市場(chǎng)趨勢(shì)：商業(yè)運(yùn)作離不開(kāi)市場(chǎng)

市場(chǎng)，是買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行交易的場(chǎng)所，但它存在很多不確定性，讓人難以把握。所以，在市場(chǎng)上有的人賺到了錢(qián)，有的人賠了錢(qián)，這兩者之間的最大區(qū)別就在于誰(shuí)更好地把握了市場(chǎng)趨勢(shì)。

所謂市場(chǎng)趨勢(shì)，指的就是市場(chǎng)當(dāng)前及將來(lái)的態(tài)勢(shì)。就像30年前下海做個(gè)體戶(hù)，20年前買(mǎi)原始股票，15年前買(mǎi)房地產(chǎn)，10年前做網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售一樣，可以說(shuō)誰(shuí)把握了市場(chǎng)趨勢(shì)，誰(shuí)就能在風(fēng)云莫測(cè)的市場(chǎng)中立于不敗之地，否則只能敗下陣來(lái)。當(dāng)然，這個(gè)趨勢(shì)也是揚(yáng)棄的過(guò)程，就像現(xiàn)在的個(gè)體戶(hù)很難賺錢(qián)，股票滅頂之災(zāi)，房地產(chǎn)持續(xù)調(diào)控，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售壓力山大，說(shuō)明財(cái)富不會(huì)永遠(yuǎn)眷顧某一行業(yè)。

那么，如何才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)趨勢(shì)呢？

1.一定要研究社會(huì)視點(diǎn)

對(duì)社會(huì)視點(diǎn)的研究，包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化等各個(gè)方面，因?yàn)檫@些變化往往可影響市場(chǎng)變化，由此進(jìn)一步引發(fā)市場(chǎng)上對(duì)某種產(chǎn)品的需求。有時(shí)候，對(duì)某產(chǎn)品的需求，一夜之間會(huì)急劇增加；有時(shí)候，會(huì)一下子煙消云散。例如：美國(guó)民主黨總統(tǒng)候選人奧巴馬贏(yíng)得總統(tǒng)選舉前后，眾多槍械愛(ài)好者因擔(dān)憂(yōu)奧巴馬未來(lái)執(zhí)掌的政府可能限制一些攻擊性槍械銷(xiāo)售而在美國(guó)國(guó)內(nèi)槍械店競(jìng)相采購(gòu)，掀起了一股“購(gòu)槍熱”。若能及時(shí)敏銳地感受和把握到這種市場(chǎng)變化趨勢(shì)，并能立即采取應(yīng)變措施，使顧客由此而引發(fā)的需求得到滿(mǎn)足，就會(huì)獲益良多，在短期內(nèi)收到立竿見(jiàn)影的效果。反之，如果市場(chǎng)上對(duì)某種產(chǎn)品需求的趨勢(shì)已經(jīng)出現(xiàn)衰退或正在迅速衰退，而自己對(duì)此卻毫無(wú)察覺(jué)，則難免會(huì)首當(dāng)其沖蒙受巨大損失。

而要想及時(shí)了解這種市場(chǎng)變化情況，或者說(shuō)對(duì)市場(chǎng)變化保持敏銳的觸覺(jué)，惟一的辦法就是：做好經(jīng)常性的市場(chǎng)調(diào)查研究。市場(chǎng)分析的一個(gè)重要內(nèi)容就是市場(chǎng)調(diào)查，只有通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，才能得到來(lái)自市場(chǎng)的第一手的詳實(shí)資料。大公司可以通過(guò)設(shè)置專(zhuān)職部門(mén)，負(fù)責(zé)進(jìn)行此項(xiàng)工作。中小企業(yè)通常難以仿效他們的做法。但是，如果對(duì)其他途徑和方法運(yùn)用得當(dāng)，同樣會(huì)收到良好的效果。這些途徑和方法有：經(jīng)常訂閱有關(guān)行業(yè)的各種期刊雜志；參加行會(huì)或其他專(zhuān)業(yè)性的社團(tuán)組織；爭(zhēng)取多參加某些貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)等。同時(shí)，也要密切注意你所組織的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)的效果，洞悉變化情況，查明造成銷(xiāo)售增長(zhǎng)或銷(xiāo)售衰退的原因。

2.要及時(shí)捕捉市場(chǎng)機(jī)遇

市場(chǎng)機(jī)遇，也就是我們常說(shuō)的商機(jī)，隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡進(jìn)程的發(fā)展，把握和利用市場(chǎng)機(jī)遇的能力，已成為企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)者參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必要條件，以下原則和方法或許有益于我們把握市場(chǎng)機(jī)遇：

