小玲是推銷行業的一個新手。第一次去推銷，老板帶她來到一棟22層的公寓大樓，那里居住的大多是加拿大移民，他們的推銷活動就要從這棟大樓的最高一層開始。作為新手的小玲深深吸了一口氣，按照中國人的習慣，輕輕地敲了敲第一戶人家的房門。只聽到屋內有音樂聲，卻沒有人出來開門?！安恍校氵@樣簡直像小貓抓門?！崩习逯钡睾鹊溃骸耙@樣?！苯又闩e起拳頭，“咚、咚、咚”強勁而有力地敲了敲這戶人家的門，這樣的敲門聲似乎在告訴門里的人：“開門，你的運氣來了。”這樣的力度果然有效，門里傳出了一聲喝問：“誰？干什么的？我們不感興趣?！彪S后就再也沒有聲音了。很顯然，這家人對推銷員早已厭惡了，而且這句話也是他們對付推銷員常用的一句話。就這樣跑了一個晚上，小玲沒能邁進一家房門。有些被敲了門的人出于好奇，會從門上的“貓眼”里瞧瞧她，還有的態度稍微好些的將門打開一道縫，開門前還不忘掛上門鏈子，然后從門縫里扔出一句話：“你要干什么？”盡管小玲對西方社會的人情淡漠早已經有體會，卻沒想到會慘到這種地步。 “砰”、“砰”不斷的關門聲震得小玲眼淚一個勁兒往下掉。想起自己當記者時是那樣受人尊重，千不該萬不該到這里受這份洋罪。小玲按捺著自己的感情，一個勁兒地想：我現在是推銷員！我當初是因為熱愛這份工作才毅然決然地辭去了記者的工作，如果就這樣放棄，又怎么對得起自己曾經的那份執著呢？

小玲被老板親自帶著，可他們仍然是到處碰壁，但不管遇到多少次閉門羹，老板臉上始終不變的是自信的表情。小玲很奇怪地問：“他們好像很討厭我們，連門都不開，為什么您一點都不沮喪？”老板安慰地對她說：“在這個充滿競爭的社會中，沒有人會讓你舒舒服服地過日子。盡管如此，你面對顧客時，依舊需要面帶微笑，因為你是推銷員，也因為這是在迎接挑戰。沒什么，慢慢你就會習慣的。記住你要學會去接受拒絕，但接受拒絕并不意味著你不是一個出色的推銷員。雖然你今天被拒絕，但明天依舊要保持你最開始對銷售工作的那份執著與熱情，你還要努力。只要你一星期能推銷出去兩套書，我們就賺錢了！”老板的手在空中打了個響指，那架勢好像幾百張票子已經賺到了手。

后來，小玲又敲了幾百家門，吃了幾百回閉門羹。慢慢地，自信地敲門也變成了一種自得其樂的游戲。憑借著自己對銷售工作的那份熱情與執著，最終在她不斷敲門的第二個星期，終于有人把門打開了，并且買了她的書。小玲覺得不是那些人不喜歡她，而是他們不喜歡以前那些沒有熱情和自信的推銷員的推銷方式。所以，這給了小玲再來一次的決心。她決定重新把那些人的家門再敲一遍。她用自己對這份工作的熱情迎來了那里住戶的喜歡，只要他們一聽到鏗鏘有力的敲門聲就知道是小玲來了，每次都會從她那里買到最新出版的書籍。

推銷員從不做沒有意義的推銷，而是善于從每個家庭的室內陳設、屋里的氣氛和顧客的表情中把握推銷時機。小玲的老板就曾反復告誡她們，在幾種情況下是不能去做推銷的：夫婦倆缺一不做；夫妻吵架時不做；孩子淘氣哭鬧時不做；一家人在吃飯或會客時不做。因為推銷員的時間是寶貴的，只有找到合適的顧客才能施展自己的推銷技巧，敲門的次數固然重要，但更重要的是敲誰的門、如何去敲以及什么時間去敲。

小玲就這樣推開了一扇扇緊閉的大門，走進了一個個“戒備森嚴”的家庭。一進門，她會先說女主人房間布置得漂亮或是男主人點子出得好，更不忘記說夸贊孩子聰明之類的恭維話。因為最后決定是否購買她的書籍，這一家大小都有發言權，所以她誰也不能得罪。這樣，她和顧客之間的距離就一下子縮短了。這種推銷前的談話也是她了解這家人的經濟狀況的有利前提。小玲的老板說，這種推銷就叫作看形勢推銷，你首先要了解顧客的財政狀況，這點是極為重要的。同時你還要尊重顧客，使他們感到你并不是在逼他們買你的產品，你是在誠心誠意為他們著想，在幫助他們，這樣你就會成為他們的朋友。

