愛心換來成交

愛心的重要性不必細說，但你必須應該知道一個事實：如果你急盼在推銷事業上出人頭地，你必須要態度堅決。說到態度堅決，世上沒有比“愛”更具有不可抗拒性。什么是“愛”呢？要做到心中有愛，首先你必須要熱愛你的生命，還有你的事業及顧客。除此之外，當然你也必須熱愛你的家庭，你的同胞以及你的信仰和國家。從推銷的角度來看，你的愛是對人性的合理培植，而所謂的成交其實就是一朵自然生長出的花。

為了闡明愛的真諦以及它在你的人生、家庭和推銷事業中所扮演的重要角色，金克拉曾舉下面發生的真實故事以作說明。這是一則在高爾夫球場所發生的愛的故事，從故事中不難印證金克拉所說的熱愛生命、事業、顧客的重要性。

能在高爾夫球場上揮桿誠為人生一大快事，金克拉可以說樂此不疲。不過數年前由于工作需要四處旅行的關系，揮桿的次數大為減少。而與自己的妻子和兒子一起揮桿的機會就更少了。一天傍晚，金克拉帶兒子駕車外出兜風，途中兒子面帶微笑，突發奇想地表示，要找幾個高爾夫球來打打。雖說金克拉平常習慣把球桿擺在車后座，兒子應當知道要老爸停車揮桿實乃易如反掌，也是最能打動金克拉內心的妙法。就在揮了幾桿之后，兒子又建議要借只球桿試試。金克拉不假思索地將手頭上的桿子遞給他。出乎意料的是，兒子在換桿之后所擊出去的球比過去都來得深遠。事后他眨了眨眼，得意洋洋地說：“老爸，什么時候我們再來較量較量？”數日之后，金克拉與兒子再度相約到所屬的一家鄉村俱樂部里揮桿較勁。這次他又故伎重演，再次向老爸商借球桿。只見白球應聲高高地飛出，其準頭及距離活似職業選手，球落地之后緩緩地向前滑行到洞前。這時兒子換了5號桿，輕輕一推白球便順勢進洞，球藝之佳連老爸都快跌破眼鏡。對一名業余選手來說，能有這樣的好成績不能說全憑運氣。為了讓兒子球技精益求精，金克拉不厭其煩地教他如何揮短桿。果真在幾次練習之后，白球進洞的幾率大大增加，而且從他擊球的動作，金克拉就可判斷出白球可能的落點。兒子越打越順手，父子兩人不禁手舞足蹈地緊緊擁抱在一起。

不過接下來，金克拉可就糗大了。大概是受到兒子表現的影響，金克拉越是想要一桿進洞，越是失去準頭。兒子或許會認為老爸如此顛三倒四是在故意放水，讓他贏得不光不彩。為了不讓兒子有這種誤解，老爸金克拉可說是全力以赴。如果屆時成績仍未有所起色，金克拉依舊可以振振有辭地向兒子說，后生可畏啊。

于是金克拉就盡全力打這一球，仿佛有神助一般，準備好一揮，結果進洞了。在把球從洞取出之前，金克拉回頭看著兒子：“說真的，你沒有幫老爸加油嗎？”

如果金克拉輸了，金克拉想了解這對他的意義，他只有10歲，從來沒打敗過老爸，兒子用他堅定的眼神看著金克拉說：“爸，我永遠支持你，為你加油。”

金克拉認為兒子的回答就是“人間至愛”，這就是純純的愛，道理不難理解。不管你身在何方，從事推銷工作最需要的莫過于此了，而這也正是每個家庭、個人，甚至是國家民族所最需要的。總之，如上文所說的，身為一個推銷人員，你必須要熱愛你的生命、事業及顧客，讓愛由心中而發，進而影響你的家庭、同胞，以及你的信仰和國家。堅強的，最偉大的力量是“愛”。

那么，推銷員要想一舉命中目標，也必須具備“三愛”。愛你的公司。你選擇這家公司應該不是被人所迫吧？假若是你自己慎重選擇，心甘情愿呆在該公司，就不能有任何怨言。有人稱推銷員是“孤獨的戰士”，往往是單槍匹馬，背負公司戰旗，代表公司南征北戰。如果對公司沒有一股熱愛之情，希望公司繁榮昌盛，就不會感受到那種努力推銷的充實感、幸福感以及工作意義。

