長話短說，在上面的例子里，金克拉的精確指點當場就獲得了收益：他的誠心向比爾推銷了一組廚具。不過千萬別誤會金克拉自己從中撈取了什么好處，比爾當然是自己為自己的誠信訂了一套。不過從此以后比爾的推銷事業日漸成功。道理說穿了很簡單，自此只要有顧客搬出“負擔不起”這句老話，比爾可就振振有詞地以自己如何排除萬難地也買進一套為由，攻心為上，顧客少有不動容的。因為他已完全了解顧客的想法，更能運用同理心和同情心來加以化解。比爾由于更了解了顧客的想法，所以他對產品深具信心，以不買會后悔的同理心來說服，結果當然也就出奇地有效。比爾的生意就此節節高升，因為他是打從心里來相信自己的產品的。

推銷的關鍵無它，只賴一個信字就可了得。總而言之，來自顧客的充分信賴是推銷人員成功的不二法門。只要他們想念你、信賴你，那么推銷對你來說將是駕輕就熟的一門行業。而所謂“誠信”是我們應對自己所推銷的東西具有堅定不移地信賴，也難以想象顧客何以不這么認為。只要自己信念堅定，也就少有不動容的顧客。只要能做到這點，他們就會相信你的人格以及誠信。而如果你的好名聲是來自于客戶對你的信賴感，往后也就更容易說服你將來的顧客了。所以，推銷是一門心靈感應的學問。其中最重要的是要能誠實，能夠相信產品、相信自己。

從那以后每當金克拉在傳授推銷技巧時，往往會舉以比爾促膝長談為例向學員進行說明。一名從事消防預警器材生意的推銷員在聆聽之后恍然大悟，原來他自己也不相信自己所賣的產品，因為他壓根兒也沒想過自己也需要。果不其然，這名推銷人員不久后也為自己添置了一套。此后這名推銷員曾寫信給金克拉訴說他的感受：“說來真是奇怪，就在購進這套消防預警設備后的1個月內我的推銷量居然大有起色。”推銷人員形形色色，但不論是推銷汽車或者衛浴設備，也不管是推銷保險或者是香皂，大家都有著一致的推銷經驗感受。只要你在心理上徹頭徹尾地認為，你所推銷的東西永遠是最好的，連你自己都買來使用的話，那么一定能夠心靈感應地將這個意識傳達給顧客。凡是顧客以“經濟能力不足”為由時，你必定能說服他，因為你手頭上推銷的產品是值得努力追求的東西。連你自己都不會想買的產品，在推銷上一定不易贏得顧客的芳心一顧。金克拉在此愿意不厭其煩地強調，如果你是福特汽車公司的業務推銷員，千萬要記住也為自己選購一部吧。當然，如果你所經銷的是波音747、火車、郵輪或者是高附加價值的電腦設備時，那就準予免用此例，相信你也不會傻到這種程度。不過大體說來，如果你真的認為某項產品非買不可的話，你一定會拚死拚活地去追求，不達目的是絕不罷休的。如果更進一步說，當你在推銷過程中，沒有感受到顧客不買就會后悔這種心情的話，你的銷售業績一定不會所起色。對此，你到底要如何喚起顧客這潛在的購買欲望呢？千萬要記住，不管你推銷的是什么，請在家中自備一套，如此將證明你自己都相信這些產品。所以說信者得其道也。一個成功的推銷人員當然能到處吃香。如果能將心比心，相信不僅可以賣得更多，而且是更容易一些了，從這以后自然而然你的顧客也就會越來越多。這才是成家立業的根本之道。另外，當一位推銷人員除了要相信自己的產品之外，更要忠于自己所屬的公司。這是另外一種信任，因為，你個人銷售的成績事實上也與你對公司的信心息息相關。希望大家能仔細地看看康威爾（Russell ConweII）的專著《點石成金》一書，該書巧妙地點出了機會和金礦到處都是的事實，對你當然也不會有例外吧。

