像商品一樣，把自己展示于眾推銷產品之前，首先要推銷你自己

某食品研究所生產了一種椰汁飲料，一名女推銷員去一家公司進行推銷。她拿出兩瓶椰汁樣品怯生生地說：“你好，這是我們研究所剛剛研制的一種新產品，想請貴公司銷售。”經理好奇地打量了一眼面前這個生怯的女推銷員，剛要回絕的時候，他被同事叫過去聽電話，便隨口說了聲：“你稍等。”當這個“記性不好”的經理打完了一個漫長的電話之后，早已忘了他還讓一個女推銷員等他。就這樣，那個女推銷員整整坐了幾個小時的冷板凳。快到下班的時候，這個糊涂的經理才想起等他回話的女推銷員，看到她還在等，于是感動得要請她吃飯。面對這個“老實”又有點生澀的推銷員，他覺得比起經常亂吹一氣的推銷員來更感到心里踏實，當場拍板進貨。

這個案例說明，一個合格的推銷員在與顧客交往的過程中，首先要用自己的人格魅力來吸引顧客。

推銷強調的一個基本原則是：推銷產品之前，首先要先推銷你自己。所謂對顧客推銷你自己，就是讓他們喜歡你，相信你，尊重你并且愿意接受你，換句話說，就是要讓你的顧客對你產生好感。

推銷是與人打交道的工作，在推銷過程中，推銷員和產品同等重要。顧客在購買時，不單單看產品是否合適，還要考慮推銷這個產品的人員的形象。顧客的購買意愿會深受推銷員態(tài)度的影響。有關調查表明，顧客之所以會購買你的產品，并非是因為對眼前產品質量有信賴感而作決定的，僅僅是因為對推銷這個產品的推銷員有好感。

向顧客推銷你的人品

推銷員在與顧客打交道的過程中要清楚自己首先是“人”而不是推銷員。一個人的個人品質會使顧客產生不同程度的心理反應，這種反應潛在地決定了你這單生意的成敗。優(yōu)秀的產品只有在一個優(yōu)秀的推銷員手中才能贏得市場的長久青睞。向顧客推銷你的人品，就是說推銷員要按照社會的道德規(guī)范和價值觀念來為人處世，要表現出良好的品德，如為人熱情、大方、自信、又有同情心、謙虛、有誠意、樂于助人、尊老愛幼……

你在向顧客推銷你的人品時，最主要的就是向他推銷你的誠實。推銷要用事實說服而不能用欺騙的手段。誠實是贏得顧客對你的好感的最佳方法。顧客總希望自己的購買決策是正確的，也總是希望從交易的過程中得到一些好處，他們害怕蒙受損失。所以顧客一旦覺察到推銷員在說謊或是故弄玄虛，他們會出于對自身利益的保護本能地對此次交易產生戒心，結果就很有可能使你失去生意。推銷員要做到誠實需注意：

（1）你在介紹產品的時候一定要實事求是。好就是好，不好就是不好，萬萬不能夸大其詞或只宣傳好的一面。一位乳化橘子香精的推銷員在向顧客介紹他們的新產品時，不但講了優(yōu)點，還道出了不足之處，最后還講了他們公司將采取的提高產品質量的一系列措施。這種誠實的態(tài)度贏得了用戶對他們的信賴，訂貨量遠遠超出了該公司的生產能力。

（2）推銷過程中遵守自己的諾言。推銷員大多通過向顧客許諾的方式來打消他們對產品的顧慮。如許諾產品方會承擔質量風險，保證商品的優(yōu)質，保證賠償顧客的意外損失，并答應在購買時間、數量、價格、交貨期、服務等方面給顧客最優(yōu)質的服務和優(yōu)惠。但是在自己沒有能力確保兌現許諾之前，千萬不能信口開河，否則會使自己以后的路布滿荊棘。

