一個中年婦女走進一家專營女裝的服裝店。門口的店員很熱情的招待了她。店員看來人是個中年婦女，穿著樸實，而且店里經營的都是年輕人的衣服，看到這店員心里有了主意。

店員：“您好，女士，請問有什么需要幫忙的嗎？”

中年婦女：“我……我想自己看看。”

店員：“這樣啊，那你邊看我邊給你做介紹好嗎？”

中年婦女不好意思地點點頭說：“恩，謝謝你了，我不是給自己買衣服。”

店員：“我看你穿著樸實，在家里一定是個勤勞的人，你家里有小孩子吧？”

中年婦女：“恩，有一個女兒，她整天忙于學習，很少自己來買衣服的，她的生日快到了，我想買件衣服作為生日禮物送她?！?

店員：“這樣啊，你看，我們店的衣服都是今年的新款，而且根據客戶的不同需求有不同的樣式，有活潑的、文靜的、大方的等等，還有不同的顏色。我想你的女兒有你這樣的母親真的應該會幸福，她肯定也會像你一樣的大方，而且也應該有女孩子的文靜。”

中年婦女：“恩，是的。她是個很乖的孩子。平日里沒事就喜歡看書?！?

店員：“你真有福氣，有個這么好的女兒?，F在的大部分孩子都很頑皮，他們喜歡的東西也很另類，他們還叫什么非主流，喜歡的顏色也是偏黑色的要多?！?

中年婦女笑了笑說：“我女兒只喜歡淡淡的顏色，例如粉色、天藍都是他的最愛。”

店員聽完中年婦女的話從架子上取了件粉色的衣服，款式看起來很新，不但做工很細致，而且給人大方的感覺。她把衣服遞給中年婦女說：“你看看這款怎么樣，這是今年的新款，雖然看起來不是那么的潮，但是很秀氣，我想你女兒穿起來也會顯的很大方。這個粉色給人公主般的感覺。我想它很適合你的女兒。”

中年婦女拿過衣服看看了很滿意地走去付款了。

店員的聰明之處在于沒有直接地問中年婦女女兒的喜好，而是通過一些談話讓購物人自己說出心里的所需，這樣既不顯得唐突，也會增加顧客對銷售人員的滿意度，所以能很順利地達成買賣交易。

優秀的銷售員會動的讓顧客自己說出心中的所想、所需，然后把握好時機給予自己產品的介紹，這樣既迎合了顧客的心理，也銷售出了自己的衣服，可謂兩全其美，再好不過的事情了。

贊美是迎客之道

贊美是感情投資的潤滑劑，有人把握的好就能收到意外的收獲，有人把握的不好也會收到不一樣的效果。人在社會里總會遇到需要贊美別人或者收到別人的贊美。贊美別人一定要真心實意，這樣才能達到贊美的效果。如果贊美別人還扭扭捏捏那么就會失去贊美的效果，這樣的贊美也就如同隔著靴子撓癢，贊美的不到位就不會得到贊美的效果。

馬克吐溫說只是一句贊美的話，就可以讓他不吃不喝好幾天。贊美的力量是無窮的，別人會因為自己的贊美而改變自己、善待他人，從而會改變周圍的很多事情。世間的人沒有人會不喜歡聽贊美的話。人不吝嗇自己的語言贊美別人的時候也要注意把贊美的言辭一定要說到位，這樣才會有贊美的效果。

老張平時很嚴肅，給人的感覺就是整天板著張臉，也不喜歡笑。平日里對身邊的人都是很吝嗇給予贊美或掌聲。一天，他在家里吃飯的時候突然發現烤鴨只有一條腿，他很不解，就跑去問他老婆原因。他老婆看他疑惑的樣子說：“我們家的鴨子一直都是一條腿的呀！難道你沒有發現嗎？”

老陳有些生氣地說：“我不相信，所有鴨子都是兩只腳，為什么我們家的鴨子就只有一條腿呢？”他老婆也有些生氣地說：“不信，不信你自己到池塘去看?！?

老王聽老婆這么說就趕忙跑到池塘去看他的鴨子。鴨子此時正在睡午覺，它們都縮著一條腿，然后只用一條腿站立。這時，老王靈機一動，用力地鼓掌。結果發生了“奇跡”：掌聲使鴨子們紛紛地把那只縮著的腳放了下來。鴨子立刻變成了兩只腳。

簡單的一個幽默小故事說明一個道理：事實上不僅鴨子需要掌聲，任何人都需要贊美。沒有人會拒絕別人贊美自己的話。由此或許會有人發出感慨：“動物如此，人何以堪？”。尤其是在銷售行業，懂得贊美顧客也是拿單的一個技巧。

