我前面已經解釋了定價過程，那么我請問，在了解了定價過程之后，你該怎么做？這已經不是繼續與澳大利亞談判這么簡單的問題了，我希望保密局公布的間諜案確實是實情，否則后果將讓我們極其難堪。但這不是一個間諜案就能夠解決的問題，而是在這種機制下我們該如何自保的問題。

如果我問哪一個國家是資源貧窮國，我相信各位讀者的直覺肯定認為是日本。那么請各位讀者想一想，連你都認為是日本，日本人自己會不知道嗎？如果日本知道自己是資源貧窮國，那么日本會怎么做？40年前，投資礦山有非常大的風險，因為東西方兩大陣營主要在各自的地盤之內進行貿易交易，譬如說蘇聯集團和美國集團，它們之間互相不交易，各自在東西兩大陣營之內交易。但是西方各國在40年前發展已經到了盡頭，該建的高速公路也建了，該建的鐵路也建了，該建的輪船也都建了，所以它們對于礦產資源已經沒有需求了。因此當時的情況是誰擁有礦山，誰就有最大的風險。因為第一沒有什么需求；第二路途極其遙遠，你能不能想象在40年前，你要到澳洲去開礦，那是什么概念？那遠得都無法想象了，而且澳洲工人又喜歡罷工，麻煩得很。又沒有市場需求，工人又喜歡罷工，路途又遙遠，開采又困難，簡直是自找麻煩。

所以那個時候投資資源，包括鐵礦石，是一個風險非常大的行業。因此在那個時候選擇投資礦山，沒有冒險精神的企業是不敢做的，而日本就在那個時候出擊了。

五、日本鋼企積極參與鐵礦石開發投資

日本是一個礦產資源貧乏的島國。根據相關數據顯示，日本有儲量的礦種只有12種，但作為一個經濟大國，日本大多數礦產品的需求量卻都排在世界前幾位。許多重要礦產，日本都是世界第一或第二大進口國。日本在鐵礦石談判中也擁有極其特殊的優越地位。分析認為，日本今天在全球礦產界的地位，與其長達40年的海外資源開發政策有關，這一政策不僅長期穩定，周期長，而且組織嚴密。那么，日本又是如何展開這一開發計劃的呢？

根據日本三井物產株式會社網站上的資料，從20世紀60年代，也就是四五十年前開始，三井物產株式會社就積極參與投資開發鐵礦石資源。就在投資礦產風險這么大的時候，它已經開始開發了。為了獲得長期穩定供應的鐵礦石，2003年，三井物產株式會社收購了世界最大鐵礦石巴西淡水河谷的母公司15%的股權，并且還持續擴大了與澳大利亞力拓以及必和必拓之間合作鐵礦石的事業。基于三井物產擁有的股權比例，它目前控股的產量已經躍居世界第四位。也就是說，在四五十年之前，當西方需求開始狂跌，大家普遍認為礦山毫無經濟價值的時候，日本人已經開始進入這個市場了。日本人開始大量收購鐵礦石，其實也不是收購這么簡單，而是與當地政府合作，共同開發，共同獲益。

那么我們是從什么時候開始的？我們從2002年才開始購買國外的鐵礦石。澳大利亞前總理霍華德每次訪華的時候，都帶著鐵礦石的廠商，希望我們中國政府買他們的鐵礦石。當時我們是自給自足，不太需要進口，可是2002年之后，情況就不一樣了。

我們中國由于成為制造業大國，對于鐵礦石的需求陡然上升，因此，我們就開始進入這個市場，而且由于我們不了解游戲規則，遭受了很多損失，比如力拓的例子，我們損失7000億元。可是我們2002年進入鐵礦石市場的時候，完全不了解這些，不要說當時不了解，我們到今天還是不了解。再看看日本人，日本人在四五十年之前，當礦山資源屬于蕭條產業的時候就已經進入了。那么日本是什么戰略呢？

六、中日鋼企的差別

由于日本鋼鐵企業早已通過參股等方式，與世界主要的鐵礦石生產商建立了利益共同體般的緊密聯系，因此，近幾年鐵礦石價格的不斷上漲，作為鐵礦石進口國的日本甚至扮演了推手的角色。反觀中國，作為世界第一產鋼大國，不僅鐵礦石談判過程艱難，最終鋼廠的平均成本也要比日本和歐洲高出50%。那么，日本面對漲價又是怎么化解成本問題的？在談判機制上，中日之間又有什么差別呢？

日本的戰略是這樣的，他們有五家有冶煉廠的鋼鐵企業，但是請注意，他們是誰談判？鋼廠不談判，商社談判。有兩家商社，一家就是我剛才說的三井物產，另外一家是伊藤忠商社。由三井物產和伊藤忠商社負責跟力拓、必和必拓談判，也是三井跟伊藤忠負責銷售。

鋼鐵企業只負責生產，這有什么好處呢？三井和伊藤忠已經控制了上游的鐵礦石的價格，而且還負責下游的銷售，很大一部分的鋼材，叫做特殊鋼，都賣到中國來，這就是上游、中游、下游產業鏈的高效整合。如果鐵礦石價格上漲，三井和伊藤忠賺錢，它們會從上游讓一部分利給鋼廠，不會讓鋼廠虧損。然后通過下游的銷售，把那些我們做不出來的高技術含量的產品，比如特鋼，賣給中國，把部分鋼廠損失轉嫁到下游。它們就是通過這種方式進行整合。

