對于從商的人來說，必須遵奉的信條是：平常要努力不懈，頹喪時更應(yīng)積極振作自己、鼓勵自己。日本著名推銷專家二見道夫作為經(jīng)營顧問，經(jīng)常為特定企業(yè)做市場調(diào)查。調(diào)查對象是企業(yè)的各種對外關(guān)系——金融機構(gòu)、批發(fā)商和顧客（包括非使用者）。他發(fā)現(xiàn)顧客之所以購買商品，尤其是選購何種牌子的商品，并非是對商品質(zhì)量先有概念才作決定的。而是這么說：“A君很講信用，我相信他。”“B先生為人很好，我愿意讓他賺錢。”歸結(jié)起來便是對推銷員的感情問題。

至今我們還很少聽說過：“我買東西只看好不好，不管是誰推銷，只要好，我就買。”當(dāng)然，好的產(chǎn)品是重要的，它是重要的基礎(chǔ)。但是商品畢竟沒有腳沒有腿，它不會主動去尋找顧客，只得靠有腳的推銷員將它介紹給市場（消費者）。而推銷員在推銷商品時，同時也將自己連同自己的信任推銷給顧客。顧客在無法感受到商品的優(yōu)越性之前，若感受不到推銷的魅力，自然不會用冷靜態(tài)度判斷是否該買。

在你還沒推銷之前，一定要明確：推銷的成敗不僅在商品的魅力，而還在于推銷者本身的魅力。推銷員的魅力便是商品的魅力。除非他明天不想干推銷員了，否則他不該犯傻到用劣商品來砸自己的信任招牌。

有一位馬自達汽車推銷員M君，連續(xù)數(shù)年年推銷量達數(shù)百輛，他就是活用“自我暗示”而成功的。他全力以赴工作了三年后，突然感到一股強烈地不安：“我真的要繼續(xù)這種生活嗎？推銷員的工作對我的將來有無保障？”這是對人生和職業(yè)的彷徨，和對未來的擔(dān)憂。銷售成績是與意志力成正比的。當(dāng)你認(rèn)為不行時，就真的不行了。可當(dāng)你下定決心“下個月要賣100萬元以上”，卻往往能如愿以償。

M君失去了斗志。那個月過去25天了，卻一部車子沒賣出去。一天晚上，回家途中，他對著繁星點綴的夜空大喊一聲：干吧！干吧！我一定要干下去！他獲得了自我激勵的神奇力量。他如釋重負(fù)，心中無充滿了無比地人生自信。于是，雖然離月底只有5天，他居然奇跡般地推銷了5輛車。從那以后，獲得了保持穩(wěn)定推銷額的秘訣，就是把目標(biāo)輛數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時都用紅筆記下推銷量，這樣天天提醒自己朝目標(biāo)奮斗。所以，不管是什么樣的事業(yè)，要想獲得成功，首先需要的就是工作熱情。推銷事業(yè)尤其如此。因為推銷員整日、整月，甚至整年地到處奔波，辛苦推銷商品，其所遭的失敗就不用說了，單是推銷工作所耗費的精力和體力，就不是一般人所能吃得消的，再加上失敗甚至連連失敗的打擊，可想而知他們的心理和生理上的疲憊，推銷員是多么需要難得的熱誠和活力。可以說，沒有誠懇熱情和蓬勃朝氣，推銷員將一事無成，所以，推銷員不僅要鍛煉健康的體魄，更重要的是具有誠摯熱情的性格。熱誠就是推銷成功與否的首要條件。只有誠摯的熱情才能融化顧客的冷漠拒絕，使推銷員“克敵致勝”，可見，熱誠是推銷員成功的一種應(yīng)該珍惜的天賦神力。

如果你的熱誠要讓顧客感到你在幫助他，而不是僅僅想賺他的錢，你就離成功不遠了。你應(yīng)該幫助他說出他的真正需要，你應(yīng)該做他的一個熱心參謀，幫他算賬，幫他決策，時時讓他切實體會到你的熱誠，從而感到可以相信你，便與你簽約成交。這樣你的銷售額怎能不成倍上升呢？要讓顧客“忘記”你的身份。這時你就是一個教育者。當(dāng)然，要讓顧客忘掉你是推銷員，只能是“癡心妄想”，所以，這里是指造成顧客的一種短暫的心理效果。在交易過程中，你應(yīng)通過認(rèn)真傾聽顧客的談話，在言語中動之以情，處處注意顯示你對他的誠意與好感。比如，要讓顧客覺得你告訴了他有關(guān)商品的最詳細(xì)的情報，再加上你誠懇而推心置腹的話語，使顧客感到你是從未遇到的“好人”。這樣便可使交易在一種良好的氣氛中順利達成。

