第二，當你見到客戶時，應該同對方熱誠握手，開始你的開場白。告訴客戶：“先生／小姐，非常感謝您能夠花時間來和我見面，等一下我所告訴您的信息，相信您會非常感興趣，也會對您有所幫助。”使用這樣的開場白，就可以創造客戶的興趣以及他人的好奇心和期待感，同時表現出你的信心。請記住：臉上永遠掛著笑容。微笑永遠不會給你帶來損失。微笑可以除去人與人之間的陌生感，使雙方敞開心扉。設法逗準客戶笑，只要您能夠創造出與準客戶一起笑的場面，就突破了第一道難關，拉近了彼此間的距離。陌生感消失了，彼此的心就在某一點上溝通了。他們并不認為自己的臉只要自己覺得不錯就可以了。想必可能以為自己的臉應為大家而存在的，因而才有努力給周圍人好感的想法，不錯，容貌雖為自己所有，但惟有透過鏡子自己才能夠看到，可是，對周圍的人則不然。這種影響對推銷商而言很大，一旦服裝儀容不整，其損失不僅是別人一句不太中聽的評語，更會因此而無法達成交易目的。環境對一個人的影響度高達85％以上。所以每個人在做購買決定的時候，他們所身處的環境，對購買決定會造成很大的影響。確定在你的銷售過程中，客戶一直處于一種最佳的購買環境中。

第三，在你和客戶接觸的過程中，你的某些表現會影響客戶的購買決定，你需要注意你的外表，以及穿著，你的外在形象是不是使人感覺專業、整齊、清潔，會影響客戶對你的印象，人身體的90％被衣所覆蓋，當客戶要從外表來判斷你時，首先他們會從你的穿著來判斷。你的發型也非常重要，如果你的頭發臟亂不堪，就會使客戶感覺到你是一個非常不專業的業務員，相對地也關系到客戶對你的產品的印象。推銷人員的外表包括他的儀容、儀表和服飾。正直、爽朗和端正的坐容、儀表，可以使對方產生鮮明、安全的印象；恰如其分的服飾則是給對方最好的“介紹信”。推銷人員的外表是顧客產生第一印象的主要依據。你的準顧客可能根據你的外表得到第一印象來推斷和評價你的整體形象。因此，推銷人員對自己的外表不可不慎。注意你的外表，這是能否成功推銷自己的第一道關卡。

一個給人第一印象不好的人，即使再有內涵，也是無濟于事的，同樣，如果缺乏內涵，其外表也不可能出色。所謂內涵，即指姿態和水準，推銷商必須有無論到哪里都不失身份的外表。

據說，在法國，女性若沒有化妝就外出，則會被認為是違反禮節，假如你因此就認定他們是個喜愛打扮的民族，那就欠妥了。因為這完全是基于民族的不同及對禮節觀念差異的表現。

第四，你說話的語調和聲音。你說話的聲音語調能不能讓客戶感覺到你的充滿自信，如果客戶感覺到你的語調和聲音是缺乏自信的，他們就會認為，你對產品也缺乏自信。所以你的聲音，應該宏亮而且清楚、充滿自信，讓你講話的速度同你的客戶講話速度能夠處在同一頻率上。

在開始洽談時用肯定語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠方法。一些好的開頭語有：“你已經……”“你想？”“您愿不愿……”等。一個推銷員把一塊透明塑料布樣品遞給一個汽車經銷商，然后對他說：“請你摸一摸這塊塑料布，試試看能否把它撕爛！”為什么他這樣講？因為推銷商知道這位潛在顧客有50輛汽車存放在露天停車場，需要東西把汽車蓋起來，防風沙，防雨淋，保護汽車。他首先讓顧客檢查一下產品的質量。塑料布不容易撕爛當然是蓋汽車的好材料，這樣就會引起顧客的注意，堅定顧客的購買決心。

一個鋼鐵產品推銷員對顧客說：“我們廠新近生產出一種產品，這種產品可以降低你們的生產費用，現在我能向你們提幾個問題嗎？”哪有生產企業對減少生產費用的建議不感興趣的呢？一家廚房用具制造廠的推銷員對百貨公司的主管說：“您愿意賣1000個高壓鍋嗎？”注意推銷員不是說“買”而說“賣”。然后他向顧客詳細介紹他的工廠準備通過廣告、標語、示范等方式幫助零售商提高銷售量。

