姜昕來之前，那位女士已經(jīng)打發(fā)走了姜昕公司的5位具有推銷經(jīng)驗的防盜門窗的銷售人員，而且他們開出的價錢也比姜昕的要低的多。但是她卻選擇和姜昕簽單，很大一部分原因就是因為姜昕的人格魅力，姜昕老實敦厚的性格打動了中年婦女，就如她說的那樣：“這個小伙子敦厚的表現(xiàn)讓我放心購買他的產(chǎn)品，我覺得他的產(chǎn)品跟他的人一樣讓人放心，我喜歡這個小伙子。”

姜昕在與中年婦女談話的兩個多小時的時間里，姜昕憑借自己的謙恭、禮貌、樸實和真誠贏得了顧客的信任，并最終達成了買賣協(xié)議。他沒有口若懸河地夸夸其談自己的產(chǎn)品如何的好，也沒有用花言巧語來騙取客戶的親睞，更沒有表現(xiàn)得低三下四而失去自我，完全依靠的是自己的人格換取顧客的信任和喜歡，所以說他在推銷自己這個方面是很成功的。

同樣對于銷售衣服而言，也要懂得推銷自己，這個推銷自己不是要銷售人員在推銷中穿的多么花俏或者多么如潮，而是要懂得在推銷衣服之前向顧客展示自己的人格品行，讓顧客從心里真正地喜歡自己，接納自己，這樣就能達成買賣成功的協(xié)議。

巧妙化解客戶的心防

秦始皇時候有一個很擅長講笑話的侏儒藝人，因為他講的笑話都不是純粹的逗人樂的，因此很受百姓的喜愛。秦始皇聽說后就把他招進宮來給自己講笑話。有一次，秦始皇突然心血來潮想要擴大狩獵區(qū)域。他征求群臣的意見，群臣害怕直接說會得罪秦始皇。只有優(yōu)旃一個人站起來說：“這真是個好主意！你們想想看，如果我們多養(yǎng)一些禽獸在里面，那么敵人知道了就不敢來了。如果敵人有不怕死的就來了，那么我們可以下令麋鹿用角把他們頂回去就行了。這樣我們就不用出動自己的兵力和財力了，而且會保得國家安穩(wěn)。”秦始皇聽完微微一笑，之后再也沒有提及擴大狩獵區(qū)域的事情。

優(yōu)旃并沒有直接地反對秦始皇的意思，而是順著他的意思推論出了如果那樣做的后果會導致國力空虛，說不定敵人還會趁虛而入。正話反說不但顧全了秦始皇的面子，也保全了自己。有時候想要別人接受自己首先要想一些辦法打消別人的疑慮，這樣是為了別人能更好地接受自己。銷售過程中也是這樣，銷售員在推出去自己的商品以前首先要讓顧客對自己沒有疑慮，這樣才能有利于交易的下一步進行。

原一平被譽為日本的銷售之神，他在消除顧客疑慮和取得顧客信賴方面有自己的一套獨特的方法。下面看看他是怎么做到的：

“您好，先生！”

“請問你是誰啊？我認識你嗎？”

“先生，您好！我明治保險公司的推銷員原一平。我今天到貴地是有兩件事想專程來請教您，因為我知道您是這附近最有名的老板。”

“你說我是這附近最有名的老板？我怎么沒有聽說呢？”

“是啊！這個結果也是我多方打聽而來的，大伙都說這個問題最好請教您是最好不過的了，難道您不知道您的名氣有多大嗎？”

“是嗎？大伙兒都這么認為我是最有名的人啊！真是不敢當，你有什么問題需要我的幫忙呢？”

“實不相瞞，我想知道如何有效地規(guī)避稅收和風險的事情，這個問題糾纏了我很久，我一直找不到最好和最有利的辦法。”

“哦，這樣啊！你站著說話不方便，請你進來坐著我們再詳談吧！”……

如果第一次跟客戶見面的時候開口就介紹產(chǎn)品，那么就會顯得過于唐突，也容易讓客戶對銷售人員產(chǎn)生反感，那么吃閉門羹也是可能的事情。所以在初次與顧客見面的時候不妨先委婉地恭維客戶一番，這樣有利于解除他的心理防線，取得他的信賴，那么剩下的事情就好溝通了。

劉老太太是某品牌服裝店的老顧客了，這一年新年伊始的時候他的女兒就來店里訂做了老太太全年的服裝，重點的是過節(jié)的衣服和生日的宴服。老太太是個很挑剔的人，因為平時的衣服都是由專門的店員負責，所以也就放心了很多。但是今年不一樣，專門負責老太太服裝的店員調(diào)離了別的地方，而且今年也是老太太的90大壽，所以對于衣服的事情她也格外地上心。

店里給老太太重新推薦了一個推銷員，雖然銷售員有相當豐富的經(jīng)驗，而且在原來的崗位上做的也很優(yōu)秀，但是這依舊沒有打動老太太，反而加重了老太太的疑慮。老太太不相信新來的銷售人員，所以對她拿出來的服裝看都不看就否決了。