簡單點說，銷售員贊美顧客就是要說出顧客的基本事實，說出自己真正的內心感受，這樣有助于顧客在挑選產品時不至于盲目。尤其是在銷售服裝行業，贊美顧客對顧客而言就是挑選衣服的一個標準。如果作為服裝導購，在看到顧客試穿衣服的時候不給予任何的表情，那么在顧客眼里可能就是不適合，這樣既影響顧客的心情，也會影響自己的盈利。聰明的銷售員懂的在適當的時候給予顧客贊美之聲，這樣收到的效果也是可想而知的。

銷售過程中的適當贊美有助于顧客敞開心扉。導購與顧客的關系不應該只是買賣的關系，更應該是一種快樂的關系。顧客從導購那里得到的不應該只是商品和服務，還應該得到快樂。這個快樂其實可以說是贊美，顧客能夠得到店員的贊美固然是快樂的事情。

一位女士走進一家專賣時尚圍巾的店里，她走進店里就看到一條圍巾，在服務員拿給她后就反復試系。一位店員面帶著微笑地走了過來，用贊美的目光看著戴圍巾的女士，并對女士說：“您好，小姐，您系這條圍巾很好看！你看它和你的衣服多搭配呀！”

女士很爽快地買下了那條圍巾。

那位女士事后還夸獎這位店員：“她說話的聲音打動了我。我覺得那條圍巾就是為我而設計的，我的感覺更好了?！?

還有一個跟這類似的例子。

張燕在一家地方特色的風味餐廳工作。顧客點完菜將菜單遞給張燕，她接過菜單說：“你的選擇真的不錯，您點的這些菜非常好，我也很喜歡這些菜。”

顧客對張燕的認同感到非常高興，激動地對張燕說：“謝謝，我想我會很好地享受這頓晚餐的，我相信它會給我帶來愉悅的感覺！”。

贊美是一種技巧，也是一種手段，也是銷售工作里常用的一種方法。很多人都會認為贊美是“不足掛齒”的事情，但是作為總統都會在意的小事，更應該成為成功銷售人員學習的榜樣。

1960年，當時的法國總統戴高樂去美國進行訪問。尼克松為戴高樂的到來舉行了盛大的歡迎宴會。尼克松的夫人也為此次宴會做了充分的準備，花了很多的心思。她布置了一個用鮮花圍成的展臺，她用一張馬蹄形的桌子最為展臺，然后用耀眼奪目的熱帶鮮花襯托著一個精致的噴泉。戴高樂走到會場的第一眼就看出這是主人為了他的到來而精心設計制作的歡迎儀式，于是不禁脫口稱贊道：“這個展臺真的太漂亮了，令我非常的喜歡，謝謝夫人！我想夫人為舉行這次的宴會一定花了很多時間來進行計劃與布置吧！辛苦你了！”尼克松夫人聽到戴高樂的贊美后十分高興。

事后，她對身邊的朋友說：“很多來美國的大人物對于我的布置有的沒有留意，也因此不會向我這個女主人道謝，也不會看到我的良苦用心，而戴高樂總統卻總是能夠想到別人?！?

也許很多人會認為尼克松總統夫人布置的鮮花展臺只是她作為一個總統夫人分內的事情，沒有什么特別之處，也不需要感謝或者稱道。但是戴高樂卻體會了其中的苦心，因此想尼克松夫人的做法表示了肯定和感謝，也因次讓女主人很感動。作為銷售人員也應該學習戴高樂總統的觀察細微，找到客戶值得贊美和欣賞的人或者物，這樣對于銷售而言就順利的多了。

有一對結婚10年的夫婦一直沒有孩子，盡管他們用盡了所有的辦法，上天也沒有給他們送來一個寶寶。夫婦兩人為了彌補這一缺撼，就去領養了幾只小狗，對它們百般疼愛。

一天，先生下班剛到家，夫人便興高采烈地對跑過去對他說：“之前你不是說要買輛新車嗎？我今天已經幫你跟汽車公司約好了，汽車公司的人會在星期天的時候來跟你洽談關于買車的事項。”

先生聽完夫人的話，非但沒有高興，反而板起臉說：“我以前是說過要換車，但是沒有說具體什么時候買呀！尤其是最近我們的經濟出現一點緊張的時候，你為什么要逞能地幫我約汽車公司的人？”

原來，汽車公司的推銷員在想夫人推銷汽車的時候就一眼看出了夫人對自己的小狗十分的疼愛，于是便對夫人養的狗大加贊賞，說她養的狗不但毛色純潔，有光澤，而且就連黑眼睛、黑鼻尖也是與其他的狗不同的，這種狗也是目前市場上最招人喜愛的一種狗。推銷員的幾句贊美的話就把這位夫人說得飄飄然，她認為自己擁有了世界上最名貴的狗，于是她情不自禁地對那個推銷員的話產生了親切感。不但告訴了他自己的丈夫有買汽車的意愿，而且還很爽快地替自己的丈夫約好了星期天來面談汽車買賣事宜的時間。

