你必須要慎重對待客戶的另一個原因還在于：多數公司要讓顧客感到滿意必須要花費20美元的經費，而一般公司在這方面的年平均花費大約是118美元。盡管這項事實存在，據估計一般公司平均約花費高于留住現有顧客6倍的經費來爭取新的客戶。金克拉認為，如果一個顧客失望地離去，他們平均大概會向10個人訴說他們不美好的經歷，而這將對你的聲譽造成極大的損失。只有消極的失敗者才會想要以爭取新客戶填補舊客戶的流失，積極的贏家必須要能留住他們現有的顧客，并且爭取到更多的新客戶。事實上，我們總在浪費一些不該浪費的機會。如果你像個失敗者一般思考，那么你必定無法做好生意，你的顧客需要你以情感去留住、去贏取。金克拉已提過多數贏家應有的態度。多年以前，金克拉曾在內布拉斯加州的奧瑪哈打保齡球，當時一個不小心弄傷了右膝，金克拉的一位好朋友竟然嘲笑他，說他的年紀大了不中用了。金克拉的自尊心受到了很大的傷害。傷后不久，有一次金克拉在舊金山向約2500名聽眾發表演說，在開場的介紹詞結束后，他一拐一拐地走向講臺。金克拉可以感覺得到聽眾們在想著：老天！看看金克拉這家伙，他成了跛腳蝦啦！不過，金克拉大概想他還干得來。金克拉可以感覺到聽眾間存有這樣的想法。說實話，迄今金克拉仍未能了解這次的演講成功是不是得益于麥克風所能帶給他的補償療效。顯然麥克風是具有一定的心理補償作用的，因為當他的脖子掛上小型的麥克風后，他就不再感覺到膝蓋上的疼痛了。接下來65分鐘的演說，他以各種表情、各類動作天花亂墜地鬼扯一些聽眾耳熟能詳的老套套。在這65分鐘期間，金克拉一刻也未感到疼痛，直到完成這次演說，步下講臺時才感到劇烈地疼痛，不得不倒在地上。在演說的65分鐘期間，金克拉并沒有想到他自己或者他的膝蓋，他一心想著他的潛在顧客，以及如何協助他們解決問題，他并未刻意這么做，這純粹出自他個人的潛意識。因為，他不想讓別人認為他真的不行了，當金克拉結束演說時，他的內心壓力才真正獲得緩解，如同告訴他自己，你現在終于可以忘掉那一群潛在顧客了，你可以想想你自己了。當金克拉感到膝上的劇烈疼痛時，金克拉就再也撐不住了，只好倒地而已。這里面的道理是很深刻的。而顧客有時怎么看待推銷員！不就是如此而已嗎？

顧客會認為那些專業的推銷員肯定能真正了解他們的需求，當然他同時也是在提升其個人在公司的地位，這促使顧客能相信推銷員會提供他所需要的服務，而且價格將會很公道。推銷員應當知道顧客的時間也是很寶貴的，而會充分利用時間，顧客也會對此有極好的評價。有個專家說道，推銷員不應與顧客建立交易以外的關系。這并不是個好建議，因為問題的關鍵在于建立一種什么樣的關系。你必須要讓顧客對你取得全面的信任，顧客期望他們的推銷員是提供正確情報的來源，并給予他們實用的建議，愿意說出產品不足之處的人，才能真正打動顧客的心。可以肯定的是，對于顧客而言，那些具有熱誠為顧客解決問題的推銷員，業績通常會比較好，如果你能耐心地地聆聽顧客的需求，你成為頂尖銷售員的幾率即會大增。

其實，推銷真的是一門奇妙的事業，如果你能掌握住個中奧妙努力地去做，那么這將是奇貨可居的生意；反之，如果你無法了解個中之要領，那將有可能血本無歸而徒增煩惱。因此只有那些能身體力行，掌握住推銷要領者才能登堂入室，一窺推銷事業的神秘全貌，也更能享受到從事推銷的刺激、享受利多的一面。已故推銷大師赫曼的大作《推銷簡易術》中提到，推銷事業其實簡單易懂。這話一點也不差。金克拉自幼家貧，年僅8歲就迫于生計，風餐露宿地沿街叫賣水果蔬菜，大半輩子以來，對于推銷這一行可謂用心良苦，體會自然也比他人多。他的經驗來自自己的深刻體會和悟性的總結。多數從事推銷這一行的人，大概不會吝于表達對于自己銷售產品愛護之心，同時對于自己所隸屬的公司及同行大多頗為自豪。不過，每當被問到自己是否迫于生計才干這一行時，大多數人可能會面有難色，不愿意直接承認。對此，金克拉認為大可不必。因為你個人的推銷事業好壞與否，完全系于一念之間，特別是在面臨激烈競爭挑戰時尤為重要。而有強大思想動力的人都會知道良好的念頭會對于你建立起個人推銷大業有決定性的幫助。