在推銷員交談中還應該注意不要向顧客發“最后通牒”，如“你快作出購買決定”、“你是否采用我的建議”等這些詞句，因為它們充滿了強迫的意味，這種說法往往會使顧客尷尬而全部拒絕你的建議。

要從容不迫地結束會談。

不管是做成了交易，或是顧客未決定成交，洽談時推銷員都應在適當的時間從容離開。

在做成交易時，推銷員不應倉促離開。如果成交后匆忙離開，好象是在合同墨跡未干之前，就把定單奪到手中沖出辦公室似的，只會給顧客留下一個自己上當受騙的感覺，尤其是在顧客猶豫不決勉強做決定的情況下，更會有受騙的感覺而惶恐不安。由此顧客可能會為作出購買決定而懊喪，甚至要求撤銷訂單。因此在銷售合同簽訂后，推銷員應該指導顧客怎樣保管和使用，談銷售后的服務問題，并且用巧妙的辦法祝賀顧客做成了一筆好生意，然后從容離開。

如果顧客當時不能做出購買決定，你也應該同往常一樣，表現出落落大方的態度。這樣做的心理基礎是，推銷員相信自己的推銷宗旨是為顧客服務，是推銷產品的功能而使顧客得到某些滿足，是為顧客需求得到滿足而來，不是來行騙。基于這種認識便會理直氣壯，落落大方。這樣做往往會得到顧客的尊重，過些時候，還可以再次對顧客進行訪問，重新推銷。

第五，你的肢體動作影響客戶對你的印象，同時也表現出你的自信心是否足夠。在和客戶做產品介紹的時候，不論你的外在形象、你的聲音、你的生理狀態以及動作，處處都應該表現出充滿自信，充滿熱誠，進而用這種心態去感染你的客戶。

第六，你如何打扮你的產品和資料也是非常重要的。如果你把產品簡介或產品放在臟亂不堪的文件夾之中，或你的產品簡介到處都是皺折，那么也會顯現出來你對產品不專業，也會讓客戶對你產生出極差的印象。一個優秀的業務員最主要的能力就是你的組織和計劃能力。一個雜亂不堪、沒有計劃的業務員，永遠也沒有辦法成為一位頂尖的銷售人員。外在形象對于一個業務員是非常重要的，任何一個人都喜歡和有共同興趣的人相處，所謂的物以類聚也是這樣的道理。人們會覺得，跟他們穿著相似、發型相似、談話相似、背景相似的人具有親和力，人們會喜歡跟他用相同的語言和相同的語速講話的人相處。你的鞋子是否擦得光亮，你的手或者你的指甲是否清潔，這些小小的事情會決定你是一個成功或者失敗的業務員。

接近客戶前要嚴謹規劃你的一些細節。金克拉為了說明它的重要性曾虛擬了一個推銷的例子。

初學者的家長傾向于為孩子購買中價位的古黃吉他，等確定孩子真的愿意用心學習，再花較多錢投資也不晚。你觀察過賴特音樂教室的陳列架，150美金左右的吉他多，700美金以上的也不少，中價位的卻寥寥無幾，于是，你向賴特音樂教室展開銷售工作。

你：“賴特小姐，您提過，現在的家長傾向于為初學的孩子買中價位的吉他，不想買用兩周就壞的吉他，也不想在未確定孩子的志向前就花大錢，對吧？”

賴特小姐（點頭）：“是的，你說的沒錯。”

你：“您也打算多采購250－500價位的吉他，是嗎？”

賴特小姐：“是啊，這種價位的吉他，需求量愈來愈大了。”

你：“太好了，賴特小姐，沙葛文正好幫得上忙。容我介紹我們的B系列中價產品，一共有24種，第一種是250美金，松木比較高級，琴弦也很棒，琴頸上鑲嵌人造珍珠；第二種是300美金，琴身的松木更佳，鑲嵌的珍珠更多；第三種325美金；第四種……”

你沒完沒了地說下去，一股腦地報出全部商品，賴特小姐吃得消嗎？過多的選擇讓她目眩神迷，難以決定，所以決定放棄，你也錯失了商機。

如果你改用下面的說詞，應該能順利得多——

你：“賴特小姐，您提過，現在的家長傾向于為初學的孩子買中價位的吉他，他們不想買用兩周就壞的吉他，也不想在未確定孩子的志向前就花大錢，對吧？”

