就很很欣喜地接受他所推薦的商品。研究人員曾經做過的一項問卷調查顯示，約有70％的客戶會從某銷售人員那里購買商品的最主要的原因就是因為該銷售人員的服務好，態度誠懇、熱情，讓客戶覺得可以信任。這項結果也表明，一旦客戶對銷售人員產生了心里的信任感，那么久會對銷售人員就多了層信任的感情，從而也會喜歡并接受他的產品。相反，如果銷售人員得不到客戶的信賴，那么即使其產品再好也是難以打動客戶的。
自信是交易成功的名片
現實生活里經常會有人抱怨說：“千里馬常有而伯樂不常有。”殊不知，想要得到別人的賞識或者肯定只要求別人具有慧眼還是不夠的，關鍵是要自己會表現，有能力還要善于展現自己，否則再耀眼的光環別人也看不到。所以一個人如果有才能還要讓大家知道，最好的方法就是做到不但要會說還要會做。聰明的人不但會利用別人，更重要的是懂得表現自己。自己有本事才是真正的本事。現實生活中的很多銷售員都抱怨自己的業績不如別人，其實不是自己不如別人，是因為自己沒有自信。成功的銷售員都知道，想要完成交易首先要做的就是要對自己有信心，信心是成功交易的名片。
有人說一個人如果感覺到自卑，那么只能自憐；一個人如果充滿自信，那么就會贏得成功。人要想讓別人相信自己，首先要做的就是自己對自己的信任。人生最大的卻是莫過于失去對自己的信任，而人生最大的成功也是自信，可以說自信是成功的名片。
銷售人員如果能夠相信自己，其實就是相信自己的優勢，也是對自我能力的一種肯定。往往顧客在購買商品之前的一些印象都是來自于銷售人員，銷售人員可以說是產品的代言人，所以一個銷售人員如果對自己很自信，其實也是在向顧客傳達一種產品的信息，這是個可以信賴的產品，所以說自信是交易成功的名片是有一定道理的。
紐約的街頭，一個商人看見一個衣衫襤褸的推銷員在賣尺子，他看到推銷員的情形頓時生出一股憐憫之情。他把1美元丟進賣尺子人的盒子里，然后就走了。可會死走到不遠處的時候他又轉身回來了，在放錢的盒子里取走了一把尺子，并對賣尺子的人說：“你跟我都是商人，但是我們經營的商品不同罷了，只是你賣的是尺子。”
幾年以后，在一個高檔的聚會場所，一位穿著整齊的推銷員走到紐約商人的面前，并自我介紹說：“你好，先生！你可能已經記不得我是誰了，但我會永遠記得你，因為是你重新給了我自尊和自信，也是你讓我知道我是一個商人，而不是一個乞丐。我之前一直認為自己和乞丐沒什么兩樣，直到你給了我前并拿走了我的尺子，并告訴我我是一個商人的時候，我才知道自己是商人，而不是乞丐。”
推銷員在紐約商人出現之前一直把自己當作乞丐，這是一種缺乏自信的表現。只是一句話就讓推銷員找到了自信，并開始了全新的生活，從這可以看出自信心的威力。一個人如果缺乏自信，那么就不可能取得成功。
自信是成功的前提，很多時候自信是給別人傳達一種信息，就像名片一樣，讓別人對自己有所了解。現實生活中，如果別人對你的缺點加以指出，那么就會發現有很多的不足，如果指出你的優點，你也會得到很多的認可和贊揚。
有位畫家想看看自己的作畫水平是否能夠被大眾接受，于是他想了一個辦法。他把自己認為畫的很好的一幅佳作送到畫廊里展出，然后在畫的旁邊放了一支筆，并留言說：“如果觀賞者認為此畫有欠佳之處，請在畫上作上記號，以便作者學習。”
過了幾天，畫家來取畫的時候看見畫面上標滿了記號，幾乎整幅畫都是指責。過了幾乎沒有一處不被指責。過了幾日，這位畫家又畫了一張相同的畫拿到畫廊去展出，不過這次附言與上次不同：“如果觀賞者認為此畫有值得欣賞的地方，請標出來。”
這一次他取回畫的時候看到畫面又被涂滿了記號，原先被指責的地方這次都被換上了贊美的標記。
世界上的每一個事情都有兩面向，通常在看的時候也要從多方面考察。不能因為別人的不肯定而自暴自棄，也不能因為別人的贊美而驕橫。其實推銷也是如此，有時候會業績好，有時候也會業績差，但是，事在人為，自信是通往成功的捷徑，自信也是成功的名片，只有對自己充滿了信心，別人才會由衷地信賴你。
簡小姐剛剛大學畢業，在投了很多份簡歷以后接到一家公司的面試通知。那是一個服裝公司，她要做的也是銷售，經過公司的短暫培訓后，憑著她名牌大學畢業的條件，她被派往廣東做理貨員。
專賣店的衣服一般擺放得整整齊齊，有條不紊，通常會有些熱銷、便宜的衣服放在最顯眼的位置，其實這些都是各個地方的廠商理貨員的功勞。每個服裝的品牌在店面銷售的時候最搶眼的的位置就是靠近門口的貨架、店堂里位置顯眼的貨架。因為貨架位置越“顯眼”，衣服擺放得越有條理，就越容易激發消費者的購買欲望。代理店的銷售提高了，那么才會不斷地從總公司進貨，這樣會帶來整個公司的盈利，而簡小姐的職責就是根據各個代理店的銷售情況清理貨物，然后跟總公司反應。
第一次，孫小姐走進一家服裝店。他看到站在貨架那的是個染黃發的女店員，而且是一副冷冷的面孔，她磨蹭了半天不知道怎么開口：如果稱呼她“小姐”會不會年紀太大了……如果稱呼她“阿姨”？萬一她生氣了怎么辦……