中國有句俗話說：“站有站相，坐有坐相。”其實買賣推銷也一樣，賣什么都要有賣相。因為一個導購帶給顧客的不只是第一印象，有時候會襯出額外地一些東西，例如品行、修養等，這些看似不重要的因素往往成為顧客購買的重要原因。賣衣服其實也一樣，要求買有賣相，這個賣相不單指店鋪或者導購的“門面”，更多的是給顧客的一種內在的感覺，讓顧客產生信賴感，這樣才會容易贏得顧客的信賴，這其中的策略也是一種學問。

初次見面，誠摯第一

白居易曾經說過：“動人心者莫先乎于情”。與人交談貴在真誠，可以說真誠是打開談話之門的鑰匙。就如那句詩說的那樣“功成理定何神速，速在推心置人腹。”一個人如果在與人說話的時候只圖說的漂亮而缺乏真摯的感情，那么也就是無花之果，沒有內涵。真誠的語言不管是對自己來說還是對別人而言，都是至關重要的。說話的魅力不在于口若懸河和滔滔不絕，而在于言要由衷。最能推銷產品的人不一定是說話流暢的人，而是善于表達自己情感的人。

前美國總統林肯非常在意自己說話的誠懇真摯。他曾經說過：“一滴蜂蜜要比一加侖膽汁更能吸引更多的蒼蠅。人也是如此，如果想要贏得別人的心，就要先跟對方建立關系，將自己的真誠展示給別人，那樣就會像一滴蜂蜜一樣抓住了人心，也就是一條大道，通往理性的彼岸。銷售的過程中如果能夠真誠，那么依舊可以成為打動顧客原因。

《紅樓夢》里有這樣的一個情節：劉姥姥進大觀園。劉姥姥也賈家的關系只是祖上認的一個干親，而且近二十多年都沒有交情。劉姥姥進大觀園也是有目的的，因為家境貧寒，因為生活所迫，所以想得到賈府的資助。

首次進大觀園的劉姥姥并沒有做任何刻意地打扮，因為家境貧寒，即使再怎么梳妝打扮都擺脫不了“窮相”，所以索性窮打扮，這樣既體現出自己看的真實，也不會給人造成刻意地印象。而且在見到賈府的掌門人賈母的時候直接地說出自己的真實情況：“連吃的都沒有了”，這時候沒有想到自己的面子問題，她深知的是賈府給外人留下的口碑：“我們老祖宗是最惜老憐貧的，比不得那個狂三詐四的那些人。”而且鳳姐也是賈府里出了名的精明，如果劉姥姥近大觀園是抱著僥幸地心里耍花招，那么被看穿的可能性也很大，其結果不但在人品上會輸掉三分，也會失去自己此行地尋求資助的資本。

劉姥姥去賈府尋求資助其實也是在推銷自己，因此她很注重自己的外在形象。她打扮樸實，穿著之間盡顯窮人的寒酸，所以在外在上就給賈府人誠實而真摯的感覺。如果她穿著借來的體面衣服反而會遭到反感，那么其結果也是可想而知的了。劉姥姥憑借自己最真實的面貌，加上她的幽默、風趣，所以深得賈府人的喜歡，也因此很容易地把自己推銷出去，成功地得到了賈府的認可，為自己贏得了想要的結果。

一個人的外在形象往往成為別人接納與否的一個標準，“相由心生”說的也大概是這個道理。因為對于一個陌生人而言，一個人的外在形象能體現出自己的內涵和修養，如果一個人的外在無法讓人滿意，那么想要成功地把自己推銷出去就很難。所以銷售人員在見到顧客的時候要給顧客留下好的印象，這樣就會提高成功的幾率。

作為服裝導購也是一樣，在見到顧客的時候要盡量地展現自己優秀地一面，這樣就能夠給顧客留下好的印象。誠實是贏得顧客信賴的最好的辦法，如果顧客在購物時感到店家的虛假，那么處于自己的愛好或者利益會對交易活動產生動搖，那么交易必定會失敗。

一家臨街的服裝店，這家服裝店看起來規模不小，而且店面設計也很吸引人，店里不到那有年輕人的花俏服裝，也有老年人喜愛的新潮款式。

正值中午休息的時候，店里的顧客跟平常一樣的冷清，幾個導購都出去吃飯了，剩下的幾個店員圍在桌子旁邊看電影。完全沒有覺察到店里走進來的一位老婦人。

老婦人也沒有聲張，而是自己圍著店面看，不時地拿出幾件衣服放在自己身上比劃著，有時還拿到鏡子旁邊看看，突然被頭上方掛著的一件外套吸引住了，她試了幾次也無法挑下掛在墻上的衣服，于是走到正在觀看電影的導購們身邊說：“麻煩你幫我把那件衣服拿來我看看。”

