郎言郎語：

全球最大的鐵礦石消費(fèi)國，在談判桌上為何沒有話語權(quán)？

我們跟其中任何一家談判時(shí)，他們的態(tài)度之強(qiáng)硬是你無法想象的，就算我們的需求量這么龐大也不管用。

世界上的鐵礦石難道越來越稀缺嗎？

只要做過鐵礦石生意的人都知道，鐵礦石或者叫鐵礦砂之多啊，我甚至懷疑跟海邊的沙子一樣多。

全球需求低迷時(shí)刻，面對中國大單，誰讓鐵礦石企業(yè)態(tài)度如此強(qiáng)硬？

這就是為什么澳大利亞的公司談判的時(shí)候如此的財(cái)大氣粗，寸步不讓。

資源小國日本如何掌控全球礦業(yè)命脈？

因此日本人根本就不太在意鐵礦石價(jià)格漲不漲，你要漲就漲，它根本就不在乎。

一、“力拓事件”折射國際鐵礦石交易控制權(quán)

根據(jù)2009年8月9日保密局披露的信息，在跟力拓關(guān)于鐵礦石的交易談判方面，中國大約損失了7000億元，這個(gè)金額是非常龐大的。那么我們在與外資談判時(shí)為何處于如此的下風(fēng)？這已經(jīng)不是一個(gè)購買的問題了，也不是一個(gè)簡單的談判的問題了。我認(rèn)為問題的癥結(jié)在于我們不理解鐵礦石，或者說國際大宗物資的游戲規(guī)則。

2008年2月，中鋁公司閃電參股礦業(yè)巨頭力拓集團(tuán)英國公司，震動(dòng)全球。這項(xiàng)預(yù)計(jì)總額高達(dá)195億美元的協(xié)議，僅僅4個(gè)月后就被力拓撕毀。2009年7月，在中鋼協(xié)與全球三大礦業(yè)巨頭曠日持久的談判陷入僵局之際，力拓集團(tuán)駐上海辦事處胡士泰等4人因涉嫌竊取國家機(jī)密被上海市國家安全局拘捕。8月，案件移交公安機(jī)關(guān)，罪名為涉嫌侵犯商業(yè)秘密罪與商業(yè)賄賂犯罪。作為鐵礦石消費(fèi)頭號(hào)大國，中國鋼鐵業(yè)每年要消耗世界鐵礦石產(chǎn)量的一半，因此需要澳大利亞優(yōu)質(zhì)可靠的礦石供應(yīng)。與此同時(shí)，作為世界最大的鐵礦石出口國，在全球經(jīng)濟(jì)一片慘淡之中，澳大利亞鐵礦企業(yè)理應(yīng)需要中國。然而，在中國與力拓的交往當(dāng)中，一切似乎并沒有按照正常的商業(yè)規(guī)則運(yùn)轉(zhuǎn)。那么，在諜影舞動(dòng)的背后，是什么左右著鐵礦石的價(jià)格，談判桌的下面又隱藏著怎樣的較量呢？

對于國際大宗物資，包括石油、鐵礦石、農(nóng)產(chǎn)品、有色金屬等等，它們的定價(jià)機(jī)制是非常復(fù)雜的，根本不是一個(gè)簡單的供需原理就能決定的。我看到最近鋼鐵協(xié)會(huì)的報(bào)道，說在談判的時(shí)候我們是購買者、需求方，我們購買的量這么龐大，我們應(yīng)該有話語權(quán)。結(jié)果最后發(fā)現(xiàn)，我們不但沒有話語權(quán)，而且別人簡直是予取予求。我所謂的別人就是指力拓、必和必拓以及淡水河谷，這是目前全世界最大的三大鐵礦石供貨商。

我們跟其中任何一家談判時(shí)，它們的態(tài)度之強(qiáng)硬是你無法想象的，就算我們的需求量這么龐大也不管用，它們理都不理，該怎么辦怎么辦。它們甚至不惜冒著談判破裂的危險(xiǎn)，就是不改變規(guī)則，這是為什么？

首先要搞清楚一個(gè)最重要的問題，那就是鐵礦石的價(jià)格到底是怎么決定的。你認(rèn)為是由供需決定的嗎？需求上升，價(jià)格上漲；供給上升，價(jià)格下降，是這樣嗎？在2008年8月份、9月份之前，我們也經(jīng)歷過可怕的國際通貨膨脹，鐵礦石連續(xù)三年以百分之七十幾、百分之十幾、百分之九十幾的速度狂漲；石油價(jià)格從2004年的38美元一桶，漲到了2008年下半年的147美元一桶；農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格也在狂漲。