在工作中帶有熱情是做好工作最基本的要求。尤其是在銷售工作中，你會遇見形形色色的人，他們的脾氣品性各不相同。你如果沒有對這份工作的熱情，就談不上所謂的盡心盡力，更不會有對工作的一份執著，你不會在這個行業待很久，你最后只能退出。學會享受拒絕身為推銷員的你可能經常會遭遇以下情況：縱使你使出渾身解數，費盡唇舌、永無休止地向顧客介紹自己產品的優點，可顧客還是對你搖頭擺手地說“不”；最讓人惆悵的就是你進行電話拜訪時，剛一開口說明來意，就聽到對方迫不及待地說：“謝謝，不需要。”不等你反應就急忙掛斷電話。面對此類令人沮喪的客戶反應，對工作充滿熱情的你有時候甚至會覺得仿佛受到了詛咒，一個注定被拒絕的詛咒。

其實你沒有必要沮喪或是灰心，如果每一個推銷員都輕易被拒絕了就再也不去理會他們，那就證明你的競爭對手都知難而退了，這時候就更需要你的堅持精神。記住，客戶拒絕你，在某種程度上就表示你又離成功近了一步。

推銷員：王總，我是Y公司的銷售總監小胡。

客戶：我很忙，沒空！

推銷員：我理解。我一個小人物也總是覺得時間不夠用，何況您要管理這么大的一間公司。我只想占用您3分鐘時間，您就會相信，這絕對是對您很重要的一個議題。每個月花一天的時間在錢上好好盤算一下，要比很多人整整30天勤奮工作來得重要。麻煩您定個日子，選個方便的時間。我可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪您。

客戶：我沒興趣。

推銷員：您說沒有興趣，這我能理解。要您對一個自己不知道有什么好處的東西感興趣實在是有點勉強。但是如果您沒有細心去研究過的話，又怎么會對它產生興趣呢？所以，我希望您能抽出一點時間，讓我向您解釋一下。

客戶：你把資料寄給我就可以了。

推銷員：王總，我們公司的資料都是精心設計的綱要和提案，必須配合工作人員的說明，并要對每一位客戶按情況再做具體的修訂，就是我們經常所說的“量體裁衣”。所以最好是我星期一或者星期二過來當面給您講解。

客戶：抱歉，我沒有錢！

推銷員：謝謝您講得這么坦白，正因為如此，您更要了解一下我們的產品可以為您帶來的效益，也就是用最少的資金創造最大的利潤，我的工作是一方面為您省錢，一方面又能為您省時間。

客戶：我會再跟你聯絡的。

推銷員：王總，也許您目前不會有太大的意愿，不過我還是很樂意讓您了解，如果能參與這項業務對您的競爭對手來說，無疑是擁有了一個“殺手锏”，但是您如果一再堅持不愿意去了解它，那如果您的同行接受了，這無形中又給您造成了壓力。所以請您慎重考慮一下。

客戶：沒有預算，買不起。

推銷員：所以您才更應該接受這個產品，以增加貴公司的銷售額。

客戶：說來說去，還是要銷售東西？

推銷員：我當然是很想銷售東西給您，因為我們的產品是新潮流，所以才會賣給您。您現在未必有興趣購買我們的產品，但通過我的介紹，你肯定會有所收獲。

客戶：我再考慮考慮，下星期給你電話！

推銷員：好的，王總，您看這樣會不會更簡單些，我星期二下午晚一點的時候給您打電話？

客戶：這個金額太大了，不是我馬上能支付的。

推銷員：是的，我想大多數的公司都是不容易立刻支付的，如果我們能配合您公司的財政狀況，讓你們采用分期付款的方式，這樣支付起來就一點也不費力，您看這樣行嗎？

客戶：那好吧，你星期二下午過來吧。

推銷的過程中，要知道會開口要求的人才是贏家。但很多人都因為害怕失敗和被人拒絕而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。這樣一來，大多數人會用猜測、委婉、暗示的方式，卻不愿冒被拒絕的風險而直接提出要求。

“銷售就是從拒絕開始的”。這句話對于每一個推銷員來說都是至理名言。推銷員承受的壓力很大，所以要求推銷員要有良好的心態，以心態制勝。具備了良好的心態，上面那句話也可理解為“每被客戶拒絕一次，就意味著你離成功又近了一步”。

推銷員能否堅持的關鍵在于自己有沒有充分的信心，這包括對自己的信心、對產品的信心和對產品價格的信心。當然，這不是說銷售技巧不重要，而是所有的銷售技巧只有在具備良好心態的基礎上才能發揮作用，沒有信心的銷售技巧只能是花拳繡腿。所以，不要怕被拒絕，而應該去充分享受這種拒絕，被第一個客戶拒絕后，你要知道自己為什么會被拒絕，你和第二個客戶溝通時就不會再出現第一種錯誤了。這樣不斷地改正錯誤，你就會是從被拒絕中得到成功的人。