金克拉認為，應勇于表達對產品愛護之心！因為，它是你的銷售基礎和謀生根本。他對身為一名推銷人員感到頗為自豪，原因有幾點。金克拉認為美國還是由一名推銷人員所發現的哩。發現新大陸的哥倫布是一名航海家，這點大家都沒有爭議。歷史記載，哥倫布為了尋找一條通往印度的海路捷徑，然而陰差陽錯地整個航路偏離原先目的地10萬8千里之遙，不過哥倫布最后仍厚顏地回到西班牙，告訴世人他到了印度了。因此，今天我們有幸成為新大陸的子民，要感謝的不是先進的航海技術，而是那滔滔不絕的推銷天才。此話一點也不假。不相信的話請你仔細地想想，首先哥倫布僅僅是一名僑居西班牙的意大利人，是個異鄉客，西班牙話雖然不是字正腔圓，不過他卻能鼓動如簧之舌說服西班牙皇室，答應讓他率領一支龐大的船隊揚帆遠航。如果任務失敗了，他可得冒上生命的危險，游上大半個地球才能回到西班牙。換個說法來說，就是基于推銷的壓力下，哥倫布才能發現新大陸。我們可以稱之為“哥倫布”成交法！當時，哥倫布毛遂自薦地來到皇室晉見皇后伊莎貝拉，并滔滔不絕地勾勒他的偉大計劃。皇后聽完之后冷冷地說：哥倫布先生，這個計劃聽起來還不錯，不過才5艘小船，你卻要了1萬2千大洋，也未免是獅子大張口吧（到目前為止，大家可能還不知道，當初哥倫布是帶領5艘大船出航的，不過卻只有兩艘到達了新大陸）。哥倫布聽到皇后這么說，一點也不氣餒反而以推銷的直覺感到皇后只是口是心非，錢只是多寡之分而已，此事似乎根本不成為問題。哥倫布非常清楚，前來說服西班牙皇室提供巨資去發現新航路的不可能只有他而己，他深知無論從哪個方面來說這都是推銷史上最偉大的一筆生意。哥倫布所做的努力，其實與一般推銷人員相差無幾，唯一值得三思的是，他在說服的過程當中也差點犯了一般人所容易犯的錯誤，那就是過于將功勞歸于自己。哥倫布認為完全是因為他的點子，所以新大陸才得以發現，因此他應該讓世人緬懷不已，同時得到應得的報酬。

如果你是個踏進推銷業不久的新手，金克拉會坦白地告訴你，推銷業根本不是如此。因為金克拉有他的獨到的見解。在他的眼里，哥倫布的成功僅僅是發現了一個市場，但他沒有開發出這個市場的價值。但假如你是個經過幾年鍛煉的老手的話，則根本不必再聽金克拉多言。原因很簡單，推銷業中首重競爭，只要合法大家都可以發揮創造性去做。實際上你的競爭對手無所不在，他們也可鉚足全勁來跟你搶顧客。其實每個人也都是如此。而且生意做成了，當然也容易成為眾人嫉妒的目標，不過只要你一稍加松懈，其他人可就搶著跟進呢，就像在公路上開車一樣，如果你的腳一離油門，馬上就會被兩旁的車子超越而過。良好的服務為推銷事業之關鍵！上述例子當中，與哥倫布競爭歷史地位最為激烈的，當推維斯。他的起步不比哥倫布早，不過卻提供了哥倫布沒有提供的服務。所以至今教科書仍然不稱美國是哥倫布合眾國，而是美利堅合眾國，原因就在于此。我們知道，盡管美洲大陸并非以哥倫布命名，不過這也改變不了他發現美洲大陸這個事實，而他正是一位最杰出的推銷大師。此外，拉雷爵士也不失為一名杰出的推銷專家，如果沒有他不斷地在全英各地鼓動民眾勇于離鄉背井到新大陸來追求獨立與自由，今天的美國就不可能是世界超級強國。所以說，全美子民都是推銷專家的后裔，所有的推銷商都應深深地以此為榮。華盛頓不也是一名推銷大師嗎？各位知道：新大陸是一位推銷大師發現的，你可能還不知道，其實美利堅合眾國也是由一名推銷員所領導建立的。各位可知美國國父華盛頓當初是如何憑著卓越的口才領導革命建國的嗎？在革命軍興起之際，全美上下隱約分裂成三股主要勢力。有1/3的殖民地子民愿意選擇獨立建國之路；也有1/3的人愿意選擇留下來繼續成為大英帝國的臣民；不過也有近1/3的人選擇中立，他們所持的理由是，華盛頓為國為民拋頭顱、灑熱血的精神固然可嘉，不過革命大業到底前途難卜，當兩方開戰時，為了身家性命著想，他們寧可選擇中立靜觀戰事，只要某方露出勝利的曙光，他們就倒向哪一方。好一個騎墻派的想法。如此一來，可就讓華盛頓十分為難了。不過為了成就革命大業，華盛頓不得不加強軍備，而人力的多寡堪稱是其中最重要的關鍵。因此，不管是販夫走卒或者是作奸犯科之徒，都是他補充兵源的最佳人選。此舉迫使華盛頓必須裝出最誠懇的模樣，低聲下氣地到處跟人游說：“老兄，事實發展到現在，可是非常清楚，那就是如果我們一戰成名，建國大業也隨之完成時，各位所付出的犧牲，國家不見得不會加以補償；不過可以確定的是，如果我們失敗了，不管你有沒有加入，只要英國人贏了戰爭，不論你我都會淪為階下囚，隨時可能被吊死。”到底另外那1/3想維持中立的人會不會加入他的革命陣營，答案已經非常清楚了。