向顧客推銷你的形象

一個人的外在能夠直接反映出他特有的內涵，倘若別人連你的外表都不信任，那你就無法順利地推銷自己了。一個推銷員能與顧客面對面說話的時間是短之又短，讓顧客對自己有透徹的了解是很難的。因此一個推銷員留給顧客的第一印象很重要。如果推銷員留給顧客的第一印象不好，就無法引起顧客進一步的愿望。顧客對第一印象不好的推銷員的反應往往就是拒絕。心理學家研究發(fā)現，人們的看法其實常常是受“暈輪效應”、“首因效應”的影響。暈輪效應是指人們總是習慣因一件事或對人的某一部分成見而影響他對那個人的整體看法。如果碰到一位衣冠不整、形象邋遢的推銷員，顧客就會本能地認為他辦事馬虎、糊涂。而“首因效應”就是指初次見面形成第一印象之后，由于心理定勢及暈輪效應的作用，第一印象會在大腦里保持很長一段時間。曾經有一位衣著不整的推銷員到一家商場推銷他的綠豆糕，經理與他只談了一小會兒，就將他打發(fā)走了。那個推銷員走后，經理對他的同事說，一看到他的樣子就很反感。以后，當這位推銷員再試圖向這家商場推銷產品時，那位經理再也沒有約見他——盡管他已經改變了邋遢的衣著。

良好的第一印象會使顧客對推銷員心懷好感并且長久難忘，這就會對以后和顧客溝通、聯(lián)絡感情打下堅實的基礎。反之，不好的印象則很難改變。推銷員只有一次機會給顧客留下良好的第一印象，因此一定要把握好這個機會。為此，你要注意以下幾點：

服飾：與顧客初次見面后，首先映入對方眼簾的就是服飾，因此，你應該重視自己的服飾。調查顯示，引起顧客購買欲的先決條件是推銷員的良好形象。服飾對推銷員而言，也可以說是商品的包裝紙，如果連自身的包裝紙都很粗糙，里面的商品再好，也很容易被顧客認為是沒有價值的東西。日本推銷界流行一句話：你若想要成為第一流的推銷員，就應該先從儀表修飾做起，先用整潔得體的服飾來裝扮自己。因此，一旦你決定進入推銷行業(yè)，就必須對自己的儀表投資，這種投資也絕對是合算的。推銷員的著裝要一定要符合自身的性格、身份、年齡、性別、環(huán)境以及風俗習慣，不要趕時髦和佩戴過多的飾物。如果在穿戴上過于引起別人的注意，反而會適得其反。

談吐舉止：推銷員要落落大方，談吐得體，吐字清楚。雖然沒有統(tǒng)一的模式供你選用，但有一些問題是你必須避免的，如說話速度太快、吐字不清、語言粗俗、有氣無力、態(tài)度不冷不熱；愛批評、說大話、撒謊；油腔滑調、沉默寡言；太隨便、與顧客勾肩搭背、死纏爛打；挖耳搔頭、聳肩、吐舌、舔嘴唇、腳不住地抖動；不停地看表、皮笑肉不笑；東張西望、慌慌張張等。

禮節(jié)：禮節(jié)也是推銷業(yè)務中非常關鍵的一環(huán)。如果推銷員不懂禮節(jié)，就會在無形中破壞自己的交談效果。顧客都是很聰明的，他們只會和值得信賴、禮節(jié)端正的推銷員合作。講求禮節(jié)的基本原則就是真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個基本點去處理事情，就能收到預期效果。

成功來自一次又一次的嘗試推銷員會在平常的工作中見到形形色色的客戶，有的人和藹可親，有的人傲慢可憎，有的人甚至根本不搭理你，還有的人干脆直接拒絕你。一旦碰到傲慢無禮的客戶，年輕氣盛的你可能會有“憤怒”的感覺，無法在他的地方多待片刻。而且你可能不止一次遇見過這種傲慢無禮的“難纏”客戶，但是，要想做好銷售，遭遇這種冷臉和閉門羹是你的必經之路！那么如何做一個成功的推銷員呢？那就是只要客戶沒有堅決拒絕你，你就要把握住每一次可以嘗試的機會。

小張是一家金屬打包機生產廠的推銷員，3周前他打電話給一個公司的經理。

小張：“陳經理嗎？您好，我是金屬打包機廠的小張。聽說咱們公司需要一批新設備，您看能和您約個時間嗎？”

經理：“我現在很忙，你過幾天再打吧。”

小張隔了兩天又打了一次電話，經理說有時間想去他們廠考察一下，看看他們的金屬打包機。當小張第三次打電話再約的時候，那個經理敷衍說下個星期有時間再去，就匆匆掛了電話。結果小張還是被放了鴿子，因為他們公司的一個大型設備要維修走不開。于是在客戶多次爽約之后小張又對客戶說：“經理，如果您有了時間就通知我一聲，到時候我好提前給您安排一下。”可是客戶又說：“可能下周才有時間，下周我們會考慮去！”