也就是說，日本的商社和鋼鐵企業之間是一個聯盟。如果鐵礦石價格下跌，鋼鐵企業賺錢，商社損失，那怎么辦呢？由鋼鐵企業來補貼商社。如果鐵礦石價格上漲，商社賺錢，則由商社來補貼鋼鐵企業。通過集團內部的互相補貼，保證每一個成員都不會遭受損失。因此日本人根本就不太在乎鐵礦石價格漲不漲，你要漲就漲。而且根據1981年確定的全球鐵礦石的定價機制——我不知道這個機制是誰規定的，不過我現在覺得這是一個極大的陰謀，根據這個定價機制，從每一年的第四季度開始，世界主要鐵礦石供應商與客戶談判，只要一家鋼廠達成協議，談判就結束。而且我們的數據顯示，通常首先達成協議的都是日本的企業。

譬如說2005年2月22日，日本的新日鐵和淡水河谷單方面達成協議，鐵礦石漲價71.5%，談判結束，全世界包括中國在內的鋼廠都要根據這個協議提高價格。2008年2月18日，新日鐵又與淡水河谷達成了漲價65%的協議，再次迫使中國企業接受了如此巨大的價格增幅。他們通過鐵礦石漲價，商社賺錢，補貼鋼廠的損失；日本的很多特鋼是賣給我們的，他們通過下游銷售的提價，把成本轉嫁給中國，這就是他們做的事。所以他們根本就不在乎漲不漲價，因為他們早在四五十年之前已經建立起這個聯盟，通過商社跟鋼廠之間的互相補貼，安然度過每一次漲價。鐵礦石價格漲也好，跌也好，他們都是賺錢的。這是日本在四五十年前勾畫出來的戰略。

我們呢？我們的鋼協代表大鋼廠，另外還有幾十家小鋼廠各自為戰。鋼廠負責談判，鋼廠負責銷售，負責談判的不懂游戲規則，不知道鐵礦石價格是怎么決定的，甚至不知道美國是背后最大的控制者。所以談不下來，鐵礦石漲價，我們鋼廠的成本上升，而我們生產的鋼大多是中低級鋼，沒有什么技術含量，也就沒有議價能力，對下游的銷售很難提價，所以到最后遭受了損失。

我們是完全被動的，因為我們沒有形成像日本這樣的機制。為什么沒有形成機制呢？因為我們一直陶醉于我們的資源大國的美名，自認為我們地大物博，從來沒有想到走到今天，真正的資源匱乏國家是中國而不是日本。若非如此，這次談判我們怎么會這么被動？一個小小的力拓怎么會讓我們中國損失了7000億？

按照慣例，2008年第四季度力拓和新日鐵達成降幅33%的基準價，全世界包括中國在內的鋼廠都要接受這個降價。但是鋼協其后的談判對于力拓降低33%的基準價決定不滿，認為應該對中國降低更多才對，因此在不懂游戲規則的情況之下竟然一賭氣不談了，所以我們一直用現貨價格進口鐵礦石。而且我們的鋼協還發揮了我們中國人走后門、挖墻腳的本領，竟然繞過力拓，直接找到巴西淡水河谷購買鐵礦石。這又是不懂游戲規則的做法，請各位讀者想一想，力拓、必和必拓和淡水河谷的立場當然是一致的，怎么可能允許我們走后門呢？最后，淡水河谷通過媒體公然給了鋼協一個耳光，宣布不接受鋼協的談判，真是丟人丟到家了。2009年11月10日，力拓指出，中國現貨價格已經高出基準價27%，這一事實將成為明年談判的基礎。這個信號再度證實了之前有關三大巨頭要求鐵礦石談判漲價30%的說法，再次打了鋼協第二個耳光。我想質問鋼協，是誰給了你們賭氣不談判的權力，從而造成我們國家巨大的損失？

迪拜&；Co.：掌握海灣國家商機的全球布局

許多全球企業領導人只要想到海灣地區那一帶的經濟體，腦海中總會浮現充滿異國風情的形象，他們會想到《阿拉伯的勞倫斯》（Lawrence of Arabia）這部電影：影片中龐大的沙漠、貧瘠的土地，以及部落之間的戰爭，他們會回想20世紀90年代初期的第一次海灣戰爭、遭占領的科威特，以及沙特阿拉伯在美國領導的國際聯盟保衛下，仍飽受威脅。回想到更早之前，則是20世紀70年代的石油危機，這仍然是相當痛苦的記憶。話說當時由于油價飆漲，導致停滯型通貨膨脹，加油站總是大排長龍。當然，許多企業領袖都注意到這里2000年以后的迅速發展，他們的腦海里會浮現迪拜的伯瓷酒店，以及類似的知名計劃。

外界對這個區域普遍相當好奇，誤解自然也相當多。其實，可以探討的很多，但本書將以五個最常見的誤解為重點。如果你們公司任由這五大“致命”誤解存在，可能會錯失許多商機，并造成錯誤的資產配置。

五大“致命”誤解如下：

1.除了石油沒別的：唯有與能源相關企業的利益，才會和這個區域息息相關。

2.每個人都很有錢：所以，只有高端產品和服務才會有銷路。

3.GCC顧客“厭惡我們”：全球品牌與企業不可能成功。

4.女性不重要：不管是消費者、員工、決策者，只要是女性，在經濟體系中都微不足道。

5.市場完全是阿拉伯人的：阿拉伯消費者是海灣地區唯一的目標市場。

就跟大多數的情況一樣，這五大誤解其實都源自于對事實的曲解，或是根據在外流傳的說法而以偏概全。我們會深入探討這些誤解，并針對每個議題輔以比較正確的說法。