渠道驅動

這張圖我要先從渠道驅動開始講，因為這是多數中小微企業最容易想到，也最依賴的方法。可以說，中國大多數的中小微企業，要么自己本身就是渠道，要么就處在對渠道的嚴重依賴中。

評價渠道能力的方法有很多，但從“簡易”來看，決定渠道能力最核心的就兩個：渠道覆蓋面和接觸點的轉換率。

先說渠道覆蓋面，這很容易理解，同樣的產品，有一萬家店為你賣產品，相比于一百家店為你賣，效果肯定是不一樣的。渠道覆蓋面越大，顯然越有利于銷售，所以很多企業非常喜歡發展龐大的渠道，有全國總代、省級代理、市級代理、縣鎮級代理和諸多的經銷商，恨不得把全國各個角落都覆蓋到。

當然，僅僅有覆蓋面是不夠的，還要每一個接觸點的轉換率足夠高。接觸點體現到線下比如是店鋪，店鋪有沒有給你的產品好的擺放位置，店面的銷售人員有沒有用心用力去推銷你的產品等，這都決定了店鋪這個接觸點的銷售轉換率。線上也一樣，比如搜索引擎的關鍵詞是不是足夠靠前，描述是不是足夠吸引人，都決定了轉換率的高低。

這里可口可樂就是典型代表，你到中國的任何一個城市，乃至到鄉村，隨便一個店，無論規模大小都能找到可口可樂，這就是因為其渠道的覆蓋面足夠大。

每個店里可口可樂都能擺放在顯眼的位置，非但如此，可口可樂特有的瓶身設計，乃至包裝用色以及相對剛性的價格，還有逢年過節的大力度促銷，讓每個接觸點的轉換率都足夠高。

渠道驅動是最容易見效的方式，但也是最需要藝術駕馭的營銷方式，渠道往往是“雙面刃”。對于企業來說，渠道不給力，產品賣不出去，很上火。渠道過于給力，形成了很大的話語權，也很上火。對于渠道商來說反之亦然。