金克拉經常不厭其煩地拿它當例子告訴大家，事情只要經過比較之后，就有利害輕重之分，華盛頓高明之處，在于他能夠一針見血地向顧客點出事情的利害之處，而他不愧為一名偉大的推銷家。要知道推銷是一門重要的行業。推銷的境界是進化無邊的。

可以認為，美國之所以在今日擁有跨越兩洋的廣大國土，并成為世界唯一超強國家，完全要歸功于一群杰出的推銷人員默默地努力所致。記得美國獨立之初，漢彌爾頓即開始說服華盛頓向國會提案，研究英國的殖民大業是如何建立的，以供美國對外擴張領土之用。雖說英國人開始對美國獨立非常的不滿意，但是最后還是承認了這個新的國家。不過由于受到獨立成功的鼓舞，及革命后所增加的國力，美國人民開始在一批批推銷人員的催促之下，靠著簡單的毛毯及火藥裝備，逐步向廣大的西部挺進，終于到達了太平洋的海濱，成為了一個偉大的國家。這批推銷人員確實與眾不同，才有了與眾不同的歷史業績。是的，在世上有著一群與眾不同的推銷人員，正逐步建立起一個偉大的美國。所以，金克拉認為，不論就國土面積而言，他們與加拿大、俄羅斯、中國和巴西相比，一點都不遜色。美國現在之所以如此驕人，并不在于它擁有他人無所可及的自然資源，這一點只要隨便和加拿大、俄羅斯、中國和巴西相比就可以清楚地得到答案。此外，美國之所以能成為超級強國，也不在于我們擁有先進的科學技術，這點德國、日本、瑞士和俄羅斯等國，一點也不比我們遜色。在你我心中其實答案一直很清楚，正因為我們都是一群優秀的推銷人員，在自由企業制度之下，我們可以海闊天空地去揮灑發展。

還應知推銷是這個世界上最可靠的職業！這是另一種信念。金克拉曾鄭重地指出，推銷事業的最迷人之處，就在于它提供了其他事業無可比擬的安全感。如果有人問金克拉，普天之下從事哪一種行業最安全可靠，金克拉一定會毫不猶豫地說，當然是推銷業。一般人或許都有這樣的錯覺，認為推銷人員完全是靠抽成過日子的，所以會進一步地質問，到底這個職業可不可靠，答案當然是肯定的。因為正如世上所有的職業都是直接或間接靠拿傭金抽成生活的，推銷業也不例外。所以說，不論是董事的秘書或者大公司的老板，大家生存的本質都是相同的。道理其實很簡單，只要沒有生意做，不論你是大老板或者小職員，大家都別想過上好日子。可以想象一下，當經濟蕭條時，又有哪個職業是可靠的呢？1981年至1982年間，全球經濟極其不景氣。當時有不少跟你一樣兢兢業業的職員、工人，卻沒像你那么走運，他們失去了寶貴的工作。這其中有的是老師，有的是空中小姐，也有的是公司的高級職員或一般人員。他們之所以失去工作，并不是他們不愿勞動或者是能力問題。一切完全是經濟因素。話又說回來，你是否碰到過一位既勤快又誠懇、工作又認真的推銷人員失業過呢？而對于一個推銷技巧卓越的人來說，新工作并不難找。

金克拉亞特蘭大開設推銷課時，2名年輕人突然到班提出退費要求。2人表示，由于與公司經理個性不合，兩人便憤而辭去推銷工作不干了。現在工作既然沒有著落，因此花錢學習推銷也就變得毫無意義。但金克拉認為，其實這2名年輕人現在才更需要學習推銷技巧，以便重新將自己“推銷”出去，找一份更合適的工作。當下金克拉提出兩個問題反問他們。第1個問題是他們是否熱衷于推銷工作？第2個問題是他們是否愿意再以推銷為工作？這2名年輕人不約而同地點頭稱是。這時金克拉向他們保證，只要他們2人肯來上課，金克拉認為有信心能讓他們在當天上完課之前，便有10多份工作機會。