其實這位先生很早以前就想買一輛車，因為他現在的車已經破的不能再開了，但是他是個優柔寡斷的人，而且最近的經濟不景氣導致他們家的經濟狀況出現了緊張，所以他一直拿不定主意要不要去看車。

星期天的時候，那位推銷員上門來了。他見到先生并沒有談汽車買賣的事情，而是首先對這位先生進行一番贊嘆，稱贊了先生的能干，娶的夫人也是一個很好的幫手，而且再次將他們家的狗的夸贊了一番。一席話把先生說得不能自主，仿佛有一只無形的手牽引著自己，于是很痛快地買下汽車銷售員推薦的那輛車。

無論任何人，對別人的贊美之詞都無法拒絕，聽到別人贊美自己的時候也不會不開心。一個銷售員如果是說幾句動聽的話不但讓別人開心，而且也會贏得顧客的信賴，對于銷售員而言，何樂而不為呢？

人往往會因為別人的贊美而發現自己被人關注著；也會因為別人的贊美而感到被人尊重著。作為銷售員要懂得顧客可能會因為自己的贊美而回報更多的客戶單。

好彩頭來自好話題

沒有人喜歡被人勉強著去做一些事情，哪怕是買東西。所以聰明的銷售員懂得在說話的時候能找到個顧客的共同語言。因為一語中的的話充分能體現出“勾心”的效果來，這樣才能勾起聽眾的共同情緒，那么達到說話的目的也是很容易的事情?？梢娫捳f的好，說到別人的心窩里了就能很快地和別人達成共識，這樣就有利于達到自己的目的。

銷售工作中，如果銷售員在與客戶接近的時侯，一開始的溝通信息不能引起客戶的興趣，然后想要客戶去買自己的產品，這樣成功的幾率是很低。銷售員在與客戶溝通時如果不能打開客戶的話題，那么就會為交易失敗而埋下伏筆。因為銷售員可以從顧客的話題里得知一些顧客的信息，這樣也有利于談成買賣。如過顧客對你的話題感興趣，那么自然而然地會對你的商品感興趣，到時候不用介紹就會購買了。

一般的，如果銷售員在銷售的過程中能夠聊起顧客感興趣的話題，那么就可能會使整個銷售過程充滿了希望。因為一般的情況是客戶剛開始的時候還對銷售員存在著一定的戒心，而且也不會對產品有興趣，這就需要銷售員能在簡短的溝通時間內用顧客感興趣的話題去打動顧客。這樣不但能夠營造溝通的良好氛圍，還可以增加顧客對銷售員的好感。

銷售與顧客交談時勾起對方的興趣有很多方法，可以談顧客的工作，如顧客在增加的工作崗位上取得的成就；可以談顧客的愛好，如體育、娛樂等；甚至還可以聊一聊當天的新聞或者趣聞……

這些問題都可以打動客戶，讓他覺得得到了尊重和滿足，無形之間也會增加對銷售員的信賴感。成功的銷售員往往可以通過在與顧客閑聊的時候能夠進一步讓客戶透露自己的信息，甚至是公司的信息，這樣的銷售才會如魚得水。

秦明在一家保險公司做銷售員，他的銷售能力非常強，幾乎每年都被評為公司的“年度最佳銷售員”。他被稱為最出色的保險推銷員一點都不假，因為他幾乎隨時隨地都能在自己的范圍內搜集到各種有用的客戶信息，所以他拜訪客戶的成功率也會比其他銷售員要高很多。

有一次，他剛拜訪完客戶從樓上下來的時候，路過停車場的時候他發現一位氣質不凡的男士駕駛著一輛高檔轎車。他很快地便記下了那輛車的號碼。再一次的拜訪客戶的時候便向客戶詢問有關高檔車車主的情況。

秦明通過客戶的介紹知道那個男士原來是一家進出口公司的總經理，而且他辦公的地點也在這棟樓里。秦明在得知這一消息后就在回到家后立馬上網查到了關于這個公司的所有信息，也因此而得知這位男士姓簡。而且通過網略反映的資料來看，簡先生是個很懂得生活的人，他不但喜歡好車，而且對打高爾夫球也是很熱衷。

自此以后，只要秦明來拜訪老顧客的時候必然會同時留意簡先生的高檔轎車是否在停車場。終于，一次偶然地機會讓他在停車場再次遇見了簡先生，接著他很自信地敲開了唐先生公司的門。

秦明進門后并沒有直接地談自己來找簡先生的目的，而是通過簡單地介紹后就遞給了簡先生幾個新建的高爾夫球場的地址，并且聲稱自己通過去那體驗感覺那兒真的很不錯。希望能夠在周末的時候可以和簡先生一起去新開的幾家高爾夫球場看看。聊到最后的時候還未等秦明開口，簡先生就自己說保險的事情，而且還答應給他介紹幾個朋友。