其中的一個店員抬起頭看了看老婦人，很不情愿地挪開位置去取衣服。老婦人拿到衣服感覺還不錯，就問店員這個衣服的尺碼，他要給別人買。店員看也不看地說是170。老婦人輕輕地說了句：“要是有165的就好了”。

店員聽老婦人這么一說就改口道：“我看錯了，這就是165的。”你要想要我就給你包起來。

老婦人又說：“要是有175的也好。”

店員一聽就不高興了，但還是堆著笑臉說：“老婦人你也眼花了，你看這不是175的嗎？衣服沒有特別合身的，有個差不多就可以了。”

老婦人聽完店員的話很狐疑地看著她，她的確看不清楚，因為她出門的時候沒有戴眼鏡，所以對于同一件衣服店員的不同回答而感到不知所措。就在她感到左右為難的時候，店里走來一個中年婦女，沒等店員招呼她就走到老婦人身邊摟住她的手說：“媽，你看好了嗎？如果看好了我們就在這家定下來，畢竟有幾百件衣服呢，免得到時候手忙腳亂的，那樣會讓員工感到不滿意的。”

店員驚訝地看著眼前的兩人不知道說什么好，老婦人拿起衣服遞給身邊的中年婦女說：“這個店員一會說這衣服是170的，一會說是175的，我看不清楚。你看是多大碼的？”中年婦女接過衣服一看，臉色頓時沉了下來，原來她手里拿的是一件“165”的衣服。中年婦女沒有說什么，而是委婉地根老婦人講：“媽，這個款式不適合我們的員工，而且我想這個店也沒有辦法滿足我們那么大的供貨量。”中年婦女說完就和老婦人走出了店門。

店員不知道，老婦人是某個集團的董事，想來買衣服給自己的員工作為過節的禮物。但是她卻因為自己的謊言而失掉了一份優厚的訂單。

推銷其實就是與人打交道的工作，在推銷自己的產品的時候，倘若不夠誠實，那么就很難打動別人去購買自己的衣服，也會讓顧客對自己的衣服產生一系列的懷疑，那么可能到手的鴨子也會飛走的。往往有誠意地、熱情和勤奮的店員會讓顧客笑到最后，滿意而歸。這也是是否有真摯的表現。

店員在推銷衣服的時候一定要盡可能地展示自己的誠意，或許顧客要求的尺碼或者顏色等不是店里所具備的，即使顧客經過反復的挑選也沒有選中自己滿意的衣服，這時候也不要因為推銷自己的產品而對顧客撒謊，否則不但會給顧客造成不好的印象，而且也會失去顧客源，影響自己的銷售業績。

服裝導購員應該抱有劉姥姥那樣的心態：“謀事在人，成事在天。咱們謀到了，看菩薩的保佑，有些機會，也未可知。”服裝導購在推銷自己的服裝的過程中要有這種執著的精神，而且還要有劉姥姥的那種樸實而誠實的精神，這樣無形之間就增加在顧客心目中的良好形象，那么對于所要推銷的衣服也就離成功不遠了。

推銷商品之前先推銷自己

劉禹錫的《陋室銘》里有這樣的一句：“山不在高，有仙則名；水不在深：有龍則靈”。后來這句話被發展成為“山不在高，有仙則靈，言不在多，意到則行。”簡單的一句話可以看出世人對于溝通中語言重要性的重視。

對于銷售人員而言，最終的目的就是把自己的產品推銷出去，但是在推銷產品之前首先要懂得先把自己推銷出去。因為顧客在不了解商品的任何信息的時候看到的都是銷售員，這個時候銷售員就不是簡單地介紹自己的產品，他還有一種功能那就是充當產品的名片，無形之間就為產品做了代言。所以，優秀的銷售人員都知道，想要推銷出去自己的產品首先要做的就是推銷自己，讓顧客對自己有好感，這樣才能對產品產生信賴。

喬·吉拉德被譽為世界上最偉大的銷售員，他曾經在一部名為《怎么銷售你自己》的書中說：“推銷的要點是：你不是在推銷商品，而在推銷你自己。”

喬·吉拉德這一經典的思想包含有多方面的意思，其實最主要的是作為推銷員在推銷產品之前應該懂得推銷自己，贏得顧客的信賴，這樣才能打動顧客。銷售過程中每一個顧客都有害怕上當受騙的心理，所以當銷售員接待顧客的時候應該先建立彼此之間的信任，而不是天花亂墜地說自己的產品如何的好，這樣能增加顧客的信任，從而建立良好的買賣關系。之后再進一步展開銷售，實現成交。