一再緊張地跟蹤讓小張知道客戶還在，他并沒有丟失，畢竟他沒有直接拒絕自己，那就還有希望。小張決定下周繼續(xù)跟進，給那個被公務纏身的客戶提個醒，以免他又忘記。

一周過去了，眼看又到周末了，小張心里盤算著約好來考察的客戶也應該會來了吧，可是卻覺得還是給他提個醒比較安全，就算客戶計劃撤銷或者另有安排，自己也就安心了。可是就在小張準備打電話的時候，電話突然響了：“你好，我是X廠的陳經理。”小張先是心里一喜。

“哦，您好，我是打包機廠的小張，陳經理，您今天會到我們廠考察嗎？”

“呵呵，不好意思，我打電話就是想先和你說一下，我們公司要去談一個項目，估計去你們廠的時間又得拖后了。”

“原來是這樣，陳經理，那你們有時間了再過來，我們廠隨時歡迎您。”就這樣，小張結束了他和陳經理的對話，雖然客戶說不能來了，但他卻樂在嘴里，甜在心上，畢竟客戶沒有把和他約定的事忘記，而且還很有禮貌地給他來了電話，這又一次給了他希望。

又過了一周，他就直接給客戶去了電話：“陳經理，我小張。最近忙嗎？今天是我值班，如果您今天有空，不妨過來一趟，我把資料都給您準備好了。早點對廠子做個考察，您對我們的產品也就能夠早點了解。這樣也不耽誤您的生意。”

“哈哈，小張啊！我最近比較忙，把你們那邊的事都給忘了。這樣吧，下午的時候我過去，到時候再詳談吧，你把你們的資料都備齊了。”

“行，那就下午見吧！我泡一壺上好的普洱茶等著您。”

“行，行，行。”

陳經理覺得自己很被他們廠重視，服務更是熱情，尤其是在自己爽約幾次之后，小張的態(tài)度仍然友好，這讓他心里很舒服。就這樣，小張在陳經理的手上簽了一個大單。

由此可見，做銷售不是剛一開始就被人認可的工作，它需要你不斷地去嘗試，要試著和他們反復溝通，一次又一次。很多時候都會聽顧客這么說，“我最討厭你們這些做銷售的了，一天到晚煩不煩”，“我不需要”，“我暫時很忙”，“這東西我賣給你，你要不要”等一些不友善的話語，但越是那些居高臨下的客戶他們帶給你的爆發(fā)力和銷售潛力就越大。這也是很多人不愿意放棄這一類型的客戶的主要原因。

想要做一個成功的推銷員就必須做到這一點：不管是可親的客戶還是可憎的客戶，你都必須去喜歡他。在這樣或那樣的情況下，你需要掌握一套相應的交流技巧與談話技術，以此來改變對方那種居高臨下的心態(tài)。

每個人的思想都不一樣，處理同一件事情的態(tài)度也不一樣，但切忌在工作時把自己的私人態(tài)度帶進來！

要想做一個成功的推銷員，就必須具備這些能力：

（1）態(tài)度要端正，知道被拒絕是銷售成功的開始，也是必經之路。

（2）把自己的眼光放得長遠一點。

（3）要對自己的痛苦有所覺悟：①一切都會過去。②有的人甚至比自己更慘。

（4）銷售只是自己的職業(yè)，它并不是自己的生活。

（5）要知道別人為什么對自己有那么惡劣的態(tài)度，并找出原因所在。

（6）將自己本身跟自己在工作中的角色分開。

（7）將他人的拒絕視為你們在某一時間的互動行為。

（8）將他人的拒絕視為自己無價的教訓。

（9）看看自己的成就。

（10）讓自己的身心充分休息一下。

（11）要清楚成功的百分比。

（12）跟家人與朋友分享自己工作中的感受。

（13）了解這一行的景氣循環(huán)。

（14）當自己處于工作低潮時，更應該精心準備迎接下一波高潮。

沒有熱情就沒有銷售熱情是一種工作狀態(tài)，一種為工作、事業(yè)和客戶服務的積極態(tài)度。愛默生說：“缺乏熱情就無法成就任何一件大事。”沒有熱情就沒有銷售，如果一個人對自己的工作連熱情都沒有，這個工作他又怎么能做好，業(yè)績又怎么會突出呢？作為一個推銷員，你所面對的是一個人，要做的是心和心的交流，如果在工作中充滿熱情，就能從自身散發(fā)出活力，表現出真誠與自信，這種朝氣蓬勃的狀態(tài)能夠感染客戶，引起客戶的共鳴。