人無完人，公司也一樣各有優缺點。重要的是你應去發現和認識公司的優點和魅力。要愛你的家。推銷員應把家庭當作一個疲勞的休養所。家和萬事興，家庭和不和全靠你的“家庭管理”得不得要領。單身者也應實行“自我管理”。如果生活糜爛，就會使你精神萎靡，意志薄弱，而無法全力以真誠去工作，即使有時能克盡職守，也不能圓滿完成任務。愛你的商品如愛你自己。有人總結出“二、二、六原則”，即平均每個公司的推銷員有20％稱得上專家、佼佼者，20％僅夠得上標準，60％屬得過且過。有關專家曾對300多位推銷員進行調查，發現有60％說自己并不喜歡自己推銷的商品，這正好證明了上述“原則”。

善于取悅女性的情場老手，除了善用甜言蜜語之外，免不了要經常送些項鏈、戒指或鮮花及一些小玩意之類的東西。影迷、歌迷也喜歡送鮮花、禮物給自己崇拜的明星。還有逢年過節時，送塊布料給母親，買瓶酒送給父親，及選擇些適當的禮物送給親戚朋友等都是向對方表示愛意、謝意和敬意，并且會“卓有成效”。許多推銷員就是利用這種方法，運用禮品戰術，創造了優良的成績。

所以，趁老客戶的良辰吉日贈送些禮物，所謂良辰吉日是指生日、生子、榮升、喬遷、子女金蒂或有名……等等，這時候客戶總是喜氣洋洋，而你送去禮物更增添了他的喜氣。凡是推銷成績優異的推銷員都有一個共同的特征，就是給人以溫暖的感受，不管是熱情奔放，抒發著強烈韻味，還是溫文爾雅，散發著淡淡溫馨都是以愛心為鋪墊的。就像黑川博士把溫暖的手伸向病人，給病人帶來信心，推銷員也要以一顆溫暖熱誠的心來對待顧客，從而獲得顧客的信賴。如果你取得了顧客的信賴時，你的商品也當然得到顧客的信賴，即使是高檔商品，顧客也會把高額的訂金交付給你。

優質服務就是良好愛心銷售。你經過努力工作銷售商品。你沒有辜負自己，自己也感到滿意。你應該這樣。你已把可能的顧客變成了真正的主顧。那么然后呢？如果你像許多誰銷員一樣，徹底處理了積壓的事情，可似乎又什么也沒辦成，你可能會賺到錢。接著你還可能再給你的顧客一點兒口頭服務，如：有什么問題就找我來。然后在他用完銀行存款以前，你就忘了他的名字。許多推銷員都這么辦，通常他們等著自己的大爆發，奇怪自己為什么沒有像賺錢的人那樣幸運。沒有成功的人是在于沒有認識到賺大錢者不是靠幸運，他們并沒等著爆發，而是知道怎樣迎合新顧客。竭力仿效超級推銷員，一定使你的新顧客有許多想法。你絕對要使你的顧客很高興見到你，而且總是高興見到你。你一定使他絕不會忘記你的名字，你也不要忘記他的名字。你必須堅信你的新顧客會一次、再一次地買你的東西，而且會把你介紹給他的朋友和與其有關系的人。使之成為現實的惟一方法就是按我說的優質服務去做。目光短淺的人認為服務太浪費時間——好象贏后還去比賽一樣。他們不僅短見，而且愚蠢。你必須相信每個新顧客都是一個可能的金礦；最初的銷售，無論怎樣令人激動，也只是個開始。每個顧客，嚴格說是你培育出的主顧，可以成為一連串顧客的基礎。他可以如幾何圖形般地發展起來。你必須自己去贏得這些人——他們不會像禮物那樣站到你面前。不過，這報償可能是相當可觀的。最優秀的推銷員也就是依賴這個。

適時給顧客考慮時間并略施小惠以展示你的愛心當然是重要的。

在推銷過程中，當他要求一個人接受某種新觀念的時候，也就是在要求他拋棄某些舊觀念。要一個人改變他的舊觀念是很困難的，不管是對還是錯，他已經很習慣他的舊觀念了。因此，你應該設身處地為他著想，給他一段適應的時間去接受你的觀念；這難道不是一件很合常理的事嗎？常言道：“時間會慢慢地改變一切的。”因此，當你要求別人讓步的時候，你必須預先給對方留下一段適應的時間。

