其實坦白商品的缺點反而可以贏取信任！這就是人性的特點。與此有關的下面一例不妨一讀。你就會明白金克拉為何要反復強調信任的重要性了。

經營房地產推銷的A先生，有次承擔了一筆艱難的土地推銷員工作。因為這塊土地雖然接近火車站，交通便利，但非常不幸的是，它緊鄰一家木材加工廠，電鋸鋸木的噪音使一般人難以忍受。幾次上門推銷，都因噪音的原因而被拒絕。

A先生突然想起有一位顧客K君想買塊土地，其價格標準和地理條件與這塊地大抵相同，而且K先生以前也住在一家工廠旁邊，整天噪音也不絕于耳。那么他一定對噪音習慣而具“免疫力”了。于是A先生決定去拜訪K君，他首先向K君說明：“這塊土地處于交通便利地段，比起附近的土地，價格便宜多了。當然，之所以便宜有它的原因，就是因為它緊鄰一家木材加工廠，噪音較大。如果您能容忍噪音，那么它的交通地理條件、價格標準均與你的希望要求非常符合，很適合你購買?！辈痪茫琄君就去現場參觀體察，結果反倒非常令人滿意。他對A先生說：“上次你特地提到噪音問題，我還以為噪音一定很嚴重，那天我去觀察一下，發現那種噪音的程度對我來說并不算問題。我以前住的地方整天有重型卡車來來往往，絡繹不絕，而這里的噪音一天只有幾個小時，總之，我很滿意。你這人真老實，要換上別人或許會隱瞞這個缺點，盡說好聽的，你這么坦白，反而使我放心?！本瓦@樣A先生當然就很順利成交了這筆原本是很難做的生意。他靠的是什么呢？當然是誠實。

由此我們可以看出，做生意并不一定要有三寸不爛之舌侃得天花亂墜才會成功，老老實實說出你的商品的缺點，有時會使商品更具魅力。記住，有時你推銷的首先不是商品而是你的誠實。誠實就是你的開路先鋒。

有人說，對于知識層次高的顧客不要擔心暴露商品的缺點，而對于知識水平低的顧客要盡力把商品說得完美無缺。對此我們不敢茍同。從經驗所得，生意經不同于一般知識，即精通于生意并不總與知識層次越高成正比，有時會出現很大反差。況且當今社會，人們的知識水平普遍提高，完全愚昧無知的顧客是難見的，而一般人都有一定程度的判斷力，靠花言巧語蒙騙顧客，對于從事推銷業的人必定是“一錘子”買賣，前途害多利少。

所以，根據商品性能、顧客的特點加以某種程度的坦白，必能贏得顧客的贊許和信任，并且在售后服務時，如果顧客產生一些抱怨，你也有個臺階可下，因為你已有言在先了。

比成交更重要的事：誠信

很奇怪，許多偉人的大道理是如此的簡單一致，反而讓人懷疑他們所說的價值是否真實。本書一開始即闡明，推銷過程中首重“誠信”，以及銷售人員必須具備完整的人格。當然金克拉所謂的“誠信”并不單單指準時付賬單或者是開支票而已。藉由下面兩則故事就可以指出另一關鍵之所在。

多年以前，當時金克拉仍是達拉斯“沙拉美得股份有限公司”旗下的一名廚具推銷員，舉家暫居于南卡羅萊納州哥倫比亞市，生意一般說來還不算壞。不過其他同行的日子可不是這么好過，用“慘淡經營”來形容一點也不過分。有一天金克拉前往造訪其中一名業內同行比爾，當他們在廚房中享用咖啡時，話題就不禁圍繞著銷售的清淡問題打轉。

金克拉慢條斯理地表述了自己的結論：比爾的問題歸根到底出在他的言行不一，因為他自己也不相信自己所推銷的東西?！敖鹂死?，你少開我的玩笑了，這怎么可能呢？你又不是不知道，當前我們所推銷的是全美最著名的廚具，品質是一級棒的。為此，我還特別辭去工作多年的公司加盟沙拉美得公司，當時我還兼任一家公司經理一職。之所以放棄這一切從零開始，還不是著眼于其品質保證?！北葼栠€是不服氣地反駁他的看法。

“哦，比爾，少在那里嘴硬。我認識你又不是只有一天兩天。我完全知道你根本就不相信自己所說的?！闭f到這里金克拉不禁覺得肝火上升。

“金克拉，你有權說你想說的，不過我對產品絕對是很有信心的?！北葼栴H不以為然地答道。

金克拉說他有辦法讓比爾相信這一切。金克拉向爐邊點起頭來。在那兒有一套不同于比爾推銷品牌的廚具。

比爾這才知道金克拉指的是他爐子上用的不是公司的廚具。

“沒錯，這正是我要說的?！苯鹂死隙ǖ卣f。

比爾略微停頓后繼續說道，“這是兩碼子事，不要混為一談。我最近手頭并不太寬裕。我是一直都想要有一組公司的廚具，不過看看目前這種狀況，短時間內恐怕無力購買?！?