老太太的生日越來越近了，但是銷售員小陳拿的衣服她依舊不滿意。這天，小陳再次上老太太的家里去給她說新衣服的事情，老太太依舊不買賬。小陳很無奈地坐在沙發(fā)上，這時，老太太家里的保姆過來給小陳倒茶。小陳看到保姆頓時眼前一亮，她在征得老太太的同意后打扮起來保姆，讓老太太看看自己是不是真的有眼光挑選衣服。

小陳讓保姆試了幾件不同季節(jié)的不同款式，老太太看后合不攏嘴，她不再懷疑小陳的能力，而是放心地讓小陳幫自己挑選90大壽的衣服。

小陳最終取得老太太的信任是因為她打消了了老太太的疑慮，借用別人去做個效果圖展現(xiàn)給顧客看，這樣既有表象的視覺感，也有主觀的能動作用。所以當銷售員的推銷讓顧客產(chǎn)生疑慮的時候，首先要做的就是打消顧客的疑慮，這樣才有利于交易的進行。

劉小姐最近認識一位新顧客，他是一位對任何陌生人都持有戒心的老頭。劉小姐之前老頭不同意與任何銷售人員見面，這次之所以同意與劉小姐見面是因為老頭的律師做了引薦，律師和劉小姐有過接觸，認為她為人還不錯，于是介紹給老頭。

老頭一個人住，對一切陌生人都不放心，對不認識的人都存有戒心。劉小姐在去老頭家的路上的時侯就給她家里打了一個電話，將要走到他家時又打了一個電話。電話中老頭告訴劉小姐律師還沒有到他家，但是在律師來之前他可以和她先談談。他這個時候放松警惕是因為之前和劉小姐有接觸，所以感覺上不是那么的警惕了。所以當律師到來時，他們的關系已經(jīng)很融洽了。

劉小姐第二次拜訪這位準客戶的時侯發(fā)現(xiàn)他心神不寧，似乎有什么事情。原來，他申請了一部“急救電話”雖然得到社會保障部門的批準，但是一直因為沒有時間而沒有安裝，這部電話的作用就是當他有病的時侯，可以直接尋求幫助。劉小姐得知這樣的情況后立馬給社會保障部門打電話，當天下午就有人來裝好了這部“急救電話”，劉小姐一直在他家里守候著等整個事情做完。

自從那件事情以后，老頭兒變的沒有以前那么難纏了，而且對這位做推銷的劉小姐給予了徹底的信任，因為劉小姐不但看到了他困擾的事情，而且?guī)兔鉀Q了困擾的事情。而且這個“額外”的幫忙使劉小姐很順利地完成了自己的推銷任務。事后有人在問劉小姐的成功經(jīng)驗的時候，她說：“信任有時候是打通人際關系的基礎，作為一名推銷員，有時候一件看起來很不起眼的小事就可能為你帶來意想不到的收獲。”

作為一個銷售員能夠得到別人如此的信任也算是一份榮耀。很多銷售員都有這樣的體會：信任是溝通建立的基礎，也是推銷成功的基礎。顧客在購買產(chǎn)品是很大一部分是在購買一個銷售員的信任。一個成功的銷售員最大的利潤不是產(chǎn)品帶來的利潤，而是顧客對自己的信任。有人說成功的推銷其實是一種感情的交流，而不只是商品的買賣。這話說的很有道理。

顧客在見到銷售人員的時候大都心存疑慮，而推銷人員首先要做的就是消除顧客的疑慮，打消他們的懷疑念頭。弄明白他們疑慮的地方，并“對癥下藥”，用自己的人格魅力使顧客放松警惕，然后用專業(yè)的知識來打動顧客的購買心理。

很多時候，客戶即使心存疑慮，但也不肯說出口，這時候就需要銷售員能夠運用巧妙地技巧挖出問題的所在，這樣就可以達到在銷售中提問的能力與銷售的能力是成正比的的關系。優(yōu)秀的銷售員往往深諳這個道理，懂得根據(jù)具體的環(huán)境特點和客戶的不同特點進行有效而不同的提問。尼爾·雷克漢姆在《銷售巨人》一書中曾經(jīng)提出：銷售過程中，銷售員與客戶進行溝通的過程中，如果問得問題越多，那么獲得的對自己有用信息就會越充分，最終也會提高銷售的成功率。

好的銷售員懂得第一步要做的就是讓顧客對自己產(chǎn)生信賴。尤其是服裝銷售員，在面對顧客對衣服的質(zhì)量等的挑剔的時候要懂的運用一些有效的手段來打消顧客的疑慮，讓顧客放心，從而推銷出衣服。顧客信任自己了，才會去購買自己推銷的衣服。

知己知彼百戰(zhàn)百勝

漁夫在行船的過程中看見一條蛇叼著一只青蛙，任青蛙怎么掙扎都無濟于事。漁夫看著痛苦的青蛙頓生憐憫之心，于是將青蛙從蛇口中救出來放了生。善良的漁夫認為放走了青蛙就對不起饑餓的蛇，于是他把自己心愛的酒送給了蛇，蛇拿著漁夫的酒愉快地游走了。漁夫為了自己的善行而沾沾自喜的時候，突然聽到船頭有水聲。漁夫探出頭去一看，不禁大吃一驚，之前的那條蛇正眼巴巴地看著自己，而且嘴里叼著兩只青蛙。