你認(rèn)為這是由供需決定的嗎？只要做過鐵礦石生意的人都知道，鐵礦石或者叫鐵礦砂之多啊，我甚至懷疑跟海邊的沙子一樣多。我就從來沒見它缺過貨。那這個(gè)價(jià)格是怎么決定的呢？我認(rèn)為我們寶鋼的幾位領(lǐng)導(dǎo)人最近幾次發(fā)言還是比較到位的，他們慢慢理解了，這一切都是華爾街的操縱。各位讀者知道嗎？真正賺了大頭的是華爾街，這一切的現(xiàn)象，一切大宗物資價(jià)格的大漲大跌，基本上都受制于華爾街。

其實(shí)我們走出去的例子已經(jīng)有不少了，像湖南的華菱鋼廠曾經(jīng)收購過澳大利亞FMG鐵礦，它以平均2.48澳元的價(jià)格收購了FMG鐵礦17.4%的股權(quán)，等到收購?fù)瓿芍?，我相信他們一定?huì)發(fā)現(xiàn)，鐵礦石的價(jià)格不是FMG所能決定的。這次跟力拓談判鐵礦石價(jià)格，也是同樣的，鐵礦石價(jià)格也不是力拓能夠決定的，證據(jù)呢？

二、鐵礦石價(jià)格由誰決定

全球鐵礦石供應(yīng)商主要有三家，即澳大利亞的兩大巨頭力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。在2008年，澳大利亞第三大礦石供應(yīng)商FMG公司也參與到鐵礦石談判中。中國華菱鋼鐵集團(tuán)即為FMG集團(tuán)第二大股東。2009年8月17日，中鋼協(xié)正式與FMG簽訂了為期半年的協(xié)議。按照這份協(xié)議，粉礦價(jià)格降幅為35.02%，比力拓公司和必和必拓公司與日本、韓國鋼企年初達(dá)成的價(jià)格低3%。然而分析認(rèn)為，F(xiàn)MG只是規(guī)模較小的供貨商，這份更像是一個(gè)權(quán)宜之計(jì)的六個(gè)月合同，作用到底如何還有待觀察，中鋼協(xié)與國際礦業(yè)巨頭的談判仍將繼續(xù)下去。很多人把中鋼協(xié)談判的希望寄托在2009年下半年國際鐵礦石供過于求的局面上，那么根據(jù)對歷史的分析，誰有著決定鐵礦石價(jià)格的力量呢？

我們可以發(fā)現(xiàn)，鐵礦石價(jià)格把原油價(jià)格和波羅的海船運(yùn)指數(shù)價(jià)格全部包括在內(nèi)了。也就是說鐵礦石價(jià)格那條線是由原油和波羅的海指數(shù)兩條線支撐起來的，只要這兩條線往下走，鐵礦石價(jià)格的線就會(huì)跟著往下走。如果這兩條線升起來，就把鐵礦石價(jià)格的線給推高了。也就是說，鐵礦石的價(jià)格基本上是由波羅的海指數(shù)和原油價(jià)格共同決定的。

講到這里，我相信各位讀者都懂了。你想談判什么？你要談判一個(gè)比較低的價(jià)格。那么，只要波羅的海指數(shù)下跌，原油價(jià)格下跌，鐵礦石價(jià)格就會(huì)下跌。

三、華爾街有最終的定價(jià)權(quán)

原油價(jià)格和波羅的海指數(shù)是由誰決定的？是由華爾街決定的。如果你想得到便宜的鐵礦石，那就必須找高盛，拜托它們把價(jià)格拉低，只要把原油價(jià)格和波羅的海指數(shù)價(jià)格拉低了，鐵礦石價(jià)格必然降低，這就是游戲規(guī)則。

2009年2月11日，波羅的海指數(shù)一舉突破2000點(diǎn)，達(dá)到2055點(diǎn)。相比2008年12月5日創(chuàng)下的指數(shù)低點(diǎn)663點(diǎn)，僅兩個(gè)多月就翻了3倍多。在全球經(jīng)濟(jì)一片蕭條的景象中，這一強(qiáng)勢翻轉(zhuǎn)立即被找到了答案，那就是運(yùn)往中國的鐵礦石。而對于鐵礦石與其他能源礦產(chǎn)的關(guān)系，全球最大礦業(yè)集團(tuán)必和必拓CEO高瑞思日前表示，國際鐵礦石傳統(tǒng)長協(xié)價(jià)機(jī)制遲早會(huì)被取代，鐵礦石交易價(jià)格應(yīng)過渡到市場定價(jià)，就像石油和煤炭一樣。不難看到，在今天，各種國際經(jīng)濟(jì)指數(shù)與大宗物資之間的彼此關(guān)聯(lián)程度越來越高，與我們的關(guān)系也越來越密切。那么，這些大宗物資與經(jīng)濟(jì)指數(shù)背后又是誰在呼風(fēng)喚雨呢？