關(guān)注熱門(mén)行業(yè)：熱門(mén)行業(yè)都是新興的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，具有夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)無(wú)法比擬的巨大的生產(chǎn)力，往往呈現(xiàn)出誘人的前景，如計(jì)算機(jī)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、生物工程業(yè)等。其發(fā)展迅猛，機(jī)會(huì)多多。當(dāng)然，同時(shí)，熱門(mén)行業(yè)也就意味著競(jìng)爭(zhēng)激烈，風(fēng)險(xiǎn)多。因此，作為創(chuàng)業(yè)者，在從業(yè)過(guò)程中，就必須有成功與失敗兩種思想準(zhǔn)備。

尋找市場(chǎng)空白：在各個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域之間，或在一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)部，總是存在著各種各樣的縫隙，尋找市場(chǎng)空白，填補(bǔ)經(jīng)營(yíng)縫隙的方法，成功率非常高。例如，在美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)激烈的空中航運(yùn)市場(chǎng)上，美國(guó)西南航空公司就是采取在市場(chǎng)縫隙中求發(fā)展的策略，擊敗眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而后來(lái)居上的。它專(zhuān)門(mén)尋找那些收費(fèi)高、服務(wù)差的航空公司作為取代對(duì)象，常常開(kāi)辟大公司棄之不用的小城市之間的航線(xiàn)。它不提供其他航空公司普遍提供的一些服務(wù)，如轉(zhuǎn)運(yùn)行李、供應(yīng)膳食、預(yù)訂機(jī)票、代理旅游業(yè)務(wù)等，但它所提供的服務(wù)卻具有更高的價(jià)值，如航班多，服務(wù)好，票價(jià)低。

當(dāng)然，在常盛不衰的行業(yè)中尋求市場(chǎng)機(jī)遇也是一種方法，如婦女用品、兒童用品、飲食行業(yè)、娛樂(lè)行業(yè)等。不過(guò)，其難度相對(duì)較大，要想從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶到生意，必須具有高度的創(chuàng)造性、豐富的經(jīng)驗(yàn)和廣泛的社會(huì)關(guān)系。其實(shí)，市場(chǎng)機(jī)遇處處可見(jiàn)，重要的是你能抓住苗頭，長(zhǎng)于推理，由此及彼，由表及里，弄清其本質(zhì)規(guī)律，最終必能如愿以?xún)敗?

3.敏銳發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)需求

現(xiàn)代生活方式的變化必然會(huì)產(chǎn)生新的市場(chǎng)需要，如果你能敏銳地發(fā)現(xiàn)那些新的市場(chǎng)需求，也就是比別人更快地發(fā)現(xiàn)了掙錢(qián)的著眼點(diǎn)。

例如，用金錢(qián)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，就是現(xiàn)代都市人的時(shí)髦選擇，因此，圍繞著快節(jié)奏生活需求的服務(wù)項(xiàng)目都大有文章可做。在吃的方面，必然要求快餐食品種類(lèi)更多、數(shù)量更大、服務(wù)更好；在穿的方面，人們更偏愛(ài)隨意、自然、舒適、簡(jiǎn)潔的服飾，在非正式場(chǎng)合較少穿著一本正經(jīng)的西裝；在住的方面，也有一些服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目可以進(jìn)行，如家務(wù)鐘點(diǎn)工、維修工、物業(yè)管理服務(wù)等；在用的方面，快遞、上門(mén)裝收垃圾、上門(mén)美容理發(fā)、看病治療等項(xiàng)目日漸興起；在行的方面，汽車(chē)出租業(yè)向鄉(xiāng)村發(fā)展，圍繞著交通和汽車(chē)用品市場(chǎng)開(kāi)展生意，前景也非常廣闊。

另外，隨著人們生活水平的提高，享受生活的觀(guān)念也產(chǎn)生了更多新的市場(chǎng)需求。例如，寄養(yǎng)寵物、照料花草等各種“代”服務(wù)正悄然升溫。春節(jié)出行，如果沒(méi)時(shí)間排長(zhǎng)隊(duì)買(mǎi)車(chē)票、機(jī)票，有人專(zhuān)門(mén)提供代購(gòu)票的服務(wù)；節(jié)日親友聚會(huì)，多喝了三五杯，“代駕”公司能幫你把車(chē)安全地開(kāi)回家；一些長(zhǎng)假赴外地探親、旅游的年輕人，甚至希望房子有人“代住”，既照料家務(wù)，又防止小偷光顧。另外，圍繞著人們對(duì)美的追求做文章，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)潛力巨大，如美容院、健身房等，隨著人們生活水平的提高，這方面的需求還會(huì)增加。