這是《達芙妮模式：成功專賣》一文中說的一個故事。達芙妮專賣的成功模式很簡單，就是利用人的心理去銷售自己的品牌。人都是有欲望的，通常在給了人面包以后，還希望得到牛奶。在別人得到牛奶的時候就去贊揚他，這樣即使他沒有能力得到面包，但也會努力地去爭取面包。

《孫子·謀攻》：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也。”這是兵家常用的戰(zhàn)爭謀術，但是在推銷中依舊可以用得如魚得水。推銷中的知己知彼百戰(zhàn)百勝就是要求推銷員要對客戶有一定的了解。這個了解不但包括了解客戶的基本信息，而且包括對自己產(chǎn)品的了解。

如果一個客戶走進店里，銷售人員不加了解就對客戶進行推銷，那么其結果可能會招到別人的討厭。如果一個客戶進來買衣服，首先可以從他的穿著或者別的裝束上可以看出這個人對什么樣的款式或者顏色感興趣，那么在介紹自己的產(chǎn)品的時候更有傾向性，這樣也在無形之間增加了顧客對自己的信賴感。對于大的客戶還要了解客戶的家庭情況和個人的基本信息，這樣更利于簽單的順利。

喬治在一家銷售辦公設備的公司做銷售員，很偶然的一次機會，他認識了生產(chǎn)家具的家具廠的廠長約翰先生，他們雖然只見過一次面，但是他卻從約翰的口中得知他們家具廠的復印機已經(jīng)老化了的幾乎都不能用了，而且經(jīng)常在關鍵的時候出毛病，廠里的員工都希望換一臺新的。于是，喬治就在網(wǎng)上查到了約翰的家具廠地址，然后進行了直接的拜訪。

約翰工廠的一位服務臺的職員接待了喬治，喬治很有禮貌地向她詢問道：“您好小姐，請問約翰廠長在嗎？”

女職員愣了一下說道：“約翰廠長？您說的是哪個約翰廠長啊？是不是上個月剛剛調(diào)到德國分廠的那個？”

喬治聽了女職員的話有些尷尬：“可能是吧，真的很不好意思，我只是在兩個月前跟他有過一面之緣，至于他具體的名字還不知道，不過我聽他說他的工廠需要一臺新的復印機。”

職員用懷疑的眼光看著喬治說：“是這樣嗎？這個我不清楚，他一個月前就調(diào)走了。”

喬治想了想便問女職員說：“哦，原來是這樣啊，那你可以告訴我現(xiàn)在貴廠的辦公設備采購工作是由誰負責的嗎？”

女職員看了看喬治說：“真的很抱歉，我們負責辦公采購的負責人現(xiàn)在到外地出差去了，要不你改天再來吧！”

喬治說：“謝謝你，沒關系的，我想你們的新廠長可能會對我們公司的復印機感興趣的，我把我們公司的產(chǎn)品資料留在這里，如果廠長出差回來了，請您幫我轉(zhuǎn)交給他。”

職員急忙擺手說道：“您的東西不能在這里，我們公司有規(guī)定，服務臺不允許擺放公司規(guī)定之外的其他物品。”

喬治露出很為難的表情說：“那可如何是好呢？您看我大老遠來一趟也不容易。我本來想可以解決你們的困難的，但是很不湊巧，你們的負責人不在，也不知道你們廠長什么時候回來。”

女職員聽喬治這么一說，思考了會對他說：“要不這樣吧，我先把你的資料送到廠長辦公司，這樣他一回來就能看到了。我們廠長是個很干練的人，出差回來的第一件事情就是看桌面上的文件，這樣吧，他回來的時候我再跟他提下你，這樣他就會有個印象，如果他看著合適可能就會給你打電話。”

喬治激動地握住女職員的手說：“謝謝了，真是太感謝你了。”女職員補充說道：“我們廠長不喜歡別人催他，他喜歡自己琢磨，如果你在估計的時間內(nèi)沒有接到我們廠長的電話，那么你也不要著急，可能他正在思考。而且如果他不需要也會給你打電話的。”

喬治將女職員的話記在了心里，之后的一個月他都沒有接到廠長的電話，他幾次想拿起電話咨詢，但是一想到女職員的話就放棄了詢問的念頭。第二個月的時候，他接到了廠長的電話，通知他廠里不但要購買一臺復印機，還要買相關的一系列的辦公設備。這對喬治而言無疑是筆很大訂單。

喬治能很順利地拿到訂單的一部分原因就是女職員的提醒。女職員的話看似不經(jīng)意，但是對喬治而言就是一個提醒，這個提醒讓喬治了解了廠長是什么樣的性格，所以在之后才那么地順利。如果喬治急功心切，那么很可能就會讓這筆單子化為泡沫。

好的銷售員不但要懂得顧客的脾性，還應該知曉對方的喜好，如果一個顧客剛進門店員就知道他的心理所想，那么談成交易也不是件難事。