我曾經(jīng)告訴過華菱鋼廠的人，我說你們收購了FMG公司17.4%的股權(quán)，這非常好，這也可以說是我們國家走出去戰(zhàn)略成功的一部分。可是問題是，你們有什么好處？他們告訴我，他們可以派一名董事。我說一名董事是沒有用的。那么我們走出去到底有什么好處呢，我們?yōu)槭裁匆叱鋈ツ兀咳绻麅r(jià)格不是由你決定的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你收購力拓也好，收購FMG也好，而這一切的背后是美國政府。

因此，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)談判是非常艱難的。因?yàn)殍F礦石的價(jià)格取決于石油價(jià)格和波羅的海指數(shù)，真正能夠決定石油價(jià)格和波羅的海指數(shù)的是華爾街，而華爾街的背后就是美國政府。這就是為什么澳大利亞的公司在談判的時(shí)候是如此的財(cái)大氣粗，寸步不讓。因?yàn)檫@是戰(zhàn)略物資，美國政府不可能讓它市場化，不可能讓你隨便談判談出價(jià)格，這一定都是國際列強(qiáng)角力的最終結(jié)果，這是必然的。

所以今天的鋼協(xié)談判不是一個(gè)簡單的供給跟需求的問題，鐵礦石價(jià)格通常都是通過波羅的海指數(shù)和石油價(jià)格來操縱的，而在背后支持澳大利亞的是美國政府。那么請你告訴我，你要怎么談？媒體還告訴我說，郎教授，這次的鐵礦石價(jià)格談判，我們?nèi)〉昧诉M(jìn)展，過去的長協(xié)議都是一年期的，而這次簽訂的是半年期的合同，半年之后，我們就又可以談判了。我說，你相不相信，它跟你簽半年期合同的原因就是半年之后鐵礦石價(jià)格必漲。結(jié)果沒過多久，石油價(jià)格漲到80美元一桶了，波羅的海指數(shù)也翻番了，鐵礦石價(jià)格也狂漲了。你不是半年之后再簽嗎，再簽就是個(gè)漲價(jià)的合同。這一切完全操控在對方的手中，你毫無辦法。

為什么？因?yàn)槟悴涣私庥螒蛞?guī)則。那么我們有沒有別的方法解套呢？我覺得日本的例子可以給我們一些參考，接下來我想談一談最需要鋼鐵的日本是怎么進(jìn)行談判的。

四、日本鋼企的情況

一年一度的鐵礦石價(jià)格談判最早開始于1981年。這一談判過程是供應(yīng)商和消費(fèi)商協(xié)商后，雙方確定一個(gè)財(cái)政年度的鐵礦石價(jià)格。根據(jù)歷年傳統(tǒng)的談判習(xí)慣，國際鐵礦石市場分為亞洲市場和歐洲市場，并分別確定亞洲價(jià)格和歐洲價(jià)格。亞洲市場主要以日本為用戶代表，歐洲則以德國為用戶代表。2009年5月26日，澳大利亞力拓公司宣布與日本新日鐵達(dá)成2009年度全球鐵礦石談判首發(fā)價(jià)，其中粉礦降價(jià)32.95%。而在中國，自2008年11月開始的談判，一直僵持到了2009年6月30日，在2009年鐵礦石談判的最后截止日，國際鐵礦石三巨頭最終也沒能接受中鋼協(xié)降價(jià)40%的要求。為何力拓與日本的談判如此順利，日本鋼鐵企業(yè)又是怎么談判的呢？

日本跟我們不一樣，我們是大小鋼廠一大堆，前三名的鋼廠只占市場份額的15%；韓國前三名的鋼廠占全部市場份額的89%；而日本的前三大鋼廠占的市場份額是67%。而且韓國只有一家鋼廠可以進(jìn)口，叫做浦項(xiàng)鋼鐵廠，日本也就是五個(gè)鋼廠。而我們有很多鋼廠，不但有很多大鋼廠，還有很多小鋼廠，有38家小鋼廠繞過了鋼鐵協(xié)會(huì)，自己跑去談判。這就是我們做的事，這也不奇怪，因?yàn)槲覀儾欢螒蛞?guī)則。