秦明不愧是一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售員，他在自己的職位上不但有敏銳的職業(yè)嗅覺，而且對(duì)尋找客戶、了解客戶有一定的能力。作為銷售員在銷售的過程中面對(duì)陌生的顧客有時(shí)候會(huì)感到難以下手，如果開始就直奔主題那么就會(huì)顯得唐突。如果只是很禮貌的接待也不知道對(duì)方的喜好，所以先從顧客可能感興趣的話題入手，那么就可能迎來好彩頭。

人們往往在回憶往事的時(shí)候很容易進(jìn)入一種入神的狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候的他們就會(huì)感情比較沖動(dòng)?？v觀成功的銷售家和政治家們，他們都很擅長(zhǎng)在引導(dǎo)別人回憶往事的時(shí)候摻雜進(jìn)自己的想法。尤其對(duì)于銷售員而言，如果懂得在推銷產(chǎn)品的時(shí)候令顧客回憶起一段愉快的往事，那么收到的效果就可能是事倍功半了。下面的例子就好是一個(gè)很好的詮釋：

推銷員：“請(qǐng)問先生，你還記得你擁有第一輛自行車時(shí)的情景嗎？”

顧客笑了笑：“肯定記得啊！我擁有第一輛自行車的那年我8歲。當(dāng)時(shí)是我爺爺送給我的新年禮物，那是一輛紅色的自行車，我接過自行車就騎著它沿我們家轉(zhuǎn)了好幾個(gè)小時(shí)。那天晚上我激動(dòng)的一晚上都沒有睡著覺。”

推銷員：“這真是太棒了，那確實(shí)是件令人激動(dòng)的事情。我想你如果擁有了這樣的新的滑雪板，也會(huì)跟多年前的感受一樣激動(dòng)，它可以帶著你找到過去的那種快樂?！?

顧客：“是嗎，那我可要試試，看看是不是如你所說的那樣?！?

引導(dǎo)顧客回憶美好的過去時(shí)光是銷售中一個(gè)很重要的策略。在銷售過程中如果能引起顧可感興趣的話題，那么就很容易找到推銷的閃光點(diǎn)，也會(huì)讓顧客心情放松，更樂意通過購(gòu)買產(chǎn)品來滿足自己。

這種引起顧客感興趣的話題的方式其實(shí)是把銷售員的積極形象與所要推銷的產(chǎn)品練習(xí)在一起的一個(gè)很好的辦法。當(dāng)顧客在回憶自己的美好時(shí)光的時(shí)候也會(huì)增加內(nèi)心的一種安全感，這種安全感來自推銷員的引導(dǎo)，也會(huì)因此加重對(duì)銷售產(chǎn)品的安全感。

銷售過程中，如果銷售員能在介紹產(chǎn)品之前能夠用客戶感興趣的話題勾起顧客的興趣，那么這對(duì)于成功而言也就容易的多了。

信任是一雙希望的手

“自信等于成功的一半”，這句話幾乎成為營(yíng)銷人員的一句金牌口頭語。因?yàn)樽孕艑?duì)于營(yíng)銷人員而言不單單是一種精神面貌的展示，而且是一種內(nèi)在自信的展示，也會(huì)在無形之間傳遞著營(yíng)銷人員的信息，這也是獲得客戶信賴的一個(gè)很好的方法。

如果一個(gè)營(yíng)銷人員在與客戶的溝通時(shí)對(duì)自己的公司品牌和自己失去信心，那么很難去打動(dòng)顧客、說服顧客去購(gòu)買自己的產(chǎn)品。所以作為一個(gè)銷售人員，能夠在與顧客的交談中讓顧客對(duì)自己的品牌有一定的了解，在客戶中樹立自己的品牌效應(yīng)，并且相信自己是最優(yōu)秀的的，那么這也就離成功不遠(yuǎn)了。有時(shí)候銷售人員的信心對(duì)顧客而言就是一張名片。

有人說“說的多不如說的巧”，其實(shí)話說的既巧又好才是真正的會(huì)說話。說的好的話能夠打動(dòng)顧客，會(huì)讓顧客對(duì)銷售人員有信任感，那么也就會(huì)很樂意地去買銷售人員推銷的東西。通常講的會(huì)說話不是讓銷售人員在對(duì)待顧客的時(shí)候喋喋不休、天花亂墜，而是要求銷售人員在在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間說出恰當(dāng)?shù)脑挘撜f的時(shí)候要勇于說，不改說的時(shí)候要保持沉默，去做一些令客戶感到滿意的并且能夠讓客戶信任的舉動(dòng)，只要能讓客戶信任，那么也就會(huì)在無形之間增加了客戶對(duì)自己的產(chǎn)品信任度。