找出成交的最佳時機

什么時候該是成交的時機？尤其是所謂的最佳的時機？

許多次，推銷員都會發問：“你何時應該去促成交易？”從一開始金克拉就已聽到許多推銷員和銷售訓練講師說：“成交就是要早，要適中，要晚。”如果你剛好是3天的銷售期，那么當你聽到這句話時你的成功機會還真大！在許多時候，那句忠告還是很對的，但有一個時候是很明顯的例外。你可能因為早了一點或太早想成交，而失去在稍后真正能成交的機會。什么樣的時機是太過急進了呢，或者何時表示成交的意圖是太早了呢？可以認為，就是在你還沒讓你的產品在顧客心中建立足夠的價值及信服力時，你就著手要使其交易成交；不論你賣的是什么樣的產品，顧客是買那產品所提供的利益和價值。簡單地說，就是你賣的東西，如果正好搔中他的癢處，他就會按自己的需要去購買。當你正中他的下懷，那他就會翻來覆去，由不能解脫到掏出口袋里的錢為止。而如果你使顧客在心中還未對產品建立足夠的價值及信服力前，就開始想要讓交易成交，那么顧客的感覺就是，你是那種只想趕快去做下一筆生意，而不尊重目前顧客的真正需要與感受的推銷員。你會看起來就像是只顧自己單方利益的人，這會造成顧客和你之間的一堵情感的隔墻。接著你就必須在成交之前先費勁的爬過那堵墻，因為顧客認為你施加了太大的壓迫感。這顯然是一堵很難爬過去的墻，但你如果不爬過去，你的銷售生涯記錄將會時常掛零而喪失信心。金克拉認為你如果是在面談的一開始，就跟顧客講清楚你是要爭取訂單的，這絕對可能是件好事。但他認為這里還是有一個特殊的情況。當他還在人壽保險公司服務的時候，他們的習慣是遵循一種二次約會的銷售過程。第一次的約會是去了解有關顧客的生活背景資料，和試探出他心中計劃的未來需要，包括退休計劃與他的家族保障事項（這實際上是在審核顧客的資格）。

而當金克拉再去做第二次的約會面談時，金克拉就作了一次完整的簡報，建立必要的認同感，然后就試圖達成交易。第二次的約會面談一開始，金克拉就以一張白紙來代替繁瑣的提案。金克拉拿著這張空白的紙，誠懇地注視著顧客的臉說：“先生，你可以清楚地看到，這是一張白紙，因為上面沒有寫上任何東西。所以是不可能有任何不懂與誤解的地方。我也有你的提案，但似乎太繁瑣了。這提案只考慮到你自己，而且坦白地說，太過詳細了。然而，先生，我想向你做出一件承諾。我會把新的提案解說，做的跟那張白紙一樣的清楚、簡單，如果我做不到，那么你對這一提案很難下決定，我能接受；為了這一理由，我向你保證，當我做完解說后，提案會如白紙般既簡單又清楚。到那時，我想會請你下決定，如果你認為簽下這提案，是你最有利的選擇，那我將請求你簽下合同，這樣應該夠公平吧？先生。”以上的例子只是說明你應該具體問題具體分析。因為，每個人都有適合自己的工作方式，當然也會發現不同的機會。很多人興沖沖地步上結婚的紅地毯的那一端，不過沒多久卻以離婚收場。其中原因可能很多，不過可以認為下面的因素可能是最重要的。那就是男女雙方在一起時經常是你走你的陽關道，我走我的獨木橋，雙方互唱獨角戲，而缺乏共通的交點。所以我們可以經常在離婚訴訟時看到男女雙方互相指責對方的不是，不過也只有這一刻，我們才發現男女雙方是如此坦誠地說出心中的話。當然最后結局還是男女雙方各奔前程。

一般男女在談戀愛的時候往往是如膠似漆，但是每當度完蜜月后，他們就懶得跟對方親密談心，久而久之關系就慢慢地疏遠。自此之后，雙方在做事時往往不會考慮到對方的想法和感受，也常因此而不自覺地傷害對方，婚姻的陰影從此揮之不去。

金克拉當然不是說，結婚之后男女雙方永遠無法維持像婚前一般的濃情蜜意，只是往往因為雙方都認為目的達到了而疏于經營，自然會產生這樣的結果。其實這些都是可以避免的。只要男女雙方都能一本初衷，細心地去關照、體會對方的感受和想法，進而適時地表達自己善體人意的心，就像一位稱職的推銷員主動為顧客設想一樣，不知道有多少婚姻可以因此而挽回，就像很多生意可以談成一樣。如此，雙方也就不必再對簿公堂，而美國的離婚率也可以從此大大降低了。何況就像眾多男士競相追逐一個女孩一樣，為了一親芳澤，大家無不使出渾身解數，互相比較條件，不達目的誓不終止。金克拉認為在你的生活中這樣的問題同樣也會出現的。一般人也許會問，什么時候是告訴老婆自己愛她的最佳時機？答案其實很簡單，就趕在還有其他男人向她示好前說吧！這話雖然有理，但金克拉還是認為不論何時何地，你都應該以具體行動向她展現你的愛意。所以，銷售的最機佳時機也是如此。你得時時刻意去找去做，才能游刃有余地促成交易。