此外，要想準(zhǔn)確把握市場(chǎng)趨勢(shì)，你還必須要做一些分析和計(jì)劃，例如，深入了解你準(zhǔn)備進(jìn)入的市場(chǎng)性質(zhì)和特征，然后對(duì)照市場(chǎng)總體情況，找出自身獨(dú)有的特殊情況等等。不過(guò)，一定要注意一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題，因?yàn)樵谒蚕⑷f(wàn)變的市場(chǎng)中，或許當(dāng)你還在全面地研究一個(gè)機(jī)遇時(shí)，它已經(jīng)不存在了。正確的方法是，用盡可能少的時(shí)間和資源來(lái)研究有價(jià)值的設(shè)想；只做必不可少的分析和計(jì)劃，而不是期望盡善盡美；而且在必要時(shí)，根據(jù)直覺(jué)判斷行事。這種方法往往更加經(jīng)濟(jì)、更加及時(shí)、更加有效。

商業(yè)模式：企業(yè)成敗的決定因素

商業(yè)模式正得到越來(lái)越多的重視，正如德魯克所指出的，當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。

那么，什么是商業(yè)模式呢？

商業(yè)模式，是企業(yè)家為實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿(mǎn)足客戶(hù)需求、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏(yíng)利目標(biāo)的整體解決方案。一句話(huà)概括就是你準(zhǔn)備怎么掙錢(qián)。

那么一個(gè)好的商業(yè)模式應(yīng)該怎樣架構(gòu)呢？

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)具有吸引力、成功的商業(yè)模式，通常需要具備某些能夠創(chuàng)造價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)，而這些特點(diǎn)往往影響著企業(yè)的成功與否，也正是商業(yè)模式評(píng)價(jià)不可忽略的重要因素。包括：

1.適用性——商業(yè)模式的首要前提

由于企業(yè)自身情況千差萬(wàn)別，市場(chǎng)環(huán)境變幻莫測(cè)，商業(yè)模式必須突出一個(gè)企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨(dú)特性。這種獨(dú)特性表現(xiàn)在它怎樣為自己的企業(yè)贏(yíng)得顧客、吸引投資者和創(chuàng)造利潤(rùn)。嚴(yán)格地說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)僅適用于自己的企業(yè)，而不可能被其他企業(yè)原封不動(dòng)地搬過(guò)去。模式?jīng)]有好壞之分，只有是否適用的區(qū)別。適用的就是好的，適用較長(zhǎng)久的就是最好的。

根據(jù)商業(yè)模式的定義，企業(yè)家在設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式時(shí)，需要考慮如下九個(gè)要素：

價(jià)值主張：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。

價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。

消費(fèi)者目標(biāo)群體：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱(chēng)為市場(chǎng)劃分。

分銷(xiāo)渠道：即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷(xiāo)策略。

客戶(hù)關(guān)系：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說(shuō)的客戶(hù)關(guān)系管理即與此相關(guān)。

價(jià)值配置：即資源和活動(dòng)的配置。

核心能力：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。

合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟范圍。

成本結(jié)構(gòu)：即所使用的工具和方法的貨幣描述。

收入模型：即公司通過(guò)各種收入流來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。

2.有效性——商業(yè)模式的關(guān)鍵要素

在經(jīng)濟(jì)全球化、信息化的今天，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)或企業(yè)，都不可能有一個(gè)萬(wàn)能的、單一的、特定的商業(yè)模式，它應(yīng)當(dāng)是隨著市場(chǎng)需要、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化而不斷調(diào)整的，以用來(lái)保證自己在各種條件下均產(chǎn)生優(yōu)異的財(cái)務(wù)結(jié)果。因此，評(píng)價(jià)商業(yè)模式的好壞，最根本的一條在于它的有效性。有效的商業(yè)模式是企業(yè)在一定時(shí)期、一定條件下，能夠選擇為自己帶來(lái)最佳效益的有效的盈利戰(zhàn)略組合。

那么如何才能判斷企業(yè)的商業(yè)模式是否合理有效呢？一般來(lái)說(shuō)，成功的商業(yè)模式應(yīng)該包括四個(gè)核心內(nèi)容：

一是收入來(lái)源，即商業(yè)模式的收入從哪里來(lái)。

二是成本構(gòu)成，即固定成本、可變成本、半可變成本。

三是所需投資額，其中現(xiàn)金流入有：吸收的投資、取得借款以及收到其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金；現(xiàn)金流出有：償還債務(wù)和利息、退還股本、支付股利、分配利潤(rùn)以及其他與籌資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金。