不時鼓勵自己，使自己的心理始終處于一種積極地狀態(tài)，便會使自己從失敗的境地走出，從而使自己無往不前。你要經(jīng)常對自己說：“盡我所能地外出推銷，將自己所有的貨一個不剩地全部賣掉。”你必須先義無反顧地勇往直前，頑強拼搏，努力爭取成功的機會。因為你只有前進，而無退路。顧客是你挑戰(zhàn)的對象，你必須與之周旋到底。如果你半途而廢，那么交易必然失敗。面對顧客，你必須鼓勵自己與之糾纏到底。你必須態(tài)度堅決，不可猶豫。要知道，只有采取了攻擊行動，才有勝利的可能。當(dāng)你面臨種種壓力，你要鼓勵自己逐一將其戰(zhàn)勝，積極地面對工作的挑戰(zhàn)。換句話說，作為一個推銷員，你必須要有一種昂揚的職業(yè)精神。有的時候，推銷幾乎是一場馬拉松賽，這時候，你更應(yīng)該在每一個階段都不停地鼓勵自己，不使自己半途而廢。

鼓勵自己的反面，就是負(fù)面地責(zé)備自己，這是應(yīng)該避免的情況。

由于個人問題，外界壓力，甚至于同事間所發(fā)生的種種不快，都會導(dǎo)致交易失敗，使你心緒大亂，垂頭喪氣。此時最重要的是讓自己重新振作起來，并且找出失敗的原因，同時，你必須對自己忠實，不要動不動就責(zé)備自己，這只能使自己喪失斗志，甚至導(dǎo)致你一蹶不振。

心理學(xué)常識是需要的。金克拉認(rèn)為一個成功的推銷員絕對需要對心理學(xué)有、一些了解（或至少要有常識）。如果你有心想成為一位專業(yè)的推銷員，有一個一直被重復(fù)提到且強調(diào)的主題就是：只要你幫助夠多的人得到他們想要的，你就能得到你要的任何東西。如果你曾經(jīng)促成一筆或一筆以上的交易，那就說明你已知道如何去促成成交了。你已知道怎么去做去提高成交的比例。你至少可以藉由了解三件最重要的事而提高成交的比例。第一：好的成交來自良好地推銷，而良好地推銷則來自好人（“你是好人嗎？”）。第二：本節(jié)旨在幫助你發(fā)展出所謂的“成交直覺”。第三：你會學(xué)到許多特殊的成交法。在此所說的這樣的直覺，在推銷時是非常重要的，男人和女人都可以學(xué)。而我們知道女人發(fā)展的敏感度遠勝過男人。當(dāng)你的顧客向你發(fā)出這些想購買的訊號，那么他已是在要成交的邊緣。你必須要本能地介入其中，而且要成為我們將會談到的買方助理。你必須要能幫助他解決困難，也就是讓他了解只要買了你的產(chǎn)品或服務(wù)，一切就可以迎刃而解。如果你可以提高業(yè)績10％（如果你的成交比例是低于60％，那金克拉相信10％的成長是一定可以的），你會增加許多銷售量，或者你進修研究的時間會大大地增加。你如果是以直銷的方式，每周跟20人談或者每年跟1000人談，那么增加10％的成長就是增加100多筆的交易。多增加的交易量和收入可以大大地改善你的生活，而且你如果是做生意，成本也是一樣。如果你的成交率提高達10％，會使你的凈收入提高20％，如果你目前已把50％的面談達成，只要你促使10％的面談成交，成交率就是100％。如果你增加成交率10％，那因此多出來的100筆交易就代表可以有足足5個禮拜，你不需要在工作上再多花任何時間。意思是你會有額外的5個禮拜去做你真正想做的事，或者去做使你在公司內(nèi)能成為更專業(yè)的推銷員的準(zhǔn)備。這顯然也意味著你可以有多余的時間和家人共度，在今日的社會，如果你想要達到全面成功，這也是必需的。

現(xiàn)在，有必要談?wù)勍其N員對顧客的態(tài)度問題。根據(jù)統(tǒng)計，全國各地的顧客們最大的抱怨莫過于這幾個方面：推銷員的無禮、沒有效率、不知關(guān)心顧客。這些涉及到人際關(guān)系，如果我們不注重這些，就很難找得到客戶。羅伯先生曾經(jīng)指出，世界上將近3/4的人口餓著肚子上床睡覺。但重要的是，更多人期望的是你對他們的尊重。這給我們的啟示是：你必須要讓顧客了解，你在關(guān)心他們的一切，看重他們的價值觀，而事實上簡單的禮貌性表現(xiàn)就足夠為你爭取到不少的客戶。你觀察一下社會各個領(lǐng)域表現(xiàn)杰出的人物就會知道，他們幾乎全都是稱得上友善的人。這兒指的不僅僅是表面上的風(fēng)度問題。實事是求地說，你是如何看待你與潛在顧客的關(guān)系？你認(rèn)為自己是顧客的朋友嗎？你認(rèn)為自己能為顧客提供什么幫助嗎？你能夠給予他們以好的建議嗎？你能夠照顧客戶們的權(quán)益嗎？你相信顧客總是與能為提供他們最佳服務(wù)的推銷員做生意嗎？金克拉期望每一個推銷員都能相信這些，因為這個世界銷售的方式就是建立在贏取與顧客長期關(guān)系的基礎(chǔ)上的。