有個(gè)推銷員得知附近有個(gè)農(nóng)場(chǎng)主，于是便決定去農(nóng)場(chǎng)主家推銷他公司新近生產(chǎn)的收割機(jī)。當(dāng)他走到農(nóng)場(chǎng)主家里的時(shí)候他才知道，在他去之前，已經(jīng)有十多人向農(nóng)場(chǎng)主推銷過同樣類型的收割機(jī)了，但是農(nóng)場(chǎng)主都不是很滿意，所以也滿意購(gòu)買。

這名推銷員走到農(nóng)場(chǎng)主的農(nóng)場(chǎng)時(shí)，在路過一塊菜園的時(shí)候無意間看到菜地里有幾株草，于是彎下腰把這幾株草拔掉了，動(dòng)作雖然很無意，但卻被農(nóng)場(chǎng)主看見并記在了心里。

推銷員見到農(nóng)場(chǎng)主并準(zhǔn)備向農(nóng)場(chǎng)主介紹自己公司的產(chǎn)品時(shí)，農(nóng)場(chǎng)主卻阻止了，然后笑著對(duì)他說：“你不用介紹產(chǎn)品了，我想我需要一臺(tái)收割機(jī)，我決定買你們公司的產(chǎn)品?！?

推銷員對(duì)農(nóng)場(chǎng)主的話感到既驚訝又高興，驚訝的是他還滿意做任何的介紹就得到了客戶的買單，高興的是他又做了一筆成功的交易，所以問農(nóng)場(chǎng)主說：“先生，您能告訴我是什么原因讓你看都不看就決定買我的產(chǎn)品的呢？”

農(nóng)場(chǎng)主說：“原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，就在你剛剛幫我拔草的時(shí)候其實(shí)已經(jīng)告訴我，你是一個(gè)誠(chéng)實(shí)、有責(zé)任感而且心態(tài)良好的人，讓我覺得你很值得信賴；而且，我準(zhǔn)備擴(kuò)大我的土地耕作面積，所以我也確實(shí)很需要一臺(tái)收割機(jī)?！?

成功有時(shí)候只是近在眼前的事情，只要能夠贏得對(duì)方的信任，那么你就能一步到位，拿到訂單。信任是銷售過程中的一雙希望的手，也是建立銷售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。因?yàn)榭蛻魧?duì)銷售產(chǎn)品的信任完全來自于銷售人員，顧客對(duì)銷售人員的印象也會(huì)轉(zhuǎn)化成對(duì)商品的印象。所以銷售人員在銷售過程中要掌握好與顧客之間的關(guān)系，盡量地讓顧客信任自己，這樣就能增加成功的希望。

美國(guó)著名心理學(xué)家威廉·詹姆斯曾經(jīng)說過：“若與我們的潛能相比，我們只是處于半醒狀態(tài)。我們只利用了我們的肉體和心智能源的極小的一部分而已。從大的方面講，每個(gè)人離他的極限還都遠(yuǎn)得很。我們擁有各種能力，但往往習(xí)慣性地忽視它?！毙湃纹鋵?shí)也是一種人際溝通的能力，尤其對(duì)于銷售人員而言，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信賴的基礎(chǔ)就是讓客戶信任自己。

有一個(gè)從事基金銷售的人員，當(dāng)他一入這行的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己很努力，而且每次出去拜訪客戶的時(shí)候都會(huì)向客戶推銷各式各樣的基金，但是每次都是以失敗而告終。他為此事一直很苦惱。

時(shí)間久了，這個(gè)銷售員意識(shí)到了自己的失敗，于是開始從自己的身上找毛病，他在不停地琢磨是什么原因讓自己失敗，為什么客戶不能接受自己，自己的產(chǎn)品也沒有問題呀……一系列地思考之后他發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品沒有問題，那么最大的可能就是毛病出在自己的身上?？赡芤?yàn)樽约荷砩嫌胁蛔愕娜秉c(diǎn)，所以才會(huì)導(dǎo)致客戶不接受自己的產(chǎn)品。所以這個(gè)銷售人員開始了自我反省的過程，想找到自己的缺點(diǎn)后一一改正，也希望通過這樣來促進(jìn)自己改進(jìn)。