總之一句話：給顧客預先留下一段適應時間，并適時略施小惠以促進成交的可能性。許多優秀的推銷商都是這樣做的，你不妨也去一試。

同時，一個有經驗的推銷者知道，略施小惠往往也會發展成重大的生意。

一個在“賭城”拉斯維加斯的公司，對于每個來該地的游樂者均贈以10美元的“賭金”。事實證明，這個公司以這樣的小恩惠賺回了大筆的金錢。為何要把錢白白送給別人呢？該公司的負責人說他是根據下列四個原則才這么做的：（1）因為每個人都喜歡貪小便宜。（2）而且都喜歡用不勞而獲的金錢去賭博。（3）可是他們又決不愿平白無故接受別人的東西。（4）因此就會以聊盡義務的態度來賭博一玩。可口食物、一個美好的夜晚以及一些小恩并不是賄賂；提供這些平常的招待，也不是缺德的事情。他們的目的，只是要使買主更能接受推銷的訊號而已。那些吝于支出餐費和酒費的公司，只會徒然增加銷售方面的困難。相比較之下，不肯花這些錢的銷售者，實是在不聰明。

聽是一種對顧客的尊重和愛

金克拉認為，交際技巧中，聽是最易被忽略的。這確是一個難以置信的錯誤。每個學校都教我們讀和寫，但我們從未看到一個學校有聽的課程。不用多想，我們有許多人際關系問題，如誤會、離婚、咨詢等。我們總愿夸夸其談，很少愿意當聽眾。很多推銷員總認為如果他們的“表演”能夠連續不斷，永不被顧客打擾，那么，生意一定成交。一些推銷員在初次做生意時就被教導去這樣做。他們以此計為萬能之寶，但事實上這并不會使顧客上當。這些推銷員實際上成了自得其樂者，接受過這種訓練的人總認為他能統治住顧客，但事實上這很少成功，而且，這種推銷員也常會變成一個對顧客不尊敬的人，這種人想通過花言巧語來促成生意，就是想不到和顧客彼此了解。

許多推銷員認為這是一種可行的道路。他們相信，吆喝得越賣勁，他們會越富。他們完全錯了。他們的一生事實上注定只能不利。大多數人會對促銷行為謹慎思考，即使臨近危機的邊緣。一個真正成功者的形象是可以想象得到的，他總要詳細詢問，然后坐下來認真地聽。我所見到的成功的推銷員是適合這種描述的。我也可以想起一起潛在的成功者，他們之所以沒成功，就是因為他們沒有培養出聽的能力。您見過多少兩方都喋喋不休、誰也不停，去聆聽另一方講他必須要講的大話的夫妻？有時我們需要沉默，去消化所聽到的東西，去集中我們的思緒。把談話中的沉默視為壞事是可悲的。坦率地說，我把這種沉默看作是每一次會議上停下來思考的機會。

那些想控制談話的人很少聽別人談話。他們的頭腦總是思考說什么！這種情況在銷售談判中是常見的事。如果推銷員學會了停下來聽，顧客將會告訴他自己有什么問題，這實際上是為銷售提供了線索。在我的經歷中，我的顧客總在考慮如何比我說得更多。提問之后，我就停下來，讓我的客戶談。如果他不回答，我就耐心地坐著等，直到他談完，我從未感到沉默有什么不好，我樂意靜候回答。提問后，顧客若有什么反應，推銷員常常不能忍受，所以他不是自問自答就是問另一個問題。你充分讓顧客談，讓他告訴你他在想什么，這很像一個古老的關于一位病人的故事，這個病人問醫生：“您怎么老是讓我回答問題？”被問的精神病專家說：“您是什么意思？”

當你禁止別人表達自己的思想時，你純粹是在侮辱人格。一旦這種情況發生，即使顧客喜歡你的產品，他也不從你那兒買，因為他很生氣。請記住，每個人都喜歡聽到自己的嗓音。而且在很多情況下，顧客都愿意談。你的工作是引導顧客回答問題，讓他自己得出結論說他要買你的產品。