這兒引用一下《非技巧性的銷售》的作者安東尼博士的研究成果，在1982年12月提出的報告中他說：68％的潛在顧客未購買向他們推銷的商品，原因在于他們覺得推銷員態(tài)度不佳，未能促使他們對商品產(chǎn)生興趣。14％的潛在顧客之所以不購買向他們推銷的商品，原因在于他們認(rèn)為推銷員的言詞并不真實。9％的潛在顧客未向推銷員購買商品，原因出在他們可以在別處以更低的售價買到同樣的商品。5％的潛在顧客未向推銷員購買商品，原因在于他們可以向朋友或親人買到同樣的商品。3％的情況則是因為潛在客戶搬家而失去了聯(lián)系。1％則因亡故而未能成交。金克拉認(rèn)為，正常而言，一家公司或一個推銷員每1年的銷售敗績不應(yīng)超過18％，任何公司或個人的失敗比率一旦超過18％，則是件極為嚴(yán)重的事。如果你不能迅速擴展顧客群的話，你在幾年之內(nèi)即會遭業(yè)界淘汰。除了1％的死亡者，和3％因搬遷而未能成交者，第三和第四兩個部分的潛在客戶，應(yīng)以可靠專業(yè)的銷售技術(shù)來爭取到，至于那些第一與第二部分的潛在客戶，則可以靠建立友善的人際關(guān)系爭取到。推而廣之，包括教練、牙醫(yī)、家庭管理者、部長、建筑師、室內(nèi)設(shè)計師等所有人，都具有銷售的能力和擴大銷售的機會，所有的事物都可以是買賣。

只要你擁有這樣的信念，你也能成為專業(yè)的頂級推銷員。論壇公司曾發(fā)現(xiàn)一件有趣的事情，表現(xiàn)良好的人們均懂得銷售與服務(wù)并行的道理。因為推銷員通常沒有直屬的手下，他們所應(yīng)對的人們均是他們幾乎不能掌握或完全無法掌握的人。他們必須要去和潛在顧客建立友誼關(guān)系，以協(xié)助他們建立終生的銷售事業(yè)。這使得他們能與顧客保持長期的關(guān)系，并讓顧客了解他們可以值得信賴，可以依靠。

以下的例子即是最好的說明，它說明了作為顧客的心態(tài)變化的重要性和究竟什么是正常的人際關(guān)系及其效用。假設(shè)金克拉是個好顧客，所有的商人都認(rèn)識金克拉，金克拉從來不抱怨任何事情。當(dāng)金克拉到商店去買東西時，金克拉從來不會擺架子；金克拉很會為他人考慮，如果金克拉需要麻煩柜臺人員為他拿出各種商品，金克拉會盡可能有禮貌地要求，金克拉不認(rèn)為他們會無禮地回應(yīng)。金克拉從來不抱怨，從來不批評，從來不夢想要成為一個賦予事物意義的人，金克拉是個好顧客，但他也不會再回到同一家商店買東西。這其實是金克拉對被人不恰當(dāng)對待的一種回報，因此他決定不再回同一家商店買東西。這并不能立刻緩和金克拉那不好的感受，但這在最終卻是最能令他感到滿意的方式。實際上像這種店家的態(tài)度，就算有再多的像金克拉這樣好態(tài)度的顧客，他們的生意肯定還是會毀了。真的，當(dāng)我們被逼得太甚，我們就會另找其他對待顧客好一點的店家。金克拉通過這個例子是想說一個人對另一個人的態(tài)度的重要性。俗語說得好，通常在最后還笑得出來的人，才可能笑得最好。當(dāng)你誠心地想爭取顧客的繼續(xù)光臨時，你理應(yīng)會向他展現(xiàn)極佳地笑顏，當(dāng)你以溫和的言語和笑容對待他時，顧客們肯定也會以相同的方式進行回應(yīng)。

金克拉認(rèn)為，盡管你的生意可能屬于另一類，你的處境或許會有所不同，然而，如果你的生意不佳，你大可改變你做生意的態(tài)度，你的口碑自然會傳開來，而那些不會再度光臨的顧客，成為時時光臨的好顧客，并且會帶著他的朋友一起光臨。