金克拉不客氣地追問道：“那么再請問你，你去年不買廚具的借口又是什么？之前那么多年的借口又是哪些？坦白告訴你，顧客的心態其實跟你完全一樣，當你使盡全力、費盡口舌時，顧客一口答應會仔細考慮，但到底離下定決心的時刻還相當遠。所以，我可以想像當你從事推銷時的景象。當然顧客不想購買的推辭可能不盡相同，但正如5年來你不斷給自己的借口一樣，顧客都有惰性，不易下定決心。你是經過特別推銷訓練的，總不能在顧客一番推辭之后就打退堂鼓。因此，當面對這種情況時，你更應該沉著以對，并不斷給自己進行心理建議：‘比爾，樂觀一點吧，顧客不愿意購買的借口，其實就跟你不愿意買進公司的廚具道理相同?！北葼栠@才服氣。

金克拉的這個故事寓意在于：每一個推銷員首先要堅定地相信自己的產品。如果推銷人員能讓對方與自己一樣，對產品有著相同的感覺，則顧客極易向你購買東西，這時候錢自然不是問題。因此，當你想傳達某一種感覺時，首先自己得先有那份感覺。如果你企圖說服他人去做連自己都做不到的事情時，不久即易遭對方識破。

當然，偶爾你也可能成功，不過這都不是長遠之計，最重要的是你自己先要對產品有絕對的信心才行。加拿大一著名業務經理曾經說道：“推銷之道無他，有誠則靈?！逼渲兄P鍵就在于“相信”這兩個字。讀者大概經常碰到一些未經訓練的推銷員登門造訪，他們大抵未知推銷個中三味，當然更不會運用科學戰、心理戰或者其他戰術來說服對象，更重要的是他到底相不相信自己所賣的東西。還有他認不認為如果“今天不買，明天就會后悔”這句至理名言。如果是的話，相信推銷會是一門本輕利多的好生意。金克拉認為，一名肯相信自己產品的新手絕對勝過一名不相信自己產品的推銷老手。他說明了你在推銷時的另一種信任：信任你的產品。

黑人靈魂歌手杜茜有一首名叫“心靈平和”的歌，其中部分歌詞堪為所有推銷人員玩味：“你要說服別人之前，請首先說服自己?！倍f服不了自己就意味著自己平添了一道心靈枷鎖。

現在問問大家，你到底相不相信這樣的生意人？他是福特汽車公司的經銷人員，自己開的卻是雪佛蘭的轎車，那么會有多少人對他所推銷的東西有信心呢？不管你信不信，為了自己、為了公司業績、為了親朋好友或者是顧客的利益，你千萬要絕對要對自己的產品有信心。如果做不到的話，奉勸你早早改賣其他產品或者干脆轉行算了。如果改賣其他產品能夠重拾你的信心的話，相信成功之日也就不遠了。唯一例外的是，如果你賣的是火車、超級電腦或者是波音747飛機的話，想你大概不會也不用自己也買一個來明志吧！問題的關鍵不在這個問題的表面而在于你的心理狀態是否受到了一種信念的支撐。

金克拉一再強調過：“如果你不認為顧客不買就會后悔，那么你可能賣錯東西了。反之，如果你覺得義無反顧的話，則事實將會勝過雄辯。推銷是一門將心比心的事業，如果連你都不相信了，怎么叫顧客相信？只有你態度堅決，對產品信心堅定不移時，才能一舉攻破顧客的心理防線?！?

所以，除非你相信普天之下只有你賣的東西是最好的，否則你的心胸永遠無法坦蕩，推銷表現也絕對無法得心應手。如果做不到這點，你就將失去機會，永遠是個推銷事業上的大輸家，成交的可能屈指可數。已故著名推銷員羅素曾經指出，有很多人認為，生意人是領有執照的騙子、小偷，有時甚至是強盜。不可否認的是一般人確實常在心中存有這種疑慮。羅素強調，一名從容不迫、信心十足、誠實以及具有完整人格的推銷人員，將會是去除顧客心中疑慮的最佳說服者。所以說，“誠信”不僅是老生常談的道德問題，它還是活生生的現實問題。