在一次大學(xué)同學(xué)聚會(huì)的時(shí)候，他跟朋友提起了這件事情，朋友跟他說了很多意見，確實(shí)是自己做的不夠好，而不是產(chǎn)品不夠好。朋友說他性情急躁，有很多時(shí)候都沉不住氣；而且自己對(duì)于這行的專業(yè)知識(shí)了解的不是很扎實(shí)，應(yīng)該繼續(xù)向同行的前輩們學(xué)習(xí)；待人處事應(yīng)該更多的考慮別人，而不是總是從自己的利益出發(fā)；做事方面粗心大意，而且有時(shí)候脾氣太壞；聽不進(jìn)別人的勸告自以為是等等。這個(gè)銷售人員聽到朋友對(duì)自己的評(píng)論，感到羞愧，這才意識(shí)到自己有如此多的毛病，也找到了客戶不喜歡自己的原因。于是痛下決心改正這些毛病。經(jīng)過一段時(shí)間的自我修訂，所以在基金銷售方面，他簽的單子也越來越多，而且受到了越來越多客戶的歡迎。

由此可見，產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員和自己銷售的產(chǎn)品同等重要，如果銷售員能夠懂得在銷售過程中包裝好自己，那么其實(shí)也等于是在包裝自己的商品，這樣無形之間會(huì)增加客戶的信任度，那么客戶也會(huì)很樂意購(gòu)買推銷員推銷的產(chǎn)品。很多時(shí)候顧客在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候考慮的不只是產(chǎn)品是否適合自己，而且還要考慮銷售人員的因素，銷售人員的禮貌、熱情、自信等都是影響顧客購(gòu)買產(chǎn)品的因素。

通常情況下影響客戶購(gòu)買某一個(gè)產(chǎn)品的心理因素有很多，產(chǎn)品的品牌和質(zhì)量有時(shí)顧客并不會(huì)優(yōu)先考慮，他們首先看到的是作為產(chǎn)品“代言人”的銷售人員給他們什么樣的形象。只要客戶從心里接受了銷售人員，對(duì)銷售人員產(chǎn)生了好感和信任，就會(huì)就很很欣喜地接受他所推薦的商品。研究人員曾經(jīng)做過的一項(xiàng)問卷調(diào)查顯示，約有70％的客戶會(huì)從某銷售人員那里購(gòu)買商品的最主要的原因就是因?yàn)樵撲N售人員的服務(wù)好，態(tài)度誠(chéng)懇、熱情，讓客戶覺得可以信任。這項(xiàng)結(jié)果也表明，一旦客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生了心里的信任感，那么久會(huì)對(duì)銷售人員就多了層信任的感情，從而也會(huì)喜歡并接受他的產(chǎn)品。相反，如果銷售人員得不到客戶的信賴，那么即使其產(chǎn)品再好也是難以打動(dòng)客戶的。

自信是交易成功的名片

現(xiàn)實(shí)生活里經(jīng)常會(huì)有人抱怨說：“千里馬常有而伯樂不常有?！笔獠恢胍玫絼e人的賞識(shí)或者肯定只要求別人具有慧眼還是不夠的，關(guān)鍵是要自己會(huì)表現(xiàn)，有能力還要善于展現(xiàn)自己，否則再耀眼的光環(huán)別人也看不到。所以一個(gè)人如果有才能還要讓大家知道，最好的方法就是做到不但要會(huì)說還要會(huì)做。聰明的人不但會(huì)利用別人，更重要的是懂得表現(xiàn)自己。自己有本事才是真正的本事。現(xiàn)實(shí)生活中的很多銷售員都抱怨自己的業(yè)績(jī)不如別人，其實(shí)不是自己不如別人，是因?yàn)樽约簺]有自信。成功的銷售員都知道，想要完成交易首先要做的就是要對(duì)自己有信心，信心是成功交易的名片。

有人說一個(gè)人如果感覺到自卑，那么只能自憐；一個(gè)人如果充滿自信，那么就會(huì)贏得成功。人要想讓別人相信自己，首先要做的就是自己對(duì)自己的信任。人生最大的卻是莫過于失去對(duì)自己的信任，而人生最大的成功也是自信，可以說自信是成功的名片。

銷售人員如果能夠相信自己，其實(shí)就是相信自己的優(yōu)勢(shì)，也是對(duì)自我能力的一種肯定。往往顧客在購(gòu)買商品之前的一些印象都是來自于銷售人員，銷售人員可以說是產(chǎn)品的代言人，所以一個(gè)銷售人員如果對(duì)自己很自信，其實(shí)也是在向顧客傳達(dá)一種產(chǎn)品的信息，這是個(gè)可以信賴的產(chǎn)品，所以說自信是交易成功的名片是有一定道理的。

紐約的街頭，一個(gè)商人看見一個(gè)衣衫襤褸的推銷員在賣尺子，他看到推銷員的情形頓時(shí)生出一股憐憫之情。他把1美元丟進(jìn)賣尺子人的盒子里，然后就走了?？蓵?huì)死走到不遠(yuǎn)處的時(shí)候他又轉(zhuǎn)身回來了，在放錢的盒子里取走了一把尺子，并對(duì)賣尺子的人說：“你跟我都是商人，但是我們經(jīng)營(yíng)的商品不同罷了，只是你賣的是尺子。”