推銷自己的第一步從外在的儀表開始，因為客戶與銷售員初次見面，所以一個銷售員的外在儀表很大程度上決定了交易的是否成功。顧客尚未開口說話之前看到的就是第一印象，如果他看到一個衣著整潔、看起來很干練的銷售員和他看到一個穿著邋遢的銷售員產生的感情絕對不是一樣的。

注重儀表的同時還要注意禮節，凡事從小做起。一個禮貌性的微笑或許就可以贏得客戶的信賴，讓客戶對自己產生好感。尤其對于服裝銷售人員而言，在保持應有的禮節的時候應該衣著整潔，因為自己賣的就是衣服，如果自己都穿著不好，那怎么能打動顧客購買的心呢？

推銷自己不是在見到顧客的時候吹捧自己，夸大自己的服裝產品，更不是出賣自己。作為服裝銷售要有自己的原則，即使是失敗了，但也應該堅守自己的行規和原則，這樣才是真正的成功。

有一位從事服裝批發生意的商人，他參加完一個店鋪的門面競標后對身邊的朋友說：“我想我不會得到這個店鋪的。”

朋友很不解地問：“為什么？競標不是剛剛結束嗎？你怎么就知道結果呢？”

商人很無奈地說：“我參加競標的時候旁邊有3個投標牌，他們的價錢都比我得要低很多，我得價錢已經很低了。因為在這個地方買的衣服一定要是高檔的，而且要是質量好的，我又不能用廉價的衣服以次充好。本來大家對于服裝這行都存在挺大意見，有些店鋪或者品牌都是拿著劣等的產品以次充好，。我要做就做最好的，所以今天的競標顯示我肯定拿不到這個地段的商鋪了。”

朋友感嘆地說：“其實這也是一種悲哀，很多人為了追求利益自我損毀形象，他們在推銷自己的時候也出賣了自己。”

很多服裝推銷員認為只要把手里的衣服賣出去了就是盈利了，其實在收獲利益的時候也喪失了人格魅力。真正懂得銷售的人會在無形之中用自己的人格魅力來吸引對方的注意，讓別人打心眼里信賴自己。

一個中年男人走進一家服裝店，店里的銷售人員是新來的小姑娘，這個顧客也是他接待的第一個顧客。她看見中年男人走近一排女裝前就笑著說：“先生你好，你是想買衣服送人吧，您看，這是我們店新進的款式。”說完就把衣服遞了上去。

中年男人伸手去接衣服的時候突然手機響了，然后順勢去拿出手機接電話。中年男人拿著手機走到窗戶邊聊電話，在他幾乎忘記還有買衣服這件事情的時候講了半個多小時的電話。他再次走進店里，看見導購小姐還微笑著拿著那件衣服，很不好意思地說：“謝謝，我想買件衣服送給我夫人，請你幫我推薦一款。”

導購小姐說：“您看這款，這是今年最流行的新款，這個顏色和這個款式我想都適合你的夫人。還有其余的幾款，雖然是上個月的舊款，但在做工和質地方面毫不遜色這個月的新款，你看您滿意哪款？”

中年男人若有所思地點點頭說：“把這幾款都包起來吧，我都要了。”然后還補充一句道：“你是我見過的最認真的服裝導購員，你能等我那么久真的不容易。”說完就去結賬了。

認真無疑是推銷自己的一個很好的品牌，有人認為經驗豐富就能在銷售業暢通無阻，其實只要懂得以自己的人格魅力去感染別人，哪怕是新手，依舊會賣出去東西。導購小姐在推銷服裝的時候也推銷了自己，也是她認真的態度吸引了顧客了的注意，讓顧客產生信賴，所以才會順利地完成交易。通常一個銷售員具備的良好品質也是吸引顧客的條件之一。

姜昕才做銷售不久，他在一個門窗的銷售店做銷售，平常的主要工作就是負責銷售各類的防盜門窗。第一天上班老板就交給他一個很重要的任務，讓他到一個才搬新家的很有錢的客戶家里推銷公司的防盜門。走之前老板還叮囑他說在他之前已經有5位有經驗的銷售人員去推銷了，但是都以失敗而告終，并且希望他能夠成功，讓顧客購買自己公司的產品。

姜昕聽了經理的話感到非常緊張，一路上都在想自己剛剛入行，沒有經驗，要怎么去讓顧客買自己的東西呢，想了一路都沒有辦法。他站在客戶的家門口準備摁門鈴的時候手腳都在不自覺地發抖。他思索了一會兒后還是決定摁了門鈴。開門的是一位中年婦女，她聽完姜昕結結巴巴地做完自我介紹后，請他進了屋。

姜昕在中年婦女家里待了兩個多小時，喝了十幾杯茶。他一邊喝茶一邊緊張地回答婦人的問話。整個過程她的表現都很緊張，但是兩個多小時的談話結束，那個婦女在買賣合同上簽了購買價值1萬元防盜門的購買合同。