四是綜合評(píng)價(jià)，其結(jié)果可分為好、中、差。其中，好是建立在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)良性循環(huán)的基礎(chǔ)上使現(xiàn)金能夠正常流入企業(yè)，并且不存在較大的呆賬、壞賬、積壓物資、閑置固定資產(chǎn)等不良資產(chǎn)（這里的較大一般定在企業(yè)資產(chǎn)總額5％以?xún)?nèi)），也不存在已到期未能償還的債務(wù)。

中是建立在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)良性循環(huán)的基礎(chǔ)上使現(xiàn)金能夠比較正常地流入企業(yè)，不存在大的呆賬、壞賬、積壓物資、閑置固定資產(chǎn)等不良資產(chǎn)（一般定在企業(yè)資產(chǎn)總額的5％～20％之間），不存在相應(yīng)的已到期未能償還的債務(wù)；差是現(xiàn)金不能正常流入企業(yè)，企業(yè)負(fù)債率高，籌資工作遇到阻力，致使企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)受到影響。

3.前瞻性——商業(yè)模式的靈魂所在

商業(yè)模式是與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的相聯(lián)系的，一個(gè)好的商業(yè)模式要和企業(yè)比較高的目的相結(jié)合。商業(yè)模式實(shí)際上就是企業(yè)為達(dá)到自己的經(jīng)營(yíng)目的而選擇的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。企業(yè)以盈利為目的，它的運(yùn)營(yíng)機(jī)制必然突出確保其成功的獨(dú)特能力和手段——吸引客戶(hù)、雇員和投資者；在保證盈利的前提下向市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)。但是，僅僅如此是不夠的，因?yàn)檫@只是商業(yè)模式的“現(xiàn)在式”，而商業(yè)模式的靈魂和活力則在于它的“將來(lái)式”，即前瞻性。也就是說(shuō)，企業(yè)必須在動(dòng)態(tài)的環(huán)境中保持自身商業(yè)模式的靈活反應(yīng)、及時(shí)修正、快速進(jìn)步和快速適應(yīng)。商業(yè)模式必須具有長(zhǎng)久的適用性和有效性，以達(dá)到持續(xù)盈利的目的。

而企業(yè)若想弄清楚自己是不是需要進(jìn)行前瞻性的商業(yè)模式調(diào)整，惟一的方法就是對(duì)一種商業(yè)模式進(jìn)行評(píng)估，看它是否能為企業(yè)帶來(lái)新的商業(yè)機(jī)會(huì)（或是幫助企業(yè)擺脫威脅），之后將新模式和現(xiàn)有的模式進(jìn)行對(duì)比。譬如寶潔公司的速易潔拖把，它雖然與傳統(tǒng)的拖把有很大的區(qū)別，開(kāi)拓了一個(gè)“顛覆性創(chuàng)新”的市場(chǎng)，但仍是基于寶潔公司已有的商業(yè)模式，以及其在家庭清潔用品領(lǐng)域的主導(dǎo)地位開(kāi)發(fā)出來(lái)的。

因此，企業(yè)首先要做出判斷，判斷是機(jī)會(huì)還是威脅，判斷企業(yè)現(xiàn)在的能力是否適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。判斷的前提是企業(yè)的實(shí)際情況，而不是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比之后判斷到底是威脅還是機(jī)會(huì)。如果被看似有利可圖的商業(yè)機(jī)會(huì)吸引，然后主動(dòng)出擊，但卻啟用了一個(gè)錯(cuò)誤的商業(yè)模式，這是許多企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中尋求增長(zhǎng)卻最終失敗的原因。然而反過(guò)來(lái)說(shuō)，企業(yè)未能抓住商機(jī)，并且像寶潔公司一樣運(yùn)作速易潔拖把，而是恣意分裂企業(yè)的商業(yè)模式，那么這種做法無(wú)異于浪費(fèi)金錢(qián)。尤其是市場(chǎng)低迷之時(shí)，企業(yè)可能會(huì)從此一蹶不振。這就意味著，如果新的商業(yè)機(jī)會(huì)需要采用一種新的商業(yè)模式：這種模式的利潤(rùn)空間較大，整體架構(gòu)較小，或者它能在很大程度上提高企業(yè)的資源運(yùn)行速度（提高資產(chǎn)進(jìn)入商業(yè)系統(tǒng)運(yùn)作的速度），那么企業(yè)就可以信心十足地設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的部門(mén)，按照新的商業(yè)模式運(yùn)營(yíng)。