自信將產生更大的自信自信，顧名思義就是自己相信自己。一個人沒有自信，別人又怎么會相信他呢？

在銷售中比拼的就是各自平時的信念、行業資訊、工作經驗、交流技巧以及口才。經常有推銷員由于信念不堅定，行業資訊比較少，口才較差，外加顧客是一個很有底氣的人而敗下陣來；也有很多推銷員本身就很自信，與顧客洽談中，就會很自然地把顧客說得心服口服，最后愉快地與他進行合作。其實，銷售就是在做買賣，而買賣之間就是買者和賣者之間進行的一場思維博弈。誰先將對方的思維帶入自己的思維，誰就可以勝出，反之就會被對方控制。因此整個買賣博弈中，推銷員要堅守自己的信念，哪怕不成交或局部的妥協也好，都絕不能顧客講什么都表示認同，那樣大多是做不成交易的。

富勒出生在美國一個貧困的家庭中，他有７個兄弟姐妹，富勒從５歲起就開始工作。母親經常告訴富勒：“我們不應該這么窮，貧窮并不是上帝的旨意。我們很窮，卻不能去埋怨別人，那是因為你爸爸從未有過改變貧窮的欲望，家中每一個人都胸無大志?！边@些話被富勒深深地記在心里，他認為一個人只要相信自己能夠去做成一件事，那他必定會成功。富勒一心想躋身于富人之列，并開始努力追求財富。１２年后，富勒接手一家被拍賣的公司，并且還陸續收購了７家公司，如愿以償地做上了富人。他談及成功的秘訣時，還是用多年前母親的話來回答眾人的提問。富勒經常會告訴那些正在拼搏中的人：“雖然我不能成為富人的后代，但我可以成為富人的祖先?！备焕盏脑捠购芏嗳水a生了強烈的共鳴，鼓舞了他們的每一根神經。

很多時候，不是你不能做好自己的工作，而是你沒有給予自己自信，沒有一種緊迫感和成功的欲望，所以你才會不斷地失敗。

事實是，你離成功的遠近取決于你是否有火一樣的激情來投身于你最熱愛的事業中，是否有強烈的欲望填充你的心靈。不要再單單只有美好的愿望，而要用強烈的欲望去達成；不要再只是想成功，而是一定要成功。你的欲望有多么強烈，就能爆發出多大的力量；當你有足夠強烈的欲望去改變自己命運的時候，就能克服困難，就能戰勝阻撓。你完全可以挖掘生命中巨大的能量，激發出成功的欲望，因為欲望即是力量。

你會失敗是因為你與失敗者為伍。假設有兩種環境供你去選擇：第一種環境中你是最好的，你每月的收入是800元，而別人都只有200元；第二種環境你是最差的，別人都是百萬富翁，你的資產只有20萬，這兩種環境你愿意選擇哪一種呢？沒有自信的人會毫不猶豫地選擇第一種，因不自信，他不敢去選擇第二種，怕被別人瞧不起，自己也覺得自己不會賺來那么多的錢，所以他選擇了前者。一個人要想成為什么樣的人，就要選擇跟什么樣的人在一起，因為你有自信，這種自信會讓你變得積極。無論你是黃金纏身，還是身無分文，當你選擇與比你優秀的人在一起時，你落敗他會幫你檢討總結，為你加油助威。失敗只是暫時的，成功卻是最終的必然；你成功他會提醒你，重新給自己定位，人生的意義不僅在于超越別人，最重要的是要超越自己。你會發現：所有的成功者都是有自信的人，任何事情在他們看來都不那么難。

自信不能只停留在想象上。要成為自信者，就要像自信者一樣去行動。面對社會環境，你的每一個自信的表情、自信的手勢、自信的言語都能真正地在你的心中培養起自信。缺乏自信時更應該做些充滿自信的舉動。想要變得自信的你應該像砌磚塊一樣堆砌你對人生積極、肯定的態度。因為自信會培養自信，一次小成就會為你帶來更大的自信。

堅持到“臨門一腳”足球場上的進球離不開隊員間的密切配合，銷購雙方最終成交，同樣也離不開對客戶的疏導和同事間的配合等環節。很多時候，經過預約、見面、商談、決策等，買賣雙方已經談到關鍵時候了，可就是差“臨門一腳”導致最終不能成交。在這個過程中，就需要推銷員的堅持和耐力，不要太過強硬地去“指揮”客戶應該怎樣，而是要把自己的思想一點點地滲透到他的腦子里去。鋪墊工作做好之后，最后只要“臨門一腳”，你就順利“進球”了。