幾年以后，在一個(gè)高檔的聚會(huì)場(chǎng)所，一位穿著整齊的推銷員走到紐約商人的面前，并自我介紹說：“你好，先生！你可能已經(jīng)記不得我是誰了，但我會(huì)永遠(yuǎn)記得你，因?yàn)槭悄阒匦陆o了我自尊和自信，也是你讓我知道我是一個(gè)商人，而不是一個(gè)乞丐。我之前一直認(rèn)為自己和乞丐沒什么兩樣，直到你給了我前并拿走了我的尺子，并告訴我我是一個(gè)商人的時(shí)候，我才知道自己是商人，而不是乞丐。”

推銷員在紐約商人出現(xiàn)之前一直把自己當(dāng)作乞丐，這是一種缺乏自信的表現(xiàn)。只是一句話就讓推銷員找到了自信，并開始了全新的生活，從這可以看出自信心的威力。一個(gè)人如果缺乏自信，那么就不可能取得成功。

自信是成功的前提，很多時(shí)候自信是給別人傳達(dá)一種信息，就像名片一樣，讓別人對(duì)自己有所了解?，F(xiàn)實(shí)生活中，如果別人對(duì)你的缺點(diǎn)加以指出，那么就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多的不足，如果指出你的優(yōu)點(diǎn)，你也會(huì)得到很多的認(rèn)可和贊揚(yáng)。

有位畫家想看看自己的作畫水平是否能夠被大眾接受，于是他想了一個(gè)辦法。他把自己認(rèn)為畫的很好的一幅佳作送到畫廊里展出，然后在畫的旁邊放了一支筆，并留言說：“如果觀賞者認(rèn)為此畫有欠佳之處，請(qǐng)?jiān)诋嬌献魃嫌浱?hào)，以便作者學(xué)習(xí)?！?

過了幾天，畫家來取畫的時(shí)候看見畫面上標(biāo)滿了記號(hào)，幾乎整幅畫都是指責(zé)。過了幾乎沒有一處不被指責(zé)。過了幾日，這位畫家又畫了一張相同的畫拿到畫廊去展出，不過這次附言與上次不同：“如果觀賞者認(rèn)為此畫有值得欣賞的地方，請(qǐng)標(biāo)出來?！?

這一次他取回畫的時(shí)候看到畫面又被涂滿了記號(hào)，原先被指責(zé)的地方這次都被換上了贊美的標(biāo)記。

世界上的每一個(gè)事情都有兩面向，通常在看的時(shí)候也要從多方面考察。不能因?yàn)閯e人的不肯定而自暴自棄，也不能因?yàn)閯e人的贊美而驕橫。其實(shí)推銷也是如此，有時(shí)候會(huì)業(yè)績(jī)好，有時(shí)候也會(huì)業(yè)績(jī)差，但是，事在人為，自信是通往成功的捷徑，自信也是成功的名片，只有對(duì)自己充滿了信心，別人才會(huì)由衷地信賴你。

簡(jiǎn)小姐剛剛大學(xué)畢業(yè)，在投了很多份簡(jiǎn)歷以后接到一家公司的面試通知。那是一個(gè)服裝公司，她要做的也是銷售，經(jīng)過公司的短暫培訓(xùn)后，憑著她名牌大學(xué)畢業(yè)的條件，她被派往廣東做理貨員。

專賣店的衣服一般擺放得整整齊齊，有條不紊，通常會(huì)有些熱銷、便宜的衣服放在最顯眼的位置，其實(shí)這些都是各個(gè)地方的廠商理貨員的功勞。每個(gè)服裝的品牌在店面銷售的時(shí)候最搶眼的的位置就是靠近門口的貨架、店堂里位置顯眼的貨架。因?yàn)樨浖芪恢迷健帮@眼”，衣服擺放得越有條理，就越容易激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。代理店的銷售提高了，那么才會(huì)不斷地從總公司進(jìn)貨，這樣會(huì)帶來整個(gè)公司的盈利，而簡(jiǎn)小姐的職責(zé)就是根據(jù)各個(gè)代理店的銷售情況清理貨物，然后跟總公司反應(yīng)。

第一次，孫小姐走進(jìn)一家服裝店。他看到站在貨架那的是個(gè)染黃發(fā)的女店員，而且是一副冷冷的面孔，她磨蹭了半天不知道怎么開口：如果稱呼她“小姐”會(huì)不會(huì)年紀(jì)太大了……如果稱呼她“阿姨”？萬一她生氣了怎么辦……