賴特小姐（點頭）：“是的，你說的沒錯。”

你：“您也打算多采購250－500價位的吉他，是嗎？”

賴特小姐：“是啊，這種價位的吉他，需求量愈來愈大了。”

你：“太好了，賴特小姐，莎葛文正好可以幫忙。容我介紹我們的B系列中價位產品，共有24種，我認為你會對第一到第五種比較有興趣，價格從275－450美金，音色都很漂亮。”

賴特小姐：“價位不同，品質有何區別？”

你：“區別在于琴身的楹木質地不一樣，另外鑲嵌的人造珍珠數目也不同。因為我們發現許多顧客寧可多花一點錢，購買具有個人品味的吉他。”

說到這兒，也許你會認為：我不能引導顧客的需求，這樣太不道德了。我應該讓顧客說出他的需求，再想辦法滿足他的需求才對！你的考慮是正確的。假設一個顧客走進你的店面，告訴你他要一部紫色內裝的保時捷跑車，你當然要盡你所能滿足他的需求。至于賴特小姐，你只知道她需要中價位吉他，在這種情境下，你只能把注意力放在她的需求上，根據你的知識與經驗，找出能符合她需求的產品。當然，賴特小姐并不笨，如果你介紹的商品未能完全吻合于她的需求，你應該隨機應變，把談話內容轉變成這個樣子：

你：“您打算多采購250－500價位的吉他，是嗎？”

賴特小姐：“大致上是如此，中等價位的需求量是變多了，不過我要的是中價位中的高級品，最好是350－500價位的吉他。”

你：“我了解了，莎葛文可以幫上您的忙，我們的B系列中價位吉他總共有24種，我想，其中的19－24號產品應該能滿足您的需求，價格從375－500不等，而且這些吉他的音色美極了。”

身為銷售員，你要盡量找出客戶需要并予以配合。

然而有時候，客戶會丟出一個曲球，你的判斷與他真正的需求有落差。所以，你必須眼明手快反應敏銳，對自己的商品更需完全了然于胸，隨時迎合客戶真正的需求。

以上事例足以說明：拜訪前應先做好謹慎的規劃，認真地準備好各方面的知識，對自己的產品有足夠的信心和深刻的了解。也就是說，你應該時刻以顧客為中心。

另一方面，成交關頭要倍加小心并規劃好最后的細節。在商談交易時，先要充分、敏銳地把握顧客情緒的動態、時機，并一氣呵成地力促顧客盡快做出購買決斷，若要避免失敗、掌握最佳時機，推銷員必須切記以下交易戒律，萬不可擅自開戒。（1）絕不張惶失措。這種情況最易發生在交易成功前的一刻。若一下子表現出張惶失措的樣子，就會使顧客心中生疑，從而失去顧客對你的信賴感，隨之也就失去了顧客。（2）多言無益。如果處于交易即將談成關鍵時刻，就應言語謹慎，絕不要任意開口，而要將精神集中在一點，以免言多有失，造成節外生枝。所以切記：多言無益。（3）不要表現出過于興奮。

眼看大功告成，自己的一番努力即將結出碩果，誰都會因此興奮不已，此乃人之常情，不可避免。但作為推銷員卻不能隨心所欲，即在交易即將成功時，要善于隱藏自己內心的喜悅，要有自制，想一些辦法來掩飾自己由于興奮而顯得緊張的表情和動作。有許多從事推銷工作的新手，偶爾會抑制不住自己的心情，將喜悅或者是由興奮而產生的緊張溢于言表，如果不幸被顧客感覺，則會使他對已決定的交易產生新的疑慮，重新猶豫起來甚至有些反悔，這豈不是“自找苦吃”。總之，越是在緊要關頭越是要謹慎從事。

千萬不要以為大功告成，而掉以輕心，造成顧客吃了后悔藥，使你中了顧客的“回馬槍”而前功盡棄，這豈不虧大乎！但是，如果你在成交關頭，牢記此條妙計，并善于使用，定能大獲全勝，從而倍增你的銷售額。所以，一個成功的推